Plano de Negócio

O plano de negócio, na sua essência, é um documento que descreve (por escrito) quais os objetivos de um negócio e quais passos devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas. Um plano de negócio permite identificar e restringir erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado. E ainda, o plano de negócios é o ápice de todo o longo, árduo e criativo processo da criação de um novo negócio. Isto é, tornar concreta a ideia bruta de um empreendedor em uma empresa. Para Baron e Shane (2007, p. 186), o plano de negócio é um guia detalhado para conversão de ideias e da visão do empreendedor em um negócio real e em funcionamento.

De forma mais específica, um plano de negócio bem preparado explicará o que o novo empreendimento está tentando realizar e como alcançará as metas propostas. Esse é o tipo de informação que procuram os capitalistas de risco e outros que podem apoiar um novo empreendimento. Quanto mais claros forem os vínculos entre as metas almejadas e os meios para alcançá- las, mais impressionante (e persuasivo) será o plano de negócio. (BARON e SHANE, 2007, p. 186).

7_{Investidores compram cotas de empresas emergentes, injetando capital para que os projetos ganhem força. Em}

Planejar e ter um plano de negócios para as MPEs, em sua maioria, é praticamente um pré-requisito para obtenção de investimentos e financiamentos juntos aos órgãos de fomento ao empreendedorismo e à consolidação do negócio no mercado. O plano de negócios deve existir a partir do momento em que uma oportunidade aparece, no entanto, essa não é uma prática comum. Muitos empreendedores iniciam seus negócios sem ao menos definir seu produto ou serviço, o nicho de mercado em que atuará, seu público-alvo, o que poderá trazer para o negócio uma dificuldade inicial de gestão e do desenvolvimento de qualquer empresa.

O Plano de Negócios (PN) é uma linguagem para descrever de forma completa o que é ou o que pretende ser uma empresa. A mesma pergunta: ‘o que é sua empresa?’, induzia a diferentes respostas, dependendo de para quem era dada: banco, fornecedor, cliente, distribuidor, sócio potencial, investidor, etc.[...] Mas o principal usuário do Plano de Negócios é o próprio empreendedor, pois ele é uma ferramenta que o faz mergulhar profundamente na análise de seu negócio, diminuindo sua taxa de risco e subsidiando suas decisões, que podem até ser de não abrir uma empresa ou de não lançar um novo produto. (DOLABELA, 2006, p.77)

Outra questão importante, é que o plano de negócio deve ser algo mutável e vivo. Deve ser um documento aberto a mudanças e que sofrerá mudanças. Para Baron e Shane (2007) será muito difícil para o empreendedor prever como o plano irá evoluir, por isso, evitar planos longos, altamente complexos e com “linda encadernação” ajudará no processo evolutivo do negócio. Os autores Dornelas, Spinelli e Adams (2014) também consideram que as mudanças constantes do ambiente de negócios exigem mente aberta e flexibilidade para se manter vivo e seguir em frente com o negócio.

O plano de negócio deve ser considerado um trabalho em andamento. Embora deva ser completo, no caso de você estar tentando levantar capital no exterior, atrair importantes conselheiros, diretores, membros de equipe ou algo parecido, ele nunca pode ser considerado terminado. Assim como um plano de voo para atravessar o país, muitas mudanças inesperadas podem ocorrer ao longo do caminho: uma tempestade, visibilidade prejudicada por fumaça, neblina ou fortes ventos podem se desenvolver. Você tem de estar preparado para ajustar continuamente o curso para minimizar os riscos e garantir a conclusão bem-sucedida da jornada. Essa administração de riscos e recompensas é inerente ao processo de planejamento de negócios. (DORNELAS, SPINELLI e ADAMS, 2014, p. 181-182).

Para facilitar a descrição de um plano de negócios, os novos empreendedores precisam ter muito claro qual será o seu modelo de negócios, que depois evoluirá para um plano mais

detalhado. Uma das técnicas mais utilizadas e difundidas é o modelo de negócios Canvas8, desenvolvido pelos autores Osterwalder e Pigneur (2011). A ideia desse conceito é que seja simples e intuitivamente compreensível, sem trazer muita complexidade. Segundo os autores, o conceito permite que os novos empreendedores descrevam e pensam “sobre o Modelo de Negócios da sua organização, seus concorrentes ou qualquer outra empresa” (OSTERWALDER E PIGNEUR, 2011, p.15).

O modelo de negócios está baseado na descrição de nove componentes que mostrará como a empresa pretende gerar valor. Sendo eles baseados em quatro principais áreas de um negócio: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira. Os nove componentes do modelo de negócios Canvas e suas principais características, conforme Osterwalder e Pigneur (2011) são:

- Segmento de Clientes: os clientes são a parte mais importante de uma empresa. Sem clientes, será muito difícil uma empresa sobreviver. Nesse componente a empresa irá discutir quais segmentos de clientes irá servir e quais não. Também será preciso agrupá- los em segmentos para entender necessidades, atributos e comportamentos.

- Proposta de Valor: esse componente é importante porque é a motivação que faz com o que o cliente escolha determinada empresa. A proposta de valor irá descrever o pacote de produtos e serviços que criam um valor para o Segmento de Clientes.

- Canais: aqui acontece a descrição dos canais de comunicação que a empresa irá utilizar para alcançar os clientes para que haja a entrega da proposta de valor, ou seja, dos produtos e serviços.

- Relacionamento com Clientes: será descrito os tipos de relação que a empresa irá estabelecer com o segmento de cliente. Como, por exemplo, irá acontecer a conquista pelo cliente, a retenção do cliente e como ampliar as vendas.

- Fontes de Receitas: o componente representa o dinheiro que uma empresa gera a partir dos clientes. Será toda a receita vinda dos produtos e serviços oferecidos pela empresa aos diferentes segmentos de clientes.

- Recursos Principais: será a descrição dos recursos mais importantes para fazer o plano de negócios funcionar. Esses recursos podem ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos.

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Canvas é uma palavra em inglês que traduzida para o português significa tela/quadro. Foi dado esse nome ao tipo de modelo de negócio, desenvolvido por Osterwalder e Pigneur (2011), devido ao seu formato de apresentação.

- Atividades-Chave: esse componente descreve as ações mais importantes que a empresa deve ter para poder operar. Assim como os Recursos Principais, as Atividades-Chave serão responsáveis por grande parte dos demais componentes do modelo de negócios. - Parcerias Principais: será a descrição da rede de fornecedores, alianças estratégicas,

parcerias estratégicas entre concorrentes etc.

- Estrutura de Custo: esse último componente descreve todos os custos envolvidos na operação da empresa. Quais recursos são mais caros, quais Atividades-Chave terão o maior custo, quanto custa o relacionamento com clientes, enfim, todos os custos para a implementação da empresa.

Para desenvolver esse modelo de negócio, os autores Osterwalder e Pigneur (2011) sugerem uma prática, já bastante disseminada no Brasil e utilizada em treinamentos de micro e pequenas empresas, inclusive pelo Sebrae em diversas regiões, que é chamada de “Quadro de Modelo de Negócios” ou, também, o Canvas9.

Figura 8: Quadro de Modelo de Negócios.

Fonte: www.businessmodelgeneration.com

A ideia do quadro é tornar o desenvolvimento do modelo de negócios algo colaborativo, e estimular a participação do envolvidos na criação do negócio. Por isso, os autores sugerem que o quadro seja impresso para que todos possam participar.

Esta ferramenta lembra uma tela de pintura – mas pré-formatada com nove blocos – que permite criar imagens de Modelos de Negócios novos ou já existentes. O Quadro funciona melhor quando impresso em uma grande superfície, para que vários grupos de pessoas possam rascunhar e discutir juntos os seus elementos, com anotações em adesivos (Post-It®) ou marcadores. É uma ferramenta prática e útil que promove entendimento, discussão, criatividade e análise (OSTERWALDER E PIGNEUR, 2011, p. 42).

Online ou impresso, a ideia é que ao longo do tempo as descrições possam ser modificadas, pois tudo não passa de uma série de hipóteses que precisam ainda ser testadas. O modelo tem atraído muita atenção e despertado interesse em todo o mundo por ser uma possibilidade de pensar e praticar ao mesmo tempo, ou seja, com base nos componentes e no estímulo o empreendedor pode riscar, rabiscar, voltar atrás e fazer novamente o seu modelo de negócios. Apenas para exemplificar como seria um modelo de negócios na prática, abaixo uma imagem compartilhada pelo blogueiro Rafael Buzon, no blog Kuddos:

Figura 9: modelo de negócios realizado com base no Quadro de Modelo de Negócios de Osterwalder e Pigneur (2011).

Fonte: www.blogkudoos.com.br

Definido o Modelo de Negócios, ele será a base para um plano de negócio mais completo e estruturado. A partir desta fase, o plano de negócio deverá seguir alguns princípios como: ser organizado e preparado no formato comercial adequado, ser sucinto e persuasivo, já que ajudará muitas empresas na busca por investidores. E a redação do plano deverá seguir algumas seções básicas, sem uma ordem específica, porém com itens que devem estar presentes da descrição do plano. Para Baron e Shane (2007), o plano deve contém as seguintes seções:

- Histórico e finalidade: a ideia e a situação atual do negócio;

- Concorrência: informações gerais sobre os concorrentes, principalmente, no que tange prática de preços, estratégias comerciais e, também, como podem ser vencidas;

- Desenvolvimento, produção e localização: descreve em que ponto de desenvolvimento está o negócio e como pretende atingir o ponto de produção ou o fornecimento do serviço. Também será descrito a localização do negócio e detalhes sobre a operação, se fizer sentido para compreender o potencial do negócio;

- Administração: essa seção explica as habilidades administrativas dos empreendedores à frente do novo negócio;

- Seção financeira: aponta a situação financeira atual do negócio. Também irá incluir informações sobre financiamentos e como os recursos obtidos serão usados;

- Fatores de risco: descreve os vários riscos que o negócio pode enfrentar e quais serão as medidas tomadas para proteger o empreendimento;

- Colheita ou saída: os novos empreendimentos sempre buscam investidores. Nessa seção, será descrito como investidores lucrarão se ou assim que a empresa atingir o sucesso.

- Programação das etapas e marcos: deverá ser descrito cada etapa percorrida pelo novo negócio. Quando iniciar a produção, momento das primeiras vendas, projeção de lucros, além de outros pontos, será importante para que os futuros investidores possam acompanhar quando as tarefas-chave serão concluídas.

- Anexos: serão apresentados os resumos detalhados das pessoas que compõe o núcleo administrativo da empresa e informações financeiras.

- Marketing: descreve o mercado do produto ou serviço, quem vai querer usar ou comprar, por que as pessoas vão querer o produto e como saberão que ele existe.

O Marketing e/ou Comunicação, no caso deste trabalho, são tanto ou mais importantes como qualquer outro ponto a ser descrito no Modelo de Negócios, primeiramente, e depois no Plano de Negócio do novo empreendimento. Segundo Baron e Shane (2007), o empreendedor não deve concentrar todas as suas ações de marketing na venda pessoal, será necessário entender sobre publicidade e sobre como trabalhar a reputação da empresa “do mesmo modo que fazem as empresas já estabelecidas” (BARON e SHANE, p. 242, 2007).