REVISTA DIRIGIDA AOS BALCONISTAS, FARMACÊUTICOS E GESTORES DE FARMÁCIAS E DROGARIAS
BOMBONIERE
FARMA
ANO I | Nº4 | JANEIRO DE 2019 | BOMBONIEREFARMA.COM.BR
QUER VE
NDER MAIS NO VERÃO?
A chegada da
ESTAÇÃO
mais esperada do ano gera
mudança no comportamento de
CONSUMO
.
O
varejo
FARMACÊUTICO
deve estar preparado para
a temporada e oferecer itens saudáveis e que garantam
bronzeado por mais tempo
PANORAMA
A linha bem-es
tar
possui grand
e giro
e alta renta
bilidade
corantes
Contém
Não
Uma linha completa com o mix ideal para o seu negócio!
Forte presença na WEB (Site, redes sociais e influenciadores digitais) Comerciais de TV Mídia Impressa Material de PDV
Grande
investiment
o
em mídia:
25mil
PRESENÇA EM + DE FARMÁCIAS100%
PRESEN TE DAS REDESPrincipais
PRESE NTE DISTRIBUIDORE S FARMAPrepare-se pa
ra
Prepare-se pa
ra
Lançament
o
*C onsult e o r ótulo dos pr odut os par a list a de ingr edient es e demais inf ormações nutricionais.finibr.com
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EDITORIAL
A
> www.bombonierefarma.com.br
Revista Bomboniere Farma
é uma publicação da Contento. Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino São Paulo (SP), CEP 04039-010
Tel.: (11) 5082 2200. E-mail: contento@contento.com.br
Os artigos publicados e assinados não refletem necessariamente a opinião da editora. O conteúdo dos anúncios é de responsabilidade única e exclusiva das empresas anunciantes.
EXPEDIENTE DIRETORIA
Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo
DIRETORA DE CONTEÚDO
Lígia Favoretto (ligia@contento.com.br)
EDITOR DE ARTE Junior B. Santos DEPARTAMENTO DE ASSINATURAS Morgana Rodrigues COORDENADOR DE CIRCULAÇÃO Cláudio Ricieri DEPARTAMENTO FINANCEIRO
Cláudia Simplício e Mislene Brito
MARKETING E PROJETOS
Luciana Bandeira
ASSISTENTES DE MARKETING E PROJETOS
Leonardo Grecco e Noemy Rodrigues
PROJETO GRÁFICO
Junior B. Santos
COLABORADORES DA EDIÇÃO Textos Flávia Corbó e Lígia Favoretto Revisão Maria Elisa Guedes IMPRESSÃO BMF Gráfica e Editora
estação mais quente do ano é uma das mais aguardadas por muitas pessoas. O período de férias, viagens e maior exposi-ção ao sol, mar e piscina muda o comporta-mento da população, que passa a olhar pa-ra itens específicos que irão suprir as neces-sidades na nova temporada.
Aos bons varejistas, cabe arregaçar as man-gas, redobrar os esforços e oferecer o sorti-mento que tende a ter seu consumo elevado.
Para não deixar de reforçar nenhuma ca-tegoria importante e perder vendas, deve--se analisar o histórico de vendas do mes-mo período no ano anterior e checar quais produtos tiveram demanda aumentada. Com os números em mãos, o gestor po-de fazer uma estimativa das vendas para o ano vigente. Protetores solares, bronzea-dores, depilatórios, loções pós-sol e itens de alimentação com apelo saudável, como os repositores de colágeno ou que atuam no organismo para manter o bronzeado por mais tempo.
Outro destaque desta quarta edição da
Bomboniere Farma fica por conta da
fide-lização de clientes. Qualquer varejista que busca se informar minimamente sobre ges-tão de negócios já ouviu alguma discussão a respeito do tema. Mas, afinal, o que sig-nifica fidelizar? Como definir se um clien-te é fiel ou não?
As empresas que conseguem ter uma maior fidelidade do cliente são aque-las que geram um valor de marca muito além de um simples produto e uma com-pra modesta.
Existem duas premissas básicas para alcan-çar esse patamar. A primeira é compreen-der o comportamento do consumidor em sua plenitude e desvendar a maneira como ele enxerga o valor agregado da empresa.
A segunda diretriz principal em busca da fidelidade ao cliente é buscar desen-volver um relacionamento contínuo, por meio de um cronograma anual de ações específicas de marketing, com o objetivo de gerar visibilidade e criar oportunida-des de negócios para que se concretize o processo de fidelização. Por sua vez, para que o cliente tenha conhecimento dessas iniciativas, é preciso manter um cadastro ativo e atualizado.
Veja ainda quem é o shopper da farmá-cia, como e o que consome e de que forma é impactado no ponto de venda (PDV). Va-le também a Va-leitura da matéria Tendência, que apresenta quais são os atributos mais esperados pelos consumidores na catego-ria de alimentação saudável.
Boa leitura! Lígia Favoretto Diretora de Conteúdo IMAGEM SHUTTERSTOCK
VERÃO TURBINADO
DEPARTAMENTO COMERCIALJucélia Rezende (jucelia@contento.com.br) e Luciana Bataglia (luciana@contento.com.br)
06
MERCADO
PANORAMA
IMAGENS SHUTTERSTOCKSUMÁRIO
O verão é uma ótima oportunidade para o varejista aumentar as vendas de diversas categorias na
farmácia. Entenda os caminhos para crescer e aproveitar as oportunidades desta época do ano
Quando o shopper percebe que suas necessidades e seus desejos são
compreendidos pela empresa, entende que suas expectativas serão
supridas. Isso é essencial para fidelizá-lo
PONTO DE VENDA
GESTÃO
08 -
21 OPINIÃO
22 PONTO DE VISTA
23 ATUALIDADE
28 ENTREVISTA
30 LANÇAMENTOS
- 18
24 TENDÊNCIA
14
CONSUMO
PANORAMA
As celebridades e as redes sociais ditam tendências em
moda, comportamento e dietas o tempo todo. Fato faz
com que os consumidores se inspirem e busquem por
nutrientes especiais
ALIMENTAÇÃO
EM FOCO
IMAGENS SHUTTERSTOCKMERCADO
DUPLA DO BEM
O cálcio é um nutriente essencial para o orga-nismo, pois desempenha inúmeras funções: forma-ção dentária e óssea, coagulaforma-ção sanguínea, auxílio no processo de contração muscular, transmissão dos estímulos nervosos, regulação dos batimentos cardíacos e combate à hipertensão.
A questão é que muitas dessas funções podem ser prejudicadas, caso o organismo esteja com carência de vitamina D. Esse nutriente regula a quantidade de cálcio no organismo, aumentando a absorção desse sal mineral no intestino. Para uma boa saúde, principal-mente óssea e muscular, é muito importante manter bons níveis tanto de cálcio como de vitamina D.
A Fini Brasil oferece as balas de gelatina Cálcio + Vit. D como uma excelente opção. Em embalagem de 18 g, têm textura leve e sabor premium nas versões iogurte de morango, iogurte de coco e iogurte de pêssego. O produto contém 48 calorias por porção, é livre de açúcares, possui 35% da Ingestão Diária Recomendada (IDR) dos ativos que dão seu nome, com aromas e corantes naturais e sem lactose.
• www.hospitalsiriolibanes.org.br • www.hospitaldaface.com.br • finibr.com
NOVIDADES NO PRATO
Segundo a agência de pesquisa Euromonitor Internacional, até o ano de 2021, o mercado de alimentação saudável no Brasil deve crescer, em média, 4,41% anualmente.
A Mintel, fornecedora global de pesquisa de mer-cado, também investigou essa tendência e descobriu que 76% dos brasileiros buscam ter uma alimentação saudável. O levantamento ainda constatou que 71% dos respondentes preferem comprar produtos que tragam benefícios à saúde, mesmo que tenham que desembolsar um valor mais alto por ele.
• www.euromonitor.com • brasil.mintel.com
TEXTOS FLÁVIA CORBÓ
DESEJO DE DOCE
Quem nunca sentiu uma vontade repentina de comer um doce? De acordo com a ciência, não se trata apenas de uma ten-tação. Existe uma explicação fisiológica para esse desejo. O açúcar é o alimento dos neurônios, pois auxilia na produção de serotonina – hormônio encarregado de regular o humor. Além do sabor agradável, os doces servem, muitas vezes, como um calmante emocional, principalmente para mulheres em época de Tensão Pré-Menstrual (TPM).
Hoje, existem diversas opções no mercado que substituem o açúcar, mantendo o sabor doce agradável dos alimentos, como o xilitol, substância natural encontrada em frutas e plantas.
INFLUÊNCIA MIDIÁTICA
Quase 90% dos brasileiros se informam pela televi-são sobre o que acontece no País, segundo dados da Pesquisa Brasileira de Mídia − Hábitos de Consumo de Mídia pela População Brasileira, da Secretaria de Comu-nicação Social (Secom) do governo.
A internet está em segundo lugar, como meio prefe-rido de 26% dos entrevistados e citada como uma das duas principais fontes de informação por 49%. Dentro desse universo, a alimentação é um dos temas mais pesquisados pelos internautas.
Segundo estudo realizado pelo Instituto QualiBest, 41% das mulheres dizem buscar informações sobre comidas e bebidas na internet e 29% dos homens também.
Os influenciadores digitais já são a segunda fonte de informações mais importantes para a tomada de decisão na compra de um produto no universo on-line, citada por 49% dos respondentes, perdendo apenas para amigos e parentes (57%).
Outros canais digitais, como site de reviews, blogs e sites oficiais de marcas, também foram mencionados como fontes para tomada de decisão por 1/3 da amostra.
• www.secom.gov.br • www.institutoqualibest.com
ALIADOS CONTRA DIABETES
Dados de uma pesquisa realizada pela Minds4 Health mostram que três a cada dez pacientes diabéticos não conseguem seguir o tratamento à risca. A principal barreira está na dieta restritiva. Mais de 60% dos entrevistados declararam que falham em evitar certas tentações gastronômicas.
Quando a adoção de hábitos alimentares saudá-veis é difícil, uma das alternativas é buscar produtos formulados para atender a dietas com necessidades especiais e que exijam restrição de algum nutriente, como açúcar, gordura, carboidrato, sódio, glúten.
Especificamente para os diabéticos, o açúcar é um item a ser evitado, pois se trata de um alimento calórico e sem nenhum valor nutricional, fonte das chamadas “calorias vazias”. Além disso, provoca elevação nos níveis de glicemia e otimiza o depósito de gordura nas células.
Os produtos diets, geralmente, substituem esse açúcar por edulcorantes que não causam elevação na glicemia, ajudando na manutenção da saúde.
• minds4health.com.br
NUTRIÇÃO NA TERCEIRA IDADE
As vitaminas têm um papel de suma importância na manutenção do bom funcionamento do organismo em qualquer etapa da vida, mas ganham ainda mais relevância na terceira idade.
Esses micronutrientes ajudam na redução do risco de desenvolvimento de patologias crônicas, como doenças cardio-vasculares e câncer, além de ajudarem a retardar o envelhecimento precoce e combater o estresse. Justamente quando as vitaminas se mostram essenciais, o organismo sofre com um desequilíbrio nas quantidades necessárias destes nutrien-tes. A diminuição da densidade óssea presente nesta fase leva ao aumento das necessidades de cálcio e vitamina D; a diminuição da função imunitária acarreta no aumento das necessidades de vitamina B6, vitamina E e zinco; o aumento do estado de estresse oxidativo eleva, consequentemente, às necessidades de betacaroteno, vitamina C e vitamina E. Por conta dessas ocorrências, a chegada da terceira idade geralmente demanda ajuste na dieta e na suplementação.
• Fonte: nutricionista e especialista em Prescrição de Fitoterápicos e Suplementação Clínica Nutricional e Esportiva, Jordana Grazielle Lopes Braga
PONTO DE VISTA
No verão, as vendas do varejo farmacêutico tendem a subir em ritmo
semelhante às altas temperaturas da estação. Categorias de produtos
específicos, como protetor solar e aceleradores do bronzeado, ganham
incremento importante
OPORTUNIDADES
ELEVADAS
IMAGENS SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO
PONTO DE VENDA
ol, férias, passeios ao ar livre. Todas essas carac-terísticas do verão fazem com que os consu-midores estejam mais dispostos a cuidar tanto da saúde quanto da beleza, aproveitando o máximo da estação. Para conquistar esses benefícios, eles estão, inclusive, mais suscetíveis às compras. As vendas crescem no verão devido a diversos fatores, como 13º salário, festas de fim de ano e a própria estação quente, época em que os shoppers gastam mais em produtos para os cabelos e pele, uma vez que eles ficam mais expostos às agressões do dia a dia.
Ponto favorável para farmácias e drogarias, que são des-taque entre os artigos para saúde e beleza. Mas para que o sucesso aconteça, os gestores das lojas precisam estar atentos a esse movimento e dar destaque nas gôndolas para as categorias com apelo sazonal.
COMO VENDER MAIS
PRODUTOS SAUDÁVEIS
NO VERÃO?
NATURALMENTE, O VERÃO TRAZ UM APELO A
UMA VIDA MAIS SAUDÁVEL, POIS ENVOLVE MAIS
TEMPO AO AR LIVRE E CORPOS MAIS EXPOSTOS.
APROVEITANDO ESSE GANCHO, O VAREJISTA PODE
TRAÇAR ESTRATÉGIAS PARA ALAVANCAR A VENDA
DE PRODUTOS COM APELO DE SAUDABILIDADE.
UMA EXCELENTE OPÇÃO SÃO ITENS DESTINADOS
AOS CUIDADOS COM A PELE E REPOSIÇÃO DE
COLÁGENO, POR EXEMPLO, JÁ QUE A PARTIR DOS
25 ANOS DE IDADE, CUIDADOS PREVENTIVOS
DEVEM SER TOMADOS. COM O PASSAR DO
TEMPO, ACONTECE TRÊS PERDAS PRINCIPAIS,
ESPECIALMENTE NA FACE: GORDURA, COLÁGENO
E MASSA ÓSSEA REFLETINDO O ASPECTO
DA FLACIDEZ . MUITOS DOS PRODUTOS MAIS
MODERNOS SÃO FORMULADOS COM COLÁGENO
VERISOL™, SUBSTÂNCIA COMPOSTA POR PEPTÍDEOS
DE COLÁGENO, ESPECIALMENTE DESENVOLVIDOS
PARA RETARDAR OS SINAIS DO ENVELHECIMENTO
E AUMENTAR DA ELASTICIDADE DA PELE. ESSES
PEQUENOS FRAGMENTOS SÃO ABSORVIDOS NA
CORRENTE SANGUÍNEA E APROVEITADOS PARA
CONSTRUÇÃO DE NOVAS FIBRAS DE COLÁGENO.
Fonte: coordenadora responsável pela dermatologia do Rio Branco Centro Médico, Dra. Fernanda Caldeira O volume de aumento nos negócios varia de acordo
com a categoria de produto. Não medicamentos, como filtros solares, bronzeadores, pós-sol, dermocosméticos, produtos infantis, suplementos alimentares, entre outros, apresentam crescimentos consideráveis nesta temporada do ano. De acordo com a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso, o aumento de vendas pode variar entre 23%, em cidades litorâneas do Nor-deste, por exemplo, e 15% em cidades não litorâneas, dependendo da localidade da farmácia.
Para não deixar de reforçar nenhuma categoria impor-tante e perder vendas, deve-se analisar o histórico do mesmo período no ano anterior e checar quais produtos tiveram crescimento.
Com os números em mãos, o gestor pode fazer uma estimativa das vendas para o ano vigente.
CIDADES LITORÂNEAS
DO NORDESTE
PARA DEMAIS CIDADES
LITORÂNEAS
CIDADES NÃO
LITORÂNEAS
+ 23%
+ 20%
+ 15%
=
=
=
vendas do ano
anterior
vendas do ano
anterior
vendas do ano
anterior
vendas ano
vigente
vendas ano
vigente
vendas ano
vigente
de crescimento
de crescimento
“Viajando pelo Brasil, já encontrei lojas em que o faturamento das vendas se multiplica em cinco vezes ou mais. Acredito que esta seja uma época do ano para que os donos das pequenas e médias drogarias ganhem fôlego para suportarem a alta competitividade e escassez de clientes/vendas durante os outros períodos do ano”, comenta o diretor do Instituto Pedro Dias – Consultoria Empresarial e Coaching, Pedro Dias.
GÔNDOLAS ESTRATÉGICAS
A exposição é uma das ferramentas mais importantes quando se trata de sazonalidade. Para extrair o melhor resultado possível das vendas de verão, é importante organizar a loja de maneira que o cliente perceba a chegada da estação e se sinta instigado a adquirir pro-dutos relacionados com este período do ano.
Para isso, é preciso estar atento a dois pontos: manter o ponto natural bem abastecido e trabalhar os pontos extras. “No caso de pontos extras, além de focar a expo-sição das categorias em locais de alto fluxo (checkout, balcão, etc.), também é importante avaliar as categorias correlatas, ou seja, quais segmentos alavancam as ven-das sazonais e vice-versa”, orienta a diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima.
Já na categoria de bomboniere, o reforço na expo-sição deve ocorrer para produtos com apelo saudável, no checkout, onde é possível estimular a compra por impulso. No verão, itens que estimulem a produção de colágeno, por exemplo, são opções rentáveis.
Decorar a loja também pode ser uma iniciativa inte-ressante para buscar o aumento de vendas, desde que pensada de maneira estratégica. “Você deve entender quais as categorias de produtos que irá trabalhar, definir o público e ambientalizar a loja de acordo com o
cliente-PONTO DE VENDA
COM ORGANIZADORES CORRETOS, É POSSÍVEL TER
ALGUNS BENEFÍCIOS FUNDAMENTAIS QUE IMPACTAM
DIRETAMENTE AS VENDAS:
• O SHOPPER CONSEGUE NAVEGAR ENTRE DIFERENTES
MARCAS, FORMATOS E SABORES NO PONTO NATURAL.
• O SHOPPER SE SENTE
MAIS CONFIANTE
EM
REALIZAR A COMPRA.
• OPORTUNIDADE DE AVALIAR TODAS AS
OPÇÕES DISPONÍVEIS.
ORGANIZADORES FINI BRASIL:
OFERECEM UMA SOLUÇÃO SIMPLES, QUE FACILITA AO
PONTO DE VENDA (PDV) IDENTIFICAR RUPTURAS,
OTIMIZAR ESPAÇO E CATEGORIZAR OS ITENS. ELES ESTÃO
DISPONÍVEIS EM MÓDULOS, DIVISÓRIAS, DISPLAYS,
TESTEIRAS E GANCHEIRAS.
RESULTADO:
BOA VISIBILIDADE, CONVERSÃO
EM VENDAS, PODENDO CHEGAR A GANHO DE 20% DE
RENTABILIDADE DA LOJA.
ORGANIZADORES DE GÔNDOLAS
PARA O CHECKOUT
Fonte: gerente de trade marketing do canal farma da Fini, André Ferreira
QUAIS SÃO OS PRODUTOS QUE NÃO PODEM FALTAR NAS GÔNDOLAS NO VERÃO?
Fonte: consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso
•SABONETES
•COLÔNIAS
•CREMES HIDRATANTES PARA
CORPO E MÃOS
•PROTETORES SOLARES
• BRONZEADORES
• PÓS-SOL
•REPELENTES
•XAMPUS
•CREMES PARA OS CABELOS
•DESODORANTES
•DEPILATÓRIOS
• NUTRICOSMÉTICOS
•SUPLEMENTOS ALIMENTARES
DICAS DE EXPOSIÇÃO
• O LAYOUT DA FARMÁCIA NÃO DEVE SER ALTERADO, PARA
QUE OS CLIENTES NÃO SE PERCAM NAS GÔNDOLAS.
• O PONTO NATURAL DA CATEGORIA DEVE ESTAR BEM
ABASTECIDO E ORGANIZADO.
• AS PONTAS DE GÔNDOLA, CESTOS OU CAIXAS
EXPOSITORAS E O CHECKOUT DEVEM SER EXPLORADOS
COM PRODUTOS DA ESTAÇÃO, BEM SINALIZADOS E, DE
PREFERÊNCIA, COM PREÇOS INTERESSANTES E OFERTAS ATRATIVAS.
• NO CHECKOUT, VALE APOSTAR EM PRODUTOS COM APELO
SAUDÁVEL VOLTADOS PARA ALIMENTAÇÃO/SUPLEMENTAÇÃO, ALÉM
DOS KITS PROMOCIONAIS.
PONTO DE VENDA
-alvo. Visite seus concorrentes. Eles podem colaborar efetivamente para uma ação assertiva”, indica Dias.
OFERTA DE KITS
Outra medida muito comum nas farmácias em períodos sazonais é a oferta de kits promocionais. O movimento é válido, mas deve ser elaborado com propósito. “Em alguns momentos, percebo que a estruturação do kit não foi estratégica. Por exemplo, coloca-se um produto com alta demanda e um produto que está ‘parado’ por muito tempo para forçar a compra”, analisa o especia-lista. “São kits que não fazem sentido algum e quando isto acontece, é natural que não ocorra um aumento no faturamento.”
Para que as ofertas e promoções tenham resultados efetivos, deve haver uma correlação entre os dois ou mais produtos ofertados no kit. “Por exemplo, no verão, aumenta a demanda de filtros solares, bronzeadores e também a utilização de produtos pós-sol. São comple-mentares? Sim. Aí, faz sentido”, finaliza Dias.
PELE BRONZEADA
EM ALTA
A MAIORIA DAS MULHERES BRASILEIRAS ASSOCIA A PELE
BRONZEADA À BELEZA, POR ISSO, APROVEITA O VERÃO
PARA SE EXPOR AO SOL EM BUSCA DA TÃO SONHADA PELE
DOURADA E DA “MARQUINHA DE BIQUÍNI”.
PARA QUE A EXPOSIÇÃO AOS RAIOS SOLARES NÃO SEJA
EXCESSIVA E PREJUDICIAL À PELE, VALE TRABALHAR
COM PRODUTOS CAPAZES DE AJUDAR NA OBTENÇÃO E
NA MANUTENÇÃO DO BRONZEADO.
OS PRODUTOS QUE POSSUEM ESSE EFEITO SÃO
AQUELES CUJA FÓRMULA CONTÉM CAROTENOIDES,
COMO O BETACAROTENO E O LICOPENO, SUBSTÂNCIAS
PRESENTES EM ALGUNS ALIMENTOS, COMO
CENOURA, BETERRABA E TOMATE, MAS EM MENOR
CONCENTRAÇÃO DO QUE NAS FÓRMULAS PENSADAS
PARA ESTIMULAR O BRONZEADO.
“O BETACAROTENO FAVORECE O BRONZEAMENTO,
ACELERANDO O PROCESSO E AUMENTANDO A
DEFESA CONTRA OS RAIOS SOLARES. ISSO PORQUE,
QUANDO TRANSFORMADO EM VITAMINA A NO
ORGANISMO, AGE ATIVAMENTE NA RECUPERAÇÃO
DA PELE E AUXILIA NA FORMAÇÃO DA MELANINA,
RESULTANDO NO ESCURECIMENTO DA DERME”, EXPLICA
A DERMATOLOGISTA ESPECIALISTA EM COSMIATRIA E
MEMBRO DA SOCIEDADE BRASILEIRA DE DERMATOLOGIA
(SBD), DRA. LUCIANA GARBELINI.
e não contêm nenhum tipo de corante, açúcar ou glúten”, descreve a gerente de produtos da Linha Bem-Estar da Fini Brasil, Daniele Drumond.
FINI SUN,
que complementa a Linha Bem-Estar da Fini Brasil. Um dos produtos que podem compor as gôndolas voltadas ao verão é a bala de gelatina
RICA EM VITAMINA A
(betacaroteno/retinol), importante antioxidante que auxilia na proteção dos efeitos nocivos dos radicais livres que
envelhecem a pele, mantendo-a
SAUDÁVEL.
“As balas, enriquecidas com vitaminas, têm sabor de
TANGERINA E CENOURA,
formato lúdico de
Fontes especializas em varejo montam um perfil do consumidor médio do canal farma. Interação
com os produtos, conversão em vendas, meios de pagamento e outros itens foram levados em
consideração para a decisão desse shopper pela compra
IMAGENS SHUTTERSTOCK
CONSUMO
QUEM COMPRA
E
RANKING DE NÃO MEDICAMENTOS MAIS VENDIDOS
Sabonetes em Barra Desodorantes Unissex Absorventes Íntimos Fraldas Infantis − All-in-one Xampus Líquidos Desodorantes Masculinos Preservativos
Desinfecção de Pele e Feridas Lenços Umedecidos Compressas de Gaze
RANKING DE MEDICAMENTOS MAIS VENDIDOS
Dor e Febre Gripes e Resfriados Gastrointestinal
Vitaminas, Minerais, Suplementos Cuidados Olhos e Boca
Calmantes e Humor Cuidados Sistema Circulatório
Cuidados Sistema Urinário e Reprodutivo Suplementação Alimentar
Perda de Peso Fonte: IQVIA
Fonte: IQVIA
RANKING ITENS DE BOMBONIERE MAIS VENDIDOS
Balas, Pastilhas e Confeitos Chocolates e Bombons Barras de Cereais/Frutas Chicletes
Biscoitos Outros
FATORES QUE FAZEM COM QUE O CONSUMIDOR TOME A
DECISÃO DE COMPRA
Segundo pesquisa da Nielsen sobre crescimento do varejo, três dos cinco principais atributos que mais influenciam a decisão de compra estão relacionados a sortimento.
m qualquer negócio, conhecer o público consumidor é fator primordial para ter sucesso e tomar medidas estratégicas. Entre as farmácias, não poderia ser dife-rente. Por isso, a Bomboniere Farma buscou diversas
fontes de informação para traçar um perfil do shopper de far-mácias e drogarias no Brasil.
Com dados sobre sortimento mais buscado, tíquete médio, fatores que influenciam a decisão de compra, meios de paga-mento, entre outros, será possível desvendar o comportamento de consumo do brasileiro que busca saúde e bem-estar nesse modelo de varejo.
PRODUTOS E MARCAS MAIS COMPRADOS
Medicamentos e produtos de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC) são os grandes chamarizes das farmácias. A taxa de conversão para não medicamentos é de cerca de 40%, segundo dados da Mind Shopper.
“Isso ocorre já que existe uma sensação de prazer em interagir com os produtos de Higiene & Beleza (H&B), principalmente com os dermocosméticos, sendo que não necessariamente o shopper irá comprar este produto. Fator que não acontece com os medicamentos”, comenta a diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima.
TOP 5
Atributos muito influentes na decisão em fazer compras em uma loja
ALTA QUALIDADE DE PRODUTOS FRESCOS
1.
57%
56%
54%
52%
50%
2.
3.
4.
5.
LOCALIZACÃO CONVENIENTEPRODUTOS REGULARMENTE EM ESTOQUE
POSSUI OS ITENS DE QUE PRECISO BOM CUSTO-BENEFÍCIO
Fonte: Estudo Crescimento do Varejo, da Nielsen Sortimento
Conveniência Preço/Valor
A pesquisa também identificou um crescente número de compras não planejadas. De acordo com os dados obtidos pela
CONSUMO
Antigamente, havia um nível de planejamento muito deta-lhado, chegando até marca. Dados de estudo realizado pela Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confede-ração Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) corroboram essa tendência. Pelo menos 85% dos consumidores brasileiros admitem que compram sem planejamento, principalmente por questões emocionais.
Quando questionados sobre o que provoca uma compra impulsiva, quatro em cada dez (41%) entrevistados concor-daram com a expressão “às vezes compro coisas no calor do momento” – esta justificativa salta para 50,1% entre aqueles que consideram ter alto grau de impulsividade. Também foram muito mencionadas frases como: “costumo comprar coisas espontaneamente” (38,1%) e “às vezes sou imprudente da forma como compro” (37,9%).
• CERCA DE
70%
É DO SEXO FEMININO,
75%
SÃO
ADULTOS E
85%
COSTUMAM IR À LOJA SOZINHOS.
•
90%
DOS CLIENTES NÃO UTILIZAM NENHUM TIPO DE
MATERIAL DE APOIO E, ENTRE OS QUE UTILIZAM ALGUM
APOIO, QUASE SEMPRE É UMA CESTINHA.
•
27%
DAS MULHERES VÃO À LOJA COM UMA RECEITA
MÉDICA. JÁ PARA OS HOMENS, ESTE ÍNDICE É DE
17%
.
• APROXIMADAMENTE
35%
DOS CLIENTES PEDEM AJUDA
NAS LOJAS DE REDE; ESTE ÍNDICE É DE
60%
NAS LOJAS
INDEPENDENTES (MUITO DEVIDO AO FATO DE QUE MUITAS
CATEGORIAS FICAM PARA TRÁS DO BALCÃO E, PORTANTO,
ELES PRECISAM PEDI-LAS PARA O ATENDENTE).
MAIOR PÚBLICO FREQUENTADOR
DE FARMÁCIAS
Fonte: Mind Shopper
esse número é de 3,53 minutos para as mulheres e 3,12 minu-tos para os homens. O balcão de medicamenminu-tos concentra boa parte desse tempo, devido à necessidade de tempo maior para a dispensação.
MEIOS DE PAGAMENTO
Em 2017, o uso de cartão de crédito alcançou a marca de R$ 842,6 bilhões; de cartão de débito, R$ 508 bilhões; e de cartão pré-pago, R$ 6,6 bilhões, de acordo com a pesquisa Panorama dos Meios de Pagamento no Varejo Brasileiro na Visão das Empresas e Consumidores, realizada em maio de 2018 pela Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC).
A pesquisa também identificou que os empresários que dão a opção de pagar com cartões consideram que as grandes vantagens deste meio de pagamento são menor risco de inadimplência (47,8%), não ter de ir ao banco fazer depó-sitos (29,0%) e atrair novos clientes (23,6%). Já os pontos negativos são ligados às taxas das administradoras: aluguel da máquina (44,4%) e redução da margem de lucro devido às taxas pagas (33,2%).
INTERAÇÃO E CONVERSÃO COM A CATEGORIA
DE BOMBONIERE
De acordo com a Mind Shopper, a categoria de bomboniere tem um índice de aproximadamente 1,3% de interação e con-versão. O tempo médio dessa interação é de 30 segundos, sendo que o público masculino tende a interagir por um pouco mais de tempo.
TEMPO MÉDIO DE PERMANÊNCIA NO ESTABELECIMENTO
A jornada de compra tem um tempo médio de 6,30 minutos para as mulheres e 4,48 minutos para os homens, nas lojas de rede. Segundo informa a Mind Shopper, nas independentes,
GESTÃO
Para cativar uma clientela cada vez mais informada e exigente, é preciso estar atento a algumas
premissas básicas
IMAGENS SHUTTERSTOCK
ocê sabe o que é fidelização e como fazer para que o shopper seja fiel à sua loja de forma eficaz e por um longo período de tempo?
Diante das mudanças de hábitos do con-sumidor e do surgimento de novas dinâmicas de varejo, o conceito de fidelização sofreu algumas alterações. Até certo tempo atrás, era atrelado à exclusividade. Na realidade atual, está muito mais ligado à recompra constante em um mesmo estabelecimento comercial.
Outra dúvida comum dos lojistas é sobre os caminhos para se conquistar a fidelidade de um consumidor bombardeado por informações, promoções e apelos da concorrência.
De acordo com especialistas em varejo, a jornada é cada vez mais árdua. “Quando olhamos para o mercado, as
empre-GESTÃO
sas que conseguem ter uma maior fidelidade do cliente são aquelas que conseguem gerar um valor de marca muito além de um simples produto e uma simples compra”, comenta a diretora de conteúdo da Academia de Varejo e diretora vogal do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar), Patricia Cotti.
Existem duas premissas básicas para alcançar esse patamar. A primeira é compreender o comportamento do consumidor e desvendar a maneira como ele enxerga o valor agregado da empresa.
“É preciso entender quais são os atributos-chave de marketing valorizados e que ajudam a manter a atratividade da oferta”, orienta o consultor de marketing do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), Luis Zogaib.
EM BUSCA DE FIDELIDADE
ERROS MAIS COMUNS NA FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE
A segunda diretriz principal em busca da fidelidade ao cliente é desenvolver um relacionamento contínuo, por meio de um cronograma anual de ações específicas de marketing, com o objetivo de gerar visibilidade e criar oportunidades de negócios para que se concretize o processo de fidelização. Por sua vez, para que o cliente tenha conhecimento dessas iniciativas, é preciso manter um cadastro ativo e atualizado.
Nesse ponto, o varejista precisa ter sensibilidade e habilidade de abordar o consumidor sem incomodá-lo. O ideal é criar
opor-informações relevantes por meio da disponibilidade de benefícios, como, por exemplo, sorteios e ofertas de vouchers de descontos mediante preenchimento de formulário.
“O mais indicado é utilizar formulários eletrônicos, para evitar o retrabalho de cadastrar os dados dos clientes, eco-nomizando tempo e energia”, destaca Zogaib.
Já a atualização desses dados depende da capacidade dos gestores de conscientizar os colaboradores sobre a importância estratégica de se manter uma base de
clien-SOLUÇÃO: FALAR COM UM NÚMERO MENOR DE
CLIENTES, MAS COM A CERTEZA DE QUE SE TRATA DE UM
PÚBLICO INTERESSADO E QUE TRARÁ RETORNO.
Fonte: consultor de marketing do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), Luis Zogaib
• CONSTRUIR O PROCESSO DE FIDELIZAÇÃO
APENAS BASEADO EM GANHOS FINANCEIROS
PARA O CLIENTE.
SOLUÇÃO: TODA AÇÃO DEVE SER PENSADA DE MANEIRA
ESTRATÉGICA. AO MESMO TEMPO EM QUE ATRAIA O CLIENTE,
PRECISA TRAZER ALGUM RETORNO AO NEGÓCIO.
• NÃO DAR A DEVIDA IMPORTÂNCIA À
MANUTENÇÃO DO CADASTRO DE CLIENTES.
SOLUÇÃO: CONSCIENTIZAR A EQUIPE SOBRE A IMPORTÂNCIA
ESTRATÉGICA DESSAS INFORMAÇÕES E DESTACAR
UM COLABORADOR PARA SER O RESPONSÁVEL PELA
ATUALIZAÇÃO DOS DADOS.
• CRIAR APENAS AÇÕES ESPORÁDICAS DE
MARKETING EM VEZ DE BUSCAR ESTABELECER UM
RELACIONAMENTO CONTÍNUO.
SOLUÇÃO: ELABORAR UM CRONOGRAMA DE AÇÕES ESPECÍFICAS
DE MARKETING, COM O OBJETIVO DE GERAR VISIBILIDADE E
OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO AO LONGO DE TODO O ANO,
SOLIDIFICANDO O RELACIONAMENTO COM O CLIENTE.
• NÃO COMPREENDER PLENAMENTE AQUILO QUE
REALMENTE É VALORIZADO POR CADA CLIENTE EM
PARTICULAR NO QUE TANGE À OFERTA DA EMPRESA.
SOLUÇÃO: POR MEIO DO CADASTRO E ANÁLISE DO HISTÓRICO
DE COMPRAS, COMPREENDER O COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR E ENXERGAR O QUE ELE AVALIA COMO
VANTAGENS DENTRO DE UMA FARMÁCIA.
• NÃO CUSTOMIZAR A ABORDAGEM COM O CLIENTE,
ENVIANDO MENSAGENS GENÉRICAS EM VEZ DE BUSCAR
GESTÃO
ATIVIDADE CONSTANTE
O trabalho é facilitado quando se determina quem serão as pessoas-chave responsáveis pela manutenção e atualização do cadastro. Para que os dados coletados não fiquem arma-zenados sem serventia, é preciso definir ações específicas de relacionamento ao longo do ano, com a finalidade de “oxige-nar” as informações, adicionando novos clientes, atualizando os atuais e retirando quem deixou de comprar da empresa.
Uma vez que os clientes foram localizados pelo cadastro e se sentiram atraídos a ir à loja por alguma oferta ou ação especial, é hora de cativá-los com o que há de mais preciso no varejo: atendimento de qualidade. Para isso, é preciso conhecimento técnico e postura comportamental. Tanto no atendimento passivo quanto ativo, ter embasamento para auxiliar o cliente a satisfazer suas necessidades é primordial.
Além disso, ser educado, cordial e demonstrar iniciativa é fundamental para conseguir fechar negócios. “É de suma importância que a empresa padronize o atendimento por meio de diretrizes preestabelecidas, por meio de um manual
PARA TRABALHAR COM FOCO E
ASSERTIVIDADE, É PRECISO DEFINIR QUAIS
AS MARCAS SÃO MAIS REPRESENTATIVAS
PARA CADA CATEGORIA. O PAPEL DA
MARCA É BEM IMPORTANTE, POIS SITUA
O SHOPPER DENTRO DA LOJA, CHAMA
A ATENÇÃO PARA QUAIS CATEGORIAS
EXISTEM NAQUELA GÔNDOLA.
EM GERAL, É MAIS IMPORTANTE TER MARCAS
RECONHECIDAS PELO SHOPPER DO QUE UMA
GRANDE DIVERSIDADE DE MARCAS, OU SEJA,
MENOS É MAIS.
DEZ DICAS SOBRE COMO
ENCANTAR O CLIENTE
GRANDES MARCAS X
FIDELIZAÇÃO
INICIATIVAS PARA ENCANTAR OS CLIENTES, MAS, COM CERTEZA, A MAIS 1) SUPERE EXPECTATIVAS. UMA EMPRESA PODE USAR DE DIVERSAS EFICIENTE É O ELEMENTO SURPRESA.2) SURPREENDA. OFEREÇA UM ATENDIMENTO DE QUALIDADE ACIMA DA MÉDIA, COM UM DESCONTO QUE O CLIENTE NÃO ESTAVA ESPERANDO, COM UMA BONIFICAÇÃO POR COMPRAR ALGO A MAIS, UM PRODUTO DE
QUALIDADE ACIMA DA MÉDIA, ENTRE OUTRAS INICIATIVAS. 3) AUMENTE A PERCEPÇÃO DE VALOR DO CLIENTE EM RELAÇÃO À OFERTA DA EMPRESA, OFERECENDO BENEFÍCIOS ALÉM DA EXPECTATIVA
INICIAL DO CLIENTE.
4) ESTIMULE O TRATAMENTO GENTIL AOS SEUS CLIENTES. TODO MUNDO GOSTA DE SER BEM TRATADO.
5) DESCUBRA O PERFIL DO SEU CLIENTE E OFEREÇA ATENDIMENTO MAIS PERSONALIZADO E DIRECIONADO.
6) MANTENHA UM DIÁLOGO ABERTO E CRIE OPORTUNIDADES PARA RECEBER FEEDBACKS.
7) MONTE UM LAYOUT INTELIGENTE, COM A EXPOSIÇÃO CORRETA DOS PRODUTOS.
8) VALORIZE OS CLIENTES FIÉIS. FAÇA COM QUE ELES SE SINTAM ESPECIAIS.
9) PENSE EM MANEIRAS DE FACILITAR A VIDA DO CONSUMIDOR. 10) CONVIDE CLIENTES IMPORTANTES PARA EVENTOS ESPECIAIS.
Fontes: diretor do Instituto Pedro Dias – Consultoria Empresa-rial e Coaching, Pedro Dias; consultor de marketing do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), Luis Zogaib; e consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso
Fonte: diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima
de conduta e um roteiro de abordagem de vendas. Por essa razão é extremamente importante que a empresa invista em treinamentos e capacitações”, destaca Zogaib.
Outro exercício que deve ser feito pelas empresas é o de olhar para dentro do negócio e avaliar o quanto as facilidades oferecidas estimulam a fidelização. “Existem pesquisas que mostram que mais 80% das pessoas gostariam de frequentar somente uma loja e ali resolver todos os seus problemas. A questão é que a maioria dos varejos não consegue atender a demandas tão diversas, por questão de preço, sortimento, estrutura, qualidade, entre outros. É muito mais um problema das empresas do que do consumidor”, ressalta Patricia.
OPINIÃO
NÃO PERCA VENDAS
COM CONFINAMENTO
DE PRODUTOS
ADRIANO SAMBUGARODIRETOR DE MARKETING DA GUNNEBO (EMPRESA MULTINACIONAL ESPECIALIZADA EM SOLUÇÕES DE SEGURANÇA)
á algum tempo, o setor de farmácias e dro-garias deixou de ser apenas um local para compras de medicamentos. Nas lojas, o con-sumidor encontra desde medicamentos sim-ples, que combatem dor e febre, artigos de beleza e até perfumes importados e bomboniere. Com um mix de produtos mais atraente, sobem não só as vendas como também as perdas, resultantes, principalmente, dos furtos.
Os índices de perdas em farmácias têm crescido de forma representativa. Segundo pesquisa da Associação Brasileira de Prevenção de Perdas (Abrappe), em 2017, o índice chegou a 1,13%.
Para combatê-las, muitos varejistas optam, simples-mente, por confinar seus produtos atrás das prateleiras, fechados em armários ou em pontos de pouca visibili-dade, especialmente aqueles de alto valor agregado e que saltam aos olhos das pessoas mal-intencionadas.
A dinâmica de vendas dos não medicamentos nas drogarias é por meio do autosserviço, ou seja, o pró-prio cliente sai à caça de seus produtos. Nesse cenário, protetores solares, lâminas de barbear e produtos de higiene pessoal, como xampus e desodorantes, estão entres os principais alvos dos furtantes.
No ranking dos medicamentos mais visados, estão analgésicos e anti-inflamatórios, além de medicamentos, como os à base de sildenafila e tadalafila. Agora, até chocolates e balas, produtos muito furtados em super-mercados e oferecidos sobretudo na área de checkout
H
Na prática, os furtantes miram produtos de alto valore de fácil comercialização no mercado paralelo. É preciso ressaltar também que manter os Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs) atrás do balcão pode acarretar perdas à operação, pois o shopper, muitas vezes, não busca a ajuda de um funcionário em um primeiro momento. Assim, a exposição mais adequada, em mobiliário atraente que gera estímulo de compra, produz resultados surpreendentes.
Para combater os furtos, uma das principais defesas é a presença ostensiva das câmeras. Além delas, as tradicionais antenas colocadas nas entradas das lojas, com as respectivas etiquetas eletrônicas aplicadas nos produtos, também são fundamentais para inibir ações.
Felizmente, constamos que o número de farmácias e drogarias que investem em prevenção de perdas é crescente. Hoje, as grandes redes já não abrem uma nova loja sem os devidos equipamentos de proteção.
Tenho recomendado, e o mercado tem utilizado em larga escala, a tecnologia Acusto Magnética (AM), que é a mais eficaz pela compatibilidade de suas etiquetas eletrônicas com a maioria dos produtos expostos nas gôndolas das farmácias e pela crescente implantação de etiquetagem na origem (quando os produtos já saem com a proteção das fábricas), principalmente, dos protetores solares e de outros produtos.
Como recomendação, saliento que equipamentos eletrô-nicos, por si só, não resultam em total proteção aos furtos, principalmente o interno. É preciso que o varejista tenha normas claras, pessoal treinado e bem tratado, ações
PONTO DE VISTA
VINTE DICAS
PARA VENDER
MAIS EM 2019
ocê sabe que a sua drogaria e a maioria das empresas, de qualquer porte que seja, perdem em média 50% dos seus clientes a cada cinco anos? Pelo menos 66% desses clientes que deixam de comprar porque são tratados como um “cliente qualquer”!
Para conquistar um novo cliente ou reconquistar o que você perdeu, requer muito trabalho e dedicação. Para 2019, seja assertivo! As soluções são simples, mas importantes. Arregace as mangas e comece!
1- Transforme o atendimento e as relações com clientes em uma questão estratégica nos negócios da empresa. 2- Tenha certeza de que todas as pessoas da sua equipe têm boas habilidades de comunicação e simpatia.
3- Estimule o tratamento gentil. Seja atencioso e simpático. 4- Descubra tudo sobre os seus clientes: como, quando e o que compra. Use as informações para melhorar e diferenciar o serviço que você oferece.
5- Tenha uma ótima exposição da categoria de bom-boniere no checkout.
6- Pergunte aos clientes por que eles escolheram seu estabelecimento ao invés da concorrência. Estimule o diálogo aberto. Faça perguntas. Crie oportunidades para feedback.
7- Peça a opinião dos clientes antes de tomar alguma decisão significativa e use as informações para melhorar e diferenciar o serviço que você oferece.
8- Defina onde pode ter lucro baseado na diferença. 9- Experimente se antecipar, ao invés de reagir às necessidades dos clientes.
10- Pense em maneiras de facilitar a vida deles e de tirá-los de situações inconvenientes.
V
11- Preste atenção aos seus clientes VIPs. Os VeryImportant People (clientes muito importantes) e os Very Irate People (muito irados clientes). Eles podem “enaltecer” ou “arrasar” sua empresa nas mídias sociais em instantes.
12- Faça uso da tecnologia. Hardware, networking, software, wireless, etc. o máximo que você puder para armazenar, organizar e planejar a gestão da empresa e os contatos com os clientes.
13- Permita que os clientes-chave (ou fiéis) saibam que são supervaliosos para a empresa. Reforce isso em todas as comunicações com eles.
14- Convide clientes importantes para eventos espe-ciais. Premie sua fidelidade.
15- Seja uma empresa gentil e hospitaleira. Ela atrai e fideliza cliente, retém os melhores talentos como funcionários e ainda aproxima fornecedores e parcei-ros de qualidade.
16- Busque sempre a verdade: ninguém gosta de más notícias, mas, pior do que ter problemas é não saber que os tem. Estimule as críticas e as reclamações.
17- Cumpra as suas promessas. Seja sincero. Fale sempre a verdade. Ter credibilidade vale muito aos olhos do cliente.
18- Seja original. O desafio é se diferenciar dos outros e não ser o melhor ou o mais barato ou o mais simpático. 19- Trate muito bem todos os clientes, sem nenhum tipo de distinção ou preferência.
20- Por último e não menos importante, esteja atento às inovações do mercado. Os clientes estarão cada vez mais exigentes não só aos preços quanto às experiên-cias. Cuide bem disso!
SILVIA OSSO
PALESTRANTE E CONSULTORA DE EMPRESAS. ESPECIALISTA EM VAREJO E AUTORA DOS LIVROS DESTINADOS AO VAREJO E SERVIÇOS DENOMINADOS ATENDER BEM DÁ LUCRO; ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS EM FARMÁCIA, PROGRAMA PRÁTICO DE MARKETING EM FARMÁCIAS; LIDERANÇA PARA TODOS; PÍLULAS DE GESTÃO
UMA TENDÊNCIA
CHAMADA CLEAN LABEL
ma das tendências da vida moderna é a busca pela simplicidade nos hábitos de vida. A correria do dia a dia e a preocupação com a saúde e o bem-estar ganham ênfase no cotidiano da população.
O consumidor está atento e em busca de produtos alimentícios que trazem em seus rótulos informações curtas, de fácil entendimento com relação a sua composi-ção e sem poluicomposi-ção visual. Quanto mais simples o rótulo, mais fácil a leitura e o entendimento do consumidor.
Essa tendência é denominada Clean Label, ou em tradução do mercado, embalagem limpa, termo aceito e usado, sem, contudo, referência nas normas regula-tórias, uma vez que relacionadas à rotulagem são posi-tivas e não abrangem a comunicação aberta, devendo seguir um padrão.
Usualmente, essa tendência está associada a cres-cente utilização de claims relacionados à remoção ou redução de alguns ingredientes, tais como aditivos, conservantes, corantes e aromas artificiais, adição de açúcares, entre outros.
Mas não é só, a tendência abrange a expectativa do consumidor de se identificar facilmente com a marca, sendo a embalagem do produto o primeiro ponto de contato e, certamente, a principal referência para o consumidor na decisão de compra.
A simplicidade das embalagens é um propósito aliado à exigência de transparência. O consumidor da era digi-tal participa ativamente da decisão da indústria com relação à inovação de seus produtos e quer visualizar, no conceito do produto, o atendimento de suas neces-sidades. É inegável que, na era digital, o consumidor participa do desenvolvimento de produtos, pois interage ativamente com a marca.
U
o produto, especialmente, quando estatransparên-cia traduz a qualidade e os benefícios que ele espera do produto, de forma simples e direta, sem que ele tenha de realizar uma leitura dedicada do rótulo, ou até mesmo uma pesquisa comparativa entre produto e outro. Trata-se de uma oportunidade de individualização e diferenciação da marca. Quanto mais simples e trans-parente, melhor será o entendimento do consumidor. Importante destacar que ainda não há uma defini-ção expressa do que essa tendência significa para o consumidor, pois depende da percepção de cada um, mas também está associada à exigência do mercado com relação à ética, sustentabilidade e verdade que os alimentos devem trazer.
O fato é que, o movimento Clean Label já é uma realidade! A simplificação e transparência na com-posição e apresentação dos produtos é um desafio e uma oportunidade para a indústria, que pode criar e ajudar o consumidor a identificar, nos produtos, o que ele realmente deseja.
Em linha com essa tendência, a Fini Brasil tem tra-balhado no desenvolvimento de produtos que buscam trazer para o consumidor a simplicidade, a versatilidade e o bem-estar.
Em 21 de agosto de 2018, a empresa teve dois novos produtos premiados na Fi Innovation Awards − prin-cipal premiação nacional de inovação da indústria de ingredientes, produtos e suplementos alimentícios.
O produto da linha Bem-Estar, Cálcio + Vit.D venceu como o Produto Funcional Mais Inovador 2018 e Tubes Churros conquistou o segundo lugar como Produto Mais Inovador do Mercado Brasileiro de 2018.
Os produtos apresentados no prêmio tinham maior foco na tendência da alimentação saudável e rótulos
AMANDA ARAUJO
GERENTE EXECUTIVA JURÍDICA, RESPONSÁVEL PELO ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR E PELA ÁREA DE COMPLIANCE DA FINI BRASIL
IMAGEM DIVULGAÇÃO
O tempo para refeições está cada vez mais curto, por isso itens de bomboniere têm se apresentado como
alternativas práticas e saborosas; produtos com apelo saudável têm maior preferência do consumidor
A HORA DOS SNACKS
IMAGENS DIVULGAÇÃO
mercado de snacks está em alta. Diferentes estudos apontam nessa mesma direção. O Estudo Global Alimentos para Lanches, realizado pela Nielsen, mostra que esse tipo de alimento – prático e saboroso – ganha cada vez mais adeptos, justamente por se encaixar de maneira fácil na rotina do consumidor atual.
Devido a uma rotina que demanda refeições rápidas e muitas vezes feitas na movimentação entre compro-missos, mais de três quartos dos entrevistados (76%) revelaram consumir snacks com frequência – seja para matar a fome em horários alternativos ou para saciar uma vontade.
Há inclusive quem consuma esses produtos como alternativa às refeições (45%): 52% no café da manhã;
O
CASE
TENDÊNCIA
43% como almoço; e 40% como jantar. Ou seja, itens de bomboniere encontraram espaço nas mais variadas situações de consumo, por isso têm se tornado cada vez mais presentes em diferentes formatos de varejo, inclusive farmácias e drogarias.
Os dados são corroborados por uma pesquisa da Mintel, que levantou o seguinte percentual: 97% dos consumidores brasileiros entrevistados afirmam con-sumir snacks/lanchinhos e 21% destes consumidores relatam aumentar o consumo destes itens para 32% quando analisado o consumidor entre 16 e 24 anos de idade.
O brasileiro demanda opções alternativas às tradi-cionais refeições. Este é um ponto claro e os números não mentem. Dados do Close-Up apontam que, entre
outubro de 2017 e outubro de 2018, foram vendidos mais de 124 milhões de itens de bomboniere apenas em farmácias e drogarias. O volume gerou um fatura-mento de quase R$ 250 milhões.
“É uma categoria de impulso que se mostra altamente atrativa ao consumidor que está com frequência na farmácia e não quer se deslocar a outro varejo para
uma categoria de conveniência, as margens ao varejo são interessantes e o investimento é baixo por serem produtos de fácil acesso do consumidor e não ocuparem muito espaço da farmácia”, destaca o gerente-geral do Close-Up International, Guilherme Alfano.
É retorno garantido e crescente, mas é preciso estar atento à escolha do sortimento. Entre os itens de
bom-VINTE LINHAS DE PRODUTOS MAIS CONSUMIDOS DENTRO DA CATEGORIA DE
BOMBONIERE, EM FARMÁCIAS E DROGARIAS
FABRICANTE CATEGORIA PRODUTO
MONDELEZ CHICLETES TRIDENT MONDELEZ BALAS, PASTILHAS E CONFEITOS HALLS PERFETTI VAN MELLE BALAS, PASTILHAS E CONFEITOS MENTOS PERFETTI VAN MELLE CHICLETES MENTOS MONDELEZ CHOCOLATES E BOMBONS LACTA
NESTLÉ CHOCOLATES E BOMBONS KIT KAT FINI BRASIL BALAS, PASTILHAS E CONFEITOS FINI FINI BRASIL BALAS, PASTILHAS E CONFEITOS FINI BEM-ESTAR
GAROTO CHOCOLATES E BOMBONS BATOM GAROTO MARS BALAS, PASTILHAS E CONFEITOS M&M’S BANANA BRASIL BARRAS DE CEREAIS/FRUTAS SUPINO FINI BRASIL BALAS, PASTILHAS E CONFEITOS FINI TUBES
MARS CHOCOLATES E BOMBONS SNICKERS NUTRIMENTAL BARRAS DE CEREAIS/FRUTAS NUTRY LIGHT NUTRIMENTAL BARRAS DE CEREAIS/FRUTAS NUTRY
FERRERO BALAS, PASTILHAS E CONFEITOS TIC TAC GAROTO CHOCOLATES E BOMBONS GAROTO FERRERO CHOCOLATES E BOMBONS KINDER MONDELEZ CHICLETES CHICLETS
NESTLÉ CHOCOLATES E BOMBONS NESTLÉ PRESTÍGIO
CATEGORIAS MAIS VENDIDAS
CHOCOLATES E BOMBONS 30.590.974,64 84.720.417,74 BARRAS DE CEREAIS/FRUTAS 15.892.704,02 29.445.055,87 CHICLETES 32.937.133,23 56.645.580,54 BISCOITOS 2.538.546,00 7.638.444,67 OUTROS DOCES 1.731.165,00 4.999.083,32 Total geral 124.346.656,96 248.823.272,74 Fonte: Close-Up
100% NATURAL
MUITO IMPORTANTE MUITO IMPORTANTE LEVEMENTE IMPORTANTE
TRADICIONALISTAS
MENOS
SAUDÁVEIS
MAIS
SAUDÁVEIS
SUSTENTÁVEIS
SEM CORANTES ARTIFICIAIS
SEM SABORES ARTIFICIAIS SABORES NATURAIS SEM CAFEÍNA SEM GLÚTEN
BAIXO TEOR DE SAL/SÓDIO BAIXO TEOR/SEM AÇÚCAR
BAIXAS CALORIAS
SEM XAROPE DE MILHO COM ALTO TEOR DE FRUTOSE BAIXO TEOR DE GORDURA
CONTROLE DE PORÇÕES
BAIXO TEOR/SEM CARBOIDRATOS
GRÃOS INTEGRAIS ALTO TEOR DE PROTEÍNA ALTO TEOR DE FIBRAS
INGREDIENTES HORTIFRUTI LOCAIS ORGÂNICOS INGREDIENTES OBTIDOS DE FORMA SUSTENTÁVEL/COMÉRCIO JUSTO SEM ORGANISMOS GENETICAMENTE MODIFICADOS
INGREDIENTES TRADICIONAIS SÃO OS PREFERIDOS PELOS CONSUMIDORES
PORCENTAGEM QUE CONSIDERAM ATRIBUTOS DE SAÚDE MUITO, MODERADAMENTE OU
LEVEMENTE IMPORTANTES
Fonte: Estudo Global Alimentos para Lanches, da Nielsen
45%
34%
29%
35%
37%
34%
21%
19%
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34%
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20%
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42%
30%
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21%
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38%
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23%
26%
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23%
32%
32%
26%
25%
30%
33%
16%
16%
TENDÊNCIA
tos, chocolates e bombons, barras de cerais e frutas, chicletes, biscoitos e outros doces variados, segundo informações do Close-Up.
ESCOLHAS BEM DEFINIDAS
Além de conhecer as categorias principais, o varejista precisa saber que a exigência quanto à composição e qualidade desses lanches e doces tem ficado cada vez mais alta.
“Temos observado uma mudança no comportamento de compra dos consumidores, sendo mais seletivos. Eles buscam aqueles produtos que já conhecem, que oferecem diferenciação e qualidade para que não haja frustração e desperdício de recursos. Essa nova dinâmica dá oportunidades para marcas que são reconhecidas pela qualidade e diferenciação”, destaca o diretor de vendas e trade marketing da Perfetti Van Melle Brasil, Fabio Pinho Vaselli.
A Nielsen ainda detectou uma tendência global de maior preocupação com a saúde. Snacks sem açúcar,
por exemplo, têm apresentado forte crescimento ao redor do mundo, inclusive no Brasil.
Alimentos que contenham apenas ingredientes naturais também são um quesito considerado muito importante por 45% dos entrevistados. Outros fatores valorizados são a ausência de corantes artificiais (44%), organismos geneticamente modificados (43%) e sabores artificiais (42%). Alimentos sem cafeína também entram nessa lista, com 23%, e sem glúten, com 19%.
Alinhada com essa tendência, a Fini Brasil oferece a Linha Bem-Estar, que foi pensada para manter a qualidade, o sabor e a textura das balas Fini, aliadas ao desejo do consumidor de também ter como opção o consumo de produtos sem açúcar, que foi substitutído por ingredientes como maltitol e sorbitol.
Todos os produtos tem benefícios funcionais e de sauda-bilidade, com corantes e aromas naturais. A linha conta com oito produtos, como Colágeno, Fibras, Diet, Vitamina C, Cálcio + Vit. D, Berri-Ox, Açaí + Vit. B, e a recém-lançada,
O PERFIL ENTRE
DADOS DO
CLOSE-UP
97% DOS
CONSUMIDORES
124 MILHÕES
21% DELES
APONTAM QUE, ENTRE OUTUBRO DE
2017 E 2018, FORAM VENDIDOS
MAIS DE
BRASILEIROS AFIRMAM
CONSUMIR SNACKS, SENDO QUE
DE ITENS DE BOMBONIERE APENAS EM
FARMÁCIAS E DROGARIAS. O VOLUME
GEROU UM FATURAMENTO DE QUASE
AUMENTARAM PARA
R$ 250 MILHÕES
32% QUANDO
ANALISADO
16 E 24 ANOS
DE IDADE
ENTREVISTA
A Fini Brasil entrega lançamentos de forma agressiva e quantitativa. As novidades não param de chegar ao mercado e
elas são, verdadeiramente inovadoras. Mas, mais do que oferecer um produto de qualidade, a empresa oferece serviço
e execução com o objetivo de desenvolver a categoria de bomboniere como um todo no varejo farmacêutico
SURPRESA, ALEGRIA E SAÚDE
IMAGEM ALISSON DEMÉTRIO TEXTO LÍGIA FAVORETTOM
ais do que oferecer um excelente produto para se trabalhar com a garantia de fatura-mento, a Fini Brasil apresenta um trabalho amplo que envolve o desenvolvimento da categoria de bomboniere como um todo, no varejo farmacêutico, sobretudo, no que diz respeito à execução.O diretor de vendas Farma da empresa, Daniel Carvalho, revela que o foco da empresa para 2019 está no varejo independente e na distribuição. O executivo faz ainda uma análise dos três anos de atuação da companhia no mercado farmacêutico com a linha Bem-Estar, apresenta Fini Sun e fala sobre a aposta em gomas de mascar.
BOMBONIERE FARMA – A Linha Bem-Estar da Fini Brasil completou três anos de mercado. Qual a análise que você faz do desempenho?
DANIEL CARVALHO – Estes foram três anos de apren-dizado tanto para a Fini quanto para o próprio mercado farmacêutico, no sentido intelectual e de entendimento do que a categoria pode oferecer. Hoje, a gente se intitula como uma indústria de snacks, não como uma indústria de guloseimas, que era o posicionamento em 2016, com produtos que ainda continham açúcar em sua formulação. Acertamos a linha, acho que a nossa maior sacada nesses três anos foi entender visualmente e sensorialmente o que o consumidor queria. Tivemos um incremento de cor nas embalagens, levamos essa parte lúdica para dentro da farmácia que é clean por natureza, sem deixar de cuidar do sabor e, principalmente, adaptando a linha com o propósito que a gente tinha determinado, que é levar um momento de prazer com o cuidado da saúde. A linha hoje é inteira zero açúcares, ou seja, entrega
ENTREVISTA
o momento surpresa, o momento alegria e também o momento saúde.
BOMBONIERE FARMA – O que falta para o varejo encarar a categoria de bomboniere como uma categoria estratégica para o seu negócio?
CARVALHO – As oportunidades são muito maiores do que a gente imagina. Tivemos uma evolução nesses três anos no varejo farmacêutico, várias organizações, vários estabelecimentos, olhando a categoria de bom-boniere, mas é preciso deixar claro que estamos em um patamar que não adianta dividir a farmácia em duas categorias: medicamento e não medicamento. Isso é muito raso para quando se define a estratégia. O varejo precisa olhar a bomboniere como uma oportunidade tal qual a perfumaria é.
Tivemos evoluções? Sim! O mercado se movimen-tou? Sim! Olhando a Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma) no contexto geral, a gente tem 30% dos associados que olham efetivamente como deveriam olhar para bomboniere, não só como uma categoria de oportunidade, mas como categoria estratégica do negócio. Falta evoluir bastante e é isso que me deixa mais desafiado e muito mais motivado, sobretudo, quando olho para o pequeno varejo, que ainda apresenta desafios.
BOMBONIERE FARMA – Qual o caminho para que a categoria de bomboniere tenha o reconhecimento que busca?
CARVALHO – O mercado não olhava a bomboniere como uma categoria estratégica. Mas tivemos a entrada de outros players na linha de snack que ajudaram a fazer essa revolução de pensamento. A Fini tem 90% de share no Brasil, dados Nielsen, e uma empresa que tem 90% de share no mercado vai impactar em qualquer ponto de venda (PDV) que estiver. O consumidor, que é impactado em outros canais, vai entrar na farmácia e vai ver a marca que faz parte da vida dele.
A gente precisa oferecer para o consumidor a opor-tunidade de decisão. Você só disponibiliza isso quando se oferece sortimento. Se você não oferece sortimento, você induz a uma compra ou você leva ele para o pior dos cenários, que é não comprar na sua loja e comprar no concorrente.
BOMBONIERE FARMA – As farmácias devem trabalhar
CARVALHO – A farmácia é um lugar de saúde, porém temos exemplos de modelos competitivos e experimentados nos Estados Unidos, que podem ser aplicados no Brasil.
Definir o sortimento é essencial, porém o olhar precisa de profundidade e visão de futuro e competitividade.
BOMBONIERE FARMA – Então a farmácia só deve
vender bomboniere com apelo saudável?
CARVALHO – Em hipótese alguma! A farmácia precisa ser competitiva. Se o consumidor não encontra o que procura, compra no concorrente, principalmente marcas com liderança como a Fini.
Observo que grandes redes de farmácias competem com varejos de outros segmentos em diversas categorias, como fraldas e perfumaria. Levar essa oportunidade para a bomboniere pode ser relevante aos negócios em faturamento e rentabilidade.
BOMBONIERE FARMA – Como as distribuidoras têm visto essa oportunidade?
CARVALHO – Para 2019, nosso objetivo será distri-buição. Chegar ao varejo independente com assistência, inteligência, informação, conteúdo e execução, não só com produto. Levar para esse PDV outros elementos de ganho e não só o faturamento em si. A cadeia de distribuição farmacêutica precisa estar preparada para absorver a demanda que os produtos alimentares vão trazer. A gente precisa ter distribuidores para atender à farmácia e não somente a uma categoria.
BOMBONIERE FARMA – Como está definida a estra-tégia de lançamentos da Fini? O que mais está por vir?
CARVALHO – Vem muita surpresa boa por aí porque a proposta da Fini é surpreender o tempo inteiro o seu consumidor. A ideia é de que continuemos esses lança-mentos de forma agressiva e quantitativa. Queremos levar ao consumidor lançamentos verdadeiramente inovadores. Acabamos de lançar: Fini Sun, que é um projeto bem ousado, ainda dentro do guarda-chuva da linha Bem-Estar. Trata-se de uma bala com betacaroteno, que com o uso contínuo pode agregar benefícios para a manutenção do bronzeado com a entrega de 100% da Ingestão Diária Recomendada (IDR) de vitamina A.
Vamos atuar fortemente com lançamentos na catego-ria de gomas de mascar, que vai ser o nosso olhar mais forte. Mostraremos tudo isso de uma maneira única na
PANORAMA
O consumidor brasileiro está cada vez mais interessado em produtos com composições diferenciadas e saudáveis.
A experiência de consumo e sabor ditam as regras
IMAGENS DIVULGAÇÃO
LANÇAMENTOS
BRONZEADO EM DIA
Para ajudar a brasileira a conquistar a cor do verão, a bala de gelatina Fini Sun é formulada com 100% da Ingestão Diária Recomendada (IDR) de vitamina A (betacaroteno/retinol), importante antioxidante que auxilia na proteção dos efeitos nocivos dos radicais livres que envelhecem a pele, man-tendo-a saudável. Com formato de óculos de sol, as balas são zero açúcares, com sabores de tangerina e cenoura.
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CHICLES COM XILITOL
Lançamento da Fini Brasil, os chicles Kléts che-garam para acompanhar a rotina agitada e é o primeiro chicle da Fini que cabe no bolso. Zero açúcares, são adoçados com xilitol-adoçante de origem natural e estão disponíveis nos sabores de tutti frutti, menta e morango.
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NOVAS
CLÁSSICO SEM AÇÚCAR
Fruit-tella Life promete o mesmo sabor, cremosidade e intensidade da clássica bala, só que agora de forma mais saudável e mais natural. A marca substituiu o açúcar por uma combinação de adoçantes natu-rais que proporcionam a redução calórica de 35%, sem perder a cremosidade do leite que continua presente na fórmula. O lançamento chega nos clássicos sabores creme com morango e caramelo e no novo sabor espresso, que conta com o aroma e a sofisticação do café.
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TRÊS VEZES MAIS REFRESCÂNCIA
Mentos 3 é a aposta Perfetti Van Melle para atrair o público jovem. Os diferenciais estão nas três camadas de sabor em seu formato slab (tiras), o preço acessível e a embalagem prática. Além disso, o pro-duto não contém açúcar e apresenta uma grande variedade de sabores.
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LINHA BEM-ESTAR
A Fini Brasil oferece a Linha Bem-Estar, que foi pensada para manter a qualidade, o sabor e a textura das balas Fini, aliadas aos benefícios funcionais e de saudabi-lidade, com corantes e aromas naturais. A linha conta com oito produtos, como Colágeno, Fibras, Diet, Vitamina C, Cálcio + Vit. D, Berri-Ox, Açaí + Vit. B, e a recém-lançada, Fini Sun. Todos eles são livre de açúcares, sem glúten e têm o selo de recomendação da Associação Brasi-leira de Odontologia (ABI).
CASE
Além de ser uma das redes de farmácias pioneiras na comercialização de bomboniere, a Raia Drograsil decidiu
investir em marca própria de produtos alimentícios saudáveis
BEM-ESTAR NAS GÔNDOLAS
IMAGENS DIVULGAÇÃOntender os hábitos e pensamentos do con-sumidor foi um dos caminhos que levaram à Raia Drogasil (RD) a alcançar o posto de maior rede de drogarias do Brasil e da Amé-rica Latina, com mais de 1.710 unidades e 33 mil cola-boradores espalhados por 22 estados.
Nessa busca por uma sintonia constante com o cliente, a empresa percebeu que os consumidores
E
CASE
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não enxergavam mais a farmácia somente como um local que eles frequentavam para procurar um medi-camento, mas como um estabelecimento que vende qualidade de vida.
Diante dessa percepção, a companhia foi uma das pioneiras no fornecimento de produtos alimentícios voltados ao bem-estar. A aposta se mostrou acertada e a categoria logo ganhou um papel estratégico.
Em seguida, outras redes deram passos semelhantes e, hoje, itens de bomboniere podem ser encontrados em todas as grandes redes de farmácias no Brasil.
O diferencial da RD é ser seletiva na escolha do mix, para que os produtos sigam alinhados com a missão da empresa. “Entendemos que a vantagem é oferecer ao cliente uma alimentação rápida, porém saudável, pois, em nossas redes, o propósito é cuidar da saúde de nossos clientes. Essa comercialização é importante para oferecermos conveniência aos frequentadores das nossas lojas, mas retiramos do mix os produtos conside-rados de alto teor calórico ou sem benefício funcional e percebemos que isto agradou aos nossos clientes”, explica a assessoria de comunicação da RD.
Por ter essa visão diferenciada, a RD não chama a
-estar focados”. Geralmente, os itens desse segmento ficam expostos em prateleiras perto da entrada e saída das lojas, onde têm maior visibilidade, e também mais próximo aos caixas. A rede evita ocupar as gôndolas com material expositivo de diferentes indústrias para facilitar o acesso para o cliente.
MARCAS RELEVANTES
Outra medida estratégica é contar com marcas conhe-cidas, como a Fini Brasil, para garantir o bom desempe-nho dos produtos de bem-estar. “A Fini é uma parceira importante, pois produz itens que estão alinhados ao nosso propósito de que a farmácia é um lugar de saúde e bem-estar. Vendemos toda a linha Bem-Estar da Fini, que inclui os produtos diet, com colágeno, fibras,
vita-LOGO GANHOU UM PAPEL ESTRATÉGICO
A RAIA DROGASIL FOI UMA DAS
PIONEIRAS
BEM-ESTAR.
NO FORNECIMENTO DE
PRODUTOS ALIMENTÍCIOS
VOLTADOS AO
A APOSTA SE MOSTROU
ASSERTIVA E A
CATEGORIA
CASE
MARCAS PRÓPRIAS
O retorno obtido com os itens alimentícios de bem--estar é tão grande que a rede decidiu investir em uma marca exclusiva, a Nutrigood. São 21 produtos dividi-dos em cinco categorias, que colaboram com o bom funcionamento do sistema cardiológico, imunológico, respiratório e nervoso.
Parte da unidade de negócios RD Marcas, a Nutrigood conta com a companhia de outras marcas próprias, como Needs, B-Well e TRISS. A categoria já representa 3,5% do faturamento bruto da empresa, com previsão de chegar a 4% até o fim de 2018.
“Hoje, as pessoas buscam, muito mais do que medica-mentos, elas querem qualidade de vida. Isso é o que ofe-recemos com Nutrigood, uma linha completa de alimen-tos funcionais para todos os públicos que compram em nossas lojas. São adequados para o dia a dia de qualquer pessoa, incluindo as que precisam de cuidados especiais. Nutrigood reflete o novo propósito da empresa, que é cuidar de perto da saúde e do bem-estar das pessoas em todos os momentos da vida”, afirma o vice-presidente
Os itens de bomboniere ficam expostos em prateleiras perto da entrada e da saída nas lojas da Raia Drogasil
de Planejamento e Relações Internacionais (RI), da RD, Eugênio De Zagottis.
Com fabricantes conhecidos no mercado e uma marca própria, a oferta de produtos de bem-estar nas lojas da RD apresentou um crescimento de 23% em 2017 e em relação ao ano anterior. “Entendemos que essa movimentação precisava vir acompanhada de facilida-des e novidafacilida-des aos clientes. Por exemplo, nossas lojas se encontram nas melhores esquinas, com estaciona-mento amplo e acesso conveniente; temos um estoque completo em medicamentos e a maior variedade de produtos para saúde, beleza e bem-estar do mercado com mais de 14 mil itens”, complementa a assessoria de comunicação.
DOS PRODUTOS DE BEM-ESTAR
UMA MEDIDA
ESTRATÉGICA
FINI BRASIL,
É CONTAR COM MARCAS
RELEVANTES, COMO A
PARA GARANTIR O BOM
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OUTUBRO
30
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