As 14 Práticas de Negociação em Compras

(1)

São Paulo

Quarta e Quinta-feira I 19 e 20.06 Quarta e Quinta-feira I 03 e 04.07

Local: Av. Dr. Cardoso de Melo, 1340 I 1º andar Vila Olímpia I São Paulo - SP

Rio de Janeiro

Segunda e Terça-feira I 24 e 25.06 Local: Hotel Windsor Flórida

Rua Ferreira Viana, 81 – Flamengo | RJ Curitiba

Quarta e Quinta-feira I 10 e 11.07 Local: Hotel Deville Rayon

Rua Visconde de Nacar, 1.424 | PR Carga horária: 16 horas

Período: 08h30 às 18h

Instituto Brasileiro de Supply Chain - Programa de Educação Executiva

As 14 Práticas de

Negociação em

Compras

(2)

São quatro partes que compõem este curso Premium do Inbrasc que vai transformar a forma com que você negocia. Aqui, você irá aprender uma coleção de táticas que podem ser aplicadas em compras de qualquer natureza, mas que impactam de forma expressiva no resultado final de uma aquisição. Este é o único curso que lhe ajuda a identificar qual é a artimanha que o vendedor está utilizando e traz uma estratégia de contra-ataque para assegurar o desempenho da negociação. As táticas foram desenvolvidas integralmente pela equipe do Inbrasc e já foram testadas e aplicadas por diversos experts do mercado, o que comprava a sua eficácia.

São Paulo

Quarta e Quinta-feira I 19 e 20.06 Quarta e Quinta-feira I 03 e 04.07

Local: Av. Dr. Cardoso de Melo, 1340 I 1º andar Vila Olímpia I São Paulo - SP

Rio de Janeiro

Segunda e Terça-feira I 24 e 25.06 Local: Hotel Windsor Flórida

Rua Ferreira Viana, 81 – Flamengo | RJ

Curitiba

Quarta e Quinta-feira I 10 e 11.07 Local: Hotel Deville Rayon Rua Visconde de Nacar, 1.424 | PR

Carga horária: 16 horas Período: 08h30 às 18h

2 dias

De técnicas e cases de negociação com foco em compras

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 Extraindo os principais atributos negociáveis de um produto ou serviço a ser comprado;

 Montando uma planilha de estimativas;

 Definindo a elasticidade do valor da compra, incluindo metas, valores mínimos e máximos;

 Definindo a ancoragem dos preços;  Explorando o Cost Break Down .

1

Táticas de preparação da

negociação

Pr

og

ra

m

a

 Como se preparar para receber as primeiras ofertas;  Como evitar conflitos nos primeiros estágios;  O comprador relutante e o vendedor relutante;  Aplicando a técnica da ancoragem de preço.

As 14 Práticas de

Negociação em

Compras

2

(4)

 Lidando com vendedores que não possuem (ou dizem não possuir) autonomia para decidir;

 Posicionando-se em relação ao poder de autoridade;

 A atuação em dupla em uma negociação: como trabalhar esse recurso no lado de compras e como identificar se o vendedor não está o utilizando com você;

 Truques para trabalhar com concessões, reciprocidades e favores;

 Lidando com impasses;

 Evitando cair na armadilha de acreditar em informações plantadas pela outra parte;

3

Táticas para serem usadas no

meio da negociação

Pr

og

ra

m

a

 Dividindo a diferença do valor: armadilha ou oportunidade?;  Aplicando a tática da Revogação quando o vendedor não chega aos valores que você possui;

 Técnicas de defesa contra tentativas de vendas adicionais após o acordo já ter sido fechado;

 Defesas contra artimanhas não éticas dos vendedores;  Pontos de pressão em uma negociação: métodos para se ter controle sob o tempo, informação e decisão;

 Lidando com o dilema do "Ultimato": como testá-lo antes de aceitá-lo.

4

Táticas para serem usadas

no final da negociação

(5)

Muito além

do Supply Chain

Empenhado em promover a expansão de conhecimentos e habilidades profissionais dos executivos que atuam em Supply Chain, Logística e Compras, o Inbrasc – Instituto Brasileiro de Supply Chain se destaca por apresentar conteúdo de qualidade e a oportunidade de trocas de experiências.

(6)

Muito além

de um conselho

educacional

20

_{Membros do Conselho}

Deliberativo escolhidos a dedo

Presidente

João Fábio Silva Diretor de Supply Chain Aché Laboratórios Conselho Deliberativo

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Muito além

de uma

metodologia de

ensino

Diferencial

 Professores executivos de mercado  Aulas exemplificadas com cases práticos

Metodologia

O Inbrasc utiliza a metodologia de ensino, que tem como objetivo proporcionar um ambiente cativante e agradável, através da aplicação de dinâmicas, jogos empresariais e recursos multimídia.

Diretriz Educacional

Por ser um Instituto sem fins lucartivos que visa o crescimento e valorização do profissional da área, Supply Chain, Logística, Planejamento, Costumer Service e Suprimentos, tudo que é criado passa por sua estrutura organizacional, onde o presidente contextualiza, o conselho aprova e o coordenador educacional assegura a uniformidade no conhecimento disseminado pelos professores aos participantes.

Troca de Experiências em Alto Nível

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Conheça as ações

educacionais

Inbrasc em SP Congresso

IX Maratona de Supply Chain

Carga horária: 18 horas

X Fórum Nacional de Compras e Sourcing

Carga horária: 18 horas Workshops

Planejamento e Gestão de Estoques

Táticas de Inteligência em Compras e Negociação

Indicadores de Logística e Supply Chain

Carga Horária: 16 horas

Programa Especial de Logística

Carga Horária: 16 horas

Ferramentas em Gestão de Compras Carga Horária: 16 horas

As 14 Práticas de Negociação em Compras Carga Horária: 16 horas

Especializações

Especialização de Negociação em Compras

Carga Horária: 66 horas

Intensivo em Gestão de Compras e Negociação

Carga Horária: 40 horas

Inbrasc pelo Brasil

Táticas de Inteligência em Compras e Negociação Carga horária: 16 horas

Campinas Rio de Janeiro Curitiba Porto Alegre Belo Horizonte

Ferramentas de Gestão em Compras Carga horária: 16 horas

Campinas Rio de Janeiro Curitiba Porto Alegre Belo Horizonte

As 14 Práticas de Negociação em Compras Carga Horária: 16 horas

Rio de Janeiro Curitiba In Company

Treinamentos Customizados, feitos “sob medida” para sua empresa.

(9)

Time de

Professores do

Instituto

Cássio Ricci Azevedo

Gerente de Supply Chain

Mais de 25 anos de experiência em Logística e Supply Chain, ocupando cargos de gestão em empresas como: Santher, Sadia, Kraft Foods Brasil, Colgate-Palmolive, Rexel do Brasil e Nestlé do Brasil. Tem forte experiência nas área de

Negociação, Demand Planning, Customer Service, S&OP e Liderança. É Coaching pelo ICI - Integrated Coaching Institute, especializado em Logística pela FGV e graduado em Economia pela PUC- SP. Atualmente é Professor na FVG, Inbrasc e ministra palestras sobre Negociação e Supply Chain.

Cláudio Marcos Ferreira

Gerente de Suprimentos

Foi gerente de suprimentos da Cargill Agrícola S.A. Atuou no setor de compras em empresas como Danone e Unilever. Possui MBA General Management e é Pós Graduado em Administração Industrial. Acumula especialização em planejamento estratégico em Supply Chain e especialização na área incluindo habilidades de desenvolvimento gerencial e aperfeiçoamento profissional.

Cristiane Villar

Especialista em Supply Chain

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Time de

Professores do

Instituto

Débora Michelassi

Head of Procurement

Atua há 12 anos em diversas áreas da cadeia de Suprimentos, exercendo a função de Diretora Executiva em multinacionais como Unilever e Danone. Graduada e pós graduada em Engenharia Química pela UNICAMP, também é formada em Coaching pelo ICI (Integrated Coaching Institute – certificado pelo ICF).

Eduardo Multari

Diretor Regional de Sourcing

Executivo de Compras, com mais de 15 anos de experiência na indústria farmacêutica, atua nas áreas de Compras e logística internacional, lidera equipes regionais e do Brasil com foco nas categorias indiretas de serviços e produtos de marketing. Engenheiro de Produção com um MBA de Gestão Empresarial pela BSP, acumula também experiência como Gerente Regional de Compras na Sanofi-Aventis.

João Fábio B. Garcia Silva

Atua há 15 anos em cargos gerenciais e diretivos na área de Supply Chain (Compras, Logistica e Planejamento) em empresas nacionais e multinacionais de grande porte, como Dow Quimica, Voith, Votorantim, International Paper e Carglass Automotiva. Possui experiência internacional, tendo trabalhado nos EUA. Formado em Engenharia Mecânico pela Mauá, fez Pós-graduação em

Administração na Fundação Vanzolin/USP e MBA em Finanças na FGV.

José Fornazza

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Visão dos

participantes

A quem se destina:

Compradores, coordenadores e gestores de Suprimentos, analistas de Sourcing, profissionais de Logística e Supply Chain.

Empresas que já enviaram colaboradores:

AGR I Anglo American I Apolo Tubos e

Equipamentos I Bombas Leão I C&A Modas I CGMP I CiferalI ElumaI FarmoquímicaI FosbrasilI Globosat I JBSI Johnson&Johnson I Magazine Luiza I Ministério da Previdência Social I Nutrimental I Ouro Fino Saúde Animal I Prysmian I Souza Cruz I Takata-Petri I Videolar I VRG Linhas Aéreas I Abbott Laboratórios I AGCO I Água de Cheiro I Asa Alimentos I Autovias I Bosch I Boticário I Brascan Energy I Braskem I Bunge I Caramuru Alimentos I Cimpor I CNH I Coca-Cola I Cocamar I Contém 1g I Copacol I Editora Positivo I Electrolux I Energisa I Fiat I Furukawa I Globo Comunicação I Grupo Izzy I Intel I Local Frio I Localiza Rent A Car I Lojas Renner I Lojas Salfer I MWM International I Nortox I Philip Morris I PUC I Rapidão Cometa I Sanavita I Schulz I Soenergy I SulAmérica I Sulmaq I Ticket Serviços I Tour House I União de Lojas Leader I Unidasul I Unimed I Vale I Viação Águia Branca I Volvo I Votorantim I White Martins entre outras.

92%

Considerou o treina-mento acima das expectativas

8%

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Contato

Jade Santos

Líder de Projetos de Treinamento

jade.santos@inbrasc.org.br

Inbrasc - Instituto Brasileiro de Supply Chain Endereço: Av. Dr.Cardoso de Melo, 1340 I 1ºandar Vila Olímpia I São Paulo

Fone: (11) 3302 .9292

www.inbrasc.org.br/praticasnegociacao