WORKSHOP: 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

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Febracorp University

Objetivo

 Obter melhores resultados em uma negociação.

Aproveite o curso!

 Não tenha medo de cometer erros.  Façam perguntas.

 Faça algo que você não faria normalmente. Descubra o que acontece.

 Façam mais perguntas.

MÓDULO 1 – Planejamento

MÓDULO 2 – Táticas para o Início

PROGRAMA

MÓDULO 4 – Ética

MÓDULO 6 – Case Final

MÓDULO 3 – Táticas para o Meio

Regra:

Unir os 9 pontos com 4 linhas retas sem tirar o lápis ou a caneta do papel.

Desafio 9 pontos

Se você continuar fazendo o que sempre fez, continuará obtendo o que sempre obteve.

 Realizar mudanças, transformações do nosso comportamento é fácil ou

difícil?

 Imagine então a realização de

mudanças em grupos, como na sua família ou na sua empresa.

Comportamento

Febracorp University

Atividade – Negociação das Balas

 Dividam-se em 4 grupos:

 Cada grupo receberá um saquinho com 16 balas de 4 cores diferentes.

 Dentro do saco, há um objetivo a ser negociado.

 Escolham uma pessoa para ser o líder e negociar em nome do grupo.

Febracorp University

Atividade – Janela de Johari

 Individualmente, respondam ao questionário da Janela de Johari.

 Consolidem os resultados de Abertura e Feedback.

1 – ZONA LIVRE

(pública)

2 – ZONA CEGA

(ignorada)

3 – ZONA OCULTA

(privada)

4 – ZONA DESCONHECIDA

(inconsciente)

Conhecido por mim Desconhecido por mim

Área formada pela livre comunicação e troca de informações e experiências. Tudo aquilo que está público e disponível a todos.

Conhecido por mim Desconhecido por mim

Conh ecido pelos ou tr os Desconh ec id o pelos ou tr os Febracorp University

Janela de Johari: Quadrantes

Área formada pelo que é conhecido apenas pelos

outros. É aquilo que os outros sabem sobre mim, mas que não me dizem.

Área formada por aquilo que sabemos sobre nós mesmos, mas que os outros não

sabem. É o que nós

ocultamos para os outros.

Área formada por

Janela de Johari: Exemplos

1

2

3

4

1

2

3

4

Quem,

de fato

, planeja uma negociação?

Como vocês fazem isso?

MÓDULO 1 – Planejamento

MÓDULO 2 – Táticas para o Início

PROGRAMA

MÓDULO 4 – Ética

MÓDULO 6 – Case Final

MÓDULO 3 – Táticas para o Meio

Por que planejar?

 O segredo do sucesso em uma negociação é preparação e planejamento.

 Saber como conduzir sistematicamente a negociação permite tirar o melhor proveito do tempo e gerar resultados positivos.

Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking

MÓDULO 1 – Planejamento

Construção dos argumentos

Febracorp University

Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking

MÓDULO 1 – Planejamento

Construção dos argumentos

Itens Negociáveis

notebooks para uma empresa

de grande porte, quais são os itens negociáveis?

Planilha de planejamento

Ranking Itens Negociáveis

Ranking Itens Negociáveis

1 Duração do contrato 2 Preço 3 Quantidade 4 Garantia 5 Valor do Frete 6 Prazo de Entrega

Planilha de planejamento

2º passo: Estabeleça um ranking de prioridades entre os itens negociáveis e os ordene. As prioridades devem refletir o objetivo da empresa e o que será um acordo de sucesso, considerando o prazo estabelecido para a conclusão do negócio.

Ranking Itens Negociáveis

Limite Aceitável

1 Duração do contrato 3 anos

2 Preço R$ 1.825,00/un.

3 Quantidade 400 un.

4 Garantia 12 meses

5 Valor do Frete Valor integral 6 Prazo de Entrega 30 dias

Planilha de planejamento

3º passo: Estabeleça os Limites Aceitáveis – os valores e parâmetros que estão aquém do seu objetivo mas que são aceitáveis, que formam um acordo justo. Uma proposta que não atinja o limite aceitável de cada item implica no não fechamento

Ranking Itens Negociáveis

Condição ótima

Limite Aceitável

1 Duração do contrato 1 ano 3 anos

2 Preço R$ 1.650,00/un. R$ 1.825,00/un.

3 Quantidade 200 un. 400 un.

4 Garantia 36 meses 12 meses

5 Valor do Frete Grátis Valor integral

6 Prazo de Entrega 10 dias 30 dias

Planilha de planejamento

4º passo: Estabeleça as Condições Ótimas – as melhores condições oferecidas no mercado. Elas vão nortear o estabelecimento dos seus objetivos. Como exemplo, qual seria a condição ótima para o frete?

Ranking Itens Negociáveis

Condição ótima

Objetivo

Limite aceitável

1 Duração do contrato 1 ano 2 anos 3 anos

2 Preço R$ 1.650,00/un. R$ 1.737,50 / un. R$ 1.825,00/un.

3 Quantidade 200 un. 300 un. 400 un.

4 Garantia 36 meses 24 meses 12 meses

5 Valor do Frete Grátis Dividir o valor Valor integral

6 Prazo de Entrega 10 dias 20 dias 30 dias

5º passo: Estabeleça os seus Objetivos – os valores e parâmetros que você precisa para sair da negociação com um excelente acordo. O seu objetivo deve ser sempre melhor do que o seu BATNA.

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Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking

MÓDULO 1 – Planejamento

Construção dos argumentos

1º passo:

Levante o máximo de informações que puder a respeito do fornecedor e do mercado:

 Você conhece os detalhes da estrutura de custos do fornecedor?

 O fornecedor costuma ter problemas com o prazo de entrega?

 Como os concorrentes do fornecedor atuam?

 O vendedor está ansioso para bater alguma meta?

Construção de argumentos

A estrutura de desdobramento de custos

(Cost Breakdown Structure) consiste numa espécie de lista, ou plano de contas,

geralmente organizada de forma

hierárquica, que apresenta todos os itens

de custo a serem considerados.

$

- Materiais

- Componentes e Partes

- Facilities

- M.O.

- Impostos e Custos Financeiros

- Perdas

- Movimentação

- Transporte

- R&D

- Marketing

- Custos Administrativos

- Lucro

Cost Breakdown Structure – Exemplo:

Muitas vezes, o principal objetivo é descobrir a margem do fornecedor e, assim, evitar que ele a aumente nas negociações!

%

2º passo:

Levante as informações da sua necessidade que funcionam como fator de alavancagem para você:  Há perspectiva de aumento de demanda no futuro?  Seu pedido é relevante em volume?

 Você tem outras cotações?

 Você tem um relacionamento positivo e bem estabelecido com o fornecedor?

Construção de argumentos

3º passo:

Escolha os 2 ou 3 argumentos mais relevantes que você tiver para utilizar na negociação.

Grande volume do pedido.

Possibilidade de demanda mensal.

Orçamento do fornecedor concorrente.

Interesse em construir relacionamento de longo prazo.

Sua empresa tem marca e credibilidade reconhecidas no mercado.

Produto/Serviço está em processo de desvalorização.

4º passo:

Prepare-se para os possíveis contra-argumentos

que o vendedor poderá utilizar contra você:  Seu prazo é curto?

 Você costuma atrasar pagamentos?

 O fornecedor tem boa reputação no mercado?  Etc.

Construção de argumentos

Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking

MÓDULO 1 – Planejamento

Construção dos argumentos

Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte

Potenciais

trade-offs

 Elabore a lista de itens negociáveis e os ranqueie na visão do vendedor, colocando-se no lugar dele. Compare-a com a sua.

 Note que as prioridades em uma negociação podem ser diferentes para as partes: isso é uma grande oportunidade para estabelecer trade-offs.

Ranking Itens Negociáveis

1 Duração do contrato 2 Preço 3 Quantidade 4 Garantia 5 Valor do Frete 6 Prazo de Entrega

Ranking Itens Negociáveis

Ranking Itens Negociáveis

Condição ótima

Limite aceitável

1 Preço R$ 1.900,00 R$ 1.700,00/un.

2 Quantidade 500 un. 200 un.

3 Prazo de Entrega 60 dias 40 dias

4 Garantia 12 meses 24 meses

5 Duração do contrato 3 anos 1 ano e meio 6 Valor do Frete 0% do valor 50% do valor

 Ainda na visão do vendedor, pense nos nas condições e os limites aceitáveis que ele deve ter para cada item.

Exemplo: Qual o menor preço que ele aceitará por unidade? Qual o melhor preço

que ele consegue no mercado?

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Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking

MÓDULO 1 – Planejamento

Construção dos argumentos

Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte

Uma zona de acordo possível (Zone Of

Possible Agreement)” existe quando há a

possibilidade de se chegar a termos que são aceitáveis para as duas partes em negociação.

Ela é formada se há interseção entre os limites aceitáveis do vendedor e do comprador.

Exemplo: A partir do exemplo abaixo, como podemos avaliar se há ZOPA e

determinar qual o seu intervalor?

Itens Negociáveis

Nosso negócio

Limite aceitável

Outra Parte

Limite aceitável

Preço R$ 1.825,00/un. R$ 1.700,00/un.

Quantidade 400 un. 200 un.

Prazo de Entrega 30 dias 40 dias

ZOPA

Exemplo:

Preço

O comprador aceita pagar, no máximo R$ 1.825,00

por cada notebook, e o melhor preço praticado no mercado é R$ 1.650,00.

Já o vendedor consegue baixar o preço até R$

1.700,00 por unidade do notebook, mas no mercado os preços chegam até R$ 1.900,00.

R$ 1.900,00

R$ 1.700,00

R$ 1.650,00

R$ 1.825,00

ZOPA

Condição ótima

COMPRADOR

Limite aceitável

Limite aceitável

Condição ótima

VENDEDOR

ZOPA

Exemplo:

Prazo de Entrega

O comprador aceita receber o produto em, no máximo, 30 dias.

Já o vendedor consegue enviar o produto em, no mínimo, 40 dias.

ZOPA

Saber se existe ou não uma

ZOPA

na

negociação, pode tomar tempo:

é necessário que as partes

explorem seus diversos

interesses e opções.

Uma vez identificada a

ZOPA

, há grandes chances de

que a negociação seja bem sucedida.

Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking

MÓDULO 1 – Planejamento

Construção dos argumentos

Numa negociação, se temos uma necessidade e há o risco de que ela não seja satisfeita em

tempo hábil, precisamos de alternativas. A melhor dentre elas é conhecida como:

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

O BATNA é a sua melhor alternativa a um

acordo negociado. É essencial conhecê-lo antes de iniciar a negociação.

BATNA

Se o seu BATNA é bom, você ganha poder de barganha na negociação, pois não depende do outro lado para suprir sua necessidade.

Por outro lado, se o seu BATNA é ruim ou ele

não existe, seu poder de barganha é reduzido,

e você dependerá principalmente da

argumentação e das táticas para melhorar sua posição.

BATNA

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Vocês interpretarão o vendedor (A) ou comprador (B) para negociar o preço de uma commodity perecível e rara no mercado.

Cada um receberá um texto com informações confidenciais: as informações recebidas pelos vendedores (A) são confidenciais aos compradores (B) e vice-versa.

A atividade começa com um tempo previsto para preparação e planejamento. Para esta etapa, utilizem a tabela que acompanha o case.

As duas partes, então, iniciarão o processo de negociação, com base exclusivamente nas informações fornecidas. Não façam hipóteses ou suposições.

Ao final da negociação, preencham e assinem o Formulário de Acordo que acompanha o case.

Atividade – Case da canela

Vídeo: Prenda-me se for capaz

Em uma negociação, as duas partes

querem o melhor acordo possível: se é o comprador, quer o menor preço, a maior garantia, o maior prazo de

pagamento; se você é o vendedor, quer o maior preço, a menor garantia, o

pagamento à vista.

Sendo assim, não há solução mágica

em que as duas partes ganham exatamente o que querem.

Então, como ter sucesso? Conseguindo o que quer e fazendo a outra parte sentir que o acordo foi justo.

Colocando em prática algumas técnicas

simples de negociação, você sairá do acordo sabendo que conquistou o que queria e com a certeza de ter melhorado o relacionamento

com a outra parte.

Táticas de Negociação

MÓDULO 1 – Planejamento

MÓDULO 2 – Táticas para o Início

PROGRAMA

MÓDULO 4 – Ética

MÓDULO 6 – Case Final

MÓDULO 3 – Táticas para o Meio

Comece o jogo a seu favor!

Conforme a negociação progredir, você vai perceber que cada avanço depende da atmosfera criada no começo.

Táticas para o início da negociação

Ancorar traz a negociação para mais perto dos

seus objetivos. Sempre que fizer uma

ancoragem, peça mais do que espera receber. Afinal, pode ser que o outro lado aceite e, se não aceitar, você abre espaço para negociação

e cria um clima em que a outra parte pode sentir que ganhou.

Cuidado: uma ancoragem errada pode

prejudicar sua posição e inviabilizar o acordo.

Contra-ataque: Se a ancoragem for usada

contra você, reaja (nº3) com o Comprador Relutante (n°5) e peça outra proposta.

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Atividade – Ancoragem

Cenário 1: A população da Turquia é superior a 35 milhões?

Quanto você acha que é o tamanho da população da Turquia?

Cenário 2: A população da Turquia é superior a 100 milhões?

Quanto você acha que é o tamanho da população da Turquia?

Após anos de repetição do teste, em

100% dos casos o cenário 2 teve respostas superiores ao cenário 1.

Nunca aceite a 1ª oferta que o vendedor fizer. Lembre-se que provavelmente ele também está

pedindo mais do que espera ganhar.

Ao aceitar a 1ª oferta, você leva o vendedor a pensar que “poderia ter conseguido mais” ou que “alguma coisa está errada”, gerando

insatisfação da outra parte.

Demonstre choque e surpresa em reação à

proposta da outra parte. Eles podem não esperar conseguir o que pediram, entretanto, se você não demonstrar surpresa, estará comunicando que aquilo é possível. Uma concessão geralmente vem depois de uma reação. Mesmo que você não esteja frente a frente com a outra pessoa, reaja. Reação por

telefone também pode ser eficiente.

Contra-ataque: Se a outra parte reagir diante de

uma solicitação ou contraproposta sua, mantenha-se

calmo e não recue de imediato nos seus termos. Utilize a técnica Compreender (nº4).

3- Reagir

Não discuta com a outra pessoa nos estágios iniciais da negociação.

Se a outra pessoa tiver um posicionamento do qual você discorda completamente, discutir intensificará o desejo dela de provar seu argumento, agravando o conflito.

Ao invés de discutir, use compreensão para

reverter a hostilidade.

Ter a essa técnica em mente te dará tempo para pensar quando a outra parte agir de forma inesperadamente hostil.

Demonstrando que não tem certeza, a princípio, se quer comprar o produto/serviço em questão, você pressiona o vendedor a melhorar os termos

propostos e diminuir sua própria margem de

negociação: ao invés de iniciar com o preço máximo, ele já irá iniciar por um preço intermediário.

Contra-ataque: Quando o vendedor se mostrar

relutante, defenda-se com Exatamente Quanto – n°7, Superior Invisível – n°8 e/ou Mocinho/Bandido – n°9).

5- Comprador relutante

Demonstre confiança no relacionamento e na

eficiência da outra parte. Responda a uma proposta ou contraproposta com esta técnica: “Você pode fazer

melhor do que isso”.

Depois de aplicar a técnica, fique em silêncio absoluto. Não diga nenhuma palavra. O silêncio incomoda as pessoas e faz pressão por uma resposta, que poderá ser uma concessão.

Contra-ataque: Use a técnica Exatamente Quanto (n°7): “Quão melhor exatamente eu terei que fazer?”. Isso levará a pessoa a especificar a que ela gostaria de receber.

Faça a outra parte especificar exatamente o que quer: “De quanto exatamente estamos falando?” Dessa forma, você se aproxima de descobrir os objetivos da outra parte e ganha força na

negociação.

Contra-ataque: Se a outra parte te forçar a

especificar o que quer, utilize a Ancoragem (n°1), pedindo mais do que realmente deseja.

7- Exatamente Quanto

1- Ancoragem: peça mais do que espera ganhar.

2- Nunca diga sim à primeira oferta: em geral, a outra parte também pede mais do que espera ganhar.

3- Reagir: demonstre espanto ou surpresa para abrir espaço para conseguir uma concessão e comunicar desacordo com a proposta.

4- Compreender: evite confrontos. Se a outra parte tem um posicionamento do qual você discorda, argumente habilmente para persuadir o outro lado.

5- Comprador Relutante: demonstre que você não tem certeza se quer comprar/vender o

produto/serviço em questão para forçar a outra parte a melhorar os termos.

6- Você Pode Mais: Demonstre confiança no relacionamento e na eficiência da outra parte. “Tenho certeza que você pode fazer melhor do que isso”.

7- Exatamente Quanto: Faça a outra parte especificar o que quer. “Quão melhor

exatamente eu terei que fazer?”

Recapitulando

MÓDULO 1 – Planejamento

MÓDULO 2 – Táticas para o Início

PROGRAMA

MÓDULO 4 – Ética

MÓDULO 6 – Case Final

MÓDULO 3 – Táticas para o Meio

Mantenha o jogo favorável!

Os movimentos feitos por cada parte criam correntes em torno dos participantes e os empurram para direções diversas. Aprenda a controlar essas pressões e continue dominando o jogo.

Técnicas para o meio da negociação

Não deixe a outra parte saber que você tem

autoridade para decidir. Atribua essa

responsabilidade a um superior invisível, que deve ser uma entidade vaga e não um indivíduo real –

conselho, diretoria, etc.

Se te forçarem a decidir antes que você esteja

pronto para isso, se ofereça a decidir, mas diga que a

resposta será não, a não ser que te deem tempo de conversar com a sua equipe.

Contra-ataque: Tente fazer o outro lado reconhecer

que, se todas as necessidades forem atendidas, ele pode concluir a negociação.

?

8- Superior invisível | Autoridade para decidir

Enquanto um membro da equipe se posiciona como conciliador, e o outro se mostra duro e difícil. Essa técnica é utilizada com mais

frequência do que se imagina.

Ela pode ser ainda mais eficaz quando associada à técnica do Superior Invisível (n°8).

Contra-ataque: Enfrente a situação

identificando-a. É uma técnica tão conhecida que quando você a identifica, a pessoa que a está utilizando fica constrangida e recua.

9- Técnica Mocinho/Bandido

Nunca se ofereça para dividir a diferença. Ao fazer isso, você reduz os seus termos de negociação mesmo que a outra parte não aceite. Encoraje, no entanto, a outra pessoa a fazê-lo.

Contra-ataque: Se a outra parte se oferecer para dividir a diferença, você pode

concordar relutantemente com a proposta, fazendo-a sentir que venceu.

Se a negociação chegar a um impasse, conduza o conversa:

“Vamos deixar isso de lado por um momento e conversar sobre

outros pontos”.

Crie uma dinâmica resolvendo questões menores primeiro, mas não restrinja a negociação a apenas um ponto.

11- Deixar de Lado

3

Anos

R$

Quando a outra parte te pedir uma

concessão, sempre peça por algo em troca (trade-off).

Use essa expressão: “Se eu puder fazer isso por você, que condição de negociação você

pode oferecer para mim?”.

Isso aumenta o valor de sua concessão e permite que você a utilize como trade-off depois.

Frete por conta do

vendedor

Nome da empresa

compradora na lista

de clientes

< Preço

> Duração do contrato

< Prazo de entrega

Depoimento de

recomendação para

divulgação

36 meses de

garantia

Indicação de outros

clientes

Potenciais Trade-offs:

Se houver necessidade de fazer concessões, assegure-se de diminuir o peso delas

progressivamente.

Caso contrário – se você for aumentando ou

mantendo o peso das concessões –, a outra parte criará uma expectativa de que pode continuar pressionando para conseguir mais.

8- Superior Invisível: não deixe a outra parte saber que você tem autoridade para decidir. Atribua essa responsabilidade a um superior

invisível, que pode ser a diretoria, o conselho etc.

9- Mocinho/Bandido: enquanto um membro da equipe se posiciona de forma conciliadora, o

outro se mostra duro e difícil.

10- Dividir a Diferença: nunca se ofereça para fazer isso, pois reduzirá os termos que você está negociando. Tente, no entanto, fazer com que a outra parte proponha a divisão.

Recapitulando

11- Deixar de Lado: se a negociação chegar a um ponto de impasse, proponha: “Vamos deixar isso de lado por um momento e conversar sobre outros pontos”.

12- Trade-offs: ao invés de fazer concessões, troque: “Se eu fizer isso por você, que condição de negociação você pode oferecer para mim?”

13- Afunilamento de concessões: diminua o valor das concessões progressivamente. Não mantenha o valor linear e nunca aumente.

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Atividade – Estrada para a Perdição

 Qual técnica de negociação o menino utilizou?

 Como você avalia o emprego da técnica pelo menino?

 Que técnica o pai poderia ter utilizado para evitar que o menino ficasse

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Atividade – Compra/Venda da Casa

 Dividam-se em duplas.

 Leiam com atenção a atividade, inclusive o papel que vocês deverão interpretar na negociação.

 Decidam qual o papel cada um da dupla interpretará.

 O professor indicará com quem vocês negociarão.

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MÓDULO 1 – Planejamento

MÓDULO 2 – Táticas para o Início

PROGRAMA

MÓDULO 4 – Ética

MÓDULO 6 – Case Final

MÓDULO 3 – Táticas para o Meio

Febracorp University

 Compreender e aplicar os valores da empresa.

 Promover o conhecimento e a observância das normas.

 Criar e manter as condições

institucionais adequadas para a efetiva implantação das normas e valores em seu escopo de trabalho.

Vamos testar nosso conhecimento através de diferentes cenários:



Pense cuidadosamente nas situações propostas.



Como você classificaria o comportamento descrito nessa situação?



Levante a plaquinha correspondente a sua resposta:

Normal

Agressivo

Ilegal

Atividade – Ética: testes práticos

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1º Caso



Você sabe que o concorrente terá uma grande reunião num hotel

determinado.



Então você vai para o hotel no final do expediente para ver que material

ficou lá.

Normal

Agressivo

Ilegal

Você avalia esse comportamento como:

Febracorp University

1º Caso:

Pesquisa

2º Caso



Você está em um avião e duas pessoas que parecem seus concorrentes

falam de um assunto confidencial.



Eles não sabem quem você é e você pode escutar tudo o que eles falam.

Normal

Agressivo

Ilegal

Você avalia esse comportamento como:

Febracorp University

2º Caso:

Pesquisa

3º Caso



Você vai numa conferência, esconde sua credencial que identifica sua

empresa e vai para o stand de seu concorrente.



Você manifesta interesse em realizar negócios com o seu concorrente

com o objetivo de coletar informações.

Normal

Agressivo

Ilegal

Você avalia esse comportamento como:

Febracorp University

3º Caso:

Pesquisa

4º Caso



Você está no aeroporto andando e percebe pela camisa com a

logomarca da empresa dois concorrentes tomando café em uma

lanchonete.



Eles não sabem quem você é e você propositalmente senta na mesa ao

lado para escutar tudo o que eles falam.

Normal

Agressivo

Ilegal

Você avalia esse comportamento como:

5º Caso



Durante a reunião com seu cliente, você percebe a tabela de preços de

seus concorrentes em cima da mesa com todos os valores, virada para

cima.



Você aproveita que o cliente saiu da sala de reunião e tira uma foto de

todos os preços.

Normal

Agressivo

Ilegal

Você avalia esse comportamento como:

Febracorp University

Siga o Código de Ética da empresa

ou

Febracorp University

MÓDULO 1 – Planejamento

MÓDULO 2 – Táticas para o Início

PROGRAMA

MÓDULO 4 – Ética

MÓDULO 6 – Case Final

MÓDULO 3 – Táticas para o Meio

Jogadas finais pra quando você estiver

prestes a fechar negócio.

Conclua a negociação de forma que você obtenha o que deseja e a outra parte tenha a sensação de que ganhou. Saiba conduzir o processo suavemente até o final.

Peça por alguma concessão depois de fechar o acordo. Use essa técnica na hora certa, e você pode conseguir algo ao final da

negociação que não teria conseguido antes. Com o acordo fechado, o vendedor relaxa

e você pode utilizar a técnica para aumentar o pedido, refinar o produto ou incorporar serviços adicionais.

14- Beliscar

Peça por alguma concessão depois de fechar o acordo. Use essa técnica na hora certa, e você pode conseguir algo ao final da

negociação que não teria conseguido antes. Com o acordo fechado, o vendedor relaxa

e você pode utilizar a técnica para aumentar o pedido, refinar o produto ou incorporar serviços adicionais.

Normal

Agressivo

Ilegal

Você avalia esse comportamento como:

Antiético

Revogue a última concessão feita em algum termo negociado: frete, instalação, treinamento, termos estendidos, etc.

A técnica de revogar uma oferta é arriscada, por isso utilize-a apenas em último caso, quando perceber que a outra parte está pressionando demais para conseguir tudo o que puder.

Para evitar confronto direto, faça com que um

Superior Invisível (n°8) seja o Bandido (n°9) e continue se posicionando como se estivesse do lado da outra parte.

15- Revogação

Revogue a última concessão feita em algum termo negociado: frete, instalação, treinamento, termos estendidos, etc.

A técnica de revogar uma oferta é arriscada, por isso utilize-a apenas em último caso, quando perceber que a outra parte está pressionando demais para conseguir tudo o que puder.

Para evitar confronto direto, faça com que um

Superior Invisível (n°8) seja o Bandido (n°9) e continue se posicionando como se estivesse do lado da outra parte.

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Normal

Agressivo

Ilegal

Você avalia esse comportamento como:

Antiético

Faça exigências definitivas para prosseguir a negociação.

Apenas faça um ultimato quando estiver realmente preparado para cumprir o que afirmou.

Contra-ataque: Responda a um ultimato da

seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceitá-lo; ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar.

16- Ultimato

Faça exigências definitivas para prosseguir a negociação.

Apenas faça um ultimato quando estiver realmente preparado para cumprir o que afirmou.

Contra-ataque: Responda a um ultimato da

seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceitá-lo; ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar.

Normal

Agressivo

Ilegal

Você avalia esse comportamento como:

Antiético

Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o outro lado se orgulha da sua própria

habilidade de negociação, isso pode te impedir de chegar a um acordo.

Caso isso aconteça, você pode fazer uma

pequena concessão no último momento. Como o prazo pode ser mais importante do que o tamanho da concessão nesse ponto da negociação, a concessão pode ser muito

pequena e, ainda assim, eficaz.

Sempre parabenize o outro lado ao final da negociação.

17- Bom samaritano

Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o outro lado se orgulha da sua própria

habilidade de negociação, isso pode te impedir de chegar a um acordo.

Caso isso aconteça, você pode fazer uma

pequena concessão no último momento. Como o prazo pode ser mais importante do que o tamanho da concessão nesse ponto da negociação, a concessão pode ser muito

pequena e, ainda assim, eficaz.

Sempre parabenize o outro lado ao final da

negociação.

Normal

Agressivo

Ilegal

Você avalia esse comportamento como:

Antiético

Polemize um problema pequeno ou crie apelos

inconsistentes como forma de desviar a atenção de um problema real.

A técnica pode ser utilizada para criar uma oportunidade de trade-off adiante.

Contra-ataque: Se você identificar que a outra parte a

está utilizando contra você, permaneça focado no

objetivo da negociação e não permita que a distração criada sirva para obter uma concessão que você reluta conceder.

18- Isca | Distração

Polemize um problema pequeno ou crie apelos

inconsistentes como forma de desviar a atenção de um problema real.

A técnica pode ser utilizada para criar uma oportunidade de trade-off adiante.

Contra-ataque: Se você identificar que a outra parte a

está utilizando contra você, permaneça focado no

objetivo da negociação e não permita que a distração criada sirva para obter uma concessão que você reluta conceder.

Normal

Agressivo

Ilegal

Você avalia esse comportamento como:

Antiético

Essa técnica ocorre quando uma das partes faz uma proposta sem considerar uma das

condições em negociação ou oferecendo um

valor diferente daquele que foi acordado.

Contra-ataque: Identifique o erro apontando-o como engano ou

esquecimento, de forma que a outra parte possa se redimir de maneira honrosa.

19- Erro proposital

Essa técnica ocorre quando uma das partes faz uma proposta sem considerar uma das

condições em negociação ou oferecendo um

valor diferente daquele que foi acordado.

Contra-ataque: Identifique o erro apontando-o como engano ou

esquecimento, de forma que a outra parte possa se redimir de maneira honrosa.

Normal

Agressivo

Ilegal

Você avalia esse comportamento como:

Antiético

Essa técnica consiste em uma das partes presumir algo em favor de si próprio. É o famoso “se colar, colou”.

Exemplo: bares e restaurantes que servem

couverts e não informam ao cliente que eles

são cobrados, nem quanto custam.

Contra-ataque: Explique gentilmente que esse

não é o tipo de atitude que você espera da outra parte e peça para que seja feita uma

revogação.

20- Fato consumado

Essa técnica consiste em uma das partes presumir algo em favor de si próprio. É o famoso “se colar, colou”.

Exemplo: bares e restaurantes que servem

couverts e não informam ao cliente que eles

são cobrados, nem quanto custam.

Contra-ataque: Explique gentilmente que esse

não é o tipo de atitude que você espera da outra parte e peça para que seja feita uma

revogação.

Normal

Agressivo

Ilegal

Você avalia esse comportamento como:

Antiético

Consiste em aumentar as suas demandas após o acordo ter sido fechado.

Contra-ataque: Proteja-se com a técnica do Superior Invisível (n°8), diga que o conselho diretor nunca renegociará um acordo depois de fechado e te obrigarão a cancelar.

Se posicione como um Bom Samaritano (n°17),

oferecendo outra concessão que para você tem pouca importância.

Escale suas demandas em resposta, ameaçando reabrir a negociação caso eles insistam na escalada, mas

deixando claro que aceitaria os termos anteriores.

x

y

21- Escalada

Consiste em aumentar as suas demandas após o acordo ter sido fechado.

Contra-ataque: Proteja-se com a técnica do Superior Invisível (n°8), diga que o conselho diretor nunca renegociará um acordo depois de fechado e te obrigarão a cancelar.

Se posicione como um Bom Samaritano (n°17),

oferecendo outra concessão que para você tem pouca importância.

Escale suas demandas em resposta, ameaçando reabrir a negociação caso eles insistam na escalada, mas

deixando claro que aceitaria os termos anteriores.

x

y

Normal

Agressivo

Ilegal

Você avalia esse comportamento como:

Antiético

As pessoas tendem a confiar em informações que conseguem sorrateiramente, por isso informações plantadas podem ter enorme influência em uma negociação.

Contra-ataque: Toda vez que você estiver

negociando apenas com base na informação que a outra parte decidiu te dizer, você ficará

extremamente vulnerável à manipulação.

Quando a outra parte plantar uma informação para que você descubra, fique ainda mais atento.

Simplesmente saber sobre a informação plantada já te ajudará a se esquivar dessa prática.

22- Informação plantada

As pessoas tendem a confiar em informações que conseguem sorrateiramente, por isso informações plantadas podem ter enorme influência em uma negociação.

Contra-ataque: Toda vez que você estiver

negociando apenas com base na informação que a outra parte decidiu te dizer, você ficará

extremamente vulnerável à manipulação.

Quando a outra parte plantar uma informação para que você descubra, fique ainda mais atento.

Simplesmente saber sobre a informação plantada já te ajudará a se esquivar dessa prática.

Febracorp University

Normal

Agressivo

Ilegal

Você avalia esse comportamento como:

Antiético

14- Beliscar: peça por alguma concessão depois de fechar o acordo. Use esta técnica para

aumentar o pedido, refinar o produto ou incorporar serviços adicionais, por exemplo.

15- Revogação: revogue a última concessão feita em algum termo negociado. É uma técnica arriscada, então use-a apenas se o outro lado estiver sendo muito agressivo.

16- Ultimato: faça exigências definitivas para prosseguir a negociação. Use-a apenas se pretender cumprir com o que afirmou.

Recapitulando

17- Bom Samaritano: deixe a outra parte sentir que ganhou. Faça pequenas concessões ao final da negociação e sempre parabenize o outro lado pelos bons resultados.

18- Isca: desviar a atenção de um problema real, discutindo tópicos pouco relevantes para você. Use-a para criar uma oportunidade de trade-off adiante.

19- Erro proposital: fique atento se o acordo final representa corretamente as condições e valores negociados e acordados.

20- Fato consumado: esteja atento as

presunções feitas pelo outro lado em benefício próprio. Se acontecer, informe ao outro lado que não é aceitável e peça uma revogação.

21- Escalada: recuse aumentos das demandas do outro lado após o acordo ter sido fechado. Escale suas demandas em resposta e ameace reiniciar as negociações.

22- Informação Plantada: nunca negocie apenas com base nas informações

compartilhadas pelo outro lado, esteja atento às informações plantadas no mercado.

Recapitulando

Febracorp University

Atividade – A negociação

 Quais técnicas vocês conseguem identificar no vídeo?

MÓDULO 1 – Planejamento

MÓDULO 2 – Táticas para o Início

PROGRAMA

MÓDULO 4 – Ética

MÓDULO 6 – Case Final

MÓDULO 3 – Táticas para o Meio

Atividade – Case SDHEA

 Etapa 1: Planejamento

Preenchimento completo da planilha.  Etapa 2: Negociação

Negociar o acordo. Serão feitas duas rodadas de negociação

 Etapa 3: Fechamento

Análise e discussão dos resultados obtidos.

BAZERMAN, Max H. & NEALE, Margaret. Negociando Racionalmente. Atlas, 1998. DAWSON, Roger. Secrets of Power Negotiating: Inside Secrets from a Master

Negotiator. Career Press, 2011.

FISHER, Roger & URY, William. Getting to Yes: Negotiating an agreement

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