Inteligência Volitiva
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processo de conquista de clientes para que a missão possa ser realizada, são o pontapé inicial do exercício efetivo do significado de se ter um negócio – negar o ócio.
A influência positiva na vida de outras pessoas, tal qual a vejo à luz da minha experiência com empresários, é uma das competências mais importantes de um empreendedor. É o poder de persuasão que consuma o propósito da organização de ter clientes.
De nada adianta ter o melhor produto do mundo ou oferecer o melhor serviço em qualquer área quando não se tem capacidade de persuadir outros a adquiri-lo. Pode ser que alguém produza o melhor carro, a melhor roupa, a melhor bolsa, o melhor calçado, o melhor tecido, os melhores móveis, ou, ainda, pode ser que se seja o melhor consultor de negócios, que se tenha a melhor escola de idiomas, a melhor academia, a melhor clínica médica, a melhor clínica dentária, ou, talvez, que se tenha a melhor banda de música, não importa o que se faça, ser o melhor pode não significar nada. Na verdade, nada acontece até que alguém venda. A missão só começa a se realizar depois que já se executou a atividade que, fatalmente, é a mais repudiada pela maioria no mundo dos negócios: a venda.
A assunção da importância de desenvolver a habilidade de vendas não vale somente para os empreendedores.
Inteligência volitiva e empreendedorismo puro
Embora muitos não percebam, a competência em vendas é de relevância significativa até mesmo para o endoempreendedor que, a princípio, nada tem a ver com a área comercial. A persuasão é, primordialmente, fundamental para o crescimento de qualquer colaborador dentro da própria organização, visto que as suas ideias e competência em realizar devem ser diária e literalmente vendidas para todos os outros membros da companhia, os clientes internos, a fim de transmitir a verdade do seu alinhamento com o propósito missionário da organização a todos os envolvidos. Só assim, galga-se espaço dentro das corporações.
Ainda mais importante do que isso, subsiste o princípio de que todos que estão imbuídos da tarefa de completar a missão não podem prescindir de compreender que a manutenção do cliente também requer uma consciência comercial, já que cada ponto de contato com este, cada momento da verdade, é o instante em que se vende a continuidade do propósito do cliente em comprar. Sem o cliente, a missão não se realiza. Por isso, a venda não é uma atividade a ser realizada somente pelos que assumiram a função direta de vender.
Nunca conheci um empreendedor que tenha edificado uma empresa a partir do nada, levando-a para um posto de destaque em seu segmento, que não demonstrasse
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excelência em vendas. Todo empreendedor de sucesso que conheci era, também, um vendedor competente, um influenciador.
Alguns relatam que não vendem por não terem o dom. Meu sentimento é que isso são desculpas desconexas de pessoas que ainda não desenvolveram a inteligência volitiva. O princípio do poder de persuasão não está na capacidade do convencimento pela oratória e altivez, como muitos pensam. Na verdade, a base do poder de persuasão está na inteligência volitiva desenvolvida pelo indivíduo que busca persuadir. Em primeiro lugar, aquele que não consegue vender não carrega dentro de si o inconformismo com a situação em que se encontra ou, mais importante ainda, em que o cliente se encontra. Em segundo lugar, não existe persuasão quando não se sente paixão pela missão da organização. A paixão do empreendedor pela missão é o fator mais importante do processo de persuasão. Nada mais forte e contagiante do que o amor pela missão organizacional que culmina na conquista de mais um cliente. Essa é a ferramenta de vendas definitiva. Em terceiro lugar, não se vende quando não há o mínimo de controle sobre os medos e, consequentemente, não se desenvolve a autoconfiança, desencadeadora da iniciativa comercial. Para que a autoconfiança seja edificada, é terminantemente imprescindível interpretar um fracasso qualquer em uma
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batalha como sendo o sábio caminho que nos aproximará da vitória na guerra.
Ao longo de minha vida profissional, convivi com alguns pseudoempreendedores que desprezavam as ações de vendas, o que era algo completamente incompatível com a posição que ocupavam. Muitos davam a desculpa de que vender era sinônimo de incomodar; no entanto aquele que vê a ação comercial como o ensejo de uma relação baseada na antipatia, na verdade, deveria se questionar se está no negócio certo, o qual tem como missão um propósito alinhado com a própria razão de ser do empresário. Como já relatei, em minha experiência como franqueador no ramo de ensino de idiomas, errei algumas vezes quando vendi o negócio para pessoas que não se alinhavam com a missão da organização. Essas, por alguma razão, não sentiam paixão pela missão que precisavam realizar e boicotavam, de maneira assustadora, o seu próprio negócio. Como podiam vender um produto e serviço conectados a uma missão que não correspondia aos seus ideais de vida? Por outro lado, aqueles que encontraram na missão da empresa sua razão de viver caminharam diretamente ao encontro do sucesso. Um empreendimento só é concebível quando o empreendedor desenvolve um negócio cuja missão é inspiradora do ponto de vista do próprio empresário. Para aqueles que empreendem alinhando o espírito corporativo
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oferecer algo que genuinamente melhorará a vida das pessoas. Não existe sensação de desconforto com vendas para pessoas volitivamente inteligentes.
Vender é uma habilidade como qualquer outra. Ela pode ser aprendida por qualquer pessoa que precise do trabalho, que tenha afinidade pela missão da companhia e que se sinta confiante para agir. Sem o poder da persuasão, o espírito empreendedor é automaticamente aniquilado.
Inteligência volitiva e empreendedorismo puro
Um novo empreendimento tem uma vida extremamente vulnerável sob diversos aspectos e a sua edificação requer cuidados extremamente especiais por parte do empreendedor. Sem o foco do empreendedor, as bases que sustentam o novo negócio não se fortalecem. Na maioria dos casos, a quantidade de energia canalizada pelos empreendedores para a realização da missão organizacional parece insuficiente, haja vista o número de novos negócios que são fechados nos primeiros anos de operação. Poucos conseguem energizar a empresa a um ponto tal que permita à mente organizacional, atenta
“Concentre todos os seus pensamentos sobre o trabalho em mãos. Os raios de sol não queimam
até que atinjam um foco!” Alexander Graham Bell