São Paulo
Quarta e Quinta-feira I 19 e 20.06 Quarta e Quinta-feira I 03 e 04.07
Local: Av. Dr. Cardoso de Melo, 1340 I 1º andar Vila Olímpia I São Paulo - SP
Rio de Janeiro
Segunda e Terça-feira I 24 e 25.06 Local: Hotel Windsor Flórida
Rua Ferreira Viana, 81 – Flamengo | RJ Curitiba
Quarta e Quinta-feira I 10 e 11.07 Local: Hotel Deville Rayon
Rua Visconde de Nacar, 1.424 | PR Carga horária: 16 horas
Período: 08h30 às 18h
Instituto Brasileiro de Supply Chain - Programa de Educação Executiva
As 14 Práticas de
Negociação em
Compras
São quatro partes que compõem este curso Premium do Inbrasc que vai transformar a forma com que você negocia. Aqui, você irá aprender uma coleção de táticas que podem ser aplicadas em compras de qualquer natureza, mas que impactam de forma expressiva no resultado final de uma aquisição. Este é o único curso que lhe ajuda a identificar qual é a artimanha que o vendedor está utilizando e traz uma estratégia de contra-ataque para assegurar o desempenho da negociação. As táticas foram desenvolvidas integralmente pela equipe do Inbrasc e já foram testadas e aplicadas por diversos experts do mercado, o que comprava a sua eficácia. São Paulo
Quarta e Quinta-feira I 19 e 20.06 Quarta e Quinta-feira I 03 e 04.07
Local: Av. Dr. Cardoso de Melo, 1340 I 1º andar Vila Olímpia I São Paulo - SP
Rio de Janeiro
Segunda e Terça-feira I 24 e 25.06 Local: Hotel Windsor Flórida
Rua Ferreira Viana, 81 – Flamengo | RJ Curitiba
Quarta e Quinta-feira I 10 e 11.07 Local: Hotel Deville Rayon Rua Visconde de Nacar, 1.424 | PR Carga horária: 16 horas
Período: 08h30 às 18h
2 dias
De técnicas e cases de negociação com foco em compras
Extraindo os principais atributos negociáveis de um produto ou serviço a ser comprado;
Montando uma planilha de estimativas;
Definindo a elasticidade do valor da compra, incluindo metas, valores mínimos e máximos;
Definindo a ancoragem dos preços; Explorando o Cost Break Down .
1
Táticas de preparação da
negociação
Pr
og
ra
m
a
Como se preparar para receber as primeiras ofertas; Como evitar conflitos nos primeiros estágios; O comprador relutante e o vendedor relutante; Aplicando a técnica da ancoragem de preço.
As 14 Práticas de
Negociação em
Compras
2
Lidando com vendedores que não possuem (ou dizem não possuir) autonomia para decidir;
Posicionando-se em relação ao poder de autoridade;
A atuação em dupla em uma negociação: como trabalhar esse recurso no lado de compras e como identificar se o vendedor não está o utilizando com você;
Truques para trabalhar com concessões, reciprocidades e favores;
Lidando com impasses;
Evitando cair na armadilha de acreditar em informações plantadas pela outra parte;
3
Táticas para serem usadas no
meio da negociação
Pr
og
ra
m
a
Dividindo a diferença do valor: armadilha ou oportunidade?; Aplicando a tática da Revogação quando o vendedor não chega aos valores que você possui;
Técnicas de defesa contra tentativas de vendas adicionais após o acordo já ter sido fechado;
Defesas contra artimanhas não éticas dos vendedores; Pontos de pressão em uma negociação: métodos para se ter controle sob o tempo, informação e decisão;
Lidando com o dilema do "Ultimato": como testá-lo antes de aceitá-lo.
4
Táticas para serem usadas
no final da negociação
Muito além
do Supply Chain
Empenhado em promover a expansão de conhecimentos e habilidades profissionais dos executivos que atuam em Supply Chain, Logística e Compras, o Inbrasc – Instituto Brasileiro de Supply Chain se destaca por apresentar conteúdo de qualidade e a oportunidade de trocas de experiências.
Muito além
de um conselho
educacional
20
Membros do ConselhoDeliberativo escolhidos a dedo
Presidente
João Fábio Silva Diretor de Supply Chain Aché Laboratórios Conselho Deliberativo
Muito além
de uma
metodologia de
ensino
Diferencial
Professores executivos de mercado Aulas exemplificadas com cases práticos Metodologia
O Inbrasc utiliza a metodologia de ensino, que tem como objetivo proporcionar um ambiente cativante e agradável, através da aplicação de dinâmicas, jogos empresariais e recursos multimídia.
Diretriz Educacional
Conheça as ações
educacionais
Inbrasc em SP
Congresso
IX Maratona de Supply Chain Carga horária: 18 horas
X Fórum Nacional de Compras e Sourcing Carga horária: 18 horas
Workshops
Planejamento e Gestão de Estoques Carga horária: 24 horas
Táticas de Inteligência em Compras e Negociação
Carga horária: 16 horas
Indicadores de Logística e Supply Chain Carga Horária: 16 horas
Programa Especial de Logística Carga Horária: 16 horas
Ferramentas em Gestão de Compras Carga Horária: 16 horas
As 14 Práticas de Negociação em Compras Carga Horária: 16 horas
Especializações
Especialização de Negociação em Compras
Carga Horária: 66 horas
Intensivo em Gestão de Compras e Negociação
Carga Horária: 40 horas
Inbrasc pelo Brasil
Táticas de Inteligência em Compras e Negociação Carga horária: 16 horas
Campinas Rio de Janeiro Curitiba Porto Alegre Belo Horizonte
Ferramentas de Gestão em Compras Carga horária: 16 horas
Campinas Rio de Janeiro Curitiba Porto Alegre Belo Horizonte
As 14 Práticas de Negociação em Compras Carga Horária: 16 horas
Rio de Janeiro Curitiba In Company
Depoimentos
O curso nos proporcionou oportunidades de novos
aprendizados com exemplos praticados dentro de cada
categoria. Bom material, didática e exercícios.”
Natalina Mendonça Pinto - Amil | Especialização de Negóciação em Compras
“Ótimo conteúdo e a troca de conhecimentos com os
profissionais de outras áreas.”
Edvaldo José Dias - Fiat Automóveis | Planejamento e Gestão de Estoques
“Curso muito bom, conteúdo atual, boa dinâmica,
palestrante com muito prepraro e conhecimento de
mercado.”
Ricardo de Azevedo - Moob Móveis | Táticas de Intel. em Compras
“Excelente instrutora. Ótima didática e trouxe assuntos
atuais e de mercado que acrescentaram muito.
Parabéns!”
Thais Soares Righi - Vipal | Ferramentas de Gestão em Compras
“Os conteúdos abordados no 1º dia consolidaram as
informações do 2º e fecharam a visão do tema. As
atividades em grupo complementam na prática a teoria,
além de proporcionar integração dos alunos e
compartilhar as experiências individuais.
Time de
Professores do
Instituto
Cássio Ricci Azevedo Gerente de Supply Chain
Mais de 25 anos de experiência em Logística e Supply Chain, ocupando cargos de gestão em empresas como: Santher, Sadia, Kraft Foods Brasil, Colgate-Palmolive, Rexel do Brasil e Nestlé do Brasil. Tem forte experiência nas área de
Negociação, Demand Planning, Customer Service, S&OP e Liderança. É Coaching pelo ICI - Integrated Coaching Institute, especializado em Logística pela FGV e graduado em Economia pela PUC- SP. Atualmente é Professor na FVG, Inbrasc e ministra palestras sobre Negociação e Supply Chain. Cláudio Marcos Ferreira
Gerente de Suprimentos
Foi gerente de suprimentos da Cargill Agrícola S.A. Atuou no setor de compras em empresas como Danone e Unilever. Possui MBA General Management e é Pós Graduado em Administração Industrial. Acumula especialização em planejamento estratégico em Supply Chain e especialização na área incluindo habilidades de desenvolvimento gerencial e aperfeiçoamento profissional.
Cristiane Villar
Especialista em Supply Chain
Time de
Professores do
Instituto
Débora Michelassi Head of Procurement
Atua há 12 anos em diversas áreas da cadeia de
Suprimentos, exercendo a função de Diretora Executiva em multinacionais como Unilever e Danone. Graduada e pós graduada em Engenharia Química pela UNICAMP, também é formada em Coaching pelo ICI (Integrated Coaching Institute – certificado pelo ICF).
Eduardo Multari
Diretor Regional de Sourcing
Executivo de Compras, com mais de 15 anos de experiência na indústria farmacêutica, atua nas áreas de Compras e logística internacional, lidera equipes regionais e do Brasil com foco nas categorias indiretas de serviços e produtos de marketing. Engenheiro de Produção com um MBA de Gestão Empresarial pela BSP, acumula também experiência como Gerente Regional de Compras na Sanofi-Aventis. Fábio Tescari
Especialista Em Supply Chain
Doutorando e Mestre em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (SP), na área de Gestão de Operações e Competitividade. Graduado em Engenharia Química pela USP, atuou por 17 anos na Oxiteno (grupo Ultra) como gestor nas áreas de Marketing, Vendas, Projetos, Planejamento Estratégico e Assuntos
Corporativos. Também tem experiência profissional na área de custos em instituição financeira. Atualmente é
Time de
Professores do
Instituto
João Fábio B. Garcia Silva Especialista em Supply Chain
Atua há 15 anos em cargos gerenciais e diretivos na área de Supply Chain (Compras, Logistica e Planejamento) em empresas nacionais e multinacionais de grande porte, como Dow Quimica, Voith, Votorantim, International Paper e Carglass Automotiva. Possui experiência internacional, tendo trabalhado nos EUA. Formado em Engenharia Mecânico pela Mauá, fez Pós-graduação em
Administração na Fundação Vanzolin/USP e MBA em Finanças na FGV.
José Fornazza
Especialista em Supply Chain
Especialista em Supply Chain, com mais de 30 anos de experiência na área. Desenvolveu e implementou a área na BIC Brasil, multinacional de produtos de consumo, onde atuou por dez anos. Também acumula 23 anos de atuação na Unilever, multinacional de alimentos e outros produtos de consumo, onde ocupou cargos gerenciais nas áreas de Planejamento, Distribuição, Manufatura e TI.
Robert Stockmann Executivo de Compras
Visão dos
participantes
A quem se destina:
Compradores, coordenadores e gestores de Suprimentos, analistas de Sourcing, profissionais de Logística e Supply Chain.
Empresas que já enviaram colaboradores: AGR I Anglo American I Apolo Tubos e
Equipamentos I Bombas Leão I C&A Modas I CGMP I CiferalI ElumaI FarmoquímicaI FosbrasilI Globosat I JBSI Johnson&Johnson I Magazine Luiza I Ministério da Previdência Social I Nutrimental I Ouro Fino Saúde Animal I Prysmian I Souza Cruz I Takata-Petri I Videolar I VRG Linhas Aéreas I Abbott Laboratórios I AGCO I Água de Cheiro I Asa Alimentos I Autovias I Bosch I Boticário I Brascan Energy I Braskem I Bunge I Caramuru Alimentos I Cimpor I CNH I Coca-Cola I Cocamar I Contém 1g I Copacol I Editora Positivo I Electrolux I Energisa I Fiat I Furukawa I Globo Comunicação I Grupo Izzy I Intel I Local Frio I Localiza Rent A Car I Lojas Renner I Lojas Salfer I MWM International I Nortox I Philip Morris I PUC I Rapidão Cometa I Sanavita I Schulz I Soenergy I SulAmérica I Sulmaq I Ticket Serviços I Tour House I União de Lojas Leader I Unidasul I Unimed I Vale I Viação Águia Branca I Volvo I Votorantim I White Martins entre outras.
92%
Considerou o treina-mento acima das expectativas
8%
Contato
Jade Santos
Líder de Projetos de Treinamento
jade.santos@inbrasc.org.br
Inbrasc - Instituto Brasileiro de Supply Chain Endereço: Av. Dr.Cardoso de Melo, 1340 I 1ºandar Vila Olímpia I São Paulo
Fone: (11) 3302 .9292
www.inbrasc.org.br/praticasnegociacao