FABIANA DEL PADRE TOMÉ

FABIANA DEL PADRE TOMÉ

Minha Jornada para me tornar a TRIBUTARISTA que sou hoje começou lá na pequena cidade de Diamantino, no interior de Mato Grosso, e já conta com mais de 20 anos de experiência em algumas das bancas mais renomadas no país, como a do professor Paulo de Barros Carvalho e o Madrona.

Além de advogada, sou Doutora em Direito Tributário e professora da PUC-SP, do IBET e de vários cursos de especialização, graduação e de preparação para a OAB e concursos, tendo milhares de alunos espalhados pelo país, além de autora de livros jurídicos.

Com o meu curso, o VOCÊ TRIBUTARISTA, ajudei mais de 900 alunos a se tornarem advogados seguros e bem-sucedidos.

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2022 VAI SER O SEU ANO NA ADVOCACIA TRIBUTÁRIA

Eu vou te contar algo que você não vai acreditar. Mas eu não quero só falar, eu quero te provar!

Antes de mais nada, eu quero te desejar um feliz ano novo. Que você, sua família e amigos tenham muita paz, saúde e felicidades neste ano que vai começando.

Sei que 2021 deve ter sido um ano desafiador, mas desejo que você seja capaz de deixar esses desafios para trás e se preparar para o que vem pela frente. Em 2022, sigamos a “Receita de Ano Novo” de Carlos Drummond de Andrade: que o façamos novo com nossos sentimentos e ações.

Mas aí vem aquilo que parece inacreditável: 2022 será o ano da advocacia tributária!

Você deve estar se perguntando: “Como isso é possível, professora?”

Sim, a última decisão do STF pegou muita gente de surpresa. Sim, não sabemos que tipo de mudança legislativa teremos nos próximos meses. Sim, os contribuintes vão ficar muito confusos com os jornais e declarações do governo e dos candidatos. Sim, estamos em uma crise econômica e os tributos devem ser aumentados e as execuções fiscais vão vir com mais frequência.

Tudo isso é verdade.

Mas é verdade que, em meio a tanto caos, o bom advogado tributarista, que é aquele que domina a prática e tem segurança, irá se destacar, porque mais do que nunca o contribuinte irá precisar de alguém que o proteja da fome - e das loucuras - do Fisco.

Se você for esse advogado, um verdadeiro combatente da tributação indevida, então este será o seu ano. E eu estarei aqui para fazer tudo ao meu alcance para que você cada vez mais seja esse combatente.

Foi por isso que eu criei o Treinamento ADVOGUE NO TRIBUTÁRIO, um minicurso gratuito que acontecerá de 07 a 10 de dezembro. Você irá descobrir o passo a passo para advogar na melhor área do Direito.

E a sua preparação para se tornar um combatente da tributação indevida não precisa esperar pelo evento. Ela começa ainda hoje, com este e-book. Boa leitura!

Professora Fabiana Tomé

TREINAMENTO ADVOGUE NO TRIBUTÁRIO

Esta semana é um verdadeiro treinamento para que você advogue com segurança e conquiste clientes, especialmente entre as pessoas e empresas perto de você.

Eu criei este treinamento porque percebi que, infelizmente, você saiu da faculdade sem ter aprendido a advogar no tributário.

Mas a culpa não é sua.

Você aprendeu um direito dividido em caixinhas teóricas, meramente conceituais, levando a dificuldades em unir a teoria e a prática, e de forma muito superficial, tudo apertadinho em um semestre bem conceitual.

E o que decorre deste cenário? Talvez você não saiba como prospectar clientes, pode ser até que você consiga clientes, mas tenha medo de cometer erros que possam manchar seu nome ou prejudicar esses clientes. Talvez você tenha medo de estar velho demais ou novo demais para começar em uma área.

Então, tudo isso se transforma em uma bola de medos e inseguranças que te impedem até mesmo de começar, fazendo com que vejamos muitos advogados paralisados, deixando de aproveitar um mercado tão promissor e não conseguindo viver do seu trabalho.

São advogados que não têm clientes, não são respeitados pelos colegas e acabam sem conseguir pagar as contas, sem conseguir sustentar sua família, e, muitas vezes, desistem da advocacia.

Mas eu não quero que você se desespere. É possível mudar essa situação e aproveitar o melhor ramo do Direito para você advogar, com maiores oportunidades, mais clientes e uma menor concorrência.

Isso mesmo, uma menor concorrência. São poucos os advogados realmente especializados. E quando eu digo especializado não é advogado que tem diploma de pós, mas que realmente tem a prática para saber lidar com o tributário, que sabem lidar com as mudanças na lei e na jurisprudência, que sabem evitar que os clientes percam dinheiro.

E são muito poucos advogados para muitos clientes.

Não se concentre nas grandes empresas. Essas já tem seus setores jurídicos especializados, já estão atrás das teses, já fazem planejamento.

Você tem que se concentrar nas pequenas e médias empresas e nas pessoas físicas.

Há milhões de contribuintes sofrendo com o sistema tributário brasileiro, que é o pior do mundo! E são milhões sem a assistência de um bom advogado, milhões que estão à espera de um advogado que saiba fazer bem as teses, as defesas, os planejamentos tributários.

Aproveite este e-book, um verdadeiro manual, bastante completo, para que você ponha sua advocacia para funcionar.

CAPÍTULO 01

O PASSO A PASSO DA PROSPECÇÃO DE CLIENTES

Neste Capítulo, você descobrirá como prospectar clientes mesmo que esteja começando no tributário, saindo do zero. Vou te revelar os segredos que só os advogados mais experientes conhecem (e não contam a ninguém), em um passo a passo desde a sua apresentação até a reunião e o fechamento do contrato, além de te dar uma lista com muitas oportunidades para você atuar agora mesmo no melhor ramo do Direito.

CAPÍTULO 02

DEFESAS EM EXECUÇÕES FISCAIS

A cada 3 processos tributários, 1 é execução fiscal e pouquíssimos advogados olham para essa área ou sabem prospectar clientes nela, tornando-a uma das menos concorridas da advocacia tributária. Você irá aprender como aproveitar essa oportunidade de ouro, prospectando clientes e os defendendo-os com segurança.

CAPÍTULO 03

RECUPERAÇÃO DE CRÉDITOS NO SIMPLES NACIONAL

Mais de 90% das empresas no país são do Simples Nacional e elas estão por todo canto, em capitais e no interior, aí mesmo no seu bairro. Mas poucos advogados abrem os olhos para elas. Você vai descobrir porque elas são uma excelente porta de entrada pro tributário e aprenderá a aplicar uma lucrativa tese para o Simples: a recuperação de Pis e Cofins Monofásico.

CAPÍTULO 04

TESES TRIBUTÁRIAS PARA IMPOSTO DE RENDA

Umas das maravilhas do Tributário é que, enquanto em outras áreas você costuma advogar para pessoas físicas OU jurídicas, aqui você advogada para ambas, dobrando o número de clientes em potencial. Nesta aula, você

aprenderá excelentes teses para aplicar para pessoas físicas, como o seu vizinho ou seus amigos e parentes.

CAPÍTULO 05

O CURSO VOCÊ TRIBUTARISTA

Neste Capítulo, você descobrirá mais sobre o curso Você Tributarista, o treinamento que vai te ajudar a construir uma carreira na advocacia no melhor ramo do direito, saindo do zero até o avançado.

Capítulo

1 O PASSO A PASSO DA

PROSPECÇÃO DE CLIENTES

Como você sabe, eu sou advogada e professora há mais de vinte anos - por favor, não faça as contas! - e com isso tive o privilégio de conversar com milhares de advogados do país inteiro.

Eu sempre quis saber os problemas que eles estavam enfrentando, para ver se eram parecidos com os meus, o que eu podia aprender com eles e também para entender qual a melhor forma de ajudá-los a superá-los.

Quando converso com advogados que acabaram de se formar ou que já têm um tempinho de estrada, mas acabaram de entrar no tributário, há algumas dores de cabeça que são recorrentes:

como fazer o escritório ser lucrativo para se sustentar, como conseguir autoridade, qual a melhor medida para aplicar uma determinada tese, e por aí vai.

Mas, o principal problema, que atinge a maioria esmagadora dos advogados, é não conseguir prospectar clientes.

Eu tenho certeza que isso também acontece com você. Isso aconteceu comigo, lá no meu início de carreira.

Depois de mais de 20 anos advogando e construindo meu método de trabalhar com o tributário, eu descobri os segredos para a prospecção, aquilo que os advogados mais renomados, experientes e concorridos sabem, mas não querem revelar para quem está entrando no mercado.

E é claro que eu vou te contar esses segredos, não é? E melhor do que só contar segredos, vou apresentá-los de forma didática e prática, um verdadeiro PASSO A PASSO, desde a primeira coisa que você tem que fazer até seu último movimento.

São cinco cinco estratégias poderosas para prospecção, que fará com que você consiga clientes tanto entre as pessoas físicas quanto nas jurídicas (e quando eu falo das PJs, me refiro a empresas de todos os tamanhos e regimes tributários, do Simples Nacional ao lucro real e o lucro presumido).

São essas as estratégias:

1. Delimitar o nicho de atuação pretendido e identificar os potenciais clientes que deseja alcançar

2.Pesquisar previamente a atividade do cliente e seu regime tributário e estudar suas características no mercado, para fins de uma aproximação eficaz

3. Fazer publicidade aparecer para o cliente 4. Preparar e realizar a reunião perfeita

5.Identificar previamente possíveis objeções do cliente e se preparar para respondê-las e afastá- las

6.Fazer o debriefing da reunião.

Ah, é importante que você tenha em mente que essas estratégias podem ser utilizadas tanto por advogados que estão iniciando na carreira, seja porque acabaram de receber a vermelhinha, seja porque estão se mudando para o Direito Tributário, como também podem - e devem - ser usadas por quem tem mais experiência.

Um professor meu uma vez me disse que tem uma hora na vida em que a gente se comporta como adolescente e esse é o pior

momento para nossas carreiras. E o que é o adolescente? É aquele que aprende um pouquinho, tem um pequeno sucesso, e depois acha que já sabe o suficiente, que não precisa continuar estudando, não precisa dar ouvidos a quem tem mais experiência.

Ele também falou algo incrível: os pequenos sucessos são mais perigosos que os fracassos. Porque estamos sempre dispostos a aprender com os fracassos, mas quando temos um pequeno sucesso só vemos as coisas boas, não olhamos pro que podemos fazer para melhorar e termos sucessos maiores ainda.

Nossa missão como empreendedores - e não se engane, nós, advogados, somos empreendedores - é aprendermos cada vez mais. Eu mesma não me canso de fazer cursos, mentorias, assistir a palestras, ir a eventos, conversar com pessoas, inclusive de áreas diferentes das minhas, para aprender com elas.

Isso tem que acontecer com você, não importa qual seja seu grau de preparação e de experiência.

Antes de prosseguirmos, você tem que colocar essas estratégias em um plano. Você não pode ir fazendo uma a uma na base do improviso, sem saber onde todo seu esforço vai dar.

Você tem que entender quais são os passos de uma caminhada, em que cada um deles conta e que o passo de hoje depende do passo de ontem e também será essencial para o passo de amanhã.

Toda empresa tem um plano de negócios, todo aventureiro tem um mapa, todo general tem um plano para a batalha, todo diretor de um filme tem um roteiro. Por que tem que ser diferente com você?

Feito esse planejamento, é hora de colocá-lo em prática. Para tanto, tenha em mente que as suas convicções impactam no sucesso da contratação.

Ou seja, além de conhecer os aspectos técnicos da tese, acredite nela e seja transparente com o cliente quanto às alternativas possíveis.

Estabeleça metas; seja proativo. Não espere o cliente procurá- lo. Esteja em constante contato com ele, ainda que não tenha havido a efetiva contratação, para conquistar sua confiança e estar sempre a postos para quando ele precisar, para quando surgir nova oportunidade.

Faça parcerias com contadores e advogados tributaristas e de outras áreas, como trabalhistas, advogados cíveis e de família.

Além de parcerias, apresente aos clientes soluções para seus problemas: sejam eles problemas já conhecidos, ou que o cliente nem sabe que possui. Crie, nele, a conscientização de que ter uma boa assessoria jurídica sai mais barato do que remediar equívocos cometidos junto ao fisco.

E, dito tudo isso, vamos às estratégias.

1.

Acredito que você já saiba que o direito tributário é um ramo muito promissor, com diversas possibilidades de atuação, já que os tributos estão à nossa volta.

Praticamente TUDO o que fazemos é tributado. Todas as operações de um comércio, por menor que seja, têm uma carga tributária.

E mesmo que aquele comércio seja optante pelo Simples Nacional, você verá que temos teses até mesmo para ele. Com o perdão do trocadilho, o Simples não é tão simples.

Para piorar, além da tributação presente em tudo, nosso sistema tributário é o mais complexo e mais confuso do mundo; um prato cheio para injustiças e erros.

São erros que atingem tanto pessoas físicas, como eu e você, quanto as empresas.

Isso mesmo, na advocacia tributária você não está preso a advogar apenas para Pessoas Físicas ou apenas para Pessoas Jurídicas.

AMBAS podem ser suas clientes. Você pode ter clientes Pessoa Física e Pessoa Jurídica.

E você pode começar pequeno, atuando para pessoas físicas e empresas aí do seu bairro, lidando com valores menores, e rapidamente escalar para empresas de médio e, depois, de grande porte.

Mas você deve estar aí se perguntando: “Fabiana, como é que eu vou advogar para pessoas físicas? Têm teses para elas?” - Pois lhe digo que “É claro que sim!”

Você poderá atuar, por exemplo, para impedir uma cobrança indevida de ITCMD.

Imagine que alguém tenha acabado de perder um ente querido.

É, provavelmente, o pior momento da vida. Além do abalo emocional, essa pessoa ainda precisará encontrar forças para lidar com questões práticas relativas ao sepultamento e à sucessão dos bens.

A base de cálculo do Imposto sobre Transmissão Causa Mortis e Doação de Quaisquer Bens ou Direitos (ITCMD) é fixada pelo art.

38 do CTN no valor venal.

Mas a maior parte dos Estados, como São Paulo, por exemplo, fixa o ITCMD de forma diferente, de acordo com o valor de mercado, ou seja, um valor bem mais alto, e o faz por meio de decreto, de forma inconstitucional, ferindo o princípio da legalidade, já que a Constituição manda estabelecer esta base de cálculo por meio de lei.

Atuando contra esta fixação, você estará resolvendo uma dor de cabeça de alguém neste momento delicado e poupando a esta pessoa milhares de reais que farão a diferença quando ela tenta se restabelecer.

Um tema que ainda não foi julgado no STF, mas está na boca do gol, é a não incidência de Imposto de Renda sobre Pensão Alimentícia.

Esse tema é objeto da Ação Declaratória de Inconstitucionalidade nº 5422, tendo o Relator Min. Dias Toffoli se posicionado contra a incidência do Imposto de Renda sobre os valores recebidos a título de pensão alimentícia, tendo em vista que tais quantias não representam acréscimo patrimonial, mas simples recomposição de despesas, com caráter indenizatório e alimentar.

Embora o julgamento tenha sido interrompido pelo pedido de vista do Min. Barroso, a tese tem grandes chances de êxito e você já pode (e deve) adotar as medidas judiciais cabíveis para impedir a cobrança indevida do imposto de renda sobre a pensão alimentícia que venha a ser recebida no futuro, bem como para recuperar os valores indevidamente pagos nos últimos 5 anos. E é altamente recomendável tomar essa medida agora mesmo para evitar a prescrição do direito, além de escapar do risco de eventual modulação de efeitos pelo STF.

Há ainda questões relativas a IPTU, como um aumento abusivo ou uma mudança de alíquota indevida.

Por exemplo, pode ser que você seja um MEI, um Micro Empreendedor Individual, e tenha registrado sua PJ no seu domicílio.

É o que mais vemos hoje, muitas pessoas fazendo MEI e trabalhando em casa ou tendo a casa como domicílio no registro dele. São cozinheiros, boleiras, professores particulares, e por aí vai.

Tenho certeza de que você conhece vários. Eu mesmo tenho uma amiga que acabou virando minha cliente. Ela tinha uma MEI, mas pelo fato dela ter constituído esse tipo de Pessoa Jurídica, o município automaticamente entendeu que o endereço dela era comercial.

Você sendo MEI, não precisa ter um estabelecimento à parte, você coloca o endereço da sua casa lá no registro. Mas aí o município fala assim: “Opa, é uma MEI, está nesse endereço aqui, então isso aqui é comercial”. E aumenta, muda a sua alíquota do IPTU, uma vez que em boa parte dos municípios brasileiros a alíquota para imóveis comerciais é superior à dos residenciais.

Às vezes, a pessoa nem percebe isso. Quando se atenta ao aumento, acredita que foi um aumento geral, não entendendo que houve um reequadramento indevido da sua cobrança. E é aí que você entra.

Se você conhece pessoas que tenham MEI, que sejam Micro Empreendedoras Individuais, alertá-las quanto a isso e, caso elas observem que houve a modificação da alíquota, surge a necessidade de alterá-la junto à prefeitura e a possibilidade de recuperação de créditos dos últimos cinco anos.

E olha que estou falando de MEI e, às vezes, há um problema anterior à isso, que é a pessoa não ter constituído esta personalidade jurídica, estar trabalhando como autônomo e faturando como pessoa física, e lá na frente tendo um forte prejuízo na hora de declarar o Imposto sobre a Renda porque não fez o devido planejamento tributário.

E falando em Micro-empresas e pessoas físicas, ainda temos a excelente tese da exclusão do TUSD e TUST da base de cálculo do ICMS na conta da energia elétrica.

Ainda, vale lembrar que muitas vezes uma oportunidade vem embalada junto com uma parceria.

Você tem algum amigo ou colega que advoga para empregados, os reclamantes? Converse com ele para que ele examine seus clientes que tenham recebido verbas remuneratórias em atraso.

Imagine que ele tenha achado um cliente que deveria ter recebido horas extras por dez anos e a empresa nunca tenha pagado e agora está processando sua empregadora por conta deste

pagamento que nunca foi realizado. Quando o juiz deferir seu pedido, vai estabelecer o pagamento desta verba com juros de mora, não é? E será que o cliente do seu colega pagou Imposto de Renda sobre esses juros? Provavelmente pagou. E pagou errado!

No julgamento do RE n. 855.091/RS, em 18 de junho deste ano, o STF fixou a tese de que “não incide Imposto de Renda sobre juros de mora devidos pelo atraso no pagamento de remuneração por exercício de emprego, cargo ou função”.

Isso porque o Tribunal entendeu que os juros de mora não têm natureza de lucros cessantes, mas apresentam verdadeiro caráter indenizatório. Talvez você conheça esse caso como o Tema 808, porque esse julgamento foi em caráter de repercussão geral.

Se os clientes pagaram o IRPF sobre os juros de mora, você poderá ingressar com uma ação para a recuperação do indébito.

Use a jurisprudência do STF a seu favor, mostrando que a cobrança do imposto é inconstitucional.

E quantos clientes do advogado trabalhista não estarão em situação assim? Provavelmente todos, já que a maioria das reclamações trabalhistas acabam tendo alguma verba que não foi paga pelo empregador, como horas extras, adicional noturno ou férias. E olha que nossos colegas de trabalho costumam ter muitos clientes, pois é uma área em que se trabalha com volume.

Ah, e uma coisa boa: NÃO houve modulação dos efeitos desta decisão do STF, o que até é algo raro, já que o Ministro Toffoli foi o relator (e ele é o rei das modulações). Então, vocês podem dar uma olhada lá para o passado do seu colega trabalhista, em vários anos (respeitando, claro, o período de prescrição, dos últimos cinco anos).

Outra sugestão de tese (e algo que dá para trabalhar já no administrativo): O SALÁRIO MATERNIDADE pago pela empresa. Já está pacificado que não é devida a contribuição previdenciária da empresa, que é a patronal, sobre o salário maternidade.

Então, você não precisa entrar com a ação, pode fazer a retificação administrativa, apenas.

Mas e a empregada? Vamos dizer que a Josefina falou assim: “Mas, peraí, eu acabei de ter filho, eu recebi salário maternidade e sofri uma retenção do INSS” - da contribuição previdenciária - ou então

“estou grávida, daqui a pouco vou receber meu salário maternidade. Preciso entrar com a ação?” Aí eu vou falar “SIM”.

Porque o Fisco tem uma orientação, uma solução de consulta também, no sentido de que o STF teria decidido apenas em relação à contribuição previdenciária patronal e sobre o empregado, ele nada teria falado.

Recentemente, apareceu uma baita de uma oportunidade para os advogados tributaristas, especialmente para aqueles que se preparam para serem advogados completos, que entendem bastante as teses, mas não ficam restritos apenas a elas.

Que oportunidade foi essa? A Receita Federal acabou de iniciar a operação Malha PJ, para investigar a insuficiência de declaração de IRPJ/CSLL. Quase 4 mil contribuintes de todo o país receberam a comunicação para regularização espontânea.

Imagine quantos contribuintes vão precisar da orientação de um bom advogado tributarista para fazer a regularização. Sem contar aqueles que não farão a regularização e depois vão sofrer as consequências e precisarão se defender nas autuações.

E sabe aquilo que eu falo de que seu cliente não precisa ter medo de chamar a atenção da Receita entrando com uma ação porque, na verdade, ela está sempre de olho, o tempo todo? Então, foi fazendo o cruzamento de informações que ele tem nas mãos que o Fisco identificou a suposta insuficiência de declaração e recolhimento destes tributos em relação ao ano-calendário de 2018, que teria gerado o desfalque de aproximadamente R$ 1,27 bilhão. Ele viu os erros sem precisar ninguém chamar a atenção dele.

E ainda temos os anos-calendários de 2019 e 2020 aí pela frente.

Pode esperar mais umas operações por aí, especialmente nos tempos atuais, em que o Estado está cada vez mais endividado e não tem a habilidade de resolver suas dívidas de outra forma que não tributando cada vez mais (e se esforçando para cobrar os tributos em aberto, o que certamente vai gerar uma tributação errada, maior do que a devida).

Olha só quantas oportunidades eu te apresentei.

Perceba que você fará tudo isso, toda essa diferença, mexendo em questões mais objetivas, mais técnicas, que envolvem documentos.

É o melhor dos mundos, não? Você não se desgasta emocionalmente e, ao mesmo tempo, está melhorando a vida das pessoas e promovendo justiça.

Aliás, é a questão documental outro grande ponto positivo na advocacia tributária. Dificilmente você terá audiências.

Praticamente não há prova testemunhal. A maioria dos processos se resolve com prova documental e com perícias.

Isso tira um grande peso das costas, não é? Tem muita gente com timidez de atuar em audiência. Eu vou te dizer que sempre tive.

É muito mais fácil apenas ter que despachar com o juiz ou com a autoridade tributária, com documentos. Isso sem falar que audiência é sempre algo imprevisível, você nunca sabe o que vai sair da boca de uma testemunha.

Além disso, com a virtualização da justiça, isso ainda possibilitará que você assuma processos de qualquer lugar do país e tenha parceiros em todo o território nacional.

2.

É muito comum eu receber perguntas como: que teses posso oferecer para um restaurante? E para um posto de combustíveis?

E para uma agroindústria? Etc.

Acontece que as teses não são exclusivas de uma ou outra atividade. Na maior parte das vezes, a determinação da aplicabilidade de uma tese tributária depende de identificar o regime tributário a que está sujeita a empresa (se lucro real, lucro presumido ou simples nacional).

Para facilitar essa análise, elaborei um checklist com os pontos a serem examinados:

 Compreender a(s) atividade(s) do cliente, as operações que ele costuma fazer

 Quais tributos incidiram sobre essas operações? (folha de pagamentos; receita; renda/lucro; circulação de mercadorias; serviços; indústria; comércio exterior; impostos sobre a propriedade e sua transmissão)

 Qual o regime de tributação? (lucro real, lucro presumido, simples nacional)

 Houve pagamento indevido ou a maior? (erros, teses e aproveitamento de créditos)

De posse dessas informações, você terá reais condições de identificar oportunidades tributárias, especialmente no âmbito da recuperação de créditos.

Isso porque o fato de a empresa submeter-se a um ou outro regime de tributação impacta na determinação da tese aplicável.

Por exemplo, se a empresa estiver no lucro real, em regra seu PIS/COFINS é não-cumulativo, fazendo jus a créditos de insumos.

De outro lado, se a empresa for tributada pelo lucro presumido, tem cabimento a tese da exclusão do ICMS das bases de cálculo do IRPJ e CSLL presumidos.

A grande maioria das teses, porém, é aplicável tanto a empresas que estejam no lucro real como no presumido. Por exemplo:

 Exclusão do ICMS das bases de cálculo do PIS e COFINS

 Exclusão do ISS das bases de cálculo do PIS e COFINS

 Redução de contribuições previdenciárias sobre folha de pagamentos

 Limite de 20 salários-mínimos para contribuições de terceiros

E se a empresa estiver no Simples Nacional, essas são as principais teses:

 Recuperação de créditos de PIS e COFINS quanto a produtos monofásicos

 Recuperação de créditos de PIS e COFINS cobrados em substituição tributária

 Recuperação de créditos de ICMS-ST

 Empresas do Anexo IV – redução das contribuições sobre folha de pagamentos

Além disso, pesquise nos sites dos Tribunais de Justiça e da Justiça Federal quais ações a empresa possui em trâmite. Com isso, você consegue fazer uma seleção para apresentar a ele as

teses e medidas que realmente façam sentido para o momento e situação por que ele está passando, indo direto ao ponto e acertando o foco de suas necessidades.

Seguindo o roteiro acima, você terá as informações essenciais para identificar as oportunidades de recuperação de créditos e chamar a atenção do cliente para o que realmente interessa.

3.

Quando me refiro à publicidade, saiba que eu estou falando tanto do marketing digital, online, quanto do offline. Hoje em dia, temos falado muito do marketing digital (não sem razão, já que estamos cada vez mais nas redes sociais), mas não podemos desmerecer o bom e velho marketing offline, que se faz colocando o pé na rua e indo até os clientes se apresentar como um tributarista e também pela indicação dos seus atuais clientes para amigos e colegas dele, o que ele só fará se você fizer um bom serviço.

Enquanto advogado, você deve reconhecer a importância da publicidade. Afinal, você é um profissional liberal e o tempo todo tem que “se vender”.

E, por se vender, não entenda o sentido pejorativo.

Você terá que “vender seu peixe”, apresentar-se de modo convidativo a potenciais clientes. Você não deve querer apenas que eles saibam que é um advogado (esse é o primeiro passo, claro, mas não é suficiente), mas deve querer que, após lhe conhecerem, esses potenciais clientes saibam que você é o advogado certo para seus problemas.

Mas, na verdade, eu quero que você vá além da publicidade e pense em fazer seu marketing. E, sim, são coisas diferentes.

Peter Drucker diz que o marketing, embora tenha como consequência a venda, tem como objetivo principal entender

muito bem as necessidades do cliente e entregar a este um produto ou serviço que supra essas necessidades.

Marketing vai além de vender. É entender o que o seu cliente precisa (não foi o que eu ensinei nos dois primeiros segredos?) e entregar para ele algo que resolva seus problemas.

Sim, você usará o marketing para chegar a clientes, a consumidores de seu serviço jurídico, mas, antes disso, você o usará para mostrar ao mundo o seu valor, para firmar autoridade.

Também usará o marketing para produzir valor para as pessoas, efetivamente ajudá-las, para ser uma força positiva de mudança no mundo.

E não se desespere. Você não sabe, mas já fez ou faz marketing.

Inclusive, é o que diz Seth Godin (Isso é Marketing: Para ser visto é preciso aprender a enxergar): “Quando você faz um TED Talk, está fazendo marketing. Quando pede ao seu chefe um aumento, está fazendo marketing. Ao arrecadar dinheiro para o playground do bairro, está fazendo marketing. E sim, quando você tenta expandir o setor em que trabalha, isso também é marketing”.

O Marketing é essencial para que as pessoas entendam quem você é e para a venda do seu serviço. Não importa quão bom você e ele sejam, precisará do marketing. “Mesmo o seu trabalho mais criativo e perspicaz precisará de ajuda para encontrar as pessoas a quem deve servir. Um trabalho de sucesso conquistará o mundo porque foi projetado para isso.” (Seth Godin)

E isso vale tanto caso você seja dono do seu próprio escritório, sócio, associado ou até mesmo empregado. Como você viu aí em cima, até o empregado precisa fazer marketing, seja para os clientes do escritório para o qual trabalha, seja para o seu próprio chefe.

A princípio, você mesmo será seu próprio publicitário, seu próprio marqueteiro, se não tiver verba disponível para contratação de outras pessoas. Por isso, é importante que conheça as regras de

publicidade estabelecidas para a advocacia, bem como as principais armadilhas e ferramentas, em especial aquelas no cenário onde você DEVE estar atualmente: as redes sociais.

4.

Todo o consumidor passa por um processo para adquirir um produto, que vai do momento em que ele ainda não tem sequer consciência de que possui um problema até o auge deste processo, em que ele tem consciência de que seu produto ou serviço é a solução daquele problema que já reconheceu e assim quer adquiri-lo.

E, oras, o seu cliente nada é mais do que um consumidor do seu serviço, um serviço jurídico de alta qualidade.

É muito importante identificar o nível de consciência em que seu cliente está. Mas, você deve estar se perguntando, o que significa isso?

Significa que há situações em que o cliente nem sequer sabe que tem um problema. Ou seja, ele não faz ideia de que pagou e continua pagando tributos acima do devido. Nesses casos, são a maioria, é preciso mostrar para ele que esse problema existe e que você tem a solução, evidenciando as vantagens de ele tomar as atitudes necessárias para tanto.

Por isso, o contato inicial com o cliente precisa ser feito com segurança, demonstrando seu conhecimento sobre o assunto e os benefícios que sua atuação pode proporcionar. Deixe muito claro que você é um TRIBUTARISTA, um especialista na área, e que seu objetivo é apresentar oportunidades tributárias.

Conquiste a atenção do cliente logo no primeiro momento. Por isso, nada de começar a reunião explicando com linguagem

jurídica a legislação ou decisões dos tribunais superiores. Vá direto ao ponto: à oportunidade que você está apresentando.

Dê concretude ao que você fala, apresentando valores, ainda que a título de exemplo. Isso certamente chamará a atenção dele!

Há, por aí, pouquíssimos contribuintes que já estão conscientes e querem aplicar a tese tributária A ou B. A maioria sequer sabe do problema.

Você não deve se limitar a procurar os conscientes, mas aqueles inconscientes, que formam a grande maioria da população, e conscientizá-los deste problema e de que você é a solução.

Se o contribuinte ainda está em um estado muito inicial de consciência, você deve preparar para elevar seu nível de consciência, informando a ele sobre questões como tributação indevida, oportunidades de teses, riscos e garantias, benefício econômico de uma tese etc.

Assim, você pode passá-lo de um estágio de baixa consciência (ou inconsciência) para o momento de total consciência, quando ele está preparado para fechar o contrato.

Esteja preparado para as possíveis perguntas a respeito do tema. Por isso mesmo, é recomendável fazer aquela pesquisa prévia sobre a qual falei, identificando as oportunidades cabíveis para a empresa e focando nas mais benéficas.

Nichar e focar em uma tese pode ser um bom caminho para iniciar, conquistar a confiança e, depois, deslanchar para outras teses.

Totalmente consciente

O contribuinte sabe que tem um problema, que a solução passa pela aplicação da tese e que você é o mais qualificado para isso, e, portanto, vai contratá-lo.

Consciente do produto ou serviço

O contribuinte sabe que um advogado pode promover uma ação judicial para isso.

Consciente da solução

O contribuinte sabe que há como se fazer o pedido para limitação do recolhimento destes tributos.

Consciente do problema

O contribuinte toma conhecimento (talvez por um colega, uma reportagem, por um contador ou por você) de que

recolhe as contribuições mais do que deveria.

Totalmente inconsciente

O contribuinte sequer sabe que tem um problema, o recolhimento de tributos é maior.

Para sentir-se mais seguro e preparado, utilize recursos como power point ou portfólio com os principais aspectos da oportunidade a ser apresentada.

Prepare-se, também, para responder aos questionamentos mais comuns, tais como tempo que levará o processo e riscos envolvidos. Além de esclarecer as dúvidas do cliente, ao responder com segurança você o impulsionará a superar o medo e outras objeções que possam ser obstáculos à contratação.

Prepare apresentações persuasivas (utilize powerpoint; gráficos;

valores), que evidenciem os benefícios da contratação, bem como os eventuais prejuízos caso deixe de serem adotadas as medidas necessárias.

Saiba “escutar”: aproveite a reunião para conhecer melhor o cliente, suas “dores” e demonstre interesse em ajudá-lo.

Persistência é outro ponto importante para o bom desempenho na prospecção de clientes: o processo de prospecção (venda) é uma ferramenta em constante aperfeiçoamento.

5.

O cliente tem normalmente algumas objeções, que costumam ser sempre as mesmas ou muito parecidas. Então, você deve se preparar para lidar com elas e não ser pego de surpresa.

Para te ajudar nessa etapa, relacionei as objeções mais comuns dos clientes e as sugestões de como afastá-las.

Medo de chamar atenção do fisco

É muito comum o receio do cliente de entrar com ação judicial para discutir uma exigência tributária, para recuperar créditos, e acabar despertando a atenção e a fúria do fisco.

Acontece que o fisco já tem acesso a praticamente todos os dados e movimentações do contribuinte, realizados por cruzamentos de dados em sistemas informatizados. Então, não é porque ele ingressou com ação judicial que passará a figurar na mira da fiscalização.

Além disso, a quantidade de contribuintes que ingressam com ação judicial é elevadíssima. Não há a menor possibilidade de o fisco efetuar perseguição com base nesse elemento. Até mesmo porque ele nem possui recursos e fiscais suficientes para tanto, optando por voltar sua atenção aos grandes contribuintes e às hipóteses de fraude.

Preocupação com os custos da ação e dos honorários advocatícios

Sobre esse tópico, é preciso conscientizar o cliente que não lhe falta dinheiro para adotar a medida necessária; o que lhe falta é prioridade.

Nesse contexto, deixe bem claro para o cliente que, ao adotar a medida proposta, ele priorizará algo que trará excelentes frutos no futuro. Talvez ele tenha que fazer um pequeno sacrifício agora, mas deve pensar como um empreendedor de sucesso, que investe esses recursos financeiros em algo que será mais produtivo, pois além da recuperação de valores, terá os tributos reduzidos dali para frente.

Se deixar de fazer isso, ficará para trás e será difícil acompanhar e lidar com a concorrência no seu ramo de atuação.

Ainda, quanto aos custos, na maior parte das vezes a medida judicial cabível é o Mandado de Segurança, em que não há ônus de sucumbência.

E, a respeito dos seus honorários, faça referência aos valores a recuperar, ao benefício econômico que ele terá, o prejuízo de não ingressar com a ação e ter “jogar dinheiro no lixo” em virtude da prescrição do seu direito ou de modulação de efeitos pelo STF.

Como isso, mostre que seus honorários são pequenos frente ao retorno financeiro. Tudo é uma questão de prioridade.

Tempo que levará o trâmite do processo

Há situações em que a oportunidade tributária se baseia em recuperação administrativa de créditos, com retorno financeiro muito rápido.

Em outras, o fundamento é entendimento consolidado pelo STF, de modo que o trânsito em julgado e recuperação dos valores também costuma ser inferior a um ano.

Algumas teses, no entanto, podem sofrer objeção do cliente pelo fato de haver determinação, pelos tribunais superiores, de suspensão do trâmite processual até decisão final sobre o tema.

Nesse caso, o processo fica sobrestado, não anda. Então, será que vale a pena entrar com a ação?

A resposta é um efusivo SIM, sob pena de a empresa incorrer no custo da perda de uma chance: se não ingressar com a ação logo, os créditos irão prescrever; ou, pior, pode haver modulação de efeitos da decisão, impedindo-o de recuperar os valores indevidamente recolhidos nos últimos 5 anos.

Ingressar com a ação é medida imprescindível para quem quer ganhar tempo, interrompendo a prescrição e recuperando valores mais elevados.

Falta de anuência dos sócios ou familiares

Pode acontecer de o cliente se interessar pela oportunidade apresentada, mas ter receio de adotar tal medida por discordância dos sócios ou familiares.

Mas se o cliente estiver realmente convencido, se ele realmente desejar aproveitar aquela oportunidade, recomende a ele que não peça permissão, mas sim apoio.

Diga, por exemplo: “Vá falar com o seu sócio seguro, que a opção que você está tomando de contratar advogado tributarista, de buscar aquela recuperação é a melhor para sua empresa”. Com essa confiança, certamente demonstrará a relevância da decisão tomada.

Objeção velada

Além das hipóteses acima mencionadas, muitas vezes o que o cliente tem é uma objeção velada, que nem ele mesmo conhece, que ele não assume, uma espécie de medo, de preconceito, de cair na lábia de algum advogado aventureiro, talvez até por más experiências passadas.

É aí que vem sua autoridade e a importância de conquistar sua confiança. Seja transparente, evidenciando todo o panorama de riscos envolvidos e indicando os caminhos para a redução destes, fazendo uso, por exemplo, de depósito judicial.

Ainda, na negociação, você pode demonstrar essa segurança assumindo o risco com ele: por exemplo, pode negociar redução de pro-labore e aumento de honorários de êxito.

ATENÇÃO!

Para você quebrar as objeções dos seus clientes, antes você precisa quebrar as suas próprias objeções. Se você não acreditar no que fala, se você não acredita em superar o medo, em superar a insegurança, em colocar prioridades, você não consegue trabalhar isso no seu cliente.

Foque em aprimorar sua própria mentalidade, para realmente estar confiante e seguro no que você fala, acreditar naquela oportunidade. Só assim você conseguirá passar para o cliente a segurança e coragem para superar seus medos.

Ah, outra coisa importante: dois grandes aliados para convencer os clientes são os gatilhos mentais da urgência e da escassez.

O que é isso? Os gatilhos mentais são ferramentas de redação que atraem a atenção de seu público, a retém e os estimulam a uma ação (de preferência, em direção do que você deseja e seja um benefício mútuo). Ah, e apesar de serem ferramentas de redação, podem - e devem - ser usados no seu discurso, na sua apresentação oral, na sua reunião com o cliente.

Mostre ao contribuinte que ele não pode esperar muito para dar entrada na ação judicial para aplicar alguma tese ou então ele perderá milhares de reais em créditos passados que não poderão ser aproveitados.

É urgente (gatilho da urgência) dar entrada na ação, ou aquela oportunidade vai acabar (gatilho da escassez).

Veja o que aconteceu com a tese da seletividade do ICMS da energia elétrica.

Em linhas gerais, o STF decidiu ser inconstitucional a fixação da alíquota do ICMS da energia elétrica em níveis elevados, de 25 a 30%, como se ela fosse um item supérfluo, determinando que fosse cobrada a alíquota dos bens e serviços em geral, que varia nos estados de 17 a 18%.

Uma pequena empresa que eu conheço tem uma conta de energia que varia de R$ 3 mil a R$ 5 mil por mês. Com esta decisão, eles poderiam recuperar créditos tributários em mais de 30 mil reais. O problema: eles até conheciam a tese, mas esperaram o julgamento, posição que foi aceita pelo advogado, que não mostrou para eles o risco da espera.

Quando o julgamento foi concluído, correram para arrumar os documentos, mas foi tarde demais. Isso porque houve modulação de efeitos, pasmem, para 2024! Isso significa que, além de não recuperar os valores indevidamente recolhidos, essa empresa continuará a recolher, nas contas de energia elétrica, o ICMS com alíquota elevada (até 2024!).

Deixaram trinta mil reais nas mãos do Fisco porque não entenderam a urgência da situação. E era função do advogado demonstrar essa urgência, através dos gatilhos da escassez e da urgência.

Essa era uma excelente tese que alguns advogados conseguiram aproveitar: aqueles que não ficaram esperando que o julgamento do STF acontecesse e deram entrada antes, apostando na tese (e agora colhendo frutos desta aposta).

E olha que nem era uma aposta muito arriscada, pois daria para discutir essa tese através de mandado de segurança ou, a depender do valor, em uma ação ordinária no Juizado Especial. Em ambos os casos, não haveria condenação em honorários sucumbenciais caso se perdesse.

6.

Este é um dos pontos mais importantes da prospecção de clientes e aquele que é mais negligenciado pelos advogados: o debriefing.

O que quer dizer isso?

Talvez você já tenha ouvido falar de briefing. Em filmes, é normal vermos que um personagem recebeu um “briefing da missão”, ou seja, ANTES da atividade que ele iria desempenhar, ele participou de uma reunião ou recebeu um manual para que fossem alinhados os detalhes e as expectativas daquela tarefa.

O debriefing é o que vem depois da missão. Essa é uma palavra que vem lá do meio militar e hoje em dia é muito utilizada no meio corporativo e na publicidade, que não tem tradução direta para o português, mas significa fazer uma avaliação depois que uma tarefa é completada.

Quando acabavam uma missão, os militares tinham que relatar o que tinha acontecido para seus superiores. Mas não era um simples relatar por relatar. Com estes relatos, buscava-se aprender o que deu certo e o que deu errado na missão, para que as próximas sejam ainda melhores.

Então, após cada reunião em que você tentou prospectar um cliente, faça uma análise dela. E não importa se deu tudo certo e você fechou o contrato ou se foi tudo por água abaixo. Faça sempre esta análise, torne isso um hábito.

De preferência, faça no mesmo dia em que você tiver realizado a reunião, para que não esqueça de nenhum detalhe importante. O ideal mesmo é que você realizasse o debriefing logo após a reunião acabar.

Ah, e faça o debriefing por escrito, para que você possa consultar depois. Isso tem algumas vantagens: você conseguirá reunir vários debriefings, após algumas reuniões, e conseguirá enxergar os padrões das suas reuniões. Verá quais são os seus pontos fortes, que deve utilizar mais em uma reunião (será que é a empatia com o cliente? O conhecimento jurídico? A forma de explicar a tese e de demonstrar o benefício econômico?) e quais são os pontos fracos, que devem ser corrigidos.

Além disso, com o tempo, você poderá também identificar sua evolução nas reuniões. Verá como gradativamente melhorou seu

grau de conversão (transformação de uma reunião em contrato).

Isto é ótimo para ver se está no caminho certo e para se animar a prosseguir.

No seu debriefing, identifique o que você fez certo, o que fez de errado e como pode melhorar nas próximas oportunidades.

Se possível, discuta esta reunião com outra pessoa. Pode ser um sócio, um colega (de escritório ou de curso), com um funcionário, um estagiário, um amigo, ou até mesmo com sua namorada, seu namorado, sua esposa ou seu marido. Veja se essa pessoa, que está com uma visão de fora, tem alguma ideia que você não teve, conseguiu ver algum furo que você não viu.

E o debriefing é ainda mais importante se a reunião não tiver ido bem, se você não fechou o contrato. Mas não é para usá-lo para se punir, não, viu? Não é para ficar se sentindo culpado. Eu quero que você se inspire na aviação civil.

Você já percebeu que sempre que acontece um acidente na aviação (e são bem raros, justamente pelo que vou te mostrar) há uma grande investigação? E ela não é para identificar culpados, mas para entender porque aquilo aconteceu e garantir que nunca mais sejam perdidas vidas pelo mesmo motivo. A partir da investigação, normas e regulamentos são atualizados, equipamentos e técnicas são criados, treinamentos são modificados e a aviação fica ainda mais segura.

Você tem que analisar suas reuniões que não foram exitosas não para se martirizar, mas para corrigir as suas falhas, para MELHORAR!

O que impediu de fechar o contrato foi a forma que você apresentou os honorários ao cliente, que achou que eles eram caros demais? Modifique a forma de apresentá-los, faça uma vinculação ao benefício econômico da tese ou da defesa, facilite a forma de pagamento.

O problema era alguma objeção que você não soube derrubar?

Prepare melhor seu discurso quanto a objeções, desenvolva técnicas para identificar quais sãos os reais medos do cliente e ataque medo por medo com seu discurso.

Com o tempo, você terá uma ferramenta poderosa de análise e de melhoria das suas prospecções e poderá até mesmo passar a ajudar colegas com as reuniões deles, que tal? Leve adiante o que você aprendeu nesta aula e nas suas reuniões, vamos formar uma corrente do bem de advogados, pois há mercados suficiente para todos e aquele que ajuda o outro sempre se destaca, sempre é lembrado do carinho, e isso pode se transformar em indicações e parcerias.

Capítulo

2 DEFESAS EM EXECUÇÕES FISCAIS

Quando se está tentando migrar para a advocacia tributária, o advogado costuma mirar logo nas teses tributárias, ou seja, nas teses de recuperação de créditos tributários.

Sim, é verdade que elas são uma excelente porta de entrada para quem está começando e, na verdade, você vai encontrar tanto teses mais simples e rápidas, que podem dar o pontapé inicial na sua advocacia, quanto teses mais elaboradas e complexas, que vão exigir mais conhecimento e experiência, mas em contrapartida lhe darão honorários mais robustos e mais autoridade.

Não é à toa, inclusive, que no Treinamento Advogue no Tributário você irá conhecer teses que podem ser aplicadas para empresas do Simples Nacional, um regime tributário que engloba mais de 90% das pessoas jurídicas do país, e para pessoas físicas, mas este foi pensado como um treinamento completo, para que você saia com um bom portfólio no seu escritório.

Por isso, você também irá aprender a trabalhar com um nicho no tributário pouco explorado e que reúne inúmeros processos.

Segundo o CNJ, um a cada três processos tributários são execuções fiscais (até mais que isso, 36%) e poucas delas, menos de 20%, contam com advogado nos autos. Ou seja, há muitas oportunidades esperando por você.

E muitas dessas execuções são INDEVIDAS!

E por que estas execuções estão sem advogados? Isso pode acontecer por vários motivos.

Às vezes, temos a execução de uma empresa que já se encerrou e o sócio fica fugindo e, como não é encontrado, acha que não vai ser citado e não precisa de um advogado, sem saber que uma hora seu patrimônio vai ser atingido (e não raro de forma errada).

Em outras vezes, a execução foi iniciada, mas o Fisco não realizou a citação de forma adequada. Assim, em muitos casos o devedor nem sabe que há um processo contra ele.

Há ocasiões em que o Fisco encontra o devedor, mas este não tem como pagar e acha que basta isso para emperrar a execução.

Há ainda casos em que o devedor deixa de contratar um advogado porque acha que seus honorários seriam altos demais, acha que não tem como pagar um advogado. E aí você se pergunta: ué, se o sujeito não tem dinheiro para pagar um advogado, então por que eu iria querer conversar com ele?

Alguns devedores (especialmente aqueles que não têm o hábito de lidar com nossa área) acham que todos os advogados tributaristas cobram fortunas e acreditam que nunca poderão ser defendidos adequadamente. Eles acham que advogado tributarista é coisa para rico.

Eles não sabem que os seus honorários são justos e acessíveis para ele (e eu falo de honorários acessíveis, mas que ainda te remunerem bem e dignamente) e que vocês podem negociar como este pagamento vai se dar, podendo parcelá-lo, inclusive.

É verdade que no Tributário podemos cobrar bons honorários, mas isso sempre vai ser proporcional ao tamanho da execução, e sempre será bem menor do que a execução em sí.

E outra coisa importante: dependendo do caso, é possível até que você arbitre com seu cliente honorários de pró-labore mais baixos, pensando em bons honorários de êxito e de sucumbência, caso você logo de cara identifique que aquela execução é indevida.

É o que pode acontecer em um caso de prescrição, por exemplo, ou porque está sendo executada uma pessoa equivocada, no lugar do verdadeiro devedor. E aí, você ganhará a execução e a Fazenda será condenada ao pagamento de honorários sucumbenciais, que são devidos ao advogado, não ao devedor. Já os honorários de êxito são pagos pelo seu próprio cliente, em uma porcentagem calculada em cima do que ele deixou de pagar ao Fisco (se estava prescrita a totalidade daquela dívida, então o êxito será calculado em cima do valor total da cobrança, por exemplo).

E você nem imagina quantas execuções prescritas nós encontramos por aí. A prescrição é certamente a maior causa de vitória contra o Fisco em execuções. O segundo erro mais comum é em relação ao sujeito passivo.

Por isso, sempre que você receber uma execução, de imediato analise a prescrição e o sujeito passivo. Por isso mesmo citei estes dois exemplos no parágrafo anterior.

Em alguns outros casos, você vai verificar que não há muitos argumentos a serem utilizados para a defesa, não há prescrição, nulidade da certidão de dívida ativa, ou ilegitimidade do sujeito passivo.

O que você irá fazer, então? Deixará de pegar o caso?

Em primeiro lugar, entenda: todo mundo tem o direito à defesa e você pode ser o instrumento dessa defesa. Até porque a cobrança em si pode ser devida, mas, às vezes, a forma como ela é realizada pode conter algum abuso ou pode estar prejudicando demais o direito daquele devedor. A execução acaba transformando a vida do contribuinte em um inferno.

Imagine uma execução que penhora o faturamento de uma empresa. Como ela ficará de pé? E os empregos que dependem dela? Como ficarão essas famílias?

Além disso, existem estratégias para lidar mesmo com aquela execução que pareça indefensável. Pode ser que você vá fazer a

gestão de um passivo, acompanhando o processo, lidando com os bloqueios de bens e valores e penhoras e outras intercorrências processuais.

A Fazenda pediu a penhora de 30% do faturamento da empresa?

Na gestão do passivo, você irá atravessar uma petição demonstrando que com este bloqueio a empresa não vai sobreviver. Demonstre a folha de pagamento, o aluguel, e ofereça outro bem ou valor em pagamento ou negocie um novo valor.

E, no fim, você vai fazer isso esperando que surja alguma renegociação, alguma transação tributária, algum Refis1.

Mas, como começa o trâmite de uma execução fiscal?

Caso não tenha sido recolhido devidamente o tributo, será feito um lançamento tributário e iniciado um processo (ou procedimento) administrativo, como um auto de infração, o contribuinte terá oportunidades de apresentar as defesas administrativas, de apresentar os recursos administrativos, e o processo administrativo será julgado.

Depois que esse processo administrativo for encerrado, o débito é encaminhado para Procuradoria da Fazenda (Federal, Estadual ou Municipal, conforme o caso), para que débito seja inscrito em dívida ativa e seja emitida a Certidão de Dívida Ativa, a famosa CDA.

Tendo em mãos a CDA, que é então o título executivo, a Procuradoria da Fazenda irá propor a ação de execução fiscal e, sendo recebida pelo juiz, o contribuinte será citado para pagar a dívida ou garantir a execução, oferecendo bens ou valores para cobrir a dívida, no prazo de 05 dias. Garantida a execução, o contribuinte terá 30 dias para opor Embargos à Execução Fiscal.

1 Refis são programas governamentais de incentivo à regularização de débitos fiscais que possibilita o parcelamento de dívidas em longas prestações (Às vezes 60 ou até 120 parcelas mensais, ou seja, 5 a 10 anos), com considerável redução das multas, juros e demais encargos, podendo chegar a até 100%

de perdão destes.

Às vezes, não tendo como pagar a dívida ou garantir a execução para opor os embargos, poderemos ter a utilização de uma ação anulatória, para discutir o débito sem garanti-lo.

Também temos a possibilidade da utilização de uma exceção de pré-executividade, um meio muito mais simples de defesa, antes da garantia da execução, onde poderão ser alegados temas como inconstitucionalidade ou ilegalidade da cobrança (do tributo em si), ilegitimidade da parte, decadência, prescrição e nulidade do CDA.

Mas, para utilizar a exceção, é necessário que haja prova pré- constituída. Nesse sentido, inclusive, é a Súmula 393 do STJ. Se for necessária dilação probatória, você terá que utilizar os embargos (após a garantia) ou a ação anulatória.

E preste atenção nessa bendita CDA, pois é muito comum que a Fazenda cometa erros em relação a ela.

A CDA é um documento bem simples, que costuma ter apenas uma página, e traz elementos básicos do débito tributário e nela você deve conferir se o sujeito passivo está correto, se há indicação de responsáveis tributários de forma correta ou equivocada, se o tributo está correto, se o ano a que ele se refere está correto, prazo, fundamentos legais… confira se a CDA preenche todos os requisitos legais.

E que requisitos legais são esses? Bem, segundo a Lei de Execuções Fiscais, a CDA conterá os mesmos elementos do Termo de Inscrição em Dívida Ativa e os requisitos dele estão no artigo 202 do Código Tributário e no art. 2o da própria Lei das Execuções Fiscais (Lei 6.830/1980)².

2CTN, Art. 202. O termo de inscrição da dívida ativa, autenticado pela autoridade competente, indicará obrigatoriamente:

I - o nome do devedor e, sendo caso, o dos co-responsáveis, bem como, sempre que possível, o domicílio ou a residência de um e de outros;

II - a quantia devida e a maneira de calcular os juros de mora acrescidos;

III - a origem e natureza do crédito, mencionada especificamente a disposição da lei em que seja fundado;

IV - a data em que foi inscrita;

V - sendo caso, o número do processo administrativo de que se originar o crédito.

Também confira se ela está de acordo com o processo administrativo de consolidação daquele débito. Aliás, verifique se o próprio processo administrativo e a consolidação da dívida foram feitos de maneira adequada.

Às vezes, temos uma CDA que parece estar de acordo com a lei, mas acaba fruto de um procedimento indevido, que por ser nulo gera a nulidade da certidão decorrente.

Algo muito comum é que o contribuinte sequer seja notificado do processo administrativo para poder se defender. Está lá o contribuinte, cuidando de sua vida, e do nada surge uma execução fiscal.

O que você deve fazer? Não se limite a ler a CDA. Busque o procedimento administrativo, o auto de infração. Será que a fiscalização foi feita de maneira correta? Será que o auto de infração tem todos os elementos necessários? Será que ele foi feito no prazo correto, ou seja, será que não houve uma decadência lá atrás? Tudo isso deve ser analisado.

E como ter acesso ao processo administrativo tributário? Peça- o na repartição adequada (na Receita Federal, na Secretaria de Fazenda estadual, na municipal… vai depender do tributo) com a procuração do seu cliente.

Se te negarem o acesso na repartição pública, peça nos autos da execução acesso ao processo. Utilize o artigo 41 da Lei de

Parágrafo único. A certidão conterá, além dos requisitos deste artigo, a indicação do livro e da folha da inscrição.

Lei de Execução Fiscal, Art. 2º - Constitui Dívida Ativa da Fazenda Pública aquela definida como tributária ou não tributária na Lei nº 4.320, de 17 de março de 1964, com as alterações posteriores, que estatui normas gerais de direito financeiro para elaboração e controle dos orçamentos e balanços da União, dos Estados, dos Municípios e do Distrito Federal.

(...)

§ 5º - O Termo de Inscrição de Dívida Ativa deverá conter:

I - o nome do devedor, dos co-responsáveis e, sempre que conhecido, o domicílio ou residência de um e de outros;

II - o valor originário da dívida, bem como o termo inicial e a forma de calcular os juros de mora e demais encargos previstos em lei ou contrato;

III - a origem, a natureza e o fundamento legal ou contratual da dívida;

IV - a indicação, se for o caso, de estar a dívida sujeita à atualização monetária, bem como o respectivo fundamento legal e o termo inicial para o cálculo;

V - a data e o número da inscrição, no Registro de Dívida Ativa; e

VI - o número do processo administrativo ou do auto de infração, se neles estiver apurado o valor da dívida.

Execução Fiscal³. Se o poder público informar que não há procedimento administrativo, aquela CDA não tem sustentáculo e a execução deve ser extinta.

Outra coisa importante: tenha em mente como funciona a responsabilidade tributária do sócio. Ele só responde se praticou um ato ilícito, vide artigo 135 do CTN⁴.

Mas algo muito frequente é que a Procuradoria inclua o sócio da empresa devedora como sujeito passivo da execução, mesmo sem ter havido a prática deste ato ilícito, mesmo sem ter menção a ele no auto de infração, nem qualquer alegação de fraude.

Então, verifique quem aparece como responsável tributário na CDA e converse com seu cliente para saber se ele foi pessoalmente notificado lá atrás durante o auto de infração (e depois consulte no procedimento). Se ele não foi notificado lá, ele não pode constar na CDA, que é mero espelho do processo administrativo. Junte isso na execução e peticione ao juiz para que haja esta exclusão.

Fique atento quando tiver ocorrido a dissolução da empresa.

A Súmula 435 do STJ determina que se presume dissolvida irregularmente a empresa que deixar de funcionar no seu domicílio fiscal, sem comunicação aos órgãos competentes, o que legitimaria o redirecionamento da execução fiscal para o sócio- gerente.

Mas sabe o que às vezes acontecia? Um sócio-gerente A deixava de pagar um tributo e depois saía da sociedade, que passava a ser

3 Art. 41 - O processo administrativo correspondente à inscrição de Dívida Ativa, à execução fiscal ou à ação proposta contra a Fazenda Pública será mantido na repartição competente, dele se extraindo as cópias autenticadas ou certidões, que forem requeridas pelas partes ou requisitadas pelo Juiz ou pelo Ministério Público

4 Art. 135. São pessoalmente responsáveis pelos créditos correspondentes a obrigações tributárias resultantes de atos praticados com excesso de poderes ou infração de lei, contrato social ou estatutos:

I - as pessoas referidas no artigo anterior;

II - os mandatários, prepostos e empregados;

III - os diretores, gerentes ou representantes de pessoas jurídicas de direito privado.

administrada pelo sócio-gerente B. Então, esse B dissolve irregularmente a empresa. Daí a Fazenda, em vez de responsabilizar apenas B, resolve responsabilizar também o sócio A, que há anos não está mais na empresa.

Eis que, no final de 2021, tivemos o julgamento do tema 962, o STJ entendeu que mesmo que aquele antigo sócio-gerente, que saiu da empresa, tenha sido o responsável por deixar de pagar o tributo à época em que administrava a sociedade, isso não gera responsabilidade tributária para ele, nos termos da Súmula 430 do STJ.

A responsabilidade tributária do sócio-administrador exige que ele tenha praticado um ato ilícito, o que não engloba o mero inadimplemento, e portanto só o segundo sócio, que de fato cometeu uma ilicitude ao dissolver irregularmente a empresa, é que pode ser responsabilizado.

Outro erro muito comum nas execuções é o cálculo dos juros e da correção monetária, especialmente no caso dos tributos estaduais e municipais.

É muito comum que os estados e municípios (especialmente estes últimos) inventem seus próprios índices de correção monetária e de juros, que muitas vezes acabam por superar a SELIC e o STF já consolidou entendimento de que, embora estes entes da federação possam legislar sobre juros e correção, eles não podem ser maiores que os utilizados pela União, que hoje é a SELIC.

Além disso, também é muito comum que haja duplicidade de débito. Se atente a isso!

Mas você deve estar se perguntando aí: Ok, agora eu sei os principais pontos para examinar numa execução e os argumentos para utilizar na defesa, mas como eu vou prospectar clientes para a execução fiscal? Como eu vou saber que empresa está devendo? E, mesmo que eu saiba, como eu vou

abordar esta empresa? Eu vou simplesmente chegar no contribuinte e dizer que eu sei que ele tem uma dívida?

Na esfera dos tributos federais, você poderá utilizar o aplicativo Dívida Aberta. Ele é bem fácil de utilizar, você pode baixá-lo até para o seu celular. Você também poderá acessar o site da Procuradoria da Fazenda Nacional.

Você irá encontrar uma lista de devedores e você pode filtrar esta lista de devedores por cidade ou por CNPJ. No Dívida Aberta, você pode até mesmo colocar a sua localidade e o aplicativo mostrará quem tem dívida ativa próximo a você, como funciona nos aplicativos de relacionamento e nos aplicativos de entregas e de refeições, como o iFood e o Rappi. Então, ali você já sabe que empresas perto de você são asseguradamente devedoras.

Daí, adote o segundo passo: pegue o CNPJ desta empresa e a pesquise no site da Justiça Federal (lembre, estamos falando de tributos federais) para checar se elas já há execuções fiscais contra elas e, o mais importante, se já há advogados constituídos nos autos.

Se já houver advogado constituído nos autos, claro que você não se aproximará daquela empresa, em respeito ao seu colega e ao código de ética da OAB. Contudo, se não houver advogado nos autos, é hora da aproximação eficaz da empresa.

E nada de simplesmente chegar na empresa dizendo que sabe que eles tem uma dívida. Isso afastará o empresário, que se sentirá ultrajado.

O que você irá fazer?

Irá se apresentar a ele como um tributarista e marcar uma reunião para conversar sobre a tributação da empresa, demonstrando conhecimento e firmando autoridade, falando sobre as oportunidades no tributário (pode, inclusive, comentar a respeito de algumas teses).

E, durante a conversa, mencionará que atualmente muitas empresas estão sendo executadas por dívidas tributárias, em alguns casos até indevidamente, e que muitas vezes elas nem mesmo sabem que estão sendo executadas ou, quando sabem, quando foram citadas, não sabem como podem se defender, e irá demonstrar seu conhecimento sobre defesas em execuções.

Após isso, você deixará que o empresário tome a iniciativa de te contar sobre sua dívida e te pergunte como aquilo pode ser resolvido.

Pronto! É sua chance de atuar nesse nicho tão interessante e rentável das Execuções Fiscais.

Capítulo

3

RECUPERAÇÃO DE

CRÉDITOS NO SIMPLES NACIONAL

Não raro, escuto de muitos advogados que estão começando no tributário que eles não tem para quem apresentar as teses tributárias.

Queixam-se de morar em pequenas cidades, onde não há muitas empresas de Lucro Real ou do Lucro Presumido e a maioria é do Simples Nacional.

Ou ainda comentam que até moram em cidades maiores, com empresas maiores, mas que não conseguem entrada nessas empresas porque ainda não têm muita experiência na área.

Mas você está percebendo qual o erro em comum desses advogados? Estão mirando apenas nas empresas maiores e ignorando o grande filão representado pelas empresas do Simples.

Segundo o Governo Federal, temos mais de 05 milhões de empresas no Simples Nacional. Nada menos que 90% das pessoas jurídicas do país estão nesse regime jurídico e você poderá encontrá-las em todas as cidades do país. Sim, qualquer um dos cinco mil municípios do Brasil tem pelo menos uma empresa do Simples.

São empresas que estão em grandes capitais como São Paulo, Recife ou Rio de Janeiro, em capitais com menos habitantes como Curitiba, Natal ou João Pessoa, cidades de interior de grande porte, como Juiz de Fora e Santa Maria, ou até pequenas cidades como a minha querida Diamantino.