Dicas de vendas para postos de combustível
Ao visitar um cliente em potencial, apresente-se e apresente sua empresa e produtos (Bom dia, meu nome é Tiago, sou representante comercial da Moura Informática, uma empresa que a mais de 19 anos apresenta a melhor solução para informatização e gerenciamento de sua empresa, no seu ramo de atividade, por exemplo, possuímos um software especifico para gestão do seu negócio que atende a legislação e todas suas necessidades administrativas. De alguns exemplos e marque uma visita para demonstração do produto, tendo assim tempo para preparar uma boa apresentação.Quando você for visitar um posto de combustíveis, esteja sabendo das exigências que se aplica ao segmento, por exemplo: a grande maioria dos postos optou pelo regime tributário de lucro real, então a ultima mudança neste caso foi a obrigação de gerar e enviar um arquivo fiscal de PIS e COFINS todo mês, que nosso sistema já gera, mostre para ele e se possível entre em contato com o contador dele para facilitar a negociação e obter possíveis clientes.
Pontos fundamentais do sistema que não podemos deixar de mostrar em um posto
de combustível.
O sistema gera o LMC automaticamente.
Na entrada de produtos, o sistema importa o arquivo XML.
Nosso sistema mostra quanto falta de cupons para emitir por bico, de acordo com as vendas de combustível e o que já foi emitido.
O sistema pode trabalhar com preços diferenciados para cada cliente. Também podemos cadastrar vários veículos e dependentes para cada cliente.
Nosso sistema possui um relatório de planejamento de estoque, que os postos utilizam muito para fazer os pedidos dos produtos da conveniência.
Curva ABC, o cliente usa para saber qual o produto que mais vende, detalhando qual a porcentagem que cada produto representou em suas vendas.
Balancete mostra as compras e as vendas dos combustíveis, e dos outros produtos agrupados por grupo, mostrando inclusive um resumo das formas de recebimentos.
Automação das bombas.
Podemos informar os encerrantes no fechamento de caixa.
Alguns dos principais concorrentes no segmento de postos:
Sig Posto (Microsfer) Tucuruvi - SP
Auto System (LZT) Blumenau – SC
Posto Fácil (Intercamp) Campinas - SP
Sygma (Sygma) Monte Carmelo - MG
Ionics (Ionics) Florianópolis – SC
Softplus (Softplus) Cachoeirinha – RS
AutoXpert (Xpert) Pato Branco – PR
Petros (Adaptive) Brasília - DF
Argumentos de vendas
Caro vendedor, como já falado várias vezes, procure levantar rapidamente as necessidades do cliente para poder oferecer a melhor solução, por exemplo:
Na empresa trabalha o proprietário, sua esposa e seu filho, com certeza ele não esta preocupado com comissões, desempenho ou autorizações e permissões, essas opções serão muito úteis para um cliente que tem vários funcionários, o responsável pode dar permissão para cada funcionário em cada tela individualmente. (Retaguarda > Administração > Programas > Autorizar programa para usuário).
O cliente possui um numero de funcionários suficientes para atender a demanda, porém eles estão trabalhando em horário errado, a hora de pico alguns dos funcionários estão almoçando, nosso sistema possui uma análise que mostra quais as horas que a empresa mais vende. (Retaguarda > Análise > Vendas > Comparativo de vendas).
A grande maioria dos clientes não gosta ou não entende profundamente informática, mostre que ele não precisa ser um gênio em informática para utilizar nosso produto, procure não usar muitos termos técnicos com o cliente, fale a língua dele, tipo se ele quer ter acesso ao sistema estando em sua casa, fale que o sistema permite esse acesso desde que ele tenha internet rápida nos dois pontos. Não precisa falar que vai ser necessário instalar outro software (Hamachi) ou falar sobre DDNS com o cliente.
Procure estar sempre bem preparado para apresentação, se o cliente em potencial é um posto de combustível, leve o sistema com um banco de dados de posto de combustível, não tenha todos os módulos no menu(Farmácia, Frota, Games, Frutas), tenha apenas os referentes ao segmento.
Quase todo comerciante acha que sabe quais os produtos mais vendidos ou que mais dão faturamento para sua empresa, porém sempre estão enganados, ou até sabe de algum entre os primeiros. Nosso sistema possui a curva ABC, relatório que mostra os produtos mais vendidos, classifica os produtos pelo faturamento, e ainda você pode utilizar vários filtros, como produtos comprados, fornecedores, clientes. Grandes empresas utilizam a curva ABC para distribuir os produtos na loja, eles pegam os produtos mais vendidos e expõem no fundo da loja, sabendo que é um produto de grande giro, seu cliente tem que passar por todo corredor cheio de promoções e belas embalagens para pegar o produto que veio comprar. Também tem a empresa que relaciona os clientes que mais gastaram na loja e enviam um presente todo ano. (Retaguarda > Análise > Venda > Curva ABC).
Quando o cliente diz que o sistema é caro, mostre que ele esta enganado, e vá além, mostre que ele esta fazendo um investimento para ganhar dinheiro com o sistema, e não gastar dinheiro. Por isso é muito importante conhecer bem os concorrentes e levantar as necessidades do cliente. Por exemplo:
O sistema que ele usa cobra o deslocamento do técnico, por hora, a distancia percorrida, muitas vezes o sistema é de muito longe e o cliente gasta muito com telefone, é cobrado quando tem que atualizar.
Quando você percebe que o estoque não esta sendo devidamente controlado, então diga o sistema é muito barato meu amigo, caro é ter que manter um funcionário para contar o estoque toda vez que vai fazer compras, não saber quais produtos e quanto comprar de cada um, não sabe nem se esta faltando algum produto no estoque que não tenha sido vendido, isso sim é muito caro.
Muitas vezes o responsável pela loja possui alguns produtos no estoque e nem sabe, esta precisando levantar um dinheiro rápido ou o espaço físico do seu negócio, então ele pode gerar um relatório de produtos que não vendem a tantos dias, podendo assim fazer uma liquidação levantando uma boa quantia em dinheiro e liberar algum espaço no estoque.(Retaguarda > Venda > Relação de Vendas > Relação de produtos não vendidos ou comprados).
Teste para os vendedores, responda cada duvida fazendo no sistema: (Dúvidas mais freqüentes dos clientes).
1- Meu cliente deve R$ 350,00, mas só tem R$ 310,00, como dou baixa na contas a receber? 2- O cliente esta passando os produtos no caixa e esqueceu alguma coisa, enquanto ele vai buscar
posso passar a compra de outro cliente sem cancelar a dele?
3- Quando faço uma consignação o sistema tira o produto do estoque? E quando o cliente vem acertar, ele volta para o estoque?
4- Quando o cliente vem pagar uma conta, ele não se lembra o que comprou como mostrar? 5- Posso pegar dinheiro do caixa para pagar uma conta sem perder o controle? E se essa conta já
estiver cadastrada ela vai ser baixada automática? 6- Como trabalhar com preço diferente para cada cliente? 7- Quero informar o encerrante na hora de fechar o caixa.
8- Preciso saber quanto falta tirar de cupom por bico, de acordo com as vendas dos combustíveis? Posso dar um desconto na hora de emitir esse restante, sem perder o controle do caixa? 9- Tem como saber quanto comprei e quanto vendi de combustível e outros produtos em uma
única tela, mostrando inclusive um resumo das formas de recebimento? 10- O sistema faz o Livro de movimentação de combustível automaticamente? 11- Nos relatórios de vendas eu posso ver quanto eu vendi por bico?
12- Na hora de dar entrada de produtos é muito complicado e demorado, seu sistema é mais simples?
13- Quero saber quais os produtos que mais vendem, já que eu sei quais são os que mais dão faturamento. (Mostre os dois relatórios para o cliente, pois muitas vezes ele acha que sabe, mas se engana)
14- Quanto minha empresa precisa faturar para cobrir os custos, e qual foi meu lucro? 15- Preciso de uma tela que mostre quanto tenho para receber nos cartões.
