Quels problèmes cette distance entre la représentation du modélisateur et les représentations des acteurs peut-elle avoir sur la modélisateur et les représentations des acteurs peut-elle avoir sur la

concertation quand ces modèles sont utilisés avec des acteurs locaux ?

Nous avons présenté dans le chapitre précédent les hypothèses et les paradigmes conceptuels sur lesquels reposait la modélisation d’accompagnement. Pour cerner encore un peu plus cette modélisation centrale du point de vue du contexte de notre recherche nous préciserons d’abord la notion de représentation. Puis nous expliciterons le cadre de l’usage de ces modèles en définissant les concepts de négociation et de concertation.

2.1.1 Les représentations sociales

Représenter vient du latin repræsentare qui signifie rendre sensible, c’est-à-dire perceptible par les sens. La notion de représentation est donc liée à un objet perçu par un sujet. Toute la discussion repose sur ce qui participe de cette perception du sujet et sur l’identification même de ce sujet.

Représentations sociales propres à chaque individu ou à chaque groupe social, ou encore, construction de l’esprit du modélisateur, la notion de représentation peut revêtir différentes formes. C’est sous l’acception cognitive des représentations sociales que nous aborderons ici cette notion. Travailler sur son sens politique n’est pas ici notre objectif. Dans les divers modèles que nous avons présentés dans la section 1.1, les agents sont des individus ou des groupes. En fait, la notion de représentation se trouve à l’interface entre le psychologique et le social et concerne l’individu ou le groupe social.

Les approches des représentations semblent surtout reposées sur la compréhension de deux processus : le processus cognitif et le processus social, c'est-à-dire le processus de production sociale des représentations. Le premier est centré sur la compréhension du phénomène cognitif et correspond à la psychologie sociale. Le second s'inscrit dans les perspectives d'analyse anthropologique et sociologique du phénomène social constitué par les représentations à l'œuvre dans les divers processus qui structurent le système social. Il est à noter qu’il ne peut exister de représentations sociales sans objet. Elles nous fournissent les moyens d’interpréter la réalité, un objet, les faits de société, les mécanismes politiques ou encore économiques, d'individus qui sont, du reste, toujours inscrits dans leurs rapports avec le monde social. “ La représentation sociale est avec son objet dans un rapport de "symbolisation", elle tient lieu "d'interprétation", elle lui confère des significations ” (D. Jodelet, 1997).

Dès l’origine du concept, avec la notion de représentation collective chez Durkheim, on retrouve cette dualité entre l’individu et le social (E. Durkheim, 1898). Dans la sociologie durkheimienne l’homme est de nature double : il est un être individuel qui a sa base dans l’organisme et est donc limité, et un être social qui participe de la société, ce qui lui permet par la pensée et par l’action de se dépasser. En conséquence, le sociologue distingue les représentations individuelles des représentations collectives dans le sens où « les représentations collectives sont le produit d'une immense coopération qui s'étend non seulement dans l'espace, mais dans le temps; pour les faire, une multitude d'esprits divers ont associé, mêlé, combiné leurs idées et leurs sentiments ;

de longues séries de générations y ont accumulé leur expérience et leur savoir. Une intellectualité très particulière, infiniment plus riche et plus complexe que celle de l'individu, y est donc comme concentrée » (E. Durkheim, 1960). Par cette définition, les représentations sociales acquièrent une dimension dynamique puisqu’elles sont le produit de notre histoire sociale.

Les représentations sociales ont depuis nourri en France tout un courant de recherches en psychologie sociale porté notamment par Moscovici S., Herzlich C. et Jodelet D. (C. Herzlich, 1996; D. Jodelet, 1997; S. Moscovici, 1961, 1972). La définition que donne Jodelet D. des représentations sociales permet de préciser la combinaison, les interactions entre les niveaux individuels et collectifs. Elles sont comme “ des systèmes d'interprétation, régissant notre relation au monde et aux autres, [qui] orientent et organisent les conduites et les communications sociales [--] phénomènes cognitifs engageant l'appartenance sociale des individus par l'intériorisation de pratiques et d'expériences, de modèles de conduites et de pensée ” (D. Jodelet, 1997).

Toute représentation sociale participe donc à la construction du social en nous fournissant les règles et valeurs qui définissent nos conduites en société. Le respect de ces règles et valeurs intériorisées détermine les codes sociaux qui organisent nos modes de pensée et nos pratiques.

Ainsi, les représentations sociales désignent une espèce de “ savoir de sens commun ”, voire un

“ savoir naïf ”, qui se retrouve comme élément actif en plein cœur des relations sociales, des processus sociaux rattachés tantôt au développement individuel, tantôt au développement collectif, dans la définition des identités personnelles et sociales (D. Jodelet, 1984).

Pour clarifier le concept de représentation sociale, présentons ses caractéristiques issues des définitions évoquées ci-dessus :

Les représentations n’existent pas sans sujet. Ce sujet peut être individuel ou collectif.

Dans tous les cas, il est un acteur social, en relation avec les autres membres de sa société.

Les représentations sociales participent à la construction de l’individu social en lui fournissant les codes sociaux pour interpréter le monde environnant et se conduire en société.

Inhérente au sujet, elles permettent les interactions entre les différents membres d’une société.

Les représentations n’existent pas sans référence à un objet. L’objet peut être une entité sociale ou individualisée, une chose matérielle ou abstraite, un phénomène réel ou imaginaire. Le sujet interagit avec les objets de son espace. Il les perçoit et les interprète.

L’objet devient présent à l’esprit du sujet. La représentation sociale a donc une fonction figurative. Le sujet donne du sens aux objets à partir des codes sociaux, des règles et valeurs reconnus par la société. La représentation est sociale puisqu’elle est le reflet de la société.

Elle définit ce qui est licite ou illicite, tolérable ou inacceptable, permis ou interdit dans un contexte social donné.

Les représentations se manifestent par la reproduction des schèmes de pensée socialement établis. Ces schèmes sont fonction des idéologies dominantes de la société dans laquelle le sujet évolue, des normes institutionnelles liées à la position sociale qu’il occupe.

Elles jouent un rôle identitaire puisqu’elle permet aux individus et aux groupes de se situer dans le champ social. Les représentations sociales ont donc un caractère symbolique qui oriente les pratiques sociales et les comportements des individus et des groupes.

Les représentations sociales ont un caractère dynamique. Elles évoluent, se construisent en fonction des interactions entre les membres de la société, entre les sociétés, entre la société et son environnement. Les représentations construisent ainsi la réalité sociale. Pour J.- C. Abric, « toute réalité est représentée, c’est-à-dire appropriée par l’individu ou le groupe, reconstruite dans son système cognitif, intégrée dans son système de valeurs dépendant de son histoire et du contexte social idéologique qui l’environnent » (J.-C. Abric, 1994).

Quelles conséquences pour nos objets d’analyse ? Les caractères complexe, intériorisé et dynamique des représentations sociales montrent toute la difficulté qu’il y a à essayer de qualifier les représentations sociales des acteurs et du modélisateur. En effet, soit le modélisateur est un membre de la société qu’il étudie. Dans ce cas, tout comme les autres acteurs de la gestion qui appartiennent eux aussi à cette société, il a intériorisé les schèmes sociaux. Alors, il nous faut trouver les moyens d’expliciter les éléments qui fondent leurs représentations sociales communes. Soit, au contraire, le modélisateur est exogène à la société alors il nous faut trouver (i) les moyens de faire expliciter aux acteurs ce qui constituent pour eux les fondements de leurs représentations sociales, et (ii) pour le modélisateur les moyens de rendre explicite sa représentation du système qu’il étudie.

Vue la définition du processus de modélisation que nous avons admise au 1.1.2, le modélisateur est amené à justifier ses choix théoriques, les concepts qu’il utilise, les hypothèses qui spécifient

les interactions entre les agents modélisés, tout ce qui constitue la représentation du système étudié qu’il implémente. Le modélisateur explicite ainsi en partie sa perception du système. Pour le sociologue qui analyse les représentations de chacun, la difficulté réside plus dans l’identification des paramètres qui déterminent les représentations sociales du système étudié au sein de la société locale : objet, sujet, perception, système d’interprétation, histoire de l’acteur social, dynamique de ses interactions avec l’objet et de ses pratiques sociales.

Mais la question de l’évaluation de ces paramètres demeure pour les membres de la société locale. Comment les rendre intelligible ? Comment les comparer avec ceux du modélisateur ? Une comparaison entre la représentation du modélisateur et celles des acteurs du système étudié est-elle envisageable ? Et si oui, est-elle pertinente ? Peut-on mesurer l’histoire sociale d’un groupe avec celle d’un individu isolé ? Que peut nous apporter une telle comparaison ? En plus, nous ressentons là un problème d’échelle puisque représentations individuelles et représentations collectives ne sont pas de même dimension. Dès lors, la question de la distance entre la représentation du modélisateur et celles des acteurs sociaux ne peut être résolue par le recours à une sorte de mètre-étalon. L’écart entre la représentation que le modélisateur se fait du système qu’il étudie et les représentations sociales des acteurs impliqués dans la gestion de ce même système n’est pas quantifiable. La démarche comparative d’éléments qualitatifs et non quantitatifs semble être la seule permettant de mieux comprendre les problèmes que pourrait générer cette différence de représentations pour un usage de ces modèles en appui à la concertation.

Les éléments qui définissent toute représentation sociale sont maintenant identifiés. Elle est de nature dynamique et propre à chaque groupe social. Les représentations sociales du modélisateur, sujet exogène à la société étudiée, et des acteurs locaux sur un même objet sont donc nécessairement différentes.

Partons de la question initialement posée par les chercheurs du groupe ComMod et continuons de la décortiquer pas à pas. La modélisation du système fournit un schéma conceptuel des interactions entre les agents et leur environnement. Le lien avec le terrain dans le processus de modélisation est un des fondements de la charte de ce groupe. Pour que le modèle puisse intervenir dans des processus de négociation autour de la gestion des ressources naturelles, il faut non seulement qu’il soit approprié par les acteurs locaux mais aussi que sa présence soit légitime

aux yeux de tous. Pour être légitime, la représentation proposée doit être interprétable par les acteurs et donc en phase avec les valeurs du système social modélisé. Avant d’aller plus en avant dans l’éclaircissement du questionnement des chercheurs, il convient de préciser dans quelles mesures les représentations sociales peuvent intervenir dans un processus de négociation.

2.1.2 Pour une clarification des concepts de négociation et de concertation

La réflexion sociologique sur les processus de négociation demeure peu présente dans le paysage français. Outre quelques études sociologiques de référence (M. Crozier et E. Friedberg, 1977; J.- D. Reynaud, 1993), les autres auteurs comme A. Touraine l’analysent à la marge de leur objet.

« Il n’existe pas en France un champ d’études spécifiques de la négociation sociale » (C.

Thuderoz, 2000). Mais la négociation étant de plus en plus présente comme mode de gestion du social devient un nouveau paradigme du social et de l’action collective, créant ainsi une nouvelle figure du lien social. « … il se nourrit d’inventions, d’imagination, de créativité ; il s’inscrit dans des flux et des réseaux, dans des combinaisons inédites » (ibid.)

La négociation est « un processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une position acceptable au regard de leurs divergences » (G. O. Faure et al., 1998).

La négociation est un processus, elle n’est pas figée. Au contraire, elle présente une certaine temporalité. Elle possède un caractère dynamique. La négociation est un processus social dans la mesure où elle permet à différentes parties d’entrer en interaction. Il apparaît également que la négociation ne se réduit pas à deux parties en opposition. C’est l’interaction des différentes parties prenantes qui constitue le moteur de ce processus. Mais pour négocier, il ne suffit pas de se mettre autour d’une table et de discuter, ce processus doit être finalisé par un but à atteindre, un objectif, trouver une position acceptable, un accord entre les parties. Cependant, la mise en place du processus ne garantit nullement sa réussite. Et cette réussite ne se traduira pas nécessairement par la résolution de la divergence entre les parties mais bien par l’accord qu’elles seront capables de trouver.

Tout le monde ne participe pas à une négociation. Car, s'asseoir autour de la table de négociation n’est pas du tout neutre. S’asseoir à la table de négociation, c’est être reconnu par les autres, c’est légitimer par sa présence celle d’autrui, c'est reconnaître le bien fondé des revendications ou objectifs des autres acteurs. Afin de mieux saisir les enjeux de la négociation, et essayer de mieux comprendre ce qui permet d’arriver à un accord, trois questions sont posées : Pourquoi entre-t-on en négociation ? Comment entre-t-on en négociation ? Qui participe à la négociation ?

Pourquoi entre-t-on en négociation ?

Plusieurs théories ont tenté de répondre à cette question. C. Dupont considère qu’un acteur ne va entrer dans une négociation qu'après avoir évalué son "coût d'opportunité". En sciences de gestion, si lorsque j’entre en négociation, cela me coûte moins que les avantages minimaux que je souhaite en retirer ou, si cela me coûte moins que si le problème n’est pas résolu ou s’il l’est par d’autres méthodes alors j’ai intérêt à participer à la négociation. Mais l’acteur prend alors le risque d'une erreur dans l'évaluation de ce coût d'opportunité et donc, d'effectuer le mauvais choix en entrant ou non dans une négociation (C. Dupont, 1994). L’enjeu pour l’acteur est d’évaluer la meilleure alternative qu’il peut avoir dans la négociation : c’est le principe BATNA (Best alternative to a negotiated agreement¹²) mis en évidence par R. Fisher et W. Ury (1982 in C. Dupont, 1994). Cela permet ainsi de positionner les limites du champ de la négociation¹³.

Une autre façon d’aborder ce problème est l'approche économique développée en économie à l'aide de la théorie des jeux au travers de la notion de stratégie. Cette notion est constituée par quatre éléments : la mise, le prix du jeu (gain du gagnant), le rapport entre mise et prix et le produit du jeu (résultat pour chaque joueur). C'est le produit du jeu et son évaluation a priori qui décide de l'entrée ou non d'un joueur dans la négociation. En effet, le joueur peut alors comparer cette évaluation à son gain possible dans un autre mode de résolution du problème, d'autant plus qu'accepter de négocier, c'est reconnaître l'existence de la divergence, du conflit (C. Dupont, 1994).

Comment entre-t-on en négociation ?

• La négociation est séquentielle.

La négociation prend place dans un processus de décision mais contient elle-même une part de procédures. Il existe également plusieurs approches de la négociation. L’approche séquentielle s’intéresse aux différentes phases de la négociation. L’approche stratégique considère que le résultat de la négociation est le produit de la combinaison de choix stratégiques effectués par les négociateurs (G. O. Faure et al., 1998). Ces stratégies peuvent viser à contraindre l’autre – la négociation est dite distributive (les gains de l’un correspondent aux pertes de l’autre) – ou à coopérer – la négociation est dite intégrative (les résultats sont jugés gagnants/gagnants pour les différentes parties, ou win win, ils sont estimés mutuellement acceptables). L’ultime stratégie

12 Meilleure alternative à un accord négocié.

13 Notons que l’approche par les SMA et les jeux de rôles qui permettent de tester des scénarii pourrait également

pouvant être la fuite ainsi que le démontrent R.E. Walton et R.B. McKersie (C. Dupont, 1994).

L’approche typologique se concentre sur le caractère conflictuel ou non de la négociation. Ces différentes approches peuvent très bien être combinées au cours de l’analyse d’une même négociation.

Conflit Divergence

Détermination des protagonistes

ou acteurs

Information Consultation

Discussion Argumentation

Propositions Alternatives Concertation

Coordination Coopération

Accord Compromis

Consensus

Figure 2: Les phases théoriques de la négociation (A. Dumontier, 2000)

Cette description des phases théoriques d’une négociation permet de préciser la place de la concertation dans le processus. La concertation « n’est pas une négociation puisqu’elle ne vise pas forcément une prise de décision d’un commun accord. Elle va plus loin que la simple écoute en cherchant par une série d’échanges, de recherche d’ajustement des positions, de propositions et de contre-propositions à adapter les décisions en préparation aux besoins des acteurs et donc à les rendre acceptables » (L. Mermet, 1998). Cette phase se poursuit par la coopération et l’obtention de l’accord. Alors que trouver une solution à un problème donné est une composante essentielle de la négociation, elle est un objectif plus lointain, extérieur à la dynamique même de la concertation. L’accord n’est pas consubstantiel de la concertation, elle le prépare¹⁴. Il est à noter que la notion de concertation n’existe pas chez les Anglo-saxons¹⁵. Par la suite, nous désignerons par concertation stricto sensu cette phase de la négociation. Par abus de langage, nous pourrons confondre concertation (sous-entendu au sens large) et négociation.

• Vers des référents sociaux communs.

Chaque négociateur possède dans son conscient (voire dans son inconscient) un certain nombre de référents sociaux (mythes, valeurs, symboles, règles, représentations, …) qui lui permettent de s’identifier aux autres membres de son groupe stratégique, d’être perçu comme un membre du groupe et donc d’en être le mandataire dans la négociation. Ces référents sociaux vont déterminer en partie son comportement individuel au cours de la concertation. Ils vont lui

14 J. Weber montre qu’un accord sur les désaccords peut également être l’étape initiale de la concertation (J. Weber, 2000).

15 La concertation est notamment absente du Dictionary of conflict resolution (D.H. (Ed.) Yarn, 1999).

permettre de justifier son point de vue aux yeux des autres. Ils vont également organiser la nature des relations qu’il va pouvoir nouer avec les autres participants. Ces référents sociaux appartiennent aux principes organisateurs de la société et, par voie de conséquence, de la négociation. Les représentations sociales influencent les comportements de chaque individu dans la négociation.

Il ne suffit pas de se mettre autour d’une table pour pouvoir commencer à discuter et pouvoir être écouté par les autres protagonistes. Avant même de voir comment chacun se positionne par rapport aux autres, il faut d’abord essayer de comprendre comment chacun se voit, justifie sa présence, sa position, son point de vue sur le problème posé. L. Boltanski et L. Thévenot ont cherché à comprendre ce qui rend possible un accord entre les membres d’une société et la coordination des acteurs, c’est-à-dire ce qui rend une action compréhensible et acceptable par les autres. Ils montrent que l’établissement d’un accord, d’une décision se justifie par référence à un

« principe supérieur commun » qui transcende les individus et permet de mettre fin aux discordes. Alors, un principe ne peut justifier une action et permettre un accord que s’il est considéré comme légitime par l’ensemble des parties. Pour être légitime, chaque principe doit viser l'universalité et fonder ce que les auteurs ont appelé une « cité » (L. Boltanski et L.

Thévenot, 1991). J.-E. Beuret montre comment dans le cadre de négociation entre acteurs pour la gestion concertée de l’espace rural, chacun justifie son point de vue par la référence à une

« grandeur ». Et l’accord ne devient possible que lorsque les négociateurs ont été capables de trouver une justification commune (J.E. Beuret, 1999).

2.1.3 Qui participe à la négociation ?

L’identification des participants à la concertation est un élément clé de tout processus de négociation. En effet, les participants à la négociation voient dans ce simple acte une reconnaissance de leur statut social, de leur position sociale, de leur point de vue. C’est ce que P. Lascoumes et J.-P. Le Bourhis appelle l’« identité d’action » de l’acteur (P. Lascoumes et J.-P. Le Bourhis, 1998). L'identité d'action varie en fonction de la position de l'acteur dans la scène ceci indépendamment de ses compétences ou de son autorité en situation. Permettre de participer à la concertation c’est reconnaître un certain droit à citer sur le problème. C’est donner une certaine légitimité. Nous assistons à un phénomène d’auto-légitimation des uns par les autres et vice versa¹⁶. En réalité cette reconnaissance n’est pas définitive. J.-E. Beuret montre le cas

16 S’il y a auto-légitimation des participants par les autres cela répond à une question courante : qui détermine ceux