Recursos comerciais

De entre as empresas da amostra, cerca de um terço (32%) ainda não atua no mercado externo (ver Figura 6.27).

Figura 6.27 – Empresas que atuam no mercado externo (%)

Das empresas que atuam no mercado externo, cerca de 20% desenvolvem essa atividade há menos de 2 anos e mais de metade (51%) entre 2 e 10 anos (ver Figura 6.27).

Figura 6.28 – Tempo de atuação no mercado externo, em anos (%)

Fonte: Questionários

A esmagadora maioria das empresas (79%) baseiam a comercialização dos seus vinhos, de uma forma geral, em menos de 6 marcas (ver Figura 6.29).

Figura 6.29 – Marcas de vinho comercializadas, em 2009

Já dispõem de página web 69% das empresas (ver Figura 6.30), no entanto, apenas 13% utiliza este recurso para vendas on-line (ver Figura 6.31), resumindo-se a sua função, na maior parte dos casos (76%), à divulgação da empresa.

Figura 6.30 – Presença via web page?

Fonte: Questionários

Figura 6.31 – Funcionalidades da web page

Fonte: Questionários

Considerando apenas as empresas exportadoras, há que salientar que o volume de vendas no mercado externo corresponde a valores relativamente baixos, com cerca de 32% das empresas a exportar apenas até 10% da sua produção (ver Figura 6.32) e com apenas 24% das empresas a exportar mais de metade da sua produção.

Figura 6.32 – Vendas no mercado externo (%)

Fonte: Questionários

Considerando a qualidade das exportações, estas são compostas de forma maioritária pelo vinho DOC/IPR (64%), seguindo-se o vinho Regional (28%) e, por último, o vinho de Mesa (8%) - ver Figura 6.33.

Figura 6.33 – Tipologia das exportações (qualidade)

Fonte: Questionários

Como se pode constatar na figura seguinte, as empresas que exportam vinho Regional e vinho de Mesa, fazem-no em reduzidas quantidades.

Figura 6.34 – Composição das exportações (% vendida no mercado externo, por tipo de vinho)

Fonte: Questionários

Ainda tendo em conta as empresas internacionalizadas, 40% atua em menos de 5 países (ver Figura 6.35). Há um pequeno grupo de empresas (10%) que exporta para 20 ou mais países.

Figura 6.35 – N.º de países para os quais exporta

Fonte: Questionários

Os principais mercados externos45 são o Brasil (referido por 46% dos gestores), Suíça (43%) e Alemanha (36%) – ver Figura 6.36.

Figura 6.36 – Principais mercados de exportação (% de empresas)

Fonte: Questionários

Os três países mais referidos são essencialmente mercados de exportação de vinho DOC (ver apêndice D, Figura D.13). No que se refere ao vinho regional, acresce o peso dos EUA, Canadá e Angola (ver apêndice D, Figura D.14). Quando o principal vinho de exportação é o vinho de mesa, surge Angola, Luxemburgo e China como protagonistas (ver apêndice D, Figura D.15). Destaca-se a Alemanha como principal destino de exportação para as empresas com mais anos de experiência (mais de 20 anos no mercado principal) (ver apêndice D – Figura D.16). O mercado preferencial mais recente passa pelo Brasil, Suíça, Holanda e China. Mostra-se igualmente interessante notar que a entrada no principal mercado de exportação se verificou nos últimos 2 anos para cerca de 38% das empresas exportadoras e entre 3 a 5 anos para cerca de 31% das empresas. Apenas 4% das empresas mantêm o mercado principal há mais de 20 anos (ver Figura 6.37).

Figura 6.37 – Experiência de exportação no principal mercado externo (anos)

Fonte: Questionários

A maior parte dos gestores revela-se otimista quanto à evolução da venda dos seus produtos no exterior, prevendo que nos próximos anos as vendas nos mercados externos venham a aumentar (ver Figura 6.38).

Figura 6.38 – Perspetivas de evolução das vendas no mercado externo

Fonte: Questionários

No que respeita à publicidade e promoção, os valores investidos são relativamente baixos para cerca de metade das empresas: menos que 2% do volume de vendas (ver Figura 6.39).

Figura 6.39 – Volume de negócios investido em publicidade e promoção (%)

Fonte: Questionários

Destes valores, já em si diminutos, cerca de 60% dos gestores admite que menos de 5% é afetado pela maioria das empresas (60%) a campanhas de publicidade e promoção no exterior. Apenas cerca de 20% delas canaliza mais de metade desse montante aos mercados externos (ver Figura 6.40).

Figura 6.40 – Investimento em publicidade e promoção, no mercado externo (% do investimento global)

Fonte: Questionários

Os canais de divulgação privilegiados, quer no mercado interno quer no externo são, essencialmente, as feiras, a imprensa e a internet (Figura 6.41 e Figura 6.42).

Figura 6.41 – Canais de divulgação mais utilizados, no mercado interno

Figura 6.42 – Canais de divulgação mais utilizados, no mercado externo

6.3. Síntese

O Quadro 6.1 sintetiza o perfil das empresas estudadas, em termos de características genéricas e de recursos, evidenciando pontos fortes e pontos fracos:

Quadro 6.1 – Caracterização das empresas

CARACTERÍSTICAS GERAIS

 Forma jurídica: empresas particulares (87%) e cooperativas (13%).  Empresas relativamente jovens (46% desde 2000).

 Cerca de 37% dedicam-se a outras atividades (enoturismo, olival, pecuária, …)  Predominam as microempresas (71%).

 Douro, Minho e Alentejo as regiões mais representadas (64% no conjunto).

RECURSOS

PONTOS FORTES PONTOS FRACOS Recursos humanos, organizacionais e de informação

 Os gestores de topo apresentam nível de habilitações literárias de nível superior e com elevada experiência profissional no cargo (média de 10 anos), dominando vários idiomas (2 a 3 idiomas em cerca de 70% dos dirigentes).

 As áreas de formação dos dirigentes passam essencialmente por Gestão/Economia, Engenharia Agrária/Agrícola e Enologia.

 Estrutura organizacional essencialmente implícita (ou muito implícita) e informal.

 Reduzida experiência/formação no estrangeiro.  O tempo do dirigente é maioritariamente dedicado a

assuntos técnico-produtivos.

 As aplicações mais relevantes em termos de SI/TI são essencialmente compostas por instrumentos de natureza contabilístico-financeira.

Recursos técnico-produtivos

 Grande quantidade de vinha plantada recentemente.

 Produção de vinho DOC bastante significativa.  Predominância de explorações de reduzida dimensão.

Recursos comerciais

 Grande parte da produção é de vinho DOC.  Exportação essencialmente de vinho DOC.  Grande diversidade de marcas.

 Página Web apenas como forma de divulgação da empresa.

 A parcela de produção exportada é pouco expressiva.  Grande diversidade de países de destino e muitos deles

ainda pouco explorados.

 Fraco investimento em publicidade e promoção, principalmente no mercado externo.

 A dinâmica inovadora nas empresas inquiridas revelou-se diminuta.

7. ABORDAGEM SISTÉMICA C-R-P