PLANO DE NEGÓCIOS BJJ Nerd

(1)

UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA – UFSC

CENTRO SÓCIOECONÔMICO – CSE

DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS DA ADMINISTRAÇÃO – CAD

ALECSANDER DE SOUZA MATTOS

GIOVANI TREVISAN BUCCO

PLANO DE NEGÓCIOS

BJJ Nerd

FLORIANÓPOLIS

2016

(2)

Giovani Trevisan Bucco Alecsander de Souza Mattos

Plano de negócios: BJJ Nerd

Trabalho de Curso apresentado à disciplina CAD7305 como requisito parcial para a obtenção do grau de Bacharel em Administração pela Universidade Federal de Santa Catarina.

Enfoque: Plano de Negócios. Área de concentração: Marketing

Orientador(a): Prof. Dr. Alexandre Moraes Ramos

Florianópolis 2016

(3)

Catalogação na fonte elaborada pela biblioteca da Universidade Federal de Santa

Catarina

A ficha catalográfica é confeccionada pela Biblioteca Central.

Tamanho: 7cm x 12 cm

Fonte: Times New Roman 9,5

Maiores informações em:

http://www.bu.ufsc.br/design/Catalogacao.html

Alecsander de Souza Mattos

Giovani Trevisan Bucco

(4)

Plano de negócios BJJ Nerd

Este Trabalho de Curso foi julgado adequado e aprovado na sua forma final pela

Coordenadoria Trabalho de Curso do Departamento de Ciências da Administração da

Universidade Federal de Santa Catarina.

Florianópolis, 16 de Novembro de 2016.

________________________

Prof. Martin de La MartinièrePetroll, Dr.

Coordenador de Trabalho de Curso

Avaliadores:

________________________

Profª. Alexandre Moraes Ramos, Dr.

Orientador

Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC)

________________________

Prof. Eduardo Lobo, Dr.

Avaliador

Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC)

________________________

Diego Domingos, PPGA

Avaliador

(5)

Sumário

1 INTRODUÇÃO

6 1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO JIU JITSU

6 1.2 MODERNIDADE

7 1.3 OBJETIVOS

7 1.3.1 Objetivo Geral

7 1.3.2 Objetivos Específicos

7 1.4 JUSTIFICATIVA

8 1.5 ESCOPO

9 2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

10 2.1 O PLANO DE NEGÓCIOS

10 2.1.1 Estrutura do Plano de Negócios

11 2.2 ASPECTOS JURÍDICOS E TRIBUTÁRIOS DO NEGÓCIO

11 2.2.1 Aspectos Jurídicos

11 2.2.2 Aspectos Tributários

12 2.3 ANÁLISE DE MERCADO

13 2.3.1 Matriz F.O.F.A.

13 2.3.2 Canvas

14 2.4 PLANO DE MARKETING

15 2.5 PLANO FINANCEIRO

15 2.6 SÍNTESE TEÓRICA

17 3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS

17 3.1 CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA

17 3.2 COLETA E ANÀLISE DE DADOS

18 4 BJJ NERD: PLANO DE NEGÓCIOS

19 4.1 SUMÁRIO EXECUTIVO

19 4.1.1 Resumo dos Principais Pontos do Negócio

20 4.1.2 Dados dos Empreendedores, Experiência Profissional e Atribuições

20 4.1.3 Dados do Empreendimento

21 4.1.4 Missão da Empresa

21 4.1.5 Setores de Atividade

21 4.1.6 Forma Jurídica

21 4.1.7 Enquadramento Tributário

21 4.1.7.1 Âmbito Federal

21 4.1.8 Capital Social

22 4.1.9 Fonte de Recursos

22 4.1.10 Funcionamento da empresa

22 4.2 ANÁLISE DE MERCADO

22 4.2.1 Estudo dos Clientes

22

4.2.1.1

22 4.2.2 Estudo dos Concorrentes

32

(6)

4.2.2.2 BJJ Library –

http://bjjlibrary.com

- Califórnia, EUA

33 4.2.2.3 Keenan Online –

http://keenanonline.com

- Califórnia, EUA

34 4.2.2.4 JIUJITSU.NET –

http://jiujitsu.net

- Califórnia, EUA

35 4.2.2.5 FLOGRAPPLING – http://flograppling.com - EUA

36 4.2.2.6 INTERNATIONAL BRAZILIAN JIU JITSU FEDERATION – http://ibjjf.org –

EUA

37 4.2.2.7 MUITO MAIS AÇÃO JIU JITSU –

http://muitomaisacaojiujitsu.com.br

– Santa

Catarina, Brasil

37 4.2.3 Estudo dos Fornecedores

39 4.3 PLANO DE MARKETING

39 4.3.1 Produto

40 4.3.2 Preço

40 4.3.3 Estratégias Promocionais

41 4.3.4 Estrutura de Comercialização

42 4.3.5 Localização do Negócio

42 4.4 ANÁLISE FINANCEIRA

43 4.4.1 Investimentos Fixos

43 4.4.2 Capital de Giro

43 4.4.3 Investimentos Pré-operacionais

44 4.4.4 Investimento Total

44 4.4.5 Estimativa do Faturamento da Empresa

45 4.4.6 Estimativa de Custos de Comercialização

46 4.4.7 Apuração dos custos dos materiais diretos e/ou materias vendidos

46 4.4.8 Estimativa de Custos e Despesas Mensais

46 4.4.9 Demonstivo de Resultados

47 4.5 INDICADORES DE VIABILIDADE

48 4.5.1 Análise do Ponto de Equilíbrio

48 4.5.2 Lucratividade

48 4.5.3 Rentabilidade

48 4.5.4 Prazo de Retorno do Investimento

48 4.6. CONSTRUÇÃO DE CENÁRIOS

49 4.7 MATRIZ FOFA

55 4.8 CANVAS DA BJJ NERD

56 5 ANÁLISE DO PLANO DE NEGÒCIO

56

(7)

1 INTRODUÇÃO

1.1 Contextualização do Jiu-Jitsu

A revista Graciemag apresenta a seguinte definição para Jiu-Jitsu Brasileiro:

O Jiu-Jitsu brasileiro ou, lá fora, o Brazilian Jiu-Jitsu ou BJJ (grafado também como jujitsu ou jujutsu) é uma arte marcial de raiz japonesa que se utiliza essencialmente de golpes de alavancas, torções e pressões para levar um oponente ao chão e dominá-lo. Literalmente, jū em japonês signfica “suavidade”, “brandura”, e jutsu, “arte”, “técnica”. Daí seu sinônimo literal, “arte suave”.

(A HISTÓRIA DO JIU-JITSU, 2015)

Segundo Graciemag (2015), a "arte suave" foi disseminada pelos irmãos Hélio e

Carlos Gracie. A arte marcial trazida em 1914 pelo campeão de Jiu-Jitsu e imigrante

japonês Mitsuyo Maeda, foi ensinada a Carlos Gracie como uma forma de

agradecimento a Gastão Gracie pelo suporte dado por ele para que Maeda pudesse se

estabelecer. A modalidade tinha uma maior ênfase na “luta de solo”, que consiste em

técnicas de defesa pessoal após a pessoa cair no chão, diferente do judô, que busca

entender a “luta de pé” de uma forma mais ampla, visando colocar o adversário no chão

através de quedas.

A História do Jiu-jitsu (2015) diz também que, após adquirir um pouco de

conhecimento sobre a luta, Carlos a apresentou aos seus irmãos. Hélio Gracie, o mais

novo de 8 filhos de Gastão e Cesalina Gracie, era uma criança fisicamente delicada: ao

subir um lance de escadas tinha vertigem, sem ninguém entender o porquê.

Hélio percebeu que devido ao seu porte físico, as técnicas de seus irmãos não

funcionavam tão bem com ele e tinha dificuldade em executar diversas delas. Em uma

busca pela máxima eficiência, começou a modificá-las através do uso de alavancas do

corpo humano para que se adaptassem com sua frágil constituição física. Enfatizando os

princípios de alavanca, Hélio criou o Gracie Jiu-Jitsu, também chamado de Jiu-Jitsu

Brasileiro, modificando todas as técnicas e conceitos da arte marcial.

Desde sua criação o esporte teve um crescimento expressivo e já é muito

conhecido mundialmente. Caio Terra (2016), 10 vezes campeão mundial de Jiu-Jitsu,

em entrevista a revista Tatame, afirma que o Jiu-Jitsu competitivo é algo que acelera

muito o crescimento do Jiu-Jitsu em uma cidade, estado e até país. Para ele:

... no momento que o Mundial foi para os Estados Unidos que o Jiu-Jitsu começou a crescer por aqui. Agora o Jiu-Jitsu vem se expandindo muito pela Europa, pelo fato de termos cada vez mais competições da IBJJF por lá. A IBJJF está fazendo um excelente trabalho nos EUA, Europa e agora está começando na Ásia também. (TERRA, 2016)

Tendo em vista a visão do esportista, fica evidente o crescimento no esporte

através do Jiu Jitsu competitivo, pois isto potencializa o crescimento do esporte no

local em que é praticado, como foi o caso dos EUA, da Europa e também da Ásia.

Terra (2016) ainda aponta que o avanço da modalidade na Europa é ocasionado

em decorrencia dos campeonatos oferecidos no continente pela International Jiu Jitsu

Federation (IBJJF), que realiza cada vez mais competições de alto níveis lá.

(8)

Devido o inicio da expansão do esporte por parte da IBJJF, Terra (2016)

mensiona:

Mas, infelizmente, isso fez com que as competições de maior peso diminuíssem muito no Brasil, o que desacelera o crescimento da nossa arte no nosso país. Por esse fator também, a maioria dos atletas de ponta também foram morar fora, em busca de uma oportunidade melhor e também pelo fato de precisarem estar mais perto dos eventos. (TERRA, 2016)

Conclui-se então, que a expansão para outros continentes fez com que a arte

suave tivesse um desaceleramento de crescimento no Brasil. Como mensiona Terra

(2016), as grandes oportunidades de especialização no esporte se encontram fora do

Brasil. Porém, Terra (2016) também enfatiza que isto gera equilibrio nas competições,

proporcionando crescimento do esporte e mesma condição de vitória para atletas das

diversas regiões que preticam Jiu Jitso, não favorecendo o Brasil. Mas Terra (2016)

afirma também, que, para haver crescimento real do esporte é necessário que o mesmo

ofereça condições equilibradas aos seus praticantes.

1.2 Modernidade

O mundo atual apresenta uma característica crescente de pessoas consumindo

serviços de internet ou utilizando-se de smartphones. No Brasil, esta realidade não é

diferente. Segundo G1 da globo, em uma reportagem de 15/09/2015, diz:

O número de lares brasileiros conectados à internet chegou ou 32,3 milhões de domicílios em 2014. Pela primeira vez, 50% do total das casas estão conectadas, mostra a pesquisa TIC Domicílios 2014, realizada pelo Centro de Estudos sobre as Tecnologias da Informação e da Comunicação (Cetic.br) e apresentada nesta terça-feira (15). (GOMES, 2015)

Tendo base este comportamento atual no Brasil e os dados apresentados pela

notícia acima, observa-se um aumento da utilização da internet, como vem ocorrido ao

longo dos anos, com tendência de aumentar a utilização da mesma. E, a partir destas

observações, surge o seguinte problema de pesquisa deste plano de negócios: Existe

viabilidade econômica de criação de uma plataforma virtual para comercialização de

conteúdos relacionados ao Jiu-Jitsu?

1.3 OBJETIVOS

Com o objetivo de responder a este questionamento, os seguintes objetivos

foram traçados para este projeto:

1.3.1 Objetivo Geral

Analisar a viabilidade econômica da criação de uma plataforma virtual que

comercialize conteúdos e produtos complementares sobre Jiu-Jitsu para praticantes.

(9)

a. Determinar o perfil dos praticantes que possuem interesse em conteúdo digital

referente ao Jiu-Jitsu.

b. Identificar os conteúdos que deverão ser transmitidos pela plataforma.

c. Desenvolver um modelo para o negócio através da técnica de canvas.

d. Definir preços para produtos e serviços ofertados pela plataforma.

1.4 JUSTIFICATIVA

Hoje, o Brazilian Jiu-Jitsu (BJJ) é a forma mais difundida e praticada das

variações do Jiu-Jitsu, com um crescimento expressivo no Brasil, Estados Unidos da

América e Europa. Sendo este o esporte individual que mais cresce, com cerca de 550

mil praticantes e 2.500 estabelecimentos de ensino somente nas grandes capitais

brasileiras, o Jiu Jitsu traz diversos benefícios a saúde física e mental, o que influencia

diretamente nessa difusão.

Este trabalho apresenta um projeto original de uma plataforma de conteúdos

referente a Jiu-Jitsu. Esta plataforma possui um aspecto importante para melhoria da

filosofia Jiu-Jitsu Lifestyle, pois busca reunir conteúdos de aprimoramento à pratica

deste esporte, trazendo informações e produtos sobre esta arte marcial.

Por este motivo, realizou-se um levantamento de dados, a fim de identificar

uma possível demanda por conteúdos online de Jiu-Jitsu. Este levantamento prévio de

dados constitui em número de curtidas em páginas de facebook: International Brazilian

Jiu-Jitsu Federation (2016) apresenta 646.132 curtidas atualmente; a página

Confederação Brasileira de Jiu-Jitsu (2016), por sua vez, 425.138 curtidas; BJJPix

(2016) apresenta 241.147 curtidas; Arena Jiu-Jitsu (2016), 303.273 curtidas; e, por fim,

Muito mais ação Jiu-Jitsu (2016), 26.964 curtidas. Estas informações nos levam a

concluir que existe um número significativo de pessoas interessadas em conteúdos

relacionados a Jiu Jitsu, desde de aspectos técnicos e competitivos sobre esta arte

marcial à fotografia especializada em capturar momentos de Jiu Jitsu.

Porém, não é a única fonte de percepção de demanda encontrada. As tabelas a

seguir foram montadas com informações do O Canal IJJBF, segundo dados

apresentados pelo Social Blade (2016).

Figura 1: Gráfico de Inscritos por dia. (Período de um mês).

7/9 9/9 ₁₁/9₁₃/9₁₅/9 ₁₇/9 ₁₉/9 ₂₁/9₂₃/9₂₅/9 ₂₇/9 ₂₉/9 _1/10 _3/10_5/10 -5 0 5 10 15 20 25 30 35 40

SUBSCRIBERS REALIZADOS

(PERÍODO DE 1 MÊS)

SUBSCRIBERS REALIZADOS

Fonte: Gráfico feito pelos autores com base em dados tirados do site http://socialblade.com/youtube/user/ibjjf/monthly. Acessado em: 06/10/2016.

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7/9 9/9 ₁₁/9 ₁₃/9 ₁₅/9 ₁₇/9 ₁₉/9 ₂₁/9 ₂₃/9 ₂₅/9 ₂₇/9 ₂₉/9 _1/10 _3/10 _5/10 0 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000

VIEWS

Fonte: Gráfico feito pelos autores com base em dados tirados do site http://socialblade.com/youtube/user/ibjjf/monthly. Acessado em: 06/10/2016.

Analisando estes dados, o canal da IJJBF apresenta um número de 43.728

inscritos. Apresentam, também, um acréscimo de 513 inscritos em um mês e uma

média de 6000 visualizações diárias. Social Blade (2016) demonstra que o canal tem

uma margem de lucro que varia de 1 a 19 dólares por dia, 35 a 563 dólares por mês e

uma estimativa de 422 a 6.800 dólares por ano.

Estas informações demonstram que há uma considerável demanda pelo

conteúdo de jiu-jitsu, pois diariamente cresce o número de inscritos no canal, bem como

o número de visualizações. Estes números apontaram uma média de 20 novos inscritos

por dia, bem como uma média aproximada de 4000 visualizações diárias.

O site da Socialblade também informa que este canal de Youtube com

conteúdos de Jiu-Jitsu traz retorno financeiro estimado de $1 a $19 dólares diariamente,

contanto que consiga trazer cada vez mais viwers (público do canal) e conteúdos de

qualidade.

Com base nestes dados e por possuir conhecimento técnico no esporte, bem

como conhecimentos de gestão e marketing, além de pessoal capacitado para

confeccionar os vídeos de qualidade; por ter uma forma estruturada de retornar recursos

monetários com este conteúdo e reconhecer que há público interessado no Jiu-Jitsu

Lifestyle, cre-se que a BJJ Nerd é viável, validando a confecção deste plano de

negócios.

1.5 ESCOPO

Por se tratar de uma ferramenta virtual, o projeto engloba praticantes de

Jiu-Jitsu de todo o Brasil como seu público alvo. Logo, define-se como escopo deste

trabalho, a obtenção de dados que favoreçam ao sistema atingir pelo menos 50% dos

praticantes de Jiu-Jitsu do Brasil em 3 anos.

(11)

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Neste capítulo, serão expostas as bases teóricas para a confecção deste plano de

negócios, explicando: a luz de autores, as definições e os fatores importantes para a

confecção de um plano de negócios.

2.1 O PLANO DE NEGÓCIOS

Ideias para pequenos e grandes negócios surgem todo dia pelo mundo. Desde

produtos simples, sem muita tecnologia agregada a produtos mais elaborados, com alta

aplicação tecnológica. Mas tais inovações, sejam grandes ou pequenas, necessitam de

um olhar minucioso fora da visão encantadora que possuem aos olhos do empreendedor.

Por este motivo, existe o plano de negócios, que é definido por Dornelas

(2011) como "...documento utilizado para planejar um empreendimento ou unidade de

negócio, em estágio inicial ou não, com o propósito de definir e delinear sua estratégia

de atuação para o futuro. Trata-se ainda de um guia para a gestão estratégica de um

negócio ou unidade empresarial."

PLANO DE EMPREENDIMENTO é um documento que contém motivação, caracterização, forma de operar, estratégias, bem como o plano para viabilizar as projeções de despesas, receitas e resultados financeiros e sociais do empreendimento. (SALIM, 2011, p. 4).

Osterwalder e Pigneur (2011) dizem que modelo de negócios é a fermenta que

deve descrever "a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma

organização". Também afirmam que "O Modelo de Negócios é um esquema para a

estratégia ser implementada através das estruturas organizacionais dos processos e

sistemas."

Segundo Rosa (2013), plano de negócio é um documento que descreve os

objetivos do negócio e todos os passos que serão para atingir os objetivos previamente

descritos, buscando diminuir os riscos e as incertezas através do planejamento prévio.

Rosa (2013) diz, também, que o plano de negócio permite identificar e restringir seus

erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado.

Por estas quatro definições, percebe-se que plano de negócios é um documento

estruturado que organiza as ideias do(s) empreendedor(es) sobre seu negócio,

descrevendo seus recursos atuais, suas propostas de valor e elaborando metas e

estratégias bem definidas, reunindo o máximo de informações possíveis para que a ideia

em questão seja devidamente compreendida como negócio, auxiliando o(s) gestor(es)

no cumprimento de metas e estruturação de seu negócio. Por meio deste planejamento

consistente, é possível minimizar os riscos e potencializar os resultados, buscando

atingir o sucesso.

Além disto, de acordo com Rosa (2013), o plano de negócios ajudará a

concluir se a ideia de negócio é viável através da busca de informações sobre o ramo, os

produtos e serviços oferecidos, os clientes, concorrentes, fornecedores e,

principalmente, quais os pontos fracos e fortes do negócio.

(12)

2.1.1 ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIOS

Planos de negócios, como foi supracitado, possui diversas definições. Cada

autor sugere, consequentemente, formas diferentes de estruturação para o mesmo. Este

projeto pretende montar uma estrutura baseada em modelos de Canvas, apresentados

por

Osterwalder e Pigneur (2011), levando em consideração aspectos importantes

apontados por Salim (2010) e Dornelas (2011) além de utilizar como base a estrutura

apresentada na obra “Como elaborar um plano de negócios” de Rosa (2013). Com

isso, os seguintes tópicos serão devidamente elucidados a seguir:

- Aspecto Jurídico Tributário do negócio;

- Análise de Mercado;

- Plano de Marketing;

- Plano Operacional;

- Plano Financeiro.

- Modelo Canvas.

Entendem-se, como importantes, os pontos que são elencados por um mix

destas estruturas, visto que demonstram as formas de obtenção de renda advindas deste

negócio, bem como seus pontos fortes e fracos, além de definir de forma coerente a

proposta de valor apresentada pelo negócio em questão.

2.2 ASPECTOS JURÍDICOS E TRIBUTÁRIOS DO NEGÓCIO

Este capítulo aborda as implicações legais vislumbradas para a abertura do

negócio.

2.2.1 ASPECTOS JURÍDICOS

Toda empresa necessita definir sua natureza específica. Para Delgado (2015),

isto se faz importante por tal atitude especificar quais são os elementos fundamentais na

composição empresarial.

Segundo Rosa (2013), para que uma empresa exista, é necessário definir sua

forma jurídica. Existem quatro tipos comuns de formas jurídicas que uma empresa pode

se enquadrar. Estas, são as seguintes:

Microempreendedor Individual – MEI: pessoa que trabalha por conta própria e que se legaliza como pequeno empresário. Sua inscrição é feita gratuitamente pela internet (www. portaldoempreendedor.gov.br). (ROSA, 2013 - p. 29)

Empresário Individual: pessoa física que exerce atividade econômica organizada para a produção ou a circulação de bens ou de serviços. Responde com o seu patrimônio pessoal pelas obrigações contraídas pela empresa. (ROSA, 2013 - p. 29)

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Empresa Individual de Responsabilidade Limitada – EIRELI: empresa constituída por uma única pessoa, titular da totalidade do capital social. A empresa responde por dívidas apenas com seu patrimônio, e não com os bens pessoais do titular. (ROSA, 2013 - p. 30)

Sociedade Limitada: sociedade composta por, no mínimo, dois sócios, pessoas físicas ou jurídicas. A responsabilidade de cada sócio é limitada ao valor de suas cotas, mas todos respondem solidariamente pela integralização do capital social. (ROSA, 2013 - p. 30)

Cada uma destas formas jurídicas apresenta características, benefícios e

contrapartidas, definindo geralmente o tamanho do negócio que está se montando e o

que os empreendedores terão de direitos e deveres.

No caso, a BJJNerd - negócio modelado neste trabalho - enquadra-se na

sociedade limitada, pois é constituída por mais de dois sócios que possuem suas

responsabilidades devidamente divididas.

2.2.2 ASPECTOS TRIBUTÁRIOS

Empresas no Brasil podem optar por formas distintas de tributação. De acordo

com o Portal Tributário (2016), a apuração de imposto de renda para pessoa jurídica

pode ser feita de três formas distintas, sendo estas: Lucro Real, Lucro Presumido e

Simples Nacional.

De acordo com o Portal Tributário (2016), a modalidade de Lucro Real pode ser

realizada de forma Anual ou trimestral. No primeiro caso, a empresa deve antecipar

seus tributos mensalmente, baseando-se no faturamento mensal, aplicando os

percentuais predeterminados a este, conforme as atividades realizadas, a fim de obter a

devida margem de lucro estimada após o Imposto de Renda de Pessoa Jurídica (IRPJ) e

a Contribuição Social Sobre o Lucro Líquido (CSLL). Esta opção possibilita levantar

balanços ou balancetes mensais, a fim de reduzir ou suspender recolhimento do IRPJ e

da CSLL em caso de demonstração de lucro real efetivo menor do que o estimado ou

em meio a comprovação de que a pessoa jurídica está operando com prejuízo fiscal

(PORTAL TRIBUTÁRIO, 2016).

O intuito desta modalidade é dar a pessoa jurídica a opção de levantar o balanço

anual e apurar o lucro real do exercício, calculando seu o IRPJ e a CSLL e descontando

as antecipações realizadas mensalmente, o que pode, eventualmente, apresentar

antecipações superiores aos tributos devidos, o que ocasiona num crédito em favor do

contribuinte. (PORTAL TRIBUTÁRIO, 2016).

Caso opte pelo Lucro Real trimestral, a empresa deve calcular seu IRPJ e sua

CSLL com base no resultado apurado no final de cada trimestre civil, de forma isolada,

ocasionando em 4 apurações finais. O Portal Tributário (2016) informa que:

esta modalidade deve ser vista com cautela, principalmente em atividades sazonais ou que alternem lucros e prejuízos no decorrer do ano. Nesta

(14)

modalidade, os lucros e prejuízos são apurados trimestralmente, de forma isolada. (Portal Tributário, 2016. Acesso em: 13/10/2016)

Caso opte pelo Lucro Presumido, a empresa apura trimestralmente o IRPJ e a

CSLL. Porém, nesta modalidade, a alíquota de cada tributo incide sobre as receitas com

base no percentual de presunção variável. Este percentual deriva da presunção de uma

margem de lucro para cada atividade (daí a expressão Lucro Presumido) e é

predeterminado pela legislação tributária (PORTAL TRIBUTÁRIO, 2016).

Para optar pelo regime de Lucro Presumido, existem restrições relativas ao

objeto social e ao faturamento, sendo que o limite de receita bruta total de até setenta e

oito milhões de reais no ano-calendário anterior. Porém, esta modalidade de tributação

impede que a empresa utilize de créditos do PIS e da COFINS, por não estarem no

sistema cumulativo. Mesmo assim, permite que empresas consigam recolher com

alíquotas mais baixas. Logo, ao definir se este é o melhor regime para sua empresa, o

gestor deve levar em consideração as incidências no IRPJ, na CSLL, no PIS e na

COFINS, a fim de determinar se há ou não vantagem ao utilizar este regime.

Empresas de pequeno porte, que se enquadrem a restrições legais para esta

opção e possuam um limite de receita bruta anual de R$ 3.600.000,00 podem optar pelo

Simples Nacional. Esta opção inclui empresas que realizem atividades de serviços

profissionais (como clínicas médicas, corretores e outras profissões liberais), mas com

alíquotas de incidência muito elevadas, pelo que informa o Portal Tributário (2016). O

mesmo portal informa que empresas de serviços que não tenham ou tenham poucos

empregados poderão vir a ser oneradas caso optem pela utilização deste regime, pois ele

apresenta alíquotas progressivas, as quais podem ser, em faixas superiores de receita,

especialmente para empresas de serviços, mais onerosas do que seria nos outros

regimes. O Portal Tributário (2016) também aponta que, para algumas atividades, o

Simples Nacional exige um pagamento além do percentual sobre a receita, do INSS

sobre a folha.

Tendo em vista todas estas opções, para a confecção do negócio exposto neste

plano de negócios, optou-se pela utilização do regime de Lucro Presumido, visto que,

mesmo se enquadrando como uma Pequena Empresa, a utilização do Simples Nacional

poderia ocasionar em custos mais elevados pela prestação de nossos serviços.

2.3 ANÁLISE DE MERCADO

2.3.1 Matriz F.O.F.A.

Matriz F.O.F.A., segundo Salim (2016), é a análise que permite avaliar o estado

da empresa através dos aspectos internos da organização e do ambiente externo a esta.

Salim (2016) também define ambiente externo como "tudo o que está fora do

empreendimento, isto é, está fora da referência considerada.", afirmando:

O ambiente externo depende de um conjunto de fatores que tem sua própria lógica e dinâmica, que gera uma resultante das muitas forças que atuam sobre

(15)

ele, impossibilitando seu controle por uma pessoa, organização ou mesmo por um país. (SALIM, 2010, p. 156)

e ambiente interno como "tudo o que está dentro do empreendimento, isto é, dentro da

referência considerada.", explicando que "O ambiente interno depende da vontade e do

comando das pessoas que o lideram ou detêm sua propriedade."(SALIM, 2010).

A fim de identificar estes fatores, o empreendedor deve montar um quadro tal

qual o exemplo apresentado na figura abaixo:

Figura 3: Análise da Matriz F.O.F.A.

Fonte: Como elaborar seu Plano de Negócios (SEBRAE), p. 152.

Salim (2010) diz que o empreendedor consegue gerir o ambiente interno por

estar em sua direção, mas que não detém poderes sobre o ambiente externo, visto este

apresenta situações advindas de diversas decisões, independentes da decisão tomada

pela empresa em si. Conclui-se, então, que a matriz F.O.F.A. auxilia o gestor a perceber

as mudanças no ambiente externo, a fim de determinar que ações são melhores a serem

tomadas no ambiente interno, e também auxilia na identificação de problemas internos

que a empresa possui. Alinhado ao planejamento estratégico, esta ferramenta de

controle permite definir coerentemente quando devem ser tomadas tais decisões.

2.3.2 Canvas

Canvas é uma ferramenta em formato de quadro que apresenta, segundo

Osterwalder e Pigneur (2011) os seguintes componentes: Segmentos de Clientes, onde o

gestor irá elencar todos os clientes que a organização serve; Proposta de Valor, onde

será elencado todas as propostas que buscam solucionar problemas e satisfazer as

necessidades dos clientes; Canais de distribuição, área a qual serão descritos os canais

que a empresa possui para entregar suas propostas de valor aos seus clientes;

Relacionamento com Clientes, onde o gestor deve informar como ele se comunicará

com seus clientes; Fontes de Receita, apresentando todas as formas de obtenção de

(16)

receita por parte da empresa; Recursos Principais, onde é apresentado quais são os

principais recursos para a confecção das atividades da emrpesa; Atividades-Chave,

descrevendo quais são as principais atividades da empresa; Parcerias Principais, onde

elencam-se os parceiros que a empresa possui e Estrutura de Custo, a fim de perceber o

que elementos do plano de negócios gera custo a organização.

Geralmente, o modelo Canvas se dispõe num quadro conforme a figura a seguir:

Figura 4: Quadro de Modelo de Negócios Canvas

Fonte: Business Model Generation, p. 49.

Em suma, o modelo Canvas é um esquema de quadros que apresenta um

mapeamento estratégico da organização. Seu objetivo é similar ao de uma matriz

F.O.F.A, com o diferencial de elencar as ações estratégicas que serão tomadas, enquanto

a Matriz apresenta um desenho do que acontece atualmente nos cenários internos e

externos a organização.

2.4 PLANO DE MARKETING

Rosa (2013) diz que plano de marketing é o planejamento em que o empresário

deve descrever os principais produtos ou serviços que serão ofertados pela empresa.

Nesta parte, é importante informar as linhas de produtos de forma detalhada, listando

suas especificações técnicas e suas características como um todo. Este processo é

importante para determinar os pontos chaves de valor que o cliente deverá enxergar no

produto ou serviço oferecido.

Dornelas (2010) informa que plano de Marketing é uma das etapas mais

importantes de um plano de negócios, pois é nela que se estrutura o como o negócio

será operacionalizado na prática. Nela, serão definidos fatores importantes, como os

preços dos produtos ou serviços oferecidos, seus posicionamentos no mercado, os

(17)

canais de distribuição onde serão ofertados e a divulgação aos clientes. Dornelas (2010)

também informa que estes detalhes, bem como a estratégia de marketing a ser adotada

pela empresa devem estar coesos com a missão e visão da empresa.

Nesta etapa, planeja-se, geralmente, ações que serão tomadas de acordo com os

quatro "Ps" do marketing, sendo estes Produto, Preço, Praça e Promoção.

Conforme explicado por Kotler e Keler (2006), um produto é tudo aquilo que

uma organização pode oferecer ao mercado, visando dessa forma atender uma

necessidade ou desejo.

Referente a preço, Ferrell e Hartline (2011) afirmam que o ato de precificar é

valorizado por ser considerada a única forma real de diferenciação de um mercado

maduro infestado pela transformação de bens e serviços em commodities.

Para que as vendas sejam asseguradas, de acordo com Kotler e Armstrong

(2007), ter um bom produto e um preço adequado não é suficiente, sendo necessário,

também, que o produto seja entregue de forma eficiente aos compradores finais, a fim

de que os consumidores consigam os produtos que desejam em locais que lhe sejam

acessíveis, convenientes e disponíveis quando necessitarem. Isto configura uma boa

praça, um local com visibilidade dos produtos/serviços ofertados

Por fim,

promoção, segundo Churchill (2000), é toda a estratégia de adotada pela

empresa para capturar a atenção de seu público-alvo, podendo se realizar por meio de

descontos, entrega de brindes, comercial pago em mídia televisiva, entre outros.

2.5 PLANO FINANCEIRO

Dornelas (2011) diz que esta parte do plano de negócios busca informar, de

forma numérica, todas as operações realizadas ao longo do plano de negócios. Dornelas

(2011) também diz que é importante apontar quais investimentos foram necessários para

a inicialização das atividades operacionais do negócio, bem como projetar os fluxos de

caixa que a empresa terá, analisando, devidamente, a viabilidade financeira do negócio

em questão.

Já Osterwalder e Pigneur (2011), pelo modelo do quadro de canvas, dizem que a

parte financeira do negócio deve ser descrita de formas distintas, colocando na área do

quadro reservada, tudo que gera custos para empresa e em outra área, tudo o que gera

recursos para a empresa. Através desta metodologia, é possível identificar todos os

gastos necessários para manter a empresa rodando, bem como identificar tudo que faz a

empresa sobreviver financeiramente.

Nesta etapa, a empresa irá formular seus demonstrativos financeiros, definindo

devidamente seu Fluxo de caixa, que é definido como:

...um relatório gerencial que informa toda a movimentação de dinheiro no empreendimento (entradas e saídas), sempre considerando um período determinado de tempo, mostrando saldos ou insuficiências de recursos para o empreendimento honrar seus compromissos. (SALIM, 2011, p. 202);

(18)

...mês a partir do qual ocorre o equilíbrio entre as receitas e as despesas de um empreendimento. (SALIM, 2011, p. 203);

seus Custos Afundados, que:

...são os dispêndios mensais necessários a um empreendimento para seu funcionamento em condições mínimas de operação e que necessariamente devem ser assumidos, independentemente de ter receita ou não. (SALIM, 2011, p. 204); e

o Tempo de Retorno dos Investimentos, definidos como:

...tempo decorrido entre o início do investimento e o momento em que se consegue juntar saldos obtidos a cada mês com a operação do empreendimento e atingir o valor investido. (SALIM, 2011, p. 204).

Para o cálculo de ponto de equilíbrio, Rosa (2013) apresenta as seguintes

fórmulas:

1-

Ponto de Equilíbrio =

Custo Fixo Total

Índice de Margem de Contribuição

2-

Índice de Margem de Contribuição =

(Receita Total – Custo Variável Total)

Receita Total

3-

Prazo de Retorno do Investimento = Investimento Total

Lucro Líquido

Em suma, os autores concordam que uma empresa deve descrever, de forma

coerente e numérica, os dados financeiros que a empresa possui, definindo o quanto foi

investido e o quanto pretendem adquirir de retorno com seu investimento. Estas

informações são importantes para fundamentar estratégias futuras que a empresa tome,

bem como importantes definidoras da saúde do negócio em questão. O gestor que tem

um bom controle sobre as finanças de seu negócio tem dados mais apurados para suas

tomadas de decisões.

2.6 Síntese teórica

Como pode ser observado pela teoria, é importante definir os aspectos mais

importantes para abertura de um novo negócio a partir de um modelo lógico e racional,

elencando detalhadamente os custos envolvidos para a abertura, cuidando para que este

esteja adequado em todos os aspectos legais e contábeis. Não somente isso, a estrutura

do plano de negócio segue uma lógica ordenada, onde se identifica a oportunidade,

coleta seus dados, analisando-os a fim de identificar os pontos de valor.

A fonte de valor do negócio a ser montado, como apresenta o modelo Canvas,

fica centralizada, informando o que é o core-business da organização. Os demais

aspectos do canvas surgem a partir de uma análise apurada do ambiente interno da

(19)

organização e do ambinte externo a esta, onde surgem potenciais estratégias e aspectos a

serem analisados.

Por meio da matriz F.O.F.A. e de instrumentos pesquisa como questionário,

pode-se desenhar o perfil do cliente, e definir as ações financeiras e de marketing que

deverão ser adotadas pela gestão, a fim de potencializar o negócio.

3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS

Este capítulo contempla as etapas que de caracterização da pesquisa, coleta de

dados e análise de dados, metodologias as quais conduziram a realização deste trabalho

para a resolução do problema de pesquisa.

3.1 Classificação da Pesquisa

Para Kauark, Manhães e Medeiros (2010), a pesquisa é o caminho para se chegar

à ciência e ao conhecimento e por meio de processos científicos voltados para a solução

de problemas. Uma pesquisa analisa a população que se pretende estudar e o indivíduo é

uma peça deste conjunto.

Segundo Gil (2010), uma pesquisa pode ser definida como um processo

racional e sistemático, que tem como objetivo solucionar problemas ou obter a resposta

de questionamentos propostos. É solicitada quando faltam informações para a solução

de um problema ou quando as informações presentes são confusas.

O presente trabalho é um plano de negócios, é classificado como pesquisa

aplicada, pois realiza uma pesquisa de campo e posteriormente é feito uma análise de

respostas e relatórios a fim de compreender o perfil do público alvo. Tem como objetivo

gerar conhecimentos para aplicação prática, dirigida à solução de problemas específicos

(KAUARK; MANHÃES; MEDEIROS, 2010).

Com relação aos objetivos, esta pesquisa se classifica como descritiva e

exploratória. É descritiva, pois tem finalidade de observar, descrever, analisar,

classificar e registrar fatos sem interferência (FURASTÉ, 2008). Gil (2010), afirma que

uma característica significativa deste tipo de pesquisa está na utilização de técnicas

padronizadas de coleta de dados, como questionários e observação sistemática. A

pesquisa exploratória é aquela que tem por objetivo proporcionar a familiarização com o

problema, a fim de construir hipóteses ou torná-lo mais explicito (SILVA, 2008).

A abordagem adotada foi à quantitativa e qualitativa. É quantitativa, pois é a que

busca resultados que possam ser quantificados, com amostras grandes, descrevendo

causas de um fenômeno através de linguagem matemática. É classificada como

qualitativa, pois se preocupa com aspectos não quantificados, obtém respostas das

relações sociais (FONSECA, 2002).

3.2 Coleta e Análise de Dados

A coleta de dados é a etapa que consiste em levantar dados e analizar

informações importantes dee forma sistematica. Ela compreende o conjunto de

operações onde o modelo de análise é confrontado com os dados coletados

(GERHARDT; SILVEIRA, 2009).

O quadro a seguir apresenta a coleta de dados necessárias para o cumprimento

dos objetivos específicos do trabalho:

(20)

Quadro 1 – Tabela de coleta de dados para atingir os objetivos específicos:

OBJETIVO VARIÁVEL DE

ANÁLISE ESTRATÉGIA DECOLETA FONTE

Análise de concorrentes Quantidade vídeos ofertados Qualidade vídeos ofertados Duração vídeos ofertados Preço ofertado

Cliente Oculto Sites concorrentes

Análise dos clientes

Perfil do público alvo Valor disponível a pagar Quais meios de comunicação mais utilizados Aplicação de questionário presencial e

virtual Praticantes de Jiu-Jitsu

Matriz FOFA

Pontos Fortes Pontos Fracos Oportunidades

Ameaças

Análise Documental Dados coletados anteriormente

Plano de Marketing Praça Promoção Produto Preço Dados anteriores e levantamento

Praticantes de Jiu-Jitsu e dados coletados na análise dos clientes e

concorrentes Fonte: Elaborado pelos autores.

O questionário nada mais é do que um conjunto de questões realizadas com

base nos objetivos específicos da pesquisa, respondidas pelo pesquisado. Pode ser

definido também como uma técnica de investigação social, composto por um conjunto

de questões com o propósito de obter informações sobre conhecimentos, crenças,

sentimentos, valores, expectativas, aspirações, temores e comportamentos (GIL, 2010).

Questionário é um instrumento de coleta de dados. A linguagem utilizada no

questionário deve ser simples e direta para que os respondentes compreendam tudo o

que está buscando ser respondido com clareza (GIL, 2010).

Na técnica do cliente oculto, os investigadores anônimos são treinados

para visitar ou ligar para a instituição pesquisada, passando-se por compradores. O

objetivo é avaliar a experiência de compra, o atendimento, habilidades e o

profissionalismo do vendedor (WHEELER, 2008).

Levantamento é a interrogação direta das pessoas cujo ainda se precisa

conhecer o comportamento. Procede-se à solicitação de informações a um grupo

significativo de pessoas acerca do problema estudado para, mediante análise

quantitativa, obterem-se conclusões correspondentes aos dados coletados. Quanto o

levantamento recolhe informações de todos os integrantes do universo pesquisado,

tem-se um censo (GIL, 2010).

A análise documental é a pesquisa que busca informações em fontes

diversificadas ou dispersas. Exemplo de fontes: jornais, revistas, relatórios, entre outros,

ao invés de livros e artigos científicos (FONSECA, 2002).

A análise dos dados será feita pelos integrantes por meio de compilação das

respostas dos questionários dos praticantes, que nortearão a estratégia utilizada para

prospectar clientes. É essencial que a análise das respostas seja feita de maneira

minuciosa e visual, para que os integrantes possam entender às necessidades e desejos

dos clientes, para que assim possam satisfazê-los.

(21)

4 BJJ Nerd: PLANO DE NEGÓCIOS

Neste capítulo será apresentado o plano de negócios da empresa BJJ Nerd.

4.1 Sumário Executivo

4.1.1 Resumo dos Principais Pontos do Negócio

O BJJ Nerd é uma empresa prestadora de serviços, sendo este um portal especializado em conteúdos e eventos relacionados ao Jiu Jitsu. Localizada em Florianópolis, capital do estado de Santa Catarina, a estratégia do negócio para conquistar o mercado é:

 Plataforma interativa para acesso ao conteúdo oferecido;  Vídeo aulas com técnicas de Jiu Jitsu;

 Documentários com atletas e academias;

 Camp de Treinamento com referências do esporte;  Campeonatos de Jiu Jitsu com transmissão ao vivo;  E-commerce com produtos de patrocinadores exclusivos. Quadro 2 – Quadro de idicadores de viabilidade

INDICADORES DE VIABILIDADE VALOR

Lucratividade 28,24% ao ano

Rentabilidade 74,30%

Prazo de Retorno do Investimento Um ano, 4 meses e 2 dias

Ponto de Equilíbrio R$32.815,37

Fonte: Elaborado pelos autores.

4.1.2 Dados dos Empreendedores, Experiência Profissional e Atribuições

Para que seja obtido o sucesso esperado na empresa sua estrutura terá dois gestores especialistas em Marketing Digital, um investidor com experiência em negócios, um professor de Jiu Jitsu e um produtor de vídeo.

A primeira pessoa, com foco em gestão do negócio e marketing digital, é um dos autores do presente trabalho, graduando de Administração pela Universidade Federal de Santa Catarina. A segunda pessoa é seu sócio, graduado em administração pela Universidade do Estado de Santa Catarina, e sócio de uma agência de Marketing Digital.

O investidor será o pai de um dos sócios, graduado em administração e ciências contábeis, e empresário há mais de 30 anos, trazendo ao negócio além do aporte financeiro, o suporte técnico e experiência com empresas dos mais diversos ramos de atuação.

Para ensinar as técnicas nas vídeo aulas, o professor escolhido é instrutor e dono de uma academia no Corrego Grande, em Florianópolis, facilitando a logística da gravação e acesso ao profissional.

A última pessoa essencial para a estrutura da empresa é o produtor de vídeo, sendo este um graduando de jornalismo da Universidade Federal de Santa Catarina. Este cargo traz aos conteúdos oferecidos o profissionalismo necessário para que a organização atinja sua missão de forma mais eficiente.

(22)

 Giovani Trevisan Bucco – Responsável pela área de marketing de conteúdo, atendimento online, produção de eventos e contato com os fornecedores e patrocinadores.

 Lucas da Rocha – Responsável pela área de inbound sales, atendimento online e pela gestão de financeira.

 Claudio João Bucco – Responsável pela capitalizaçãodo investimento, além do suporte jurídico e contábil para o funcionamento da empresa.

 Daniel Lima: Responsável por dar as vídeo aulas, atendimento online e participação nos eventos.

 Gabriel Neves: Responsável por dirigir, gravar e editar conteúdos.

A contabilidade será feita por uma empresa terceirizada ADM Contabilidade LTDA, estabelecida em Blumenau, Santa Catarina, visando que os gestores foquem seu tempo e seu trabalho no core business da empresa.

O suporte jurídico será feito por um escritório de advocacia especializado, Caetano e Marcon Advogados Associados, localizado em Friburgo, Santa Catarina.

4.1.3 Dados do Empreendimento

Razão Social Eficiência Esportiva Video Aulas LTDA

CNPJ 24.796.223/0001-75

A razão social escolhida para a empresa será Eficiência Esportiva Video Aulas LTDA, tendo sua atividade econômica principal como Ensino do Esporte. Com relação ao regime tributário, a empresa optará pelo Lucro Presumido, também explicado anteriormente, no tópico 2.2.2.

4.1.4 Missão da Empresa

A missão da empresa será “O que nos move é o desejo de disseminar o Jiu Jitus pelo mundo, para que muitos possam aproveitar os benefícios desse life style.

A visão da empresa é ser referência em conteúdos relacionados ao Jiu Jitsu e estar entre os principais portais da arte suave.

Os valores que nortearão as ações da empresa serão baseados na modalidade esportiva abordada no negócio, sendo estes disciplina, respeito, melhoria contínua, honra, humildade, autoconfiança, autoconhecimento e persistência.

4.1.5 Setores de Atividade

A empresa tem como sua atividade econômica principal Ensino do Esporte.

4.1.6 Forma Jurídica

A forma jurídica escolhida é a Sociedade Limitada, que foi previamente explicada no tópico 2.2.1.

(23)

4.1.7 Enquadramento Tributário

Com relação ao regime tributário, a empresa optará pelo Lucro Presumido, também explicado anteriormente, no tópico 2.2.2.

4.1.7.1 Âmbito Federal Optante pelo SIMPLES ( ) Sim

( X ) Não

4.1.8 Capital Social

Quadro 3 – Quadro de divisão do Capital Social da BJJ Nerd

Nome do Sócio Valor % de

Participação

Sócio 1 Giovani Trevisan Bucco R$ 45.500,00 35

Sócio 2 Claudio João Bucco R$ 39.000,00 30

Sócio 3 Lucas Rocha R$ 26.000,00 20

Sócio 4 Daniel Lima R$ 14.500,00 15

Total R$ 130.000,00 100

Fonte: Elaborado pelos autores.

4.1.9 Fonte de Recursos

Conforme explicitado nos dados dos empreendedores, o sócio Claudio João Bucco deverá fazer a integralização de R$ 130.000,00. Esse valor refere-se ao investimento inicial estimado para o funcionamento da empresa até a sua maturidade financeira.

Para este valor foram considerados a produção e edição de vídeos, desenvolvimento do site, Vimeo Pro, conteúdo, publicidade, sistema de pagamento, automação em marketing e contabilidade.

4.1.10 Funcionamento da empresa

A empresa funcionará de segunda a sexta, e o horário de funcionamento se dará da seguinte maneira:

 De segunda a sexta – Das 09:00 as 18:00;

O atendimento durante a semana será dividido em dois turnos de quatro horas, sendo um das 09:00 as 13:00 e outro das 14:00 as 18:00.

Para o suporte online, tanto da plataforma como nas redes sociais, será de acordo com a estrutura organizacional, entendendo que os responsáveis estarão durante o horário de funcionamento disponíveis para atender os clientes por este canal.

(24)

A análise de mercado foi dividida em três categorias, sendo elas: clientes, concorrentes e fornecedores.

4.2.1 Estudo dos Clientes

Os dados apresentados a seguir foram coletados através de um questionário realizado de forma digital utilizando a ferramenta Google Forms. O publico alvo foi estabelecido como praticantes de Jiu Jitsu. O questionário foi enviado para grupos e publicado na página do BJJ Nerd pela rede social Facebook, e ao todo foram 508 respondentes. O período de coleta das respostas se iniciou no dia 26 de outubro de 2016 e se encerrou no dia 31 de outubro do mesmo ano, compreendendo assim um intervalo de seis dias.

4.2.1.1 PERFIL DOS RESPONDENTES

O questionário aplicado continha 18 perguntas, divididas em quatro blocos com diferentes objetivos de identificação.

Figura 5: Gráfico de respostas para a pergunta "Qual é o seu sexo?"

Fonte: Elaborado pelos autores

A primeira pergunta refere-se ao sexo dos respondentes, onde a grande maioria (475) dos praticantes são do sexo masculino. Apenas 6,5% dos questionário foram respondidos por mulheres, porém isto não reflete o crescimento do número de mulheres no tatame.

(25)

Dos 508 respondentes do questionário, 212 afirmaram ser de 25 a 34 anos. Porém, se considerarmos de 18 a 44 anos, temos 92,5% dos respondentes, indicando que o público do Jiu Jitsu ainda é um público mais jovem.

Por se tratar de um produto de recorrência mensal com pagamento por cartão de crédito, entendemos que é mais interessante abordar os 64,7% maiores de 25 anos.

Figura 7: Gráfico de respostas para a pergunta "Qual é a sua graduação no Jiu Jitsu?"

Em relação a graduação dos praticantes da arte suave, 66,3% são graduados até a faixa azul. Isto indica que os praticantes são em sua maioria iniciantes, por isso a demanda pelas vídeo aulas são de técnicas bem explicadas com diversos detalhes.

(26)

Neste gráfico podemos ver claramente que os praticantes de Jiu Jitsu são engajados com o esporte, pois 91,3% dos praticantes treinam pelo menos 3 vezes na semana. Com o suporte de posições online e conteúdos relacionados à arte marcial, o atleta pode se manter em contato com o esporte inclusive quando não existe a possibilidade de frequentar a academia.

Figura 9: Gráfico de respostas para a pergunta "Com que frequência você luta campeonatos de Jiu Jitsu?"

Ao analisar o número de atletas que participam de campeonatos, vemos que mais da metade dos praticantes lutam campeonatos pelo menos uma vez por ano. Este é um público que não representa somente atletas profissionais, mas sim entusiastas que, como representado no gráfico anterior, treinam de forma consistente e gostam de testar o seu jogo.

Para atingir este público é interessante abordar a transmissão e produção de campeonatos, pois além de fazer a transmissão ao vivo, os vídeos das lutas serão ofertados no plano BJJ Nerd Pro para quem tiver o acesso a plataforma. Assim será agregado mais valor para a assinatura, principal fonte de receitas do negócio.

Figura 10: Gráfico de respostas para a pergunta "Quais conteúdos relacionados ao Jiu Jitsu são do seu maior interesse?"

(27)

Nas respostas obtidas em relação a quais conteúdos interessariam mais o público alvo, as vídeo aulas de Jiu Jitsu foram, com 79,1%, as com mais demanda. Uma das formas para abordar este mercado é criando uma “academia online”, onde os alunos terão novas aulas todos os dias gravadas na plataforma, além de outros conteúdos que o mantem em contato com o esporte.

Visando encontrar novas sugestões para produção de material, incluimos a opção “Outros”. Esta estratégia gerou as seguintes respostas positivas para o negócio: Dicas de treinos de condicionamento fisico, força, explosão e outros, bem como dicas nutricionais de dietas etc...; revistas; vídeos de motivação; seminários; sequência de vídeo mostrando como trabalhar de cada posição.

Figura 11: Gráfico de respostas para a pergunta "Quais as 3 categorias de vídeo aulas você possui maior interesse?"

Para entender quais são as categorias de vídeo aulas preferida pelos atletas, foi realizada uma divisão em 8 modalidades. Esta será a forma como os assinantes do canal buscarão pelos vídeos, por isso é de extrema importância entender qual será a demanda e o caminho a ser percorrido pelo usuário.

Dentre as opções apresentadas, Guarda, Passagem de Guarda e Finalização foram as 3 mais solicitadas. Além delas, o Drill, ou seja, a repetição de um determinado movimento visando automatizá-lo, teve 46,5% dos respondentes, sendo também um ponto que deve ser explorado.

Figura 12: Gráfico de respostas para a pergunta "Você comprou materiais de Jiu Jitsu online no último ano? (rash guards, kimono, faixas...)"

(28)

Uma das formas de receita deste plano de negócios é a criação de uma loja virtual. Para atingir um patrocinador exclusivo para a loja, buscamos entender como se comporta o consumidor de Jiu Jitsu em relação ao consumo online.

O resultado obtido a partir deste questionamento foi bastante satisfatório, uma vez que 307 respondentes afirmam ter comprados materiais de Jiu Jitsu online no último ano. Isto justifica a criação de uma loja virtual, apresentando valor para que o parceiro explore este novo canal de venda, a plataforma BJJ Nerd.

Figura 13: Gráfico de respostas para a pergunta "Quanto você gasta por mês em suplementação alimentar? "

Visando incluir na loja virtual a suplementação alimentar, vemos que mais da metade dos praticantes de Jiu Jitsu afirmam utilizar estes produtos para auxiliar na rotina de treinos. Este é um aspecto que levamos em conta o bem estar, entendendo que o Jiu Jitsu é utilizado também como um potencializador de saúde e bem estar.

Dos questionários respondidos, 49,8% ainda não utilizam suplementos alimentares. Com o objetivo de educar os nossos usuários em relação a sua saúde e deixá-los aptos para os treinos do dia a dia, será criado conteúdo de forma periódica no blog da plataforma. Esta estratégia também trará tráfego orgânico ao site através do Google, uma vez que estes blog posts serão de livre acesso a todos os que acessam o website.

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Figura 14: Gráfico de respostas para a pergunta "Você comprou suplementos alimentares online no último ano? (whey protein, BCAA, glutamina...)"

Para entender o consumo online de suplementos alimentares, foi questionado se os respondentes haviam comprado estes produtos online. Do total, 169 pessoas afirmam ter comprado, porém como apenas 255 das respostas eram de atletas que utilizam suplementação alimentar, a proporção é que 66,27% dos usuários de suplementos fazem a compra online.

Entendemos então que, através do marketing de conteúdo é possível aumentar o número de atletas de Jiu Jitsu que usam suplementos. A estratégia que será empregada é educar o público, mostrando a importância e os cuidados para potencializar os treinos utilizando de complementos alimentares.

Figura 15: Gráfico de respostas para a pergunta "Você assina algum conteúdo pago de Jiu Jitsu? (Gracie Mag, Flograppling, websites...)"

Ao questionados se fazem a assinatura de algum conteúdo pago de Jiu Jitsu, apenas 74 dos praticantes afirmam já serem assinantes. Isso deve-se principalmente ao fato da falta de negócios desta natureza no Brasil, refletindo em um valor relativamente alto (de US$ 20,00 a US$ 25,00) para a compra por consumidores brasileiros.

Um desafio do negócio será educar o público em relação a este novo modelo, uma vez que existe muito conteúdo gratuito na rede. A metodologia de ensino utilizada nas aulas, a qualidade da gravação e edição e uma plataforma interativa, serão algumas das ferramentas a serem utilizadas para aumentar a retenção dos clientes, oferecendo valor ao BJJ Nerd Pro.

(30)

Figura 16: Gráfico de respostas para a pergunta "Quanto você estaria disposto a pagar por mês para ter acesso a conteúdos exclusivos de Jiu Jitsu, como vídeo aulas, documentários e lutas?"

Confirmando o resultado da pergunta sobre o uso de assinaturas, existem 268 atletas que pagariam até R$ 9,99. Com essa resposta fica claro que estes praticantes não vêem valor neste produto, uma vez que existe uma vasta gama de conteúdos disponíveis de forma gratuita. Para atingir também esse mercado, poderão ser oferecidos outros tipos de produtos com um ticket médio menor, além da venda de produtos da loja virtual.

Ainda sim, 240 dos 508 respondentes afirmam pagar mais de R$ 10,00 por mês para ter acesso a conteúdos exclusivos de Jiu Jitsu. Entendemos desse modo que este é o mercado que deve ser explorado, com o valor da assinatura mensal de R$ 19,90. Por ser um modelo de negócio de alta escalabilidade, ofereceremos também outros modelos de planos para aumentar o valor médio gasto por usuários do website.

Figura 17: Gráfico de respostas para a pergunta "Qual modelo de pagamento você prefere?"

A precificação das assinaturas foi desenvolvida no modelo dos websites americanos de conteúdo de Jiu Jitsu, onde é oferecido um desconto para os assinantes para planos com maior duração. Nesta precificação do produto, o cliente tem 15% de desconto caso obtenha o pacote semestral, e 25% para a adquirência do BJJ Nerd Pro anual.

Dos questionários respondidos, a preferência dos praticantes é pelo plano mensal, podendo este ser cancelado a qualquer momento. Ainda sim, 35,8% indicam que comprariam os planos com desconto, onde quase dois terços destes afirmam que comprariam o plano anual com um desconto maior.

(31)

Esta resposta também foi utilizada para definir o ticket médio das assinaturas, onde as compras são feitas proporcionalmente de acordo com o gráfico. O resultado obtido indica que o valor médio mensal recebido pelo conjunto dos planos é R$ 18,37.

Figura 18: Gráfico de respostas para a pergunta "Quais redes sociais você utiliza para acessar conteúdos de Jiu Jitsu? "

Com o objetivo de entender como atingir o público alvo de forma mais eficiente, buscou-se entender quais as redes sociais que são mais utilizadas pelos atletas da arte suave. Dessa forma, os esforços em relação ao marketing digital, principal canal de vendas e uma das forças do negócio, serão potencializados para atingir resultados nas plataformas onde existe um mais praticantes.

As respostas demonstram que as duas redes sociais de maior preferência são o Facebook (86,4%) e Youtube (90,7%), seguido do Instagram (51,4%). A estratégia do negócio em relação a divulgação da marca será focada no Youtube e Facebook, servindo como uma vitrine para o conteúdo gratuito oferecido pelo BJJ Nerd. Por se tratar de aulas longas, o Instagram será utilizado de forma pontual, com públicação das aulas ofertadas na plataforma, porém com vídeos de até 1 minuto estimulando o acesso da aula completa.

Figura 19: Gráfico de respostas para a pergunta "Com que frequência você acessa conteúdos online de Jiu Jitsu?"

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Confirmando o engajamento dos praticantes de Jiu Jitsu, 93,1% dos questionários respondidos afirmam que o acesso a conteúdo online de Jiu Jitsu é no mínimo semanal, com 351 dos 508 indicando ser diário. Isso reflete na criação de conteúdo para o BJJ Nerd Pro, uma vez que para atingir uma parcela maior de praticantes e aumentar a retenção dos clientes será feito o upload de aulas diariamente.

Entende-se que esta será uma academia online, então além das vídeo aulas, serão oferecidos seminários, camps de treinamento e outras formas de conteúdo, para que assim o aluno evolua tecnicamente e veja valor no produto. Para atingir o sucesso e validação do produto, acredita-se que a utilização deve ser diária por parte dos assinantes.

Figura 20: Gráfico de respostas para a pergunta "Você acessa sites com conteúdos relacionados ao Jiu Jitsu?"

Para que obtenha-se assinantes, além das redes sociais, é importante endender se os consumidores tem o hábito de acessar sites com conteúdos relacionados ao Jiu Jitsu. Das respostas, 462 praticantes afirmam que já visitam sites de conteúdos da arte suave, e apenas 9,1% dizem não ter este costume.

Como objetivo do negócio, é importante que o acesso seja direcionado ao site onde serão vendidas as assinaturas. Para atrair visitantes, serão utilizadas diversas fontes de tráfego, como as redes socias, blog posts e vídeos em sites já consolidados e estratégias de SEO visando o acesso orgânico.

Figura 21: Gráfico de respostas para a pergunta "Onde você acessa conteúdo online relacionado ao Jiu Jitsu?"

(33)

Para entender qual a demanda em relação ao material ofertado, deve-se entender onde os praticantes acessam normalmente conteúdo de Jiu Jitsu. Dos 508 respondentes, 407 afirmam acessar de casa, onde possuem mais tempo e podem assistir aulas mais longas com mais atenção. Outros 15% dos atletas afirmam acessar no trabalho conteúdos da arte suave, onde normalmente o tempo e foco dedicados para evoluir a técnica são limitados.

A divulgação paga através das redes sociais será feita fora dos horários de funcionamento da maioria das empresas (8:00 às 12:00 e 13:00 as 18:00), pois assim o conhecimento ofertado nos vídeos produzidos poderá ser aproveitado pelos expectadores.

Figura 22: Gráfico de respostas para a pergunta "A academia que você frequenta tem wi-fi ou boa conexão 3G?"

Apenas 12 dos respondentes afirmam acessar conteúdo online na academia segundo a pergunta anterior, refletindo uma realidade diferente do esperado. Visando que o praticante acesse as aulas para entender a posição já na academia, foi levantado o questionamento em relação ao acesso a rede na academia.

Demonstrando uma falta de infraestrutura nas academias brasileiras, 45,7% dizem não possuir uma conexão de qualidade para que o acesso a vídeos possa ser feito de forma satisfatória para o atleta. Ainda sim existe um público a ser explorado, que para atingí-lo serão enviadas notificações e publicações perto dos horários de treino para recordá-lo das técnicas ensinadas.

(34)

4.2.2 Estudo dos Concorrentes

Os dados apresentados a seguir foram coletados utilizando a técnica de cliente oculto, onde o autor se inscreveu nos portais de Jiu Jitsu atuais e visitou os estabelecimentos visando avaliar a estrutura e a qualidade do serviço oferecido, levantando informações específicas úteis para tal análise (CHRISTOVAM, 2012).

4.2.2.1: Art of Jiu Jitsu –

http://artofjiujitsu.com

- Califórnia, EUA

Figura 23: Página Inicial do site da Art of Jiu Jitsu

Fonte:

http://artofjiujitsu.com

Localizada em Costa Mesa, na Califórnia (EUA), a academia dos irmãos e multicampeões mundiais Guilherme e Rafael Mendes esta entre as mais famosas do mundo. Na AOJ Daily, academia para treinamento online, as aulas presenciais oferecidas pelos professores da Art of Jiu Jitsu são transmitidas diariamente para os assinantes do canal.

Mesmo se tratando de dois atletas brasileiros, os vídeos são gravadas em inglês na academia durante as aulas presenciais, o que facilita a logística e proporciona a produção de uma quantidade maior de conteúdo.

A página tem visibilidade mundial devido a credibilidade dos atletas e oferece cerca de 3.000 vídeos nas categorias de aulas, campeonatos, seminários, sparring e #lutabonito. Para encontrar o vídeo procurado é possível fazer a busca através dos mais recentes, categoria, instrutor e técnica, além do mecanismo de pesquisa.

O website oferece o pagamento mensal, custando US$ 25,00, e a assinatura anual, com o valor de US$ 250,00. Para que o assinante possa se familiarizar com a área restrita e acessar o material, é possível se inscrever por sete dias sem nenhum custo.