Empreendedorismo Disciplinado

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Empreendedorismo

Disciplinado

Etapa 3 – Passos de 12 – 13

3. Determinar os Clientes

Metodologia desenvolvida pelo MIT – Prof. Dr. Bill Aulet

Tradução livre: Prof. Dr. Silvestre Labiak Jr. - UTFPR

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12. Unidade de Tomada de

Decisão - DMU

O Que é ?

•  Determinar todas as pessoas que estão envolvidas na decisão da aquisição do seu produto – incluindo as pessoas que potencialmente inﬂuenciam a compra.

Por quê?

•  Isso inicia o processo para determinar o custo para se conquistar o seu cliente. 2

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Funções na Unidade de Tomada de

Decisão de Compra

Campeão: O campeão “é quem vai agitar sobre o produto”, também pode ser referido como o advogado de compra, mas não necessariamente seu usuário final. Várias pessoas podem desempenhar esse papel; Usuário Final: Esta é a pessoa que vai realmente usar o produto e criar o valor ao mesmo, é quem quanWfica a proposta de valor #8; Comprador primário (financeiro): é o principal tomador de decisão sobre a efeWvação da compra, é que controla os recursos existentes para aquisições (budget) 3

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4 Influenciadores Primários e Secundários: São pessoas que muitas vezes têm profundidade e experiência no assunto, e podem influenciar os demais, devem ser os primeiros a serem idenWficados (desempenha um papel importante no processo de tomada de decisão). Podem ser jornalistas, agentes publicitários, familiares, grupos industriais...que servirão de suporte às decisões de compra; Pessoa com poder de veto: São pessoas com habilidades específicas que possuem poder de hierárquico de poder de veto em quaisquer situações. Ex. O setor de TI de uma empresa pode decidir sobre as especificações e vetos de uma compra relaWva à computadores e soewares, se estes não se encaixam nos padrões uWlizados na empresa. Departamento de Compras: Este departamento pode ser outro obstáculo, como trabalham muitas vezes para impulsionar os preços para baixo, isso se tornará algo a ser contornado, Eles podem tomar uma decisão contrária, mesmo após a decisão de compra feita pelo comprador primário (financeiro). Ainda, podem tentar desqualificá-lo com base em certas regras de compra que a empresa estabeleceu.

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Exemplo B2B –Sistema Mecânico de

Filtragem de Água (Mapa)

5 Customer Money Veto Inﬂuencer CUSTOMER: FaciliWes Manager • Technical decision maker • Pays bills • Has problem • Owns budget • Makes it happen Mechanical Contractor • Builds • May try to subsWtute for cheaper soluWon Finance/Purchasing •  Veto

•  Asks for competitors’ bids Green IniWaWve •  CEO •  Green Czar •  PR Engineering Firm • Designs and recommends • Powerful prescriber in new facility with uneducated customer Datacenter Manager •  Gets budget •  Decision maker •  Technical knowledge but not in water •  Business perspecWve FaciliWes manager IT orga-nizaWon Business lines Other Internal Corp. Engineering • Companywide • Technical experWse • Powerful in Retroﬁt • UpWme • IT knowledge • No knowledge about power or water • Overall perspecWve and prioriWes CIO / IT organizaWon Most powerful prescriptors

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Estruturar o gráfico DMU

IdenCficar os principais interessados na DMU IdenWficar o campeão: O campeão é a pessoa que quer que o cliente compre o produto; Essa pessoa, pode ou não ser seu usuário final. IdenWficar usuários finais: Quem realmente usará o seu produto IdenWficar o comprador primário (financeiro) : Esta é a pessoa que possui o orçamento para pagar pelo seu produto. IdenCficar os Stakeholders secundários na DMU IdenWficar Influenciadores Primários e Secundários. Estas pessoas têm frequentemente uma profundidade e experiência no produto; IdenWficar quem tem poder de veto. Esses indivíduos têm a capacidade de rejeitar uma compra por qualquer moWvo. IdenWficar o departamento de compras. Este departamento lida com a logísWca da compra. Eles podem ser outro obstáculo. Criar um mapa visual da DMU Como no exemplo B2B fornecido, procurar estruturar um mapa com a idenWficação de cada um dos tomadores de decisão e suas respecWvas parWcipações no processo de decisão de compra. 6

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13. Mapa de processo de

aquisição de clientes

O Que é ?

•  Procurar detalhar como os membros elencados #12 da DMU tomam a decisão de comprar seu produto.

Por quê?

•  Esta será uma contribuição críWca para determinar a duração do ciclo de vendas e idenWﬁcar gargalos críWcos do processo. 8

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Neste Passo é fundamental:

9 Mapear o processo de compra, como são tomadas as decisões de compra EsWmar os ciclos de vendas do seu produto; IdenWﬁcar o “budget” (orçamento) que o comprador possui, regulamentos internos, padrões de compra; Compreender se seu produto se adapta aos padrões de produtos de TI existentes, se é compasvel com o que já existe no comprador

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Exemplo do Mapa B2B

10 Lead generaCon Access to inﬂuencers Access to design engineers Design phase ConstrucCon phase: actual sale to contractor InstallaCon

1-2 months 2-4 months 2-4 months 6-12 months 12-15 months 1 month

Novo projeto:

•  Entrar em contato com o CIO para obter aprovação e obter acesso a um especialista interno da empresa; •  Entrar em contato com o especialista interno da empresa / gerente de instalações corporaWvas para influenciar o engenheiro; •  Entrar em contato com engenheiro de projeto para trabalhar em conjunto na definição do sistema de água, dar especificações, e mandá-los prescrever; •  Entrar em contato com o gerente geral de compras para garanWr a aquisição e instalação adequada

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Exemplo do Mapa B2B

11 Lead generaCon Access to facility manager Access to inﬂuencers NegoCaCon with Purchases and Budget Owners InstallaCon

1-2 months 4-6 months 2-4 months 2-3 months 1 month

Retrofit

•  Entrar em contato com o gerente de instalações e ajude-o a “vender a ideia” para o gerente do centro de dados; •  Se necessário, entre em contato com o CIO para obter aprovação e obter acesso ao Data Center Manager e aos especialistas internos da empresa; •  Contatar Gerente de Instalações / Gerente do Centro de Dados / Compras para garanWr a compra de produto e instalação adequada.

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Mapear processo de aquisição de clientes

Nesta etapa você mapeará o processo pelo qual um cliente decide comprar

seu produto.

Mapeando o Processo:

Como os clientes irão determinar que eles têm uma necessidade e / ou oportunidade de se afastar de seu “status quo” e como aWvar os clientes para senWr que têm de fazer algo diferente, ou seja, comprar o seu produto; Como os clientes vão descobrir sobre o seu produto; Como os clientes irão analisar seu produto; Como os clientes vão adquirir o seu produto; Como os clientes vão instalar o seu produto; Como os clientes irão pagar pelo seu produto. ₁₂

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