Adoção de postura just-do-it e primeiros cases

A adoção de postura ou estratégia just-do-it, observada em 94% dos casos considerados nessa pesquisa, conforme defendido por Schwienbacher (2007), mostra-se como uma característica engendrada na empresa pelo empreendedor líder. É essa forma de engajamento que

possibilita, juntamente com a formação de parcerias e com as atividades de bootstrapping (JONES e JAYAWARNA, 2010), que a ENBT se desenvolva85, a despeito da falta de recursos humanos, financeiros e de uma estrutura mais adequada.

Fazer o que era possível com os recursos disponíveis mostrou-se como um dos principais mecanismos para que os empreendedores deixassem uma orientação meramente tecnológica para uma orientação mercadológica. Instiga-os a buscar fornecedores, parceiros, representantes e clientes, bem como atingir milestones intermediários, para favorecer a captação de investidores externos. Conforme fala de um entrevistado [E3].

Eu vou lançar o negócio e depois ver o que acontece. Eu sabia que tinha que colocar ele

[o produto] na rua pra validar o modelo. Porque senão ia me dar muito trabalho ficar explicando, tentar atrair investidor antes. (E3)

Outro entrevistado [E12] relatou.

Às vezes a gente entrava em contato com a empresa [potencial cliente] sem saber se ia dar certo ou não o teste. Ligamos lá na portaria da [potencial cliente] e fomos chegando à

pessoa certa. Foi meio na cara e na coragem.

Esses milestones, por sua vez, se convertem nos primeiros cases a serem apresentados aos potenciais investidores, sendo, dessa forma, fontes de legitimidade e reputação para a ENBT, conforme relatos (Quadro 12).

É importante ressaltar que, em alguns negócios, não é possível atingir determinados

milestones sem despender um grande volume de recursos financeiros. É o caso, por exemplo,

de ENBTs que necessitam de estrutura industrial. Nessas situações, as ENBTs têm pouco a fazer antes de conseguirem investidores, como relata o entrevistado da E16.

Não adiantava nada chegar [ao potencial cliente] e falar o seguinte: você tem um problema ambiental, eu posso montar uma estrutura para te atender. A diferença é dizer: eu tenho

laboratório, eu posso prestar esse serviço para você, na hora que você quiser. (E16)

A Tabela 4 apresenta os primeiros cases apresentados aos potenciais investidores pelas ENBTs estudadas86. Conclui-se, pelos números apresentados, que apenas três empresas foram investidas antes de terem pelo menos um protótipo de seu produto. Dessas três, duas eram empresas de serviço e, portanto, a existência de protótipos não se aplica e, na outra, do setor de TIC, a primeira versão de seu sistema estava em fase final de testes, sendo os recursos

85 _{Ver estágios de desenvolvimento de uma ENBT a seguir (tópico 5.3).}

86 _{Como as empresas podem ter, no momento de receber o investimento, mais de um primeiro case, o número} total de cases é maior que o número de empresas.

financeiros dos investidores externos necessários para continuar as atividades de desenvolvimento.

Quadro 12 – Relatos dos empreendedores sobre os primeiros cases

ENBT RELATOS

E5

“A tecnologia estava testada, tinha alguns cases, mas não tinha nenhuma venda relevante” “Com o [primeiro cliente] a gente conseguiu nome, validação da empresa, conseguiu entrar no mercado de SP”

E6

“Eles [os potenciais clientes] queriam uma coisa mais concreta, mas a gente tinha só conversa” “A gente conseguiu amadurecer uma visão de mercado, tamanho de mercado, os riscos do mercado. O que falta hoje, para fechar um contrato, é um pouco mais de credibilidade na [E6], que ela não teve ainda porque não conseguiu rodar”

E7 “Ter produto definido faz um tremendo diferencial” E8 “[A empresa] Já nasceu com o primeiro cliente”

E12

“Nessa época, um dos produtos da família já estava desenvolvido e a gente já tinha fechado com eles [primeiro cliente] em junho ou julho”

“A gente já estava vendendo, a gente já tinha cliente, a gente já tinha pegado dinheiro de PIPE, de Finep. A coisa já estava acontecendo, eles só iam acelerar”

E14

“A gente já estava na área, já conhecia todo mundo”

“Nesse momento a gente começou a ir atrás de investimento de venture capital. A gente agora tem uma tecnologia nossa, que é capaz de escalar. A gente tinha um cliente, já tinha validado a tecnologia, já tinha uma equipezinha pequena e já tinha o modelo de negócio de mobile que era um modelo que validava a nossa equipe também”

E16

“Então a gente pensou o seguinte: para a gente trazer esse financiamento privado a gente tem que ter estrutura e para ter estrutura a gente tem que ter investidor. Quem que vai investir na gente? Então um fundo de investimento não era o parceiro certo”

“A gente não tinha nenhum case de tecnologia transferida, de tecnologia licenciada, de tecnologia no mercado. Mas o conceito e as competências capazes de serem produzidas através desse conceito: um pesquisador e depois uma equipe de pesquisadores capazes de solucionar problemas ambientais, capazes de pensar em alternativas tecnológicas. Eles [os investidores] também estavam buscando isso”

(empresa investida por um sócio corporativo)

Fonte – Entrevistas com empreendedores das ENBTs. Elaborado pelo autor da dissertação. Tabela 4 – Tipos de primeiros cases apresentados pelas ENBTs aos investidores

Fonte – Entrevistas com empreendedores das ENBTs. Elaborado pelo autor da dissertação.

Há indícios de que o desenvolvimento de protótipos nas empresas estudadas está relacionado com a captação de verbas de fomento e recursos de subvenção públicos, o que novamente confirma a importância de tais recursos. Isso porque das 10 ENBTs que captaram recursos dessas fontes, oito tinham seus protótipos desenvolvidos. As outras duas, como revelado anteriormente, eram empresas de serviços e, portanto, o desenvolvimento de protótipos não se aplica.

Primeiros cases Não

Protótipo 13 81,3% 3 Pré-produção 10 62,5% 6 Receitas anteriores 8 50,0% 8 Contratos / Vendas 6 37,5% 10 Produção 5 31,3% 11 Sim

Verificou-se também que 50% das ENBTs estudadas já tinham receitas anteriores à entrada dos sócios capitalistas. Considerando apenas as ENBTs investidas por fundos, esse número chega a 60%. Essa característica corrobora os relatos dos gestores dos fundos que consideram que negócios sem geração de receita têm nível de risco muito elevado, preferindo, assim, investir em negócios em estágios mais avançados principalmente em se tratando de fundos de

venture capital.

Uma vez que se observou escassez de investidores capitalistas dispostos a investir em EBTs em seus estágios iniciais, pode ser que os fundos em atuação no Brasil tenham direcionado seus investimentos para negócios mais maduros. É nesse sentido que se indica, no item 5.1.4, a existência de um gap na disponibilidade de capital para os estágios pré-operacionais intermediários das ENBTs – após o desenvolvimento tecnológico inicial e anterior à geração das primeiras receitas de vendas. Essa observação, no entanto, deve ser mais bem analisada em trabalhos futuros.