3. AS REVENDEDORAS E A EMPRESA
3.1. PERFIL SOCIOECONÔMICO DOS REPRESENTANTES DA VENDA DIRETA
dos revendedores e da relação que estes têm com as vendas. A grande participação feminina neste setor se deve ao fato de que, para o sucesso da venda direta, as relações de venda normalmente acontecem dentro das residências. Assim, relações interpessoais, de confiança, íntimas e fortes são a “alma do negócio”. O exemplo da
59 SEBRAE Nacional. O enquadramento das consultoras de beleza e o MEI. Disponível em
<http://sebraemgcomvoce.com.br/2010/07/29/o-enquadramento-das-consultoras-de-beleza- e-o-mei/> Acesso em: 14.dez.2014.
primeira revendedora Avon, nos idos de 1880, é o perfeito retrato do que se tem até os dias atuais. David McConnell, fundador da Avon e vendedor dos produtos, percebendo que a entrada nas casas para expor seu portfólio e fazer negócios era muito difícil por ele ser homem, convida sua vizinha Ms. Albee para que trabalhe como representante e, em menos de dez anos, a Avon já contava com mais de 25 mil revendedoras nos Estados Unidos da América.
Com o relacionamento e simpatia, o cerne do negócio está na rede de consumidores que a representante cria com o objetivo de vender produtos para “melhorar a imagem e a autoestima” das pessoas. As empresas de venda direta, conscientes dessa dependência da força de trabalho feminina, operam fortemente o relacionamento e o espírito empreendedor feminino. Como forma de manter a atração na atividade, são promovidas festas e bailes, premiação em forma de viagens, carros, reconhecimentos por tempo de “casa” e valores pecuniários às mulheres que se destacam muitas vezes superiores à média do mercado de emprego.
Em uma pesquisa realizada pelo pesquisador Miyata60, com
revendedores da venda direta na região metropolitana de São Paulo, identificou-se que para todos os entrevistados, a flexibilidade do trabalho é a principal vantagem em se trabalhar no sistema.
Por sua vez, a Avon realizou em 2012 uma pesquisa em âmbito nacional61. A amostra apresentava 98% de mulheres, 72% dos revendedores vêm na
venda direta um complemento de renda. A idade média é de 42 anos, 57% fazem estoque de produtos e 94% compram além dos produtos de revenda, produtos para consumo próprio. O tempo médio que um revendedor permanece vinculado à Avon é de 4,2 anos.
60 MIYATA, H. Novos sentidos do trabalho: ocupações precárias na economia urbana
no Brasil contemporâneo. In: PROCEDINGS OF XIII JORNADA DO TRABALHO, 1., 2012,
Presidente Prudente. Disponível em:
<http://www.proceedings.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=MSC000000014201200 0100057&lng=en&nrm=abn>. Acesso em: 13.dez.2014.
Comparando com o trabalho de Miyata, a amostra também foi majoritariamente feminina (97%), faixa etária entre 35 e 55 anos (84%), em sua maioria concluiu o ensino médio (75%). Um aspecto importante é que 76% desses empreendedores autônomos não contribuíam para a previdência social.
Um levantamento realizado pela CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas) revelou que 72% dos autônomos informais não recolhem contribuição para o INSS (Instituto Nacional de Seguro Social).62
Miyata constatou que 58% dos empreendedores haviam trabalhado anteriormente em empregos formais (“com carteira assinada”) e estavam sem uma atividade formal, 42% nunca tiveram emprego formal e apenas 6% estavam de fato empregados.
O perfil sociológico continua: 35% da amostra desempenhavam outras atividades autônomas como manicure, cabeleireiros, empregadas domésticas e diaristas, babás, trabalhadora em banca de jornal. Importante destacar: 42% dos entrevistados afirmaram que o ganho advindo da atividade de venda direta refletia a renda principal da família. Apenas 34% dos casos, como renda compartilhada com familiares; para 24% dos casos, o ganho com a venda direta foi considerada uma renda complementar.
Cumpre ressaltar que a pesquisa realizada pela Avon foi de amplitude nacional. Em contrapartida, Miyata se restringiu à grande São Paulo. Talvez isto justifique a incompatibilidade de alguns dados quando comparados entre as duas pesquisas.
O recente livro lançado pela socióloga Ludmila Costhek Abílio63 foi o
resultado de análise empírica de 25 entrevistas com revendedoras da empresa Natura em São Paulo e em Paris, o que lhe permitiu constatar algumas características
62 InfoMoney. 72% dos autônomos informais não contribuem com a Previdência Social.
Disponível em: < https://www.spcbrasil.org.br/imprensa/noticia/180- 72dosautonomosinformaisnaocontribuemcomaprevidenciasocial> Acesso em: 23.nov.2014
63 ABILIO, L. C. Sem maquiagem, o trabalho de um milhão de revendedoras de
comuns entre as entrevistadas.
Para algumas delas, quando perguntadas se eram revendedoras da Natura, a resposta era “não”, pois eram professoras. Esta afirmação é importante, pois evidencia que a atividade da revendedora não é reconhecida por elas como trabalho formal. Além disso, se, para algumas, ser revendedora é motivo de orgulho, para outras, por conta da trajetória profissional, é motivo de sentimento de não pertencimento.
Em sua maioria, as consultoras recebem em média 30% do valor total do que é vendido e pagam às empresas os restante 70%. O contrato de compra e venda e o boleto bancário são os atos jurídicos que formalizam a relação comercial entre revendedor e a empresa. Já, entre revendedor e clientes, a relação acontece em bases informais e pessoais. Daí surgem os relatos sobre “calotes” dos consumidores.
Outra característica do negócio é que em geral os boletos vêm para as revendedoras com data de vencimento após o término da chamada “campanha”64.
Assim, para iniciar a atividade da venda direta, o empreendedor não precisa fazer nenhum investimento prévio. A lógica é “vender para depois pagar a empresa”.
O valor total do boleto em sua maioria apresenta pedidos de compra feitos pelos consumidores (produtos vendidos) e produtos pedidos para consumo próprio. Isto, por exemplo, determina a variação do ICMS a pagar, uma vez que, pela lógica tributária, se o produto foi comprado para consumo próprio, não há que se falar neste tributo.
As empresas de venda direta não permitem que os revendedores abram lojas próprias. Assim, a fim de oferecer uma experiência com os produtos, as empresas líderes têm criado espaços para demonstração dos produtos (ex.: Casa Natura, na Rua Oscar Freire na cidade de São Paulo, Espaço Amway na Rua Augusta,
64 Campanha: termo utilizado pelas empresas de venda direta para designar o período
enquanto o “catálogo” está vigente para compra. Pode variar de 20 dias a 3 ou 4 meses, dependendo da empresa.
também em São Paulo). Quando a experimentação não é possível, as próprias revendedoras, por estratégia de venda, acabam por montar seus próprios “kits” de demonstração.
A loja informal – É muito comum, especialmente nos grandes centros, serem vistas lojas ou estabelecimentos comerciais multimarcas, com vitrines repletas de produtos exclusivamente vendidos para representantes da venda direta. Apesar das empresas não permitirem lojas com marcas próprias (ex.: loja Avon), os revendedores montam suas lojas mesclando produtos da venda-direta e produtos tradicionalmente encontrados no varejo tradicional.
Especificamente para esse tipo de loja, há três perfis de consumidores ou compradores:
(i) consumidores que querem comprar os produtos a pronta- entrega.
(ii) revendedores sem estoques que precisam atender a demanda de um cliente e, assim, compram de outro revendedor, no caso o proprietário da loja.
(iii) “revendedores dos revendedores”, ou seja, pessoas que não se cadastraram nas empresas de venda direta por: 1. temer assumir dívidas e compromisso, ou 2. por estar com o chamado “nome sujo” e assim não poderem se cadastrar nas empresas. A revendedora da revendedora é um caso de informalidade dentro da informalidade.
Outro aspecto socioeconômico relevante é o fato de que a venda por relacionamento garante que os produtos cosméticos cheguem a praticamente todos os lugares do Brasil. Alguns dados revelam o papel social que os produtos ao serem vendidos a consumidores do país todo trazem: A Avon atualmente é a empresa que mais vende livros, calçados e Bíblias.
Tributação – Por ora, uma breve pincelada quanto ao tema tributário é importante para compor o perfil sociológico (mais à frente será objeto de estudo). O Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) é recolhido pela
indústria ou pela importadora, seguindo o regime da substituição tributária. Em cada estado da federação as empresas de venda direta estabelecem individual ou setorialmente convênios ou regimes especiais com as Fazendas Estaduais que determinam as margens de valor agregado (MVA) que comporão a base de cálculo do ICMS a ser recolhido.
Para a pesquisadora Ludmila Abílio (2014), essa forma de taxação possibilita que as empresas operem dentro da legalidade tributária, ao mesmo tempo em que traduzem na ausência de emissão de nota fiscal uma forma de não reconhecimento de atividade laboral das representantes.