Poder de Barganha dos Compradores

De acordo com Porter (2007, p. 26) “os compradores competem com a indústria forçando os preços para baixo, barganhando por melhor qualidade de produto ou serviços e jogando os concorrentes uns contra os outros”. Desta forma, o administrador precisa conhecer e compreender a barganha dos compradores para poder traçar uma estratégia. Devem buscar ações nas quais os compradores influenciem o mínimo possível no negócio.

Nesse contexto, o poder de barganha dos compradores pode variar de acordo com a diferenciação do produto oferecido. Quando o produto é pouco diferenciado e possui uma despesa relativamente alta, os consumidores ficam mais sensíveis com a alteração de preço. Já quando a qualidade de determinado produto é importante para o consumidor, ele fica menos sensível a alteração de preços. Além disso, são considerados compradores poderosos aqueles que adquirem grandes volumes, que possuem produtos padronizados e quando os custos de mudanças são baixos. Ou seja, esses fatores acabam gerando fortes compradores devido à facilidade destes de substituir a empresa fornecedora, podendo negociar melhores custos com os concorrentes (LEMES JUNIOR; PISA, 2010)

No caso da empresa Real Food, os compradores são os responsáveis pelos restaurantes que vão adquirir o serviço oferecido para ter os pratos do seu cardápio disponíveis em 3D. Estes, não possuem muita opção de escolha atualmente no mercado de Curitiba, pois é algo bem específico e são poucas as empresas que trabalham com o desenvolvimento de aplicativos, a realidade aumentada, modelagem e animação em 3D. Essas tecnologias são pouco exploradas no mercado brasileiro, por isso não se encontram empresas que exploram essa tecnologia. Isso é, não há nenhuma empresa nesse setor de cardápios e alimentos em 3D com visualização em realidade aumentada.

Como foi citado, são muitos os fatores que podem influenciar o poder dos compradores, e a compreensão destes fatores auxiliam no planejamento estratégico da empresa. A Tabela 24 possui algumas questões que auxiliam a mensurar esta força considerando a empresa Real Food. Dessa maneira, foram atribuídas notas de 1 a 5 para cada fator, sendo: 1, concordo totalmente; 2, concordo; 3, indiferente; 4, discordo parcialmente e 5, discordo totalmente.

Tabela 24 - Poder de barganha dos compradores

(continua)

FATORES NOTA

1. A clientela é bem informada quanto aos preços praticados no mercado e custos de produção?

5 Tabela 24 - Poder de barganha dos compradores

(conclusão)

FATORES NOTA

2. Os clientes compram em grande quantidade e fazem pressão sobre os preços e os prazos?

3. Existe a possibilidade de clientes virem a produzir os produtos/serviços que agora encontram no mercado?

5

4. Os clientes trabalham com margem achatada de lucro? 5

5. É fácil para o comprador trocar de fornecedor sem alteração de qualidade ou impactos significativos em seus custos?

5

6.A perda de cliente importante impactará imediatamente na sobrevivência da empresa?

2

7.Os clientes costumam comprar produtos padronizados? 5

8. A diferenciação é importante para o comprador? Ele aceitaria aumento de preços em função disso?

1

9. Nosso produto/ serviço é essencial para a produção do comprador? 2

TOTAL 34

Fonte: Autoria própria, 2016

As questões da tabela do poder de barganha dos compradores foram verificadas juntamente com a análise de todos os dados e informações disponíveis, para atribuir as devidas notas. A número 1, foi atribuída a nota 5, pois não existe atualmente no Brasil alguma empresa que ofereça o serviço de modelagem e animação em 3D para cardápios de restaurantes. Sendo assim, não é possível ter a média de preço praticado atualmente no mercado. Já a questão 2, foi dada a nota 4, pois em parte, a pressão dos clientes pode interferir diretamente em preços e prazos. Mas, nesse caso, como atualmente nenhuma empresa oferece esse serviço, o cliente comprar em grande quantidade pode fazer pressão, mas não determinar preços e prazos. A questão 3 foi nota 5, pois o custo para um cliente desenvolver um aplicativo de leitura, a modelagem e animação de todos os pratos, ter um armazenamento de nuvem, gerenciar as modelagens, pode ser algo que não é interessante para a empresa investir.

Na questão 4, a nota foi 5, pois os restaurantes não costumam em sua maioria trabalhar com margem achatada de lucro, ainda mais em Curitiba, que a demanda por restaurantes é constante. A questão 5, a nota é 5, pois não é fácil para o comprador trocar de fornecedor sem alterar a qualidade ou impacto nos custos. Por ser algo totalmente ligado com a tecnologia disponível da empresa que o comprador contratou, quando acontece a troca de fornecedor, tudo pode mudar. Já a questão 6, a nota é 2, pois um cliente importante pode afetar a empresa, mas não vai gerar um impacto imediato na sobrevivência desta. A questão 7 a nota é 5, pois os clientes sempre vão ter produtos personalizados, devido à modelagem que é realizada de acordo com o prato que o restaurante do cliente oferece. Isto é, com o

serviço oferecido, é necessário fazer uma modelagem diferente para cada produto ofertado.

A questão 8 a nota é 1, pois como o ramo de restaurantes é extremamente competitivo, ter uma diferenciação dos concorrentes é uma boa maneira de atrair clientes e inovar em divulgação. Assim, os clientes aceitariam o aumento de preços se houvesse uma melhora na qualidade e diferenciação do serviço prestado. Por fim, a questão 9 a nota é 2, pois o cardápio em realidade aumentada atualmente não é essencial, mas pode passar a ser. Isso é, devido à necessidade constante de inovação que o mercado está passando, pode ser que esse tipo de cardápio se torne algo essencial para os negócios do cliente.

A nota final do poder de barganha dos compradores é 34. Fazendo a média da nota final com a quantidade de fatores, obteve-se a nota 3,7. Com essa nota, o poder de barganha dos compradores possui pouca influência sobre a empresa Real Food. Isso é, os compradores que desejam ter o cardápio em realidade aumentada, não possuem muitas escolhas para poder fazer uma média de preços, ou buscar um melhor custo benefício. Assim, como a empresa Real Food não possui um concorrente que ofereça o mesmo serviço, o poder de barganha dos compradores não exerce um peso tão significante.