Autoconhecimento e Autocontrole

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REINAMENTO DE NEGOCIAÇÃO

Autoconhecimento e Autocontrole

As emoções são verbalizadas de muitas maneiras diferentes. Diversas palavras usadas para representá-las são sinônimas, traduzindo o mesmo conjunto de pensamentos, reações fisiológicas ou expressões não-verbais, e são escolhidas cuidadosamente, conforme o grau de polidez que desejemos adotar ou a intensidade dos sentimentos vivenciados. Por exemplo, se dizemos que estamos “chateados” com alguém, é porque não gostamos de algo que esta pessoa fez. Não vamos dizer que ficamos com “ódio” porque não seria educado e talvez a intensidade da emoção vivenciada não justificasse o uso dessa expressão, mas a insatisfação resultante e os mecanismos biológicos básicos ativados são praticamente os mesmos. As emoções podem ser resumidas em dez principais grupos:

Medo: Emoção que provoca mal-estar, desagrado ou insatisfação, decorrente da

sensação de perigo, de que algo negativo pode acontecer. Suas variações são inúmeras: ansiedade, apreensão, nervosismo, cautela, inquietação, pavor, susto, terror, angústia, receio, pânico, insegurança ou temor, fobia. Exerce função protetora de extrema importância para a sobrevivência.

Raiva: Provoca o aparecimento de um impulso para atacar, destruir, agredir, impedir,

recusar ou de não gostar de algo. Suas variantes são sentimentos de revolta, ressentimento, indignação, animosidade, desdém, aborrecimento, irritação, desprezo, inveja, ódio, enfrentamento e diferenciação. Constitui uma força que impulsiona para mudança e transgressão criativa ou destrutiva. Esse sentimento também pode ser reconhecido na coragem, destemor, impetuosidade, vontade, iniciativa, valentia, arrojo, honra, sinceridade, força e na justa indignação. Também está na brutalidade, no sadismo, na maldade, ferocidade, na criminalidade. Sem ela, o homem não teria sobrevivido às dificuldades e dominado a natureza.

Calma: A calma é definida como ausência de agitação, o contrário de agressividade,

normalmente associada a sentimentos de quietude, paz, serenidade, sossego, tranqüilidade, paz de espírito e despreocupação. Não é propriamente reconhecida como uma emoção, mas é geralmente citada como oposta ao sentimento de raiva.

Tristeza: Emoção negativa que provoca sentimentos de perda, abandono, mágoa,

desânimo, melancolia, solidão, desamparo, tédio, apatia, depressão, humilhação, sofrimento e dor, geralmente acompanhados de enfraquecimento físico e mental. Atua no sentido de nos afastar daquilo a que estamos apegados ou vinculados. Se perdermos algo ou alguém querido, vivenciamos luto. Também nos entristecemos com as dores de outrem.

Alegria: Essa emoção positiva provoca sentimentos de expansão, felicidade, diversão,

contentamento, gratificação, euforia e de aguçamento dos sentidos para estímulos agradáveis, com alargamento das expressões faciais, através de sorrisos e demonstração de satisfação. Inversamente à tristeza, está relacionada com a felicidade de si ou de outrem. Claro que podemos nos alegrar com a tristeza do outro, mas essa é a manifestação da alegria em sua forma destrutiva.

Atração: Provoca sentimentos de ligação, vínculo, apego, afeição, aceitação, amizade,

afetividade, afinidade, dedicação, adoração, paixão, simpatia, atração, compaixão e desejo de ter para si e de se dar para o outro. Todo tipo de amor, desde o amor materno, até o amor erótico tem esta base natural de comunhão, de união, junção e de simbiose.

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Há formas de atração profundamente criativas, como há formas extremamente neuróticas, que passam por possessividade, ciúmes, controle, sadomasoquismo (sofrer e fazer o outro sofrer), dependência, etc.

Aversão: Emoção primitiva, caracterizada por repulsa e afastamento, associado com

evitação e distanciamento do estímulo. De uma perspectiva evolucionista, a aversão é um mecanismo de defesa. Provoca sentimentos de nojo, afastamento, repugnância, náusea, rejeição, tédio, antipatia, oposição, resistência, asco, antagonismo, relutância e repulsão.

Antecipação: Emoção gerada pelo adiantamento imaginário de resultados e eventos que

podem ocorrer no futuro. Provoca sentimentos de precaução, prevenção, preocupação, vigilância, ansiedade, cuidado, desassossego, inquietação, impaciência, expectativa, curiosidade.

Surpresa: Emoção decorrente de um acontecimento inesperado. Provoca sentimentos de

incerteza, distração, perplexidade, espanto e assombro. Pode ser seguida de emoções positivas ou negativas, dependendo da expectativa que se tinha em relação ao acontecimento inesperado.

Confiança: Representa uma sensação baseada na crença de que resultados positivos

possam ocorrer. O sentimento pode variar desde uma leve esperança até a energia advinda da fé inabalável de que algo é verdadeiro, crível e certamente vai ser concretizado. Não é reconhecida como uma emoção, mas é referenciada como o sentimento que deve se instalar em uma pessoa para combater o medo.

Parte I

Quando sentimos reações emocionais a determinada situação, geralmente não percebemos o que está por trás da reação. É importante parar e perguntar a si mesmo: “O que, exatamente, estou sentindo?” A próxima pergunta a ser realizada é: “Por que estou sentindo isso?” Nesse segundo questionamento devem-se identificar os pensamentos que suportam o sentimento identificado. Isso pode dar uma pista sobre as crenças responsáveis por gerar as emoções.

Para treinar essa identificação, responda apenas as letras “a” e “b” das questões abaixo. Descreva o que você sentiria se estivesse na situação apresentada e os pensamentos que provavelmente amparariam esse sentimento. Use as definições apresentadas anteriormente. Note que existem graus de intensidade para suas emoções, portanto seja específico. (Por exemplo: chateado poderia ser frustrado, furioso ou desapontado). Como você pode experimentar mais de um sentimento, lembre de listar a todos.

1. Você chega em cima da hora para uma negociação importante com um cliente

exigente e não encontra vaga no estacionamento. Você vai se atrasar.

a) Sentimento:_________________________________________________________________________ b) Pensamento: ________________________________________________________________________ c) Como você controlaria seus sentimentos? ____________________________________________ _______________________________________________________________________________________

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2. Você está negociando duramente com a outra parte e, repentinamente, ela começa a

elevar a voz e gritar com você, dizendo que você é teimoso (a).

a) Sentimento:_________________________________________________________________________ b) Pensamento: ________________________________________________________________________ c) Como você controlaria seus sentimentos? ____________________________________________ _______________________________________________________________________________________ d) O que você faria para lidar com a situação? __________________________________________ _______________________________________________________________________________________

3. Você está negociando duramente com a outra parte, convicto de que está com a razão.

Ela pede um tempo e, sem você saber, vai falar com seu chefe. Pouco tempo depois ela volta, diz que já acertou tudo com seu chefe e que ele concordou com os termos dela. Você liga para seu chefe e ele confirma a história, aproveitando para lhe dar uma bronca, na frente dela, por ser tão intransigente.

4. Você está esperando a 3 horas, em uma sala de estar, para negociar o fornecimento do

produto de sua empresa para uma grande rede de supermercados. O comprador é uma pessoa extremamente arrogante. Antes de você abrir a boca ele diz que tem apenas cinco minutos para ouvi-lo falar sobre seu “produtinho”. Enquanto você fala, ele o interrompe constantemente para fazer piadinhas e desmerecer seu trabalho. No final, diz que não tem mais tempo e lhe pede para voltar no dia seguinte.

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5. Você recebe o telefonema de seu chefe. Ele pede para preparar uma apresentação, em

30 minutos, sobre um dos produtos da empresa, para um cliente importante que chegará a qualquer instante. O negócio pode render milhares de reais. Você não está muito bem familiarizado com o produto.

6. Você está liderando uma equipe de negociação. No meio das conversações, a outra

parte argumenta que sua planilha de custos está errada. Você verifica a planilha e descobre que um dos membros da sua equipe cometeu erros grosseiros.

7. Você e sua equipe estão negociando em espanhol com a outra parte. De repente eles

começam a falar em inglês entre si, combinando o Valor Limite e os argumentos a serem usados. Você, que também entende inglês, ouve tudo. Está com a faca e o queijo na mão. a) Sentimento:_________________________________________________________________________ b) Pensamento: ________________________________________________________________________ c) Como você controlaria seus sentimentos? ____________________________________________ _______________________________________________________________________________________ d) O que você faria para lidar com a situação? __________________________________________ _______________________________________________________________________________________

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8. Você está negociando a compra de um imóvel diretamente com o proprietário. Ele

deseja vendê-lo por R$ 300.000,00. Você tinha planejado pagar até R$ 450.000,00.

Parte II

Retorne às questões anteriores e complete as letras c e d, individualmente, pensando em formas pelas quais você poderia controlar seus sentimentos, e nas ações que poderiam ser adotadas naquela situação para que seu desempenho na negociação não fosse prejudicado.

A seguir, em grupo, discuta as respostas dadas a todas as questões. Observe como variam sentimentos, pensamentos e respostas a determinadas situações, dependendo do sistema de crenças de cada indivíduo.