VENDER DE FATO
Vender não é um ato isolado, muito pelo contrário. A venda é um
processo, que vai desde a preparação até o fechamento da venda que
possibilita ter um contato mais pessoal e personalizado com cada um deles.
O QUE É TÉCNICA DE VENDAS?
Para nos adaptarmos ao desafio do novo cenário varejista brasileiro e
atendermos as exigências de nossos clientes, a mmartan desenvolveu uma
ferramenta que apoiará a equipe a potencializar suas vendas.
Esta poderosa ferramenta é chamada de VENDER DE FATO.
Vamos conhecer agora os passos da venda e como
devemos nos comportar em cada um deles?
F
:
Ficha técnica do produto;
A
:
Aquilo que o produto oferece;
T
:
Tudo o que o produto tem a mais;
O
:
O ponto de vista do cliente
.
Antes de entrarmos em cada passo da venda, vamos entender o
significado da palavra FATO?
A seguir veja como podemos utilizar o FATO
durante o processo de vendas.
Passos
da
Venda
1. Preparação 2. Abordagem 3. Investigação 4. Demonstração 5. Superando Objeções 6.Finalização 7.FechamentoOS PASSOS DA VENDA
O processo de vender começa antes mesmo do cliente entrar na loja.
A preparação diária tem como objetivo fazer o vendedor sentir-se
preparado e confiante.
Para uma boa preparação, alguns cuidados são fundamentais. Ter total
conhecimento dos produtos e dos seus preços é um ponto
fundamental para passar segurança ao cliente.
!
Tenha uma meta /objetivo diário e
persiga-o com determinação!
2. Prepare a loja
• Confira se a loja está limpa, organizada e precificada;
• Mantenha a loja perfumada com o aromatizador Bamboo;
• Deixe uma música ambiente conforme estabelecido pela marca;
• Siga todas as instruções de VM e mantenha a loja com a identidade da marca..
Como se preparar?
1. Capriche na sua apresentação pessoal
Vista-se conforme o padrão da marca;
Utilize maquiagem e acessórios discretos;
Os cabelos deverão estar presos ou penteados;
Mantenha as unhas cortadas (para mulheres, em caso de utilizarem esmaltes, optar por cores claras).
3. Esteja Bem Informado
Domine os atributos, benefícios e diferenciais dos nossos produtos;
Realize os treinamentos e acesse todos os materiais disponíveis no Portal Saber mmartan; Verifique os produtos disponíveis no estoque;
Familiarize-se com os preços do produto para agilizar a venda; Conheça as ações de MKT vigentes: Campanhas e CRM;
Verifique as entregas programadas e as reservas;
Conheça o mercado de cama, mesa e banho para argumentar com o cliente sobre nossos diferenciais.
Sua forma de conduzir a abertura da venda é o mais importante de todo o processo de atendimento. É a criação de um vínculo capaz de fidelizar o nosso cliente, quebrando a resistência natural em relação aos vendedores
Consiste em determinar quais são as necessidades e motivações do nosso cliente. Um bom diagnóstico permite adaptar o nosso produto ao perfil do cliente. Uma primeira abordagem deve ser feita, com uma breve apresentação pessoal e da marca.
2. Abordagem
Essa é a hora de conhecer as
necessidades do cliente, o ponto de
vista, o seu real desejo!
Conquiste primeiro as pessoas e, em seguida, as vendas!
1. Recepcione o cliente na porta da loja;
2. Aproxime-se do cliente sempre com um sorriso no rosto;
3. Inicie a abordagem com um cumprimento, por exemplo: “ Bom Dia, Seja Bem Vindo”;
4. Verifique se o cliente já conhece a nossa marca (DICA: Caso o cliente ainda não conheça a marca, o vendedor deverá apresentar a loja, a marca e os diferenciais);
5. Se durante a abordagem o cliente disser que está apenas olhando, mantenha-se sempre próximo e disponível;
6. Demonstre total disposição para apresentar toda loja e produtos.
Entre na venda, com muita vontade de VENDER!
Pense grande!
Chegou o momento de investigar a necessidade do cliente através de perguntas –
elas
abrem excelentes oportunidades.
Esteja sempre atento às reações e ao comportamento do cliente .Atender e superar as expectativas do cliente é a nossa meta e, para isso, precisamos fazer uma excelente investigação.
O grande objetivo desta etapa é
identificar as oportunidades
. Por isso, é importante seguir as orientações a seguir:3. Investigação
Ao desenvolver a capacidade de investigar
e descobrir por que um cliente deseja
aquele produto, você poderá aumentar
Perceba como o cliente sinaliza o desejo de compra
1. Perceba o que chama a atenção do cliente, para isso, fique atento ao olhar do cliente, ao
toque no produto e aos seus questionamentos;
2. Faça perguntas abertas para obter informações mais completas sobre a necessidade do cliente, como: Qual o estilo que mais te agrada? Como é o seu quarto? Para qual ocasião?
3. Ouça o cliente com atenção;
4. Não o interrompa;
5. Durante a investigação, tenha como foco transformar a necessidade inicial do cliente em
outras necessidades, entendendo o que o cliente procura e o por que ele procura.
É nessa hora que você deve que usar sua criatividade e destacar as
características e benefícios do que se deseja vender. A demonstração de produtos deverá
ser feita de forma especial.
Esta etapa consiste em definir e apresentar as vantagens e benefícios, ou seja,
devem ser evidenciados os atributos que melhor satisfazem as necessidades/desejos do
cliente. O vendedor deve captar sua atenção, despertar o seu interesse, estimular o seu
desejo e potencializar a sua convicção em nossa oferta.
Desperte o desejo do cliente em
adquirir nossos produtos!
1. Inicie a demonstração falando a respeito da ficha técnica, dos benefícios proporcionados e seus diferenciais. Uma forma de demonstrar o produto é: “Um dos benefícios deste
produto é...”, significa que o produto possui várias qualidades;
2. Abra a embalagem e estimule o cliente a tocar a peça e se envolver com os produtos;
3. Se necessário, monte uma cama para que ele imagine em seu quarto;
4. Segure o produto que o cliente manifestou interesse para despertar o sentimento de posse;
5. Utilize o Look Book a seu favor e encante o cliente mostrando os coordenados;
6. Agregue valor ao produto valorizando os detalhes e os diferenciais, como bordados, estampas exclusivas, qualidade entre outros.
Nessa fase será definido se a venda prossegue para o fechamento ou não. É a
hora da verdade, o momento da persuasão e do convencimento!!
De forma segura e com habilidades de argumentação, devemos vencer as
objeções apresentadas pelos clientes.
Existem objeções de caráter emocional (não simpatizar com o vendedor ou
preferir outra marca), e objeções racionais (resistência ao preço ou às características do
produto). Muitas vezes, as objeções não são legítimas. Podem ser uma desculpa ou
pretexto para colocar o vendedor à prova. O mais importante nesta fase é manter uma
atitude positiva, sabendo gerir as objeções apresentadas.
Muitas vezes o medo de ouvir um “NÃO” fazem
com que as vendas não aconteçam. Acredite, seja
persistente e supere as objeções!!
5. Superando Objeções
1.Coloque-se no lugar do cliente, mostre interesse no que está sendo dito;
2. Não discorde do cliente. Seja empático, ouça suas razões até o final e não o
interrompa;
3. Evite iniciar sua argumentação com um “Não”. Exemplo: Não é que o produto esteja
caro;
4. Identifique a real objeção do cliente, utilizando perguntas como: Você gostou do
produto? pois nem sempre a objeção apresentada é a verdadeira;
5. Reforce sua argumentação utilizando ponto de vista do cliente (exemplo: Se o
importante para o cliente for a praticidade, valorize esse benefício);
6. Conduza a objeção com agilidade e segurança, apresentando apenas argumentos
verdadeiros para contornar a objeção;
Valorize nossa marca, nossos diferenciais, enfim nossa
expertise como inovadores e os maiores de cama, mesa e
banho do mundo.
Após um atendimento de excelência, chegou o momento de criar vínculos
com nossos clientes e para isso precisamos ter seus dados para encontrá-lo
novamente.
É um momento importante para fideliza-lo e ampliar as possibilidades de
lucratividade da loja.
1. Agregue mais itens a venda demonstrando produtos como: home decor,
aromatizadores, travesseiros, linha mesa entre outros. Por exemplo: Que tal esse
porta retrato para dar um toque especial no ambiente?; Veja como este produto
coordena e valoriza ainda mais a decoração do seu quarto?”
2. Obtenha as informações do seu cliente através de perguntas como: Qual a melhor
forma de mantê-lo informado sobre nossos lançamentos de coleções, campanhas
especiais e desconto para aniversariantes. (Dica: Evite a palavra cadastro).
3. Anote a forma e os horários como o cliente deseja ser encontrado: telefone; SMS ou
E mail;
4. Dados como: nome, e-mail e telefone representam 70% da possibilidade de encontrar
o cliente.
Até aqui, você fez tudo para representar a nossa marca, porque o seu
atendimento foi
MARCANTE! .
É o momento de garantir que o encerramento da venda irá ocorrer com a
mesma excelência proporcionada durante toda venda.
Como fazer o fechamento da venda
.
1. Elogie a escolha do cliente e reforce que o produto é ideal para sua necessidade;
2. Acompanhe o cliente até o caixa e apresente-o pelo nome;
3. Fique próximo enquanto o cliente realiza o pagamento;
4. Certifique-se de ter entregue ao cliente exatamente o número de itens que ele
comprou e em casos de presentes verifique se foi embalado adequadamente;
5. .Acompanhe o cliente até a saída da loja e coloque-se a disposição;
Vamos então rever os pontos principais que
garantem uma
venda de sucesso?
1. Capriche no visual: vista-se conforme o padrão da loja e atente-se aos acessórios;
2. Assuma a postura de quem quer vender: sorriso no rosto, olhar atento no cliente e prontidão para abordagem;
3. Cumprimente o cliente “bom dia, boa tarde, boa noite. Meu nome é, você conhece a nossa loja/marca?
4. Domine os produtos – estude, pesquise, tenha todas as informações técnicas, vantagens e benefícios na ponta da língua. Quando o cliente questionar, você terá as respostas na ponta da língua e certamente deixará o cliente seguro e bem impressionado;
5. Após cada venda, faça uma reflexão sobre os pontos de sucesso e os pontos que pode melhorar;
6. Além de efetivar a venda, transforme-a em conquistas para os clientes, fazendo-o sentir-se único, especial e evidenciando e valorizando seu “poder” e prestígio ao escolher as nossas marcas!