UNIVERSIDADE POTIGUAR – UnP PRÓ-REITORIA ACADÊMICA
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO – PPGA MESTRADO PROFISSIONAL EM ADMINISTRAÇÃO
GABRIEL LACERDA DE PAULA
A PERCEPÇÃO DOS PARLAMENTARES DA ASSEMBLEIA LEGISLATIVA DO RIO GRANDE DO NORTE ACERCA DO LOBBY E DO PODER DE INFLUÊNCIA
DOS GRUPOS DE PRESSÃO
NATAL 2017
A PERCEPÇÃO DOS PARLAMENTARES DA ASSEMBLEIA LEGISLATIVA DO RIO GRANDE DO NORTE ACERCA DO LOBBY E DO PODER DE INFLUÊNCIA
DOS GRUPOS DE PRESSÃO
Dissertação de Mestrado apresentada ao Programa de Pós-graduação Stricto Sensu em Administração Profissional, da
Universidade Potiguar – UnP, como requisito parcial para obtenção de título de Mestre.
Área de concentração: Gestão Estratégica de Negócios
Orientador: Prof. Dr. César Ricardo Maia de Vasconcelos, PhD.
NATAL 2017
Paula, Gabriel Lacerda de.
A percepção dos parlamentares da Assembleia Legislativa do Rio Grande do Norte acerca do lobby e do poder de influência dos grupos de pressão / Gabriel Lacerda de Paula – Natal, 2017.
106f.
Orientador: César Ricardo Maia de Vasconcelos
Dissertação (Mestrado Profissional em Administração). – Universidade Potiguar. Pró-Reitoria Acadêmica – Núcleo de Pós-Graduação.
Bibliografia: 100 - 105f.
1. Administração – Dissertação. 2. Lobby. 3. Grupos de pressão. 4. Poder de influência. 5.Política. 6. Agentes públicos. 7. Método qualitativo. I. Título.
A PERCEPÇÃO DOS PARLAMENTARES DA ASSEMBLEIA LEGISLATIVA DO RIO GRANDE DO NORTE ACERCA DO LOBBY E DO PODER DE INFLUÊNCIA
DOS GRUPOS DE PRESSÃO
Dissertação apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Administração, da Universidade Potiguar, como requisito para obtenção do título de Mestre em Administração na Área de Concentração Gestão Estratégica de Negócios.
Aprovado em: 18 de maio de 2017
BANCA EXAMINADORA
__________________________________________
Prof. Dr. César Ricardo Maia de Vasconcelos, PhD. Orientador
Universidade Potiguar – UnP
___________________________________________
Prof. Dr. Kleber Cavalcanti Nóbrega Membro Examinador Interno Universidade Potiguar – UnP
___________________________________________
Prof. Dr. Marcio Coutinho de Souza Membro Examinador Externo
Dedico este trabalho a todas as pessoas que me ajudaram no momento em que pensei em desistir. Em especial, à minha esposa, ao meu filho, aos meus pais, aos meus irmãos e às minhas cunhadas.
A Deus, por ter me dado a vida e por sempre me dar forças para buscar os meus objetivos.
À minha esposa e ao meu filho, por terem suportado essa difícil jornada de dois anos e por compreenderem as minhas ausências em momentos importantes.
Aos meus pais e aos meus irmãos, por terem me apoiado em todos os desafios que já enfrentei na vida.
Às minhas cunhadas, pelo carinho, acolhimento e palavras de apoio.
Ao meu orientador e amigo, Prof. César Vasconcelos, que me incentivou e não me deixou desistir deste trabalho. Obrigado pelas inúmeras conversas de orientação, motivação e desabafos.
À minha amiga Larissa Jordana, que foi fundamental para a minha permanência no curso. Obrigado por compreender cada ausência e por ter sido a minha “segunda mãe” nesses dois anos.
À diretora geral do IFRN – Campus João Câmara, Sônia Maia, por ter autorizado o meu afastamento. Sem o mesmo eu não teria conseguido realizar a pesquisa.
Ao meu amigo Tarcísio e a toda equipe da Diretoria de Administração do IFRN –
Campus João Câmara, por terem feito de tudo para cobrir a minha ausência durante
o período de afastamento.
Aos meus amigos mestrandos do IFRN (Adriane, Ana Cláudia, Catiane, Eliza, Fabiano, Fernando, George, Lorena, Raquel, Simonely e Tatiana), que compartilharam conhecimentos, alegrias e angústias ao longo do curso. Obrigado por terem tornado essa caminhada mais tranquila.
casa no meu momento de maior fragilidade. Obrigado, meu amigo, saiba que você fez toda a diferença para que eu abandonasse a ideia de desistir. Estendo este agradecimento à sua esposa, Ana Cristina, por ter me dito palavras de conforto naquele momento.
Aos professores Kleber Nóbrega e Walid Abbas, pelas importantes contribuições no momento da qualificação.
Ao professor Manuel Pereira, por ter sido compreensivo e por ter me incentivado a permanecer no curso.
À Glícia Xavier, pela sua atenção, gentileza e disponibilidade.
À minha amiga Andira, pela incrível disponibilidade e persistência na busca pela realização de cada entrevista.
Aos deputados Kelps Lima, Carlos Augusto Maia, Tomba Farias e Márcia Maia, pela grande ajuda no momento da pesquisa de campo.
Aos demais deputados que participaram da minha pesquisa.
A todos os funcionários da Assembleia Legislativa do Rio Grande do Norte que me ajudaram.
Ao meu primo Carlos Eduardo, por toda ajuda e pelas várias conversas.
Ao meu tio Edilson, por sempre ter me ajudado em todas as etapas da minha vida.
Aos amigos Adonis Reis, Paulo Victor e Valério Tavares, por toda ajuda e incentivo ao longo do curso.
Aos amigos Júlio César e Marcelo Camilo, pela ajuda, incentivo e atenção.
“O fardo pode ser pesado, mas a missão de carregá-lo é honrosa”. (Autor desconhecido)
A presente pesquisa dedicou-se ao propósito de explorar e de aprofundar novos conhecimentos sobre a temática “Lobby e Poder de influência dos Grupos de pressão”. Mais especificamente, teve como locus a Assembleia Legislativa do Estado Rio Grande do Norte e se propôs a ser um estudo envolvendo o papel do legislador, objeto de estudo ligado a este tema. Partindo de extensa revisão da literatura especializada, tanto nacional quanto internacional, sobre a atividade de influência proveniente do Lobby e dos Grupos de Pressão, pôde-se perceber a relevância do tema e a existência de uma lacuna nos estudos científicos que o abordam em virtude de não haver pesquisas que considerem a perspectiva do parlamentar. Ressalta-se que foram consideradas para a revisão bibliográfica publicações do período de 1963 a 2016. Este trabalho, que adota um paradigma construtivista e se associa à abordagem qualitativa, é de caráter descritivo-exploratório e utilizou-se a entrevista semiestruturada como instrumento de coleta de dados. Os áudios foram reduzidos a termo e agrupados em categorias temáticas, conforme sugere Laurence Bardin (2011). Os resultados foram tratados e analisados por meio da técnica da análise de conteúdo, apresentados por meio de categorias e de subcategorias de análise e reaproximados à literatura de apoio, a fim de realçar a relevância acadêmica e científica desta pesquisa. Com base nas investigações iniciais, no levantamento teórico e do lastreamento dos resultados provenientes da pesquisa de campo, pôde-se concluir que as atividades dos grupos de pressão e de
lobby se apresentam como vitais para a obtenção de vantagens hipercompetitivas
mediante intervenção direta, seja nas decisões dos agentes públicos, seja na elaboração de legislações específicas. Por último, demonstra-se que o próprio tema se apresentou como limitador da pesquisa e que a investigação favorece a produção de novos conhecimentos sobre a matéria, o que potencializa pesquisas futuras.
Palavras-chave: Lobby. Grupos de Pressão. Poder de Influência. Política. Agentes Públicos. Método Qualitativo.
The purpose of the present research focused on exploring and deeply increasing the knowledge about the subject “Lobby and influence Power of the pressure Groups.” More precisely, the research took place at the Legislative Assembly of the state of Rio Grande do Norte and concentrated its studies on the role of the legislator, which is the main objective of the study linked to this theme. The work began from an extensive review of the specialized national and international literature about the influence activity coming from Lobby and Pressure Groups. During the research, it was observed the importance of the subject and also a lack of scientific studies putting the parliamentarian into perspective. For bibliographic considerations, the scientific publications used in this study ranged from 1963 to 2016. This research adopts a constructivist paradigm, while uses a descriptive exploratory method for its qualitative approach and a semi structured interview for the data collection. The audios were reduced and grouped into themed categories, as suggested by Laurence Bardin (2011). The results were considered and analyzed by the content analysis technique, presented by the analysis categories and subcategories and reconnected to the supporting literature, in order to enhance the academic and scientific relevance of this research. Based on the initial analysis, collection of theoretical data and supported results from the field research, we can conclude that the activities from the pressure groups and lobby are vital in obtaining hyper-competitive advantages by means of direct intervention; either by the public officials’ decisions or by the elaboration of specific legislature. Finally, it is shown that the subject of study itself presented as a limiting factor of the research and that continuous investigation favors the production of new knowledge about the subject, which potentiates future researches.
Keywords: Lobby. Pressure Groups. Influence Power. Politics. Public Officials. Qualitative Method.
Quadro 1 – Deputados da 61ª Legislatura ... 48
Quadro 2 – Grade de análise da pesquisa ... 63
Quadro 3 – Objetivos específicos, categorias e literatura de suporte ... ... 63
Quadro 4 – Linha 1 do quadro 3 (adaptado) ... 66
Quadro 5 – Linha 2 do quadro 3 (adaptado) ... 75
ALRN Assembleia Legislativa do Rio Grande do Norte
CCJ Comissão de Constituição, Justiça e Redação
DPE-RN Defensoria Pública do Estado do Rio Grande do Norte
EUA Estados Unidos da América
ENAW Agência de Energia da Indústria
FECOMÉRCIO-RN Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado do Rio Grande do Norte
FIERN Federação das Indústrias do Estado do Rio Grande do Norte
ITCD Imposto sobre a Transmissão Causa Mortis e Doação de Quaisquer Bens ou Direitos
LGBT Lésbicas, Gays, Bissexuais, Travestis, Transexuais e Transgêneros
MP-RN Ministério Público do Rio Grande do Norte
OAB Ordem dos Advogados do Brasil
ONG Organização Não Governamental
SINDUSCON Sindicato da Indústria da Construção Civil do Rio Grande do Norte
TCE-RN Tribunal de Contas do Estado do Rio Grande do Norte
TJ-RN Tribunal de Justiça do Rio Grande do Norte
1 INTRODUÇÃO ... 14
1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO E PROBLEMA DE PESQUISA ... 15
1.2 OBJETIVOS ... 16 1.2.1 Geral... 16 1.2.2 Específicos ... 16 1.3 JUSTIFICATIVA ... 16 1.4 ESTRUTURA DO TRABALHO ... 17 2 REFERENCIAL TEÓRICO ... 19 2.1 O LOBBY ... 19
2.1.1 O lado pejorativo do lobby ... 22
2.2 OS GRUPOS DE PRESSÃO ... 26
2.3 A INFLUÊNCIA ... 29
2.3.1 Tipos, Estilos, Estratégias, Habilidades, Dimensões e Princípios da Influência. . 36
2.3.2 A influência política e o Lobby dos interesses organizados ... 39
2.4 A ASSEMBLEIA LEGISLATIVA DO RIO GRANDE DO NORTE ... 46
2.4.1 Breve Histórico ... 46
2.4.2 Legislaturas, Deputados e Organização ... 47
2.4.3 Participação da Sociedade Civil ... 49
RESUMO DA SEÇÃO REFERENCIAL TEÓRICO ... 51
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS ... 52
3.1 MÉTODOS ... 52
3.2 ÁREA DE ABRANGÊNCIA E PARTICIPANTES DA PESQUISA ... 55
3.3 PLANO DE COLETA DE DADOS ... 56
3.4 TRATAMENTO DOS DADOS ... 60
RESUMO DA SEÇÃO DOS PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS ... 64
4 ANÁLISE E APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS ... 65
4.1 RESULTADO LIGADO À SISTEMATIZAÇÃO DE CATEGORIAS ... 65
4.2 RESULTADOS LIGADOS À CATEGORIA DE ANÁLISE ‘IMAGEM’ ... 65
4.2.1 Subcategoria ‘Abordagem da mídia’ ... 68
4.2.2 Subcategoria ‘Normatização’ ... 70
4.2.3 Subcategoria ‘Legitimidade democrática’ ... 72
4.2.4 Análise conjunta das subcategorias relacionadas à categoria ‘Imagem’ ... 73
4.3.2 Subcategoria ‘Forma alinhada/unificada’ ... 77
4.3.3 Subcategoria ‘Grupos empresariais – Baixa repercussão da matéria’ ... 79
4.3.4 Análise conjunta das subcategorias ligadas à categoria ‘Atuação’ ... 80
4.4 RESULTADOS LIGADOS À CATEGORIA DE ANÁLISE ‘INTERFERÊNCIA/ INFLUÊNCIA’ ... 81
4.4.1 Subcategoria ‘Sentir-se influenciado’... 82
4.4.2 Subcategoria ‘Posição privilegiada’ ... 84
4.4.3 Subcategoria ‘Alteração legislativa’ ... 86
4.4.4 Subcategoria ‘Pressão das galerias do Plenário’ ... 87
4.4.5 Análise conjunta das subcategorias ligadas à categoria ‘Interferência/ Influência’ ... 89
4.5 REAPROXIMAÇÃO DA LITERATURA AOS RESULTADOS DA PESQUISA... 90
RESUMO DA SEÇÃO ANÁLISE E APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS ... 96
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ... 97
REFERÊNCIAS ... 100
1 INTRODUÇÃO
O termo lobby, em seu sentido literal, originário da língua inglesa, pode significar salão ou vestíbulo; passou, porém, a ser utilizado para representar também o que acontece nesses locais e não mais apenas um espaço físico qualquer. Essa nova conotação surgiu em casas legislativas, devido à forma como os representantes de grupos de interesses organizados atuavam juntamente aos parlamentares, em tais espaços, para conversar e tentar influenciá-los sobre determinada matéria do interesse do próprio grupo (MICHAELIS, 2017). Para Libardi (2012), este termo é entendido como uma atividade que insere a prática da influência no contexto das decisões políticas no intuito de resguardar ou alcançar determinado interesse. Com efeito, é exatamente o local em que isso acontece que transformou essa acepção de espaço físico em atividade profissional de persuasão.
O lobby, segundo Romagni (1994), surgiu nas câmaras legislativas da Inglaterra, há mais de um século, pela atuação de grupos de interesses que procuravam influenciar as decisões do parlamento. Já Oliveira (2004) sustenta que o
lobby nasceu nos Estados Unidos da América (EUA) e o entende como um processo
em que os grupos de pressão procuram participar do sistema de tomada de decisões do governo, agregando informações para a construção das políticas públicas. Nessa perspectiva, o lobby é muito mais do que apenas uma atividade isolada de um determinado grupo; ele aparece também como instrumento democrático a ser utilizado pela sociedade na defesa dos seus interesses, reforçando a ideia de sustentação do processo democrático de um país.
Romagni (1994), por sua vez, também abordou a ideia defendida posteriormente por Oliveira (2004), quando pontuou que o lobby nasceu nos interstícios da democracia e que toda e qualquer atividade do poder público busca a sua legitimidade no atendimento do interesse geral. Na mesma linha de raciocínio, Soimu et al. (2011) afirmam que o lobby é um mecanismo democrático, devido ao fato de proporcionar aos seus atores a possibilidade de se envolverem e participarem do processo decisório estatal.
O lobby não representa, por si só, uma pressão em aprovar ou defender determinada matéria perante o poder público, mas visa trazer consigo um conjunto
de informações específicas que o legislador ainda ignora. Scott (2015) aborda que não se trata de fazer uma contribuição para uma campanha ou um candidato, pois, enquanto as doações podem facilitar o acesso ao parlamentar, a verdadeira influência proveniente do lobby vem de relações estabelecidas em ambientes diversos. Observa-se, ainda, que um lobista1 exerce influência junto aos legisladores fornecendo informações diferenciadas, por vezes conhecidas como ‘informação cinza’, ou seja, de caráter informal, carentes ainda de validação (VASCONCELOS, 1999).
1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO E PROBLEMA DE PESQUISA
A atual configuração da política brasileira passa por momentos de turbulência, considerando as fragilidades de seu sistema, que está permeado de conotações negativas, seja para os próprios políticos, seja para a imprensa ou para sociedade,a imagem da política não é das melhores. Nesse contexto, devido à perda de credibilidade da administração pública, a população tende a desconfiar de ações relacionadas ao governo e a participação popular nas decisões administrativas termina por ser prejudicada ou até mesmo inviabilizada.
Tal situação não é diferente quando se fala de lobby, que, por mais que não seja uma prática regulamentada no Brasil, é uma forma legal de se encontrar mecanismos de participação da sociedade juntamente aos representantes públicos, principalmente na atividade legislativa. Conforme já expresso, por mais que não seja uma atividade regulamentada, o lobby é utilizado por diversos segmentos da sociedade através de grupos de pressão que atuam junto aos legisladores para influenciar decisões e encaminhamentos de matérias da sua própria conveniência, sendo, portanto, uma forma de buscar os seus interesses legitimamente. Segundo Romagni (1994), o lobby é um direito democrático e um instrumento da democracia: parte-se da ideia de que aqueles que atuam em defesa de alguma matéria perante o poder público, desde que não ajam ilegalmente, estão, na verdade, exercendo um direito legítimo.
Vale ressaltar que, apesar de vários estudos abordando o lobby na esfera do legislativo federal, sua presença não é exclusiva nesse nível do poder público; o mesmo ocorre em todas as esferas da administração pública: federal, estadual ou municipal. Com base nesta conjectura, o presente estudo visa um aprofundamento na esfera estadual, mais precisamente na Assembleia Legislativa do Estado do Rio Grande do Norte, com o propósito de responder à seguinte questão problema: qual
a percepção dos parlamentares da Assembleia Legislativa do Rio Grande do Norte acerca do lobby e do poder de influência dos grupos de pressão?
1.2 OBJETIVOS
1.2.1 Geral
Conhecer a percepção dos parlamentares da Assembleia Legislativa do Rio Grande do Norte acerca do lobby e do poder de influência dos grupos de pressão.
1.2.2 Específicos
- Sistematizar categorias para análise da percepção do lobby e do poder de influência;
- Analisar o entendimento dos parlamentares acerca da imagem do termo
lobby;
- Compreender o conhecimento dos parlamentares acerca da atuação dos grupos de pressão;
- Identificar de que modo os parlamentares percebem, na sua decisão sobre determinada matéria, a interferência/influência dos grupos de pressão.
1.3 JUSTIFICATIVA
Com base na perspectiva contextualizada, o presente trabalho buscou estudar o lobby pesquisando o legislador, ou seja, aquele que sofre a influência dos
grupos de pressão. Vários estudos foram realizados sobre lobby, grupos de pressão e influência, dentre eles: Graziano (1994), Oliveira (2004), Mack (2005), Mackley (2011), Libardi (2012), Mayrhofer (2014), Marshall (2015), Rasmussen (2015), mas observou-se uma lacuna na literatura especializada, que são os estudos envolvendo a parte que sofre a influência proveniente da atividade lobista. Normalmente, as pesquisas que envolvem esse tema estão relacionadas ao estudo do seu desenvolvimento, da sua história, das suas tentativas de regulamentação e da atuação e identificação dos grupos de pressão. Com base nessas premissas, surgiu o interesse do pesquisador de explorar a compreensão do conjunto de representantes do povo, aquele que possui o poder de decidir e votar a aprovação das matérias legais do interesse da sociedade e que está na mira dos diversos grupos de pressão que atuam com as atividades de persuasão, no parlamento estadual.
Assim, esta pesquisa se justifica pela relevância do tema para o cenário político atual e por abranger uma população que, apesar do frequente contato com o
lobby, ainda não havia sido pesquisada sobre o tema. A referida pesquisa
justifica-se, ainda, por ter sido aplicada em uma instituição do Rio Grande do Norte, o que absolutamente facilitou o acesso às informações de base, aquelas que nortearam o estudo empírico.
1.4 ESTRUTURA DO TRABALHO
Para alcançar os objetivos propostos e responder à problemática da pesquisa, este trabalho está estruturado em cinco seções: Introdução; Referencial teórico; Procedimentos metodológicos; Análise e apresentação dos resultados e Considerações finais.
Nesta seção introdutória, faz-se o primeiro contato com o tema, com sua apresentação (norteando todo o trabalho desenvolvido) e com sua contextualização, que resulta em uma problemática de pesquisa e na proposição dos objetivos. Por fim, demonstra-se, nesta etapa, a justificativa de se desenvolver um estudo que analise a percepção dos parlamentares acerca do assunto, uma vez que a literatura revisada é omissa em relação a ele.
A segunda seção é composta pela revisão de uma literatura tanto nacional quanto internacional e está dividida em subseções com os seguintes temas: O lobby; O lado pejorativo do lobby; O desenvolvimento do lobby e dos grupos de pressão no Brasil; Os grupos de pressão; A influência; Tipos, estilos, estratégias, habilidades, dimensões e princípios da influência; e A influência política e o lobby dos interesses organizados.
A terceira seção aborda os procedimentos metodológicos utilizados na pesquisa, explicitando todas as características específicas do método escolhido para a investigação. Inicialmente, traça o tipo de pesquisa, depois a área de abrangência e os participantes, a forma como se procedeu a coleta de dados e, em seguida, como se realizou o tratamento dos dados oriundos da pesquisa de campo com os parlamentares.
Já a quarta seção consiste na análise e na apresentação dos resultados da pesquisa e está estruturada em quatro subseções principais. As três primeiras referem-se à análise dos resultados por categoria temática – Imagem, Atuação e Influência – e a última tem o papel de fazer uma reaproximação dos resultados de cada categoria com a literatura de suporte do trabalho que foi revisada e apresentada na segunda seção.
A quinta e última seção contempla as considerações finais do trabalho, momento em que se faz o fechamento através da demonstração do alcance dos objetivos traçados e se responde a problemática. Elencam-se, nessa etapa do trabalho, as limitações inerentes ao estudo e se fazem as sugestões de pesquisas futuras envolvendo o tema pesquisado.
2 REFERENCIAL TEÓRICO
2.1 O LOBBY
A atividade de lobby pode ser entendida como um encadeamento lógico de ações que envolvem a busca de informações especiais e de métodos qualificados para o atendimento dos interesses de grupos organizados. Essas ações encadeadas são executadas por grupos de pressão que oferecem informações seguras e precisas aos tomadores de decisão e estes os transformam em parceiros, convidando-os a opinarem quando necessário. Estes grupos praticam o lobby para influenciar o legislador ou a autoridade pública acerca das decisões de interesse comum. Dessa forma, o lobby, conforme defende Oliveira (2004), pode ser considerado como informação privilegiada acessível para fomentar a tomada de decisão.
Hall e Deardorff (2006) abordam o lobby como sendo um subsídio legislativo, pois consideram que os lobistas fornecem informações de alto valor para legisladores de pensamentos alinhados com os seus, criteriosamente selecionados, na busca de apoio a objetivos políticos comuns. Os autores ressaltam, ainda, que não se trata necessariamente de mudar a mente dos políticos, mas de incentivá-los, com essas informações, a atingirem os objetivos mencionados.
Mack (2005) discute o conceito de lobby nas perspectivas presentes na lei dos EUA e do Parlamento Europeu e o aduz como o ato de entrar em contato com políticos ou autoridades públicas no intuito de influenciar decisões pertinentes aos interesses de um determinado grupo de pressão. Elenca, outrossim, como componentes essenciais de um lobby decisivo, a inteligência, a estratégia e a implementação de atividades de influência.
Já Mayrhofer (2014), ao considerar que os grupos de interesse e de pressão são os principais influenciadores europeus, expressa que o lobby corresponde às ações de promoção, de representação e de defesa de interesses por intermédio da influência no processo decisório político.
Graziano (1994), em um estudo que analisa o lobby no cenário político americano, compreende que a atividade lobista atua em uma conjuntura que deriva
de uma gama de interesses diversificados e que, em várias situações, tornam-se necessários conhecimentos específicos sobre determinada matéria. Logo, o considera como um suporte técnico para a representação de interesses, uma vez que os lobistas ou grupos de pressão aparecem como portadores de uma informação especializada capaz de maximizar a influência em uma decisão política. Percebe-se que, na visão do autor, o lobista ou grupo de pressão que ele representa aparece revestido de uma função de apoio técnico para o legislador ou tomador de decisão.
Rasmussen (2015) acrescenta que o conhecimento técnico proporcionado pelos interessados é necessário para permitir que o legislador faça uma avaliação crítica das matérias sob sua apreciação. O lobby, nessa acepção, termina por ser um apoio mútuo, em que o interesse do grupo tende a ser deferido e o legislador pode ampliar o seu conhecimento sobre a matéria e entender melhor o tema, por ser servido de informações especializadas de difícil acesso, isto é, por obter informações privilegiadas.
É nesse contexto que o lobby ganha força. Ele deixa a condição de ser apenas um instrumento de pressão e passa a ser um expediente necessário à sociedade, pois versa sobre matérias públicas relevantes em que todos ganham.
Para Libardi (2012), o Lobby é tido como uma atividade que pretende interferir ou influenciar o processo decisório estatal em defesa de interesses específicos, configurando-se como uma ferramenta essencial para entidades democráticas e para a participação da sociedade nas tomadas de decisão governamentais. O teórico ressalta que é na lacuna do conhecimento do homem público que o lobby cria valor. Em síntese, o lobby almeja o encaminhamento de decisões que interessam ou, de qualquer forma, favorecem certo grupo da sociedade. Mostra-se, assim, como uma atividade de convencimento que é praticada através do provimento e da troca de informações e de proposições de matérias legais entre o poder público e o operador do lobby. É, portanto, uma atuação de puro convencimento exercido sobre o tomador de decisões, salienta Libardi (2012).
Romagni (1994), no que lhe diz respeito, aduz que o lobby é o resultado da organização de grupos bem definidos e solidários, que pretendem fazer representar os seus interesses alinhando-os à intenção daqueles que os representam. Rival
(2006), por sua vez, define o lobby como uma atividade realizada por meio de intervenções dos interessados, no intuito de influenciar, direta ou indiretamente, o processo de desenvolvimento, aplicação ou interpretação de legislações, normas e regulamentos, como também as decisões governamentais.
Polère (2007) descreve o lobby como a atividade de influenciar decisões políticas por meio de um grupo de interesse. O autor afirma que o lobby tem como objetivo principal influenciar o poder legislativo e que se trata de uma atividade política que não se restringe à atuação de grupos econômicos, mas diz respeito tanto a esses grupos quanto aos de interesse público, através das ONG’s e demais classes sociais.
Para Farhat (2007), a atividade lobista é compreendida como praticada dentro da lei e de preceitos éticos por grupos de interesses especiais e legítimos, que têm por finalidade serem ouvidos pelo governo com o propósito de obter benefícios e/ou facilidades através de medidas, de decisões e de atitudes amparadas nos princípios deontológicos. Destarte, o autor reflete o que vem sendo abordado até então: defende que o interesse organizado desses grupos fazem-nos atuar em um meio ético e legítimo com o objetivo de levar informações coerentes para obter as atitudes desejadas.
É importante salientar ainda que, em seu estudo, Oliveira (2004) aponta quatro tipos distintos de lobby: o lobby público, que é aquele que abrange a prática em órgãos estatais; o lobby institucional, que é referente àquele desenvolvido por executivos de relações governamentais contratados por empresas; o lobby classista, que é aquele em que se presencia a atuação de entidades de classe; e o lobby privado, praticado por escritórios especializados e de consultoria em lobby, mesmo que muitas vezes não expressem abertamente que são escritórios dessa natureza.
Na mesma linha de raciocínio de Oliveira (2004), Libardi (2012) classifica o
lobby como sendo direto ou indireto. O primeiro se constitui dos contatos pessoais e
das trocas de informações que têm o intuito de esclarecer as situações sobre as quais recairão a possível decisão que vai interessar determinado grupo; percebe-se aqui, novamente, a importância de uma informação especializada e de acesso restrito. Já o lobby indireto é encontrado como sendo aquele praticado por grandes
grupos econômicos ou de representação social, que atuam por meio das pressões provenientes de grandes esforços e mobilizações.
A classificação de lobby direto de Libardi (2012) assemelha-se ao que Polère (2007) chama de atividade de lobby interno, que é o lobby direto através de contatos com as pessoas para influenciar autoridades governamentais, parlamentares e funcionários do governo envolvidos nos processos legislativos que afetam os interesses do grupo de pressão.
Na esteira de que o lobby precisa atuar com a sua influência no momento e no lugar exato, Romagni (1994) trata dos seus níveis de intervenção, conceituando a atividade lobista como defensiva e ofensiva. No tocante ao nível defensivo, trata-se de assegurar a defesa da causa ou dos interesses que o lobby representa; quanto ao nível ofensivo, sua atuação foca na informação e na sugestão de alianças estratégicas ou parcerias para obter o que almeja. Nesses dois níveis abordados pelo autor, este destaca que não se pode distanciar-se da qualidade das informações.
Já Farhat (2007) vê o lobby em sentido restrito e em sentido amplo. O primeiro consiste na prática de influenciar as decisões públicas por meio de agentes que servem a interesses de algum grupo, com o fito de levar autoridades a fazer, ou não, algo a bem daqueles interesses. Em sentido amplo, por sua vez, o termo indica todo o esforço desprendido, através de quaisquer meios legais, incluindo os de comunicação, voltado a influenciar a tomada de decisões do governo. Essa última significação destaca a importância dos meios lícitos, sendo necessário analisar esse lado do lobby que, no geral, possui uma imagem negativa.
2.1.1 O lado pejorativo do lobby
O lobby, segundo a literatura relacionada, carrega uma imagem pejorativa atrelada ao seu termo, que, na maioria das vezes e por falta de conhecimento de quem o utiliza, pode ficar banalizado em sua essência, isto é, perde o seu valor de uso.
Na perspectiva de Oliveira (2004), a imagem desvirtuada do termo lobby relaciona-se, em parte, à atuação da mídia, que, não raro, o utiliza com imprecisão.
Normalmente, é empregado como sinônimo de tráfico de influência ou mesmo como corrupção. Também é taxado como prática habitual de grandes corporações que utilizam o poder econômico para alcançar seus objetivos. Atuando assim, colabora ainda mais com a imprecisão da utilização do termo, pois termina por ligar o lobby a essas práticas delituosas, contribuindo para o fortalecimento de uma imagem negativa. Cabe destacar que a mídia presta um relevante serviço à sociedade quando denuncia tais ações, mas, equivocadamente e por utilizar o termo de forma indistinta, mistifica o seu sentido.
O estigma que o lobby carrega está relacionado ao fato de a atividade aparecer associada a práticas culposas, como escândalos, licitações direcionadas, propinas, obras superfaturadas e mau uso do dinheiro público. Atualmente, a palavra tem arraigada em si um significado tão negativo que até mesmo os próprios profissionais que atuam nessa atividade preferem utilizar outros termos para se designar, tais como: profissionais de consultoria, de relações públicas e outros.
Oliveira (2004) destaca, ainda, o relativismo associado ao lobby. Quando acontece de ser praticado por grupos de pressão dos setores financeiro, comercial, imobiliário, industrial, por exemplo, é considerado ilegal. No entanto, se for realizado por um grupo de pressão que represente os interesses de trabalhadores ou de uma ONG ambientalista, dentre outros relacionados ao bem-estar social, então pode ser considerado louvável.
Ao representar interesses específicos e, por vezes, particulares, o modo de o lobista influenciar os tomadores de decisões incide negativamente sobre as possibilidades da criação de um elo permanente e saudável aos olhos da sociedade. A autora frisa que o lobby se distancia das práticas criminosas quando assevera que aquilo que o diferencia das referidas práticas é a permanência dos resultados alcançados ao longo do tempo, enquanto as ações decorrentes das práticas de corrupção tendem a não se sustentar por apoiarem-se em ilegalidades. Ademais, Oliveira (2004) realça que a prática do lobby traz resultados duradouros, diferentemente das práticas ilícitas de corrupção, que estão fadadas ao fracasso por sua própria natureza. Nesse contexto, o exercício do lobby, além de proporcionar um relacionamento profissional duradouro entre os envolvidos, pode, inclusive,
estabelecer uma relação pessoal de confiança criando uma soma de atitudes positivas em benefício das partes envolvidas.
Rival (2006) aduz que, para evitar riscos com questões que fogem aos preceitos éticos em atividades de lobby, a influência do negócio deve ser exercida de modo que se enquadre em tais valores, não só para cumprir a lei, mas também a fim de contribuir para o estabelecimento de boas práticas de relacionamento.
Polère (2007) afirma que, na França, o lobby guarda uma imagem negativa, pois é relacionado a atividades secretas, suspeitas e tortuosas, que visam promover os interesses pessoais em detrimento dos coletivos. O autor destaca que o termo é afetado por essa imagem e que a opinião pública predominante é a de que simboliza uma distorção do processo democrático, por representar essencialmente os interesses econômicos, mascarando a ideia de democracia representativa com os lobistas que mantêm o poder de decisão.
Libardi (2012), em seu estudo, explica que a atividade de lobby vive um exponencial desenvolvimento, porém ela ainda carrega uma forte imagem difamatória, uma vez que, assim como Oliveira (2004) e Polère (2007) pontuaram, muitas dessas práticas são vistas de forma equivocada, atribuindo-se-lhes o sentido de lobby. Na verdade, estão lastreadas por ações sustentadas nos mais diversos tipos de crimes, como distribuição de propinas, fraude em licitações públicas e crimes eleitorais, sendo assim classificadas como delito. A atividade lícita dos grupos de pressão deve ser distinguida daquela que se vale de meios ilegítimos para obter vantagens particulares que, por vezes, se sobrepõem aos interesses coletivos. Para que essas práticas que maculam a imagem do lobby sejam afastadas do seu conceito, torna-se pertinente que o seu acompanhamento seja pautado por um processo transparente e que o seu controle se dê através do envolvimento social.
Libardi (2012) sustenta, ainda, que a proteção do termo deve ser associada a uma disciplina normativa eficaz e condizente com a sua importância. Traça também que o lobby é relevante para o sistema democrático de um país e que essa normatização pode contribuir de forma significativa para o enfraquecimento do termo. Para o autor, a elaboração de uma legislação específica sobre a matéria traria como efeito a necessidade de identificar os operadores das atividades lobistas desenvolvidas, acarretando uma possível inibição de práticas delituosas, de forma a
torná-las mais confiáveis. A tentativa de regulamentar o lobby consistiria, então, em torná-lo transparente e de fácil fiscalização, oportunizando a desmistificação da sua conotação desfavorável. O autor frisa também que a atividade do lobby deve ser pautada na igualdade de condições e de acesso aos representantes e aos servidores públicos, de tal forma que o fator determinante na tomada de decisão seja a argumentação oferecida pelas diversas partes envolvidas no processo e não o poder econômico de cada um.
Polère (2007) também ressalta que a regulamentação do lobby pode acarretar uma provável transparência no relacionamento entre os tomadores de decisão do governo e os lobistas, tornando o acesso dos diferentes grupos a esse tipo de atividade mais igualitário.
Scott (2015) apresenta o caso da regulamentação do lobby nos Estados Unidos, de acordo com a qual os lobistas devem ser registrados, o que facilita a transparência da atividade. O autor trata das três principais proibições envolvendo o trabalho desses profissionais: a limitação nas relações com decisores públicos, no sentido da abertura para dar presentes a pessoas com quem se relacionam; o impedimento de fazer declarações falsas; elas podem até existir, mas sem a existência do dolo; e o limite de gastos financeiros com o lobby por entidades que possuem contratos ou recebem de alguma forma recursos do governo. Outro aspecto abordado por Scott (2015) acerca dessa regulamentação é que, para evitar potenciais problemas quando os legisladores ou membros da equipe do governo deixam os seus cargos e se tornam lobistas, a lei determina um período de quarentena no qual esses indivíduos são impedidos de se envolver em atividades de
lobby.
Na tentativa de desconstruir a imagem maldosa associada ao termo, torna-se prudente entender aquilo que o lobby não representa. Farhat (2007), com a proposta de defender a prática do lobby legítimo, de forma que ele não passe por deturpações e impropriedades de significações, elenca aquilo que o termo não simboliza, como: mau uso de dinheiro para obter favores e tratamentos especiais, jogadas escusas e tudo aquilo que resulta na caracterização da corrupção. O autor explica que, pela conotação tortuosa do termo, os lobistas são procurados para fazer exatamente o que não devem, e cabe a eles combater de imediato tais situações para que, ao
longo do tempo, se desconstrua essa imagem desfavorável, dando lugar a uma favorável, voltada para um mercado cada vez mais hipercompetitivo. Farhat (2007) defende também que o lobby é uma atividade séria e que, para o seu desenvolvimento, os fins não justificam os meios.
2.2 OS GRUPOS DE PRESSÃO
A formação de grupos de indivíduos vem se apresentando como ponto central de muitos estudos organizacionais e da sociedade em geral. Percebe-se que, tanto em organizações como no convívio social, a junção de pessoas pode ocorrer naturalmente, por simples identificação dos membros, ou intencionalmente, na busca por algum objetivo. Kalkhoff e Barnum (2000) enfatizam que a participação de uma pessoa em um grupo torna-a mais influente, influência essa que também é afetada pelo status do grupo ao qual o indivíduo pertença. Reforçam esse entendimento os autores Lovaglia e Houser (1996) e Lucas e Baxter (2012), ao tratarem da relevância das percepções de status envolvendo grupos, no sentido do desempenho da atividade de influência.
Becker (1983) pontua que indivíduos pertencem a determinados grupos que podem ser definidos como empresarial, de renda, geográfico, pela idade, pelo sexo, pelos costumes de consumo, entre outros, e que assumem uma postura de usar a influência política para melhorar o bem-estar de seus membros. O autor assevera que essa influência política é resultante do lobby e que, em todas as sociedades, existe um número praticamente ilimitado de grupos de pressão que se formam para propiciar benefícios políticos aos seus integrantes. Já Smith (1989) aborda que quase todos os segmentos da sociedade são representados por algum grupo, dentre eles os chamados ‘grupos de pressão’. Por sua vez, Whawell (1998) notabiliza que esses grupos possuem um papel vital na consecução do equilíbrio entre o alcance do objetivo do grupo e dos direitos presentesna sociedade.
Para Mckinney e Halpin (2007), a rotulagem de um grupo como sendo especificamente de pressão é proveniente das avaliações que são feitas a seu respeito, considerando-se o seu status e a sua importância na política global. No que lhe diz respeito, Mackley (2011) mostra que é admirável o entendimento dos grupos
de pressão, pois o parlamento é o responsável pela elaboração de legislações, mas torna-se ingênuo acreditar que esses grupos não são, pelo menos parcialmente, responsáveis pelas mudanças e/ou complementações de matérias legais. Com efeito, destaca-se a pertinência em conhecer a simbiose existente entre grupos de pressão e os denominados grupos de interesse. Nessa perspectiva, Beard (1969) evidencia que os grupos de pressão são aqueles que operam o lobby por meio de membros selecionados do parlamento, que podem ou não empregar esforços mais contundentes para atingirem seus objetivos.
Smith (1989) defende que os grupos de pressão são componentes integrantes do tecido da sociedade e do processo político, funcionando como um circuito auxiliar de representação. Esses grupos são formados para promover os interesses de um conjunto de indivíduos ou para obter o apoio a um ponto de vista e utiliza uma variedade de caminhos para influenciar situações por meio da opinião pública, dos executivos ou do governo. Eles funcionam normalmente com três recursos principais: o compromisso, a coesão organizacional e a localização estratégica. O autor enfatiza que o compromisso e a coesão podem ser influenciados pelos esforços coordenados do próprio do grupo, mas a localização estratégica depende do ramo de atividade no qual este atua.
Aragão (1994) parte do pressuposto de que um grupo de interesse é o estado inicial ou originário de um grupo de pressão e que a forte atuação em atividade de influência é o que determina a diferenciação entre esses grupos. O autor realça que todo grupo de pressão é um grupo de interesse e que este se transforma naquele no momento em que pressiona o processo decisório. Güney (2015) ratifica essa compreensão quando considera que, no momento em que os grupos de interesses especiais agem de forma organizada, eles se configuram como grupos de pressão. Já Aragão (1994) defende que os grupos de pressão são constituídos de três elementos básicos, interesse, associação e poder, que, segundo ele, formam o pilar desses grupos.
Para Farhat (2007), grupo de interesse é todo conjunto de indivíduos organizado sob qualquer formato legal, em que se identifica uma convergência de anseios, intenções e objetivos em torno de determinada matéria. Já o grupo de pressão é o grupo de interesse quando este muda de postura, passando a atuar na
busca dos seus interesses empregando os meios necessários. O autor sublinha a sensível delimitação dos conceitos, pois a diferenciação está atrelada ao caráter de transitoriedade que as situações apresentam, forçando um grupo de interesses a se configurar como de pressão para resguardar ou obter o seu propósito.
Na visão de Sinha (2012), grupos de pressão são os grupos de interesse que se esforçam para assegurar que seus objetivos sejam alcançados, influenciando a formulação e a administração de políticas públicas. Eles não estão atrelados a partidos políticos e trabalham como um grupo de atuação indireta e poderosa para interferir na decisão política. A autora enfatiza que, mesmo não estando necessariamente vinculados, ambos (grupos de pressão e partidos políticos) são relevantes na tomada de decisões políticas e que não existem grandes diferenças entre eles. Algumas delas são: (a) o grupo de pressão é um organismo público que atua na retaguarda do partido político, já este se configura como uma entidade que compõe o poder público; (b) o grupo de pressão é uma organização que atua de forma indireta e no momento que lhe é mais oportuno para influenciar e pressionar o governo a agir no sentido do seu interesse, ao passo que o partido político tem a característica de trabalhar diretamente na elaboração de políticas públicas por ser a entidade que compõe legalmente o poder público por meio de representantes autorizados; (c) o grupo de pressão é a parte que pressiona os poderes executivo e legislativo para atingir o seu objetivo, já o partido político é a parte responsável pelo funcionamento e pela coordenação das atividades desses poderes e das que são passíveis da atuação dos grupos de pressão; (d) o grupo de pressão pode utilizar-se de mecanismos convencionais e não convencionais para apresentar seus anseios perante o partido político, e este, por estar revestido da função pública, só pode lançar mão de meios regulamentares para realizar as suas atividades; (e) o grupo de pressão opera para resguardar ou galgar interesses específicos, enquanto o partido trabalha no sentido dos interesses mais abrangentes da sociedade; (f) o grupo de pressão tem a natureza de ser transitório, ao passo que o partido político tem a peculiaridade de ser uma organização formal e permanente.
Epstein, Mealem e Nitzan (2013) evidenciam que um grupo de interesse é formado para interferir no processo decisório com o fito de influenciar uma decisão final dos parlamentares do poder legislativo. Aduzem, também, que, para lograr
êxito, o grupo depende da proximidade de um partido ideologicamente semelhante a fim de que agreguem força e lastreiem a sua demanda. Nessa mesma linha de raciocínio, Rana (2014) destaca a relevância do papel dos grupos de pressão para fomentar e complementar a função das atividades dos partidos políticos. Pontua, ainda, que estes compõem o processo político de forma abrangente, ao mesmo tempo em que aqueles procuram influenciar as decisões políticas sem estarem inseridos no processo de modo formal.
Rana (2014) especifica, em seu texto, três elementos característicos que constituem um grupo de pressão: conjunto de indivíduos que formam um grupo organizado; interesses compartilhados; e a prática de influência sobre as decisões do poder público. A autora ainda salienta que um grupo de pressão atua na perspectiva de interferir no agir dos legisladores, concedendo-lhes informações e utilizando mecanismos para isso. Segundo ela, o grupo de pressão é derivado do grupo de interesse e a transformação ocorre no momento em que o segundo passa a utilizar a estratégia da persuasão sobre os representantes públicos.
Percebe-se, após consulta às obras de Beard (1969), Becker (1983), Smith (1989), Aragão (1994), Whawell (1998), Kalkhoff e Barnum (2000), Farhat (2007), Mckinney e Halpin (2007), Mackley (2011), Sinha (2012), Epstein, Mealem e Nitzan (2013), Rana (2014) e Güney (2015), que a formação de grupos de indivíduos levando em consideração os seus propósitos de influência é também vital para o entendimento do processo político e da atividade parlamentar.
2.3 A INFLUÊNCIA
A influência e as suas relações estão presentes na sociedade e em seus diversos contextos. Vários estudos foram realizados acerca do tema, na tentativa de entender como ela se apresenta e qual a sua relação e sua possível similaridade com o poder. A literatura técnica mostra que existe uma delimitação entre os seus conceitos e que, apesar de serem vistos muitas vezes como sinônimos, é possível delimitá-los separadamente sem que se exclua a relação existente entre os dois.
Parsons (1963) abordou a questão da influência, apresentando-a como um meio de persuasão cujo objetivo é acarretar uma decisão por parte da pessoa
influenciada. Essa ideia consiste em fazer com que o influenciado aja de uma determinada maneira, absorvendo a sensação de que aquela decisão é positiva, em decorrência do fato de alguém o fazer perceber que possui boas razões para tomá-la, independente de qualquer obrigação. Já em uma situação de poder, a decisão parte de uma referência de autorização, no sentido de que essa decisão deva ser tomada dentro de certos limites e sem margem para julgá-la como atitude positiva para proveito próprio, ou seja, o indivíduo toma decisões voltadas aos interesses da coletividade. Nesse caso, o autor considera que as decisões partem de obrigações e destaca a importância de se dar razões ou justificativas para que o influenciado siga determinada linha de ação, pois, para influenciar, é necessário que se justifiquem as intenções do influenciador.
O usuário de influência precisa fundamentar as suas declarações, que se destinam a afetar as atitudes do outro, fazendo com que estas correspondam às expectativas da parte influenciada e que sejam, ao mesmo tempo, vinculadas às ações orientadas com base naquilo que é objeto da influência. O autor persiste nessa necessidade de argumentação, uma vez que considera a influência como um meio simbólico e que, por isso, é importante o entendimento por parte daquele que é influenciado. Dummert (2013) corrobora esse posicionamento ao afirmar que, para que possa influenciar, o indivíduo tem de fornecer às pessoas uma razão para ser ouvido. Depois disso, é preciso fazê-las sentirem-se próximas a ele, permitindo-lhe atingir seu objetivo, pois essa proximidade com o influenciador torna as pessoas mais suscetíveis a se deixarem influenciar.
Willer, Lovaglia e Markovsky (1997) consideram que as concepções de poder e influência são importantes para que se compreenda a vida em comunidade e destacam a importância da separação dos conceitos, mas também consideram que existe uma estreita relação entre eles e que um pode interferir no outro. Os autores definem o poder como sendo um potencial estruturalmente definido para a obtenção de retornos favoráveis nas relações em que os interesses das partes são opostos. Consideram, ainda, que é a posição do executivo que lhe dá poder sobre o empregado, em vez de ser algo intrínseco à pessoa que ocupa a posição superior. Com relação à influência, os autores procuram diferenciá-la do poder de uma forma que ocorra a distinção dos conceitos: definem-na como uma modificação
socialmente induzida de uma crença, de uma atitude ou de uma expectativa alcançada sem a utilização do recurso de aplicação de sanções. Percebe-se, no estudo, que as expectativas não precisam ser necessariamente reconhecidas por aqueles que as detêm; para detectar influência, basta que se observe a mudança de comportamento sem o receio de sofrer qualquer penalidade. Isso passa a ocorrer quando os envolvidos mudam os seus comportamentos porque entendem que a mudança pode beneficiá-los diretamente ou ao grupo que pertencem.
Os autores descrevem os conceitos de poder e influência de forma distinta, mas sem deixar de compreendê-los como fenômenos relacionados. Eles desenvolvem a sua argumentação em torno da importância de tal diferença, a qual afirmam ser complexa, e sugerem que, mesmo sendo diferentes, o poder pode se confundir com a influência dependendo das reações emocionais que provoca naqueles que estão passíveis de estarem nessas situações.
Partindo dessa perspectiva, Lovaglia e Houser (1996) publicaram uma pesquisa que envolve quatro estudos relacionados com as reações ligadas às emoções que os participantes sentem em relação à influência. O estudo mostra que as emoções negativas percebidas pela parte influenciada provenientes da tentativa de influência aumentam a sua resistência à adesão. Em contrapartida, aponta que as emoções positivas provocadas pela parte que influencia geram a diminuição da resistência do ser influenciado. Os autores ressaltam, ainda, que os efeitos provocados pelas emoções combinados com os efeitos de informações de status que a parte influenciada percebe da outra ajudam ainda mais na obtenção de resultados benéficos para o grupo de trabalho, ou seja, um conjunto de emoções positivas aliadas à percepção positiva do status do influenciador, em relação a uma pessoa ou ao grupo, tende a gerar bons resultados.
Os escritores refletem sobre esse assunto porque, para eles, a combinação dos efeitos de emoções com os de características de status do influenciador pode promover a possibilidade de gerenciamento das emoções dos outros para que se tenha sempre um bom nível de influência sobre as decisões do grupo em ambientes de trabalho. Essa ação de gerenciamento tem o potencial de mitigar alguns efeitos negativos provenientes de possíveis percepções acerca de determinada tentativa de influência e de buscar sempre a canalização de esforços para provocar atitudes
positivas que podem gerar bons frutos para o grupo de trabalho. Aproximando-se os conceitos e considerando a importância de se gerenciar a influência na arena política, Meyer (2012) frisa a necessidade desse gerenciamento para que se possa influenciar as partes interessadas e interferir no processo decisório político.
Para Lucas e Baxter (2012), o poder pode ser considerado como a capacidade de impor a própria vontade, mesmo que haja resistência por parte dos outros, pois ele é produto da posição de uma pessoa em relação à outra em uma estrutura social. Já a influência, para os autores, na mudança de comportamento alcançada de forma convincente, sem a promessa de recompensa e com a ausência de ameaças de possíveis punições resultando, em grande parte, do respeito e da estima que uma parte possui pela outra.
A pesquisa de Lucas e Baxter (2012) também identificou a questão do status na relação de influência, percebendo o potencial de influência de membros benquistos dentro de determinados grupos. O estudo desses autores encontra um ponto em comum com o de Lovaglia e Houser (1996), ao considerar a importância do status daquele que influencia perante os demais membros de um grupo. Observa-se, nessas investigações, que a percepção dos membros do grupo com relação ao status configura-se como um ponto relevante para que se obtenha o movimento dos demais membros em direção aos objetivos daquele que influencia.
Na mesma linha dos autores Lucas e Baxter (2012), que abordam a influência como uma forma de mudança de comportamento convincente, Sell et al. (2004) evidenciam que ocorre uma situação de influência no momento em que as pessoas passam a desenvolver certas condutas por serem convencidas de que determinadas atitudes devem ser realizadas, e não porque alguém com poder impôs que devessem acontecer.
Dummert (2013) trata a influência como uma ideia que é passada de uma pessoa para outra. De acordo com o autor, o ponto chave para influenciar está no fato de saber se posicionar estrategicamente em relação aos outros e compreender quais são os objetivos comuns existentes entre aquilo que se quer e o que a outra parte também deseja. Além disso, é importante saber encaixar esses objetivos no momento adequado para transformar a influência em movimento de interesse comum. Trata-se de assumir uma posição para acrescentar algum valor ao outro e
transformar isso em atitude. Dummert (2013) pontua que a influência gera resultados melhores quando começa de uma forma gradual, em que pequenas mudanças vão gerando oportunidades para outras novas e mais profundas. Ele coloca, ainda, que, se essa lógica for seguida, as pessoas podem nem perceber que estão sendo influenciadas e seguirão as suas rotinas normalmente.
Já Barnes (2014) afirma que a influência acontece na mente da outra pessoa e que, para influenciá-la, é necessário tempo para conhecê-la. Para o autor, faz-se
mister que o influenciador se coloque no lugar da outra parte a fim de criar uma
situação de intervenção a partir de uma ideia ou proposição que faça sentido para ela e esteja dentro da sua visão de mundo. Barnes (2014) ressalta também que é importante que se esteja disposto a enquadrar as suas ações como algo que aparente ser razoável para a outra pessoa, mantendo, ao mesmo tempo, a sua própria essência. Percebe-se que, na visão do autor, existe uma relevância no fato de se adaptar à realidade da outra parte, e isso inclui a necessidade de se considerar o contexto em que a parte influenciada atua.
Nesse sentido, Barnes (2014) mostra que se deve compreender o que é importante para os indivíduos, como respeito, desenvolvimento de carreira, criatividade e senso de coletividade, antes de tentar interferir em seus comportamentos, pois é necessário enquadrar-se nas situações específicas de cada um. Para isso, o autor considera importante levar em conta os valores individuais das pessoas, compreendendo que eles resultam daquilo que cada um acredita ser verdade, ético e importante, pois, normalmente, as decisões dos indivíduos são baseadas nessas ideias e, no momento em que pretende gerar uma situação de influência, o influenciador deve refletir sobre todo o contexto que envolve a situação. Friedkin (1993) publicou uma pesquisa em que examinou a relação entre o poder interpessoal e a influência na resolução de problemas cotidianos de uma organização. O escopo do estudo permite uma avaliação relativamente direta da relação da frequência das comunicações e das influências interpessoais com o modo como elas são emitidas e sustentadas em bases de poder interpessoal já existentes.
O estudo de Friedkin (1993) considera como bases de poder interpessoal os fundamentos elencados por French e Raven (1959), que são os seguintes:
O poder de recompensa: que se baseia na percepção que uma parte tem na capacidade de recompensar outra por suas atitudes;
O poder coercitivo: que se baseia na percepção de que uma parte tem capacidade de aplicar punições a outra;
O poder legítimo: que se baseia na percepção que uma parte tem o direito legítimo de definir o comportamento de outra;
O poder de referência: que se baseia na identificação de uma parte com a outra;
O poder de especialista: que se baseia na percepção de que uma parte tem do conhecimento mais especializado ou mais perícia que outra.
Os resultados da pesquisa do autor indicam efeitos significativos das bases estruturais de poder na influência interpessoal, além de indicarem que a frequência de comunicações está relacionada com o problema e que isso é um fator relevante dentro desse contexto. Na análise feita pelo autor, os efeitos das bases de poder sobre a influência interpessoal estão relacionados com a frequência de comunicações associadas ao problema, ou seja, a forma e a frequência das mensagens indicam como elas foram baseadas e como isso repercutirá na influência interpessoal na situação de resolução de um problema. O estudo mostra, ainda, que a magnitude dos efeitos das bases estruturais de poder na influência interpessoal varia de acordo com o problema. Percebe-se que o autor teve a intenção de relacionar bases de poder, frequência e formas de comunicação para identificar a influência no momento de resolução de um problema da organização.
O estudo de Chong, Fu e Shang (2013) trouxe a abordagem do poder relacional e de sua interferência na escolha de determinada estratégia de influência. Eles buscam entender como uma pessoa sem posição ou sem poder pessoal consegue convencer outras pessoas a cumprirem uma solicitação de tarefa de trabalho, enquanto uma outra, que atende a ambas as prerrogativas, não consegue obter o mesmo resultado ao fazer um pedido semelhante.
Para os autores, o poder relacional pode ser compreendido como um poder informal decorrente das relações pessoais das partes envolvidas. Destacam que, para ser caracterizado, precisa ser interativo e que, caso não seja feito um esforço pelas partes para que seja criado um bom relacionamento, esse tipo de poder não
existirá. Os resultados do estudo evidenciam o poder relacional como uma fonte diferente, que não só impacta nas escolhas gerenciais acerca do uso de estratégias de influência mais apropriadas para a ocasião, mas também cuja eficácia direciona-se diretamente à pessoa objeto da influência. Esdireciona-ses resultados fornecem implicações para as relações do cotidiano das organizações, pois, ao tratarem da existência desse poder, mostram que os gerentes devem reconhecer os seus efeitos e a sua relação com os diferentes tipos de estratégias de influência para que possam desenvolvê-lo e utilizá-lo da melhor forma possível.
Torna-se prudente ressaltar que Chong, Fu e Shang (2013) identificam, também, a existência de uma relação negativa entre o poder de posição e a estratégia de influência persuasiva, particularmente quando os influenciados são os trabalhadores da linha de frente da organização. Ao se tratar dessa relação negativa, pode-se traçar um paralelo com o estudo de Reber e Berger (2006), que contribui para uma melhor percepção do poder de posição, que, segundo apontaram suas descobertas, não poderia ser traduzido necessariamente como influência.
Ressalta-se, ainda, que Chong, Fu e Shang (2013) consideram que o poder relacional tem a característica de ser neutro. Ou seja, quando é utilizado para gerar efeitos bons, é mais provável que gere resultados positivos. Porém, se ele for usado sem boas intenções, pode gerar mais danos do que os outros dois tipos de fontes de poder por causa do envolvimento de emoções. Acerca desse ponto, os autores encontram congruência com o já citado estudo de Lovaglia e Houser (1996), que identificou que o envolvimento de emoções positivas ou negativas pode gerar um efeito de resistência ou não à influência, implicando na efetividade do resultado da intenção de interferir nas atitudes e nas ações dos outros. Encaixa-se nesse entendimento a observação de Rival (2006) de que a influência proveniente do lobby se torna mais convincente quando gera externalidades sociais positivas.
Reber e Berger (2006) definem influência como sendo a capacidade de realizar coisas por afetar as percepções, atitudes, crenças, opiniões, decisões, declarações e comportamentos de outras pessoas e, em nível organizacional, como a capacidade de impactar os planos estratégicos da empresa e a sua direção geral, bem como as suas metas e objetivos. Ademais, os autores realizaram um estudo que teve por objetivo analisar a influência dos profissionais de relações públicas em
organizações por meio do qual identificaram que, para se tornarem membros dos órgãos de tomada de decisão, deveriam exercer influência.
Além disso, uma vez membros de tais grupos, esses profissionais devem usar táticas e estratégias de influência para ajudar nas decisões e nas ações da organização. Dentre os achados da pesquisa, está a definição de que a influência é o poder de persuadir e de convencer o outro a decidir ou a realizar ações sem que necessariamente se tenha autoridade para isso. Para tanto, deve-se utilizar meios para que os argumentos sejam ouvidos e a voz seja repercutida com vistas a interferir no agir do outro.
Os achados de Reber e Berger (2006) alinham-se com os estudos de Sell et
al. (2004) e de Lucas e Baxter (2012), já citados, no tocante ao reconhecimento de
que uma situação de influência é proveniente de um processo de convencimento, no qual a parte influenciada aceita aqueles argumentos e se sente motivada a tomar decisões ou a desenvolver ações propostas pela outra parte.
2.3.1 Tipos, Estilos, Estratégias, Habilidades, Dimensões e Princípios da Influência.
Considerando a relevância da “influência” e suas variáveis na obtenção de vantagens competitivas, torna-se apropriado abordar as diferentes percepções, classificações ou nomenclaturas disponíveis na relacionada literatura.
Manning (2012, 2012a) publicou estudos envolvendo estratégias e estilos de influência e de abordagem das habilidades em situações de influência. No primeiro estudo, evidenciou que os indivíduos utilizam seis estratégias para influenciar terceiros de acordo com o contexto em que estiverem inseridos. Para ele, estas são as seis estratégias utilizadas.
Razão: envolve o uso da razão, informação e lógica, para justificar um pedido. É a estratégia que as pessoas tendem a usar com mais frequência, independentemente da situação.
Afirmação: envolve o uso de pedidos diretos, persistentes e fortes para o que é desejado.
