Resultados e Relações de Confiança

De acordo com Larson (1992) o significado da confiança e as normas de reciprocidade parecem refletir a realidade da troca econômica, tomando um lugar central e dando forma aos controles sociais. Corroborando, Gulati e Singh (1998) sugerem que a confiança pode reduzir a probabilidade das hierarquias de controle nas alianças.

Vários estudos ressaltam os resultados do desempenho da confiança

interorganizacional, que são particularmente importantes para as relações empresariais, sugerindo que é a variável confiança quem coloca um papel chave na determinação de uma orientação de longo prazo entre as organizações (ZAHEER; HARRIS, 2006). Na gestão dos relacionamentos, a confiança é um fator crítico para a manutenção em longo prazo (DONEY; CANNON, 1997).

A direção de causalidade não pode ser inteiramente encontrada, mas uma correlação positiva entre confiança e desempenho tem sido empiricamente confirmada. Isso é um incentivo para que esse aspecto seja melhor explorado pelos gestores organizacionais (CHILD; MÖLLERING, 2003). Conforme a pesquisa de Tacconi, Lopes e Ramos (2009), o desempenho logístico dos fornecedores e o tempo de relacionamento demonstraram-se como os principais impulsionadores para as relações de compras e confiança interorganizacionais.

Os benefícios da confiança nas transações econômicas têm sido fortemente enfatizados como um princípio importante, mesmo porque os relacionamentos entre empresas são unidades cada vez mais relevantes para explicar retornos acima do esperado (GULATI; SINGH,1998).

O desenvolvimento da confiança talvez não siga necessariamente etapas independentes, mas em vez disso, seria muito mais uma sustentação, uma base que permite construir um relacionamento de mútua confiança, que estaria presente de forma ativa durante todo o tempo (CHILD; RODRIGUES, 2007).

O desenvolvimento de uma confiança ativa é particularmente valioso em ambientes como a contemporânea China, na qual as bases institucionais para a confiança continuam subdesenvolvidas. A China tem uma longa experiência de dificuldades com a institucionalização de normas legais e sistemas administrativos, que persistem apesar de sua considerável modernização econômica. Esse país está se modernizando, mas ainda não é suficientemente moderno, de forma econômica e social para que existam relações comerciais apoiadas na confiança sobre o sistema institucional (CHILD; MÖLLERING, 2003).

Segundo Uzzi e Gillespie (2002) as relações baseadas na confiança e na reciprocidade são mais prováveis de promover a transferência de conhecimentos e de recursos distintivos, porque os arranjos formais de governança, como por exemplo, em que as firmas e os bancos usam para proteger seus ativos, tais como a garantia ou os contratos oferecem proteções frágeis contra à deserção do relacionamento ou de acesso aos recursos pessoais. O desenvolvimento de um bom relacionamento pessoal e a transferência de práticas empresariais tende a aumentar a confiança (CHILD; MÖLLERING, 2003).

Nas relações interorganizacionais, conforme Gulati e Singh (1998), a inclusão de mais sócios em uma aliança pode fazer com que a identificação e a realização de interesses comuns sejam mais difíceis, complicando a tarefa de assegurar a confiança entre os parceiros da aliança. Além disso, simplesmente ter mais parceiros fará com que seja menos provável que todos os parceiros confiarão em todos os outros parceiros da aliança.

Gulati e Singh (1998) avaliando a influência da confiança como um dos fatores que podem afetar a escolha da estrutura de governança das alianças, concluíram que a repetição dos laços diminui o uso de controles hierárquicos. Os resultados sobre a origem dos parceiros revelaram uma tendência interessante, a comparação entre alianças locais e de outras regiões foi amplamente consistente com a expectativa de que a confiança local é maior do que entre as alianças regionais.

Na pesquisa de Tacconi, Lopes e Ramos (2009) o comprador ressaltou que a proximidade das fontes de suprimentos aumentava o relacionamento e a confiança em virtude

de uma maior velocidade de resposta do fornecedor. Gulati (1995) já destacava que quanto maior for a distância entre as empresas menor será a possibilidade de formarem alianças.

A confiança oferece a oportunidade de reduzir o controle, porque esse procedimento administrativo de monitorar as pessoas não seria necessário, em virtude de não se esperar que tenham comportamentos oportunísticos. Entretanto, a certeza oferecida pela confiança é sempre subjetiva e arriscada (CHILD; MÖLLERING, 2003).

Doney e Cannon (1997) sugerem que apesar do processo de construção da confiança ser caro, levar tempo e ser complexo, seus resultados em termos de potencial de influenciar o grau dos laços vendedor-comprador e de acentuar a lealdade, pode ser de importância crítica para as firmas fornecedoras.

Viana e Baldi (2008) descrevem que em uma cadeia de suprimentos, cujos relacionamentos se configuram nas relações cliente-fornecedor, é possível a ocorrência de diferentes tipos de laços interorganizacionais. Na operação de relações entre clientes e fornecedores podem ocorrer na forma de laços arm´s length, em exemplos como aquisição de material de expediente e serviços de manutenção. Contudo, as relações mais importantes para o sucesso em uma cadeia de suprimentos seriam aquelas baseadas em laços imersos.

Segundo Child (2001), a confiança produz diversos benefícios, tais como: gera uma disponibilidade entre os parceiros para vencer as diferenças culturais e para trabalharem independente das dificuldades que surgem na colaboração; incentiva aos parceiros trabalharem em conjunto para lidar com os imprevistos que os acordos formais não tinham previsto, permitindo que se ajustem de forma rápida e com menos conflito; reduz os rigorosos controles e a dependência dos contratos formais; e amplia a troca de ideias e informações que possibilita melhorar a inovação empresarial.

Há algumas discussões na literatura sobre o papel das rotinas gerenciais nas relações interorganizacionais e o grau com que essas rotinas podem servir como mecanismos alternativos para a confiança. Focar como as expectativas, comportamentos, ações e resultados da interface interorganizacional são influenciados ou determinados pela confiança é importante para entender o papel da confiança nas relações interorganizacionais (ZAHEER; HARRIS, 2006).