Os clientes são a verdadeira razão de existência de qualquer empresa com fins lucrativos. O seu poder é entendido dentro do modelo das cinco forças de Porter como uma força determinante da atractividade sectorial e rentabilidade do negócio.
Sobre os principais factores que podem aumentar o seu poder negocial, e estabelecendo uma comparação com o dos clientes da empresa Rosas Santa Isabel, há a considerar os seguintes aspectos:
a) O poder negocial dos clientes, tende a ser tanto maior, quanto menos existirem no mercado e o seu volume de compras absorver a totalidade dos produtos comercializados.
Num mercado onde o número de clientes é restrito, e estes são responsáveis pela aquisição total dos produtos comercializados, é um mercado onde o poder negocial dos clientes tende a ser bastante elevado. Este poder é próprio em particular das grandes superfícies comerciais, (Hipermercados), na medida em que, têm uma forte capacidade junto dos seus fornecedores para influenciar os preços, condições de pagamento, requisitos de qualidade e prazos de entrega.
a.1) A floricultura é um sector de actividade onde não se nota a presença de um número restrito e
concentrado de clientes, que por si só, consuma a totalidade dos produtos produzidos por cada empresa fornecedora, de forma a que estas tenham de se sujeitar às imposições dos mesmos. Aquilo que se verifica é que a maioria das empresas produtoras de produtos florícolas, garante o
seu escoamento através de uma vasta carteira de clientes dispersos por vários pontos do país, particularmente através dos mercados de produção da Península de Setúbal, Alvaiázere, Coimbra, Aveiro, Entre Douro e Minho, e Mercados Abastecedores da Região de Lisboa (M.A.R.L) e Porto (Mercaflores). Deste modo, face à dimensão do mercado considera-se que o poder negocial dos clientes é baixo.
b) O poder negocial dos clientes tende a ser tanto maior, quanto maior for o peso dos produtos por si adquiridos na rentabilidade global do seu negócio.
Existem sectores de actividade onde o preço dos produtos comprados para subsidiar a produção de outros influencia fortemente o seu preço final e as margens de lucro. Nesta situação o poder negocial da empresa cliente tende a ser muito elevado junto da empresa fornecedora.
b.1) Transpondo esta relação de causa - efeito para o sector de actividade onde se enquadra o
projecto Rosas Santa Isabel, à a considerar as seguintes observações:
i. Primeiro, estamos num mercado onde os principais clientes que compram rosas junto das empresas produtoras, são maioritariamente revendedores e floristas, que adquirem cada molho a um custo médio entre 6.36 e 7.11 euros (quadro 23), vendendo-os ao consumidor final a um preço que pode chegar atingir 20 euros, isto demonstra que o preço de aquisição do produto não se assume para este tipo de clientes como um factor que influencie a rentabilidade do seu negócio, pois a sua margem de lucro é elevada.
ii. Segundo, não nos podemos esquecer que no sector em referência, a procura tende a suprimir a oferta, garantindo com facilidade o escoamento do volume de produção quer da parte das empresas fornecedores quer da parte das empresas clientes.
Em face às observações registadas o poder negocial dos clientes não é determinável do âmbito da relação causa – efeito abordada, sendo deste modo considerado baixo.
c) O poder negocial dos clientes tende a ser tanto maior, quanto mais indiferenciados forem os produtos por si adquiridos e mais baixo for o custo de mudança de fornecedor.
c.1) No contexto que envolve o negócio onde a empresa Rosa Santa Isabel concorre, pode-se
admitir que é notório um elevado nível de indiferenciação entre os produtos no que toca, essencialmente, ao tipo de espécies comercializadas, pois a tendência é para se colocar no mercado aquilo que este pede.
Sobre os custos que podem estar associados à mudança de fornecedor, consideram-se que são praticamente nulos. Assim, face aos factos abordados nesta alínea, o poder negocial dos clientes tende a ser elevado.
d) O poder negocial dos clientes tende a ser tanto maior, quanto mais baixa for sua rentabilidade estrutural.
Nas situações em que as empresas clientes têm uma margem de lucro bastante baixa, estas tendem a exercer um poder negocial bastante forte junto das empresas suas fornecedoras.
d.1) Sobre este aspecto já foi referido na alínea b.1) que no sector onde se encontra inserida a
empresa Rosas Santa Isabel, as empresas clientes têm de certa forma uma rentabilidade bastante aceitável. Este facto contribui para que o seu poder negocial tenda a ser baixo.
e) O poder negocial dos clientes tende a ser tanto maior, quanto mais facilidades tiverem de se integrar verticalmente a montante. Com isto pretende-se dizer que as empresas clientes que
detêm recursos e tecnologia que lhe permite produzir de forma intensiva, tendem a ter um poder negocial bastante elevado sobre as empresas suas fornecedoras, podendo exigir junto destas o fornecimento de produtos em regime de just-in-time, com padrões de qualidade a custos reduzidos.
e.1) Os clientes do produto fornecido pela empresa Rosas Santa Isabel são exclusivamente
agentes de comercialização (intermediários e lojistas), não interferindo com a produção do produto. Desta forma a classificação do poder negocial destes, em função da capacidade de se integrarem verticalmente a montante, neste sector de actividade, não é aplicável.
f) O poder negocial dos clientes tende a ser tanto maior, quando menos relevância, qualitativa, tiver o produto adquirido para o sucesso do seu negócio.
f.1) A qualidade dos produtos adquiridos pelas empresas clientes, junto das empresas produtoras
de rosas, é um factor de grande relevância para as primeiras, pois o sucesso das sua vendas, depende da qualidade dos produtos que colocam ao dispor do cliente final. Assim, face à importância tida pelo atributo qualidade, o seu poder negocial pode-se considerar baixo.
g) O poder negocial dos clientes tende a ser tanto maior, quando maior for a informação disponível sobre o sector de actividade onde opera a empresa fornecedora.
g.1) Dentro do sector de actividade onde se insere o projecto Rosas Santa Isabel, o eventual
conhecimento por parte das empresas clientes em relação à gestão dos processos e métodos de produção utilizados pelas empresas fornecedoras, não tem qualquer interferência sobre o custo do produto a adquirir pelas mesmas, pelo que, em face da disponibilidade da informação abordada, o seu poder negocial tende a ser nulo. Pode no entanto constituir excepção a esta regra, o conhecimento tido pelos clientes sobre a situação financeira da empresa fornecedora, nesta circunstância quando essa situação não é a melhor, o seu poder negocial pode então aumentar, mas de um modo geral deve ser classificado como baixo.