Orientação mercadológica, consultorias e assessorias externas

A transição de uma orientação tecnológica para uma orientação mercadológica foi explicitada pelos empreendedores ao longo das entrevistas (Quadro 13). Observa-se, por esses relatos, um risco de as ENBTs utilizarem seus recursos de forma infrutífera focando apenas o estágio de P&D, em momentos de grande escassez de recursos ou mesmo após receberem aportes de capital. Daí a importância de fontes de competências externas, conforme proposto no modelo teórico elaborado.

Quadro 13 – Relatos dos empreendedores sobre as orientações tecnológica e mercadológica

ENBT RELATOS

E4 “Isso pode ser uma excelente pesquisa de doutorado, mas para o mercado você tem que olhar o valor _{agregado, tem que olhar outras coisas. Ver o que o mercado precisa”}

E5

“A chama do empreendimento apareceu com viés tecnológico, como um desafio de desenvolver [a tecnologia]. A gente gastou muito tempo desenvolvendo o que a gente achava necessário e não o que o mercado achava necessário”

E11 “A gente gastou muito tempo fazendo coisas que nem são utilizadas hoje”

E16 “A gente nasceu com foco na tecnologia, mas a gente tenta o máximo possível mudar para uma _{questão de demanda”} Fonte – Entrevistas com empreendedores das ENBTs. Elaborado pelo autor da dissertação.

A presença de alguma forma de assessoria e/ou de consultoria nos estágios iniciais das ENBTs foi observada em todos os casos estudados. Esses serviços foram fornecidos: por

empresas de consultoria, por incubadoras de empresas e/ou nos APLs em parcerias com o Sebrae, em competições de planos de negócios, nos Fóruns Finep, em programas de subvenção como o PII, em Minas Gerais, e o Prime, também da Finep, e pelos próprios investidores ao longo do processo de análise da empresa e da negociação de sua entrada.

Vários foram os relatos nas entrevistas acerca do papel desempenhado por esses parceiros (Quadro 14): de evidenciar pontos de atenção; de lançar uma orientação mercadológica e, fundamentalmente, de preparar tanto o negócio quanto os próprios empreendedores, despertando-os para a necessidade de investidores externos.

Quadro 14 – Relatos dos empreendedores sobre assessorias e consultorias externas (continua)

ENBT RELATOS

E2 “Eles [Fundo 1] queriam que a gente tivesse assessoria de marketing, assessoria de empresas, então é _{um pacote completo que é caro e complicado na fase que estávamos”}

E3

“O que eu acho que é muito bacana do [F3], é eles atuarem ajudando você a validar o modelo de negócio. Isso para mim é muito importante. O interessante é que eu tinha um time de analistas lá me ajudando a conduzir o processo”

E4

“Se tem um órgão que eu gostei demais, que tenho gostado e vejo trabalho é a Finep. Eles te preparam durante seis semanas, você tem um coaching, que foi fantástico. Eles te perguntam tudo sobre o seu negócio. Te põem para pensar em coisas que jamais passariam pela minha cabeça, que são muito importantes para o negócio” (empresa participante do Venture Fórum Finep)

“Eu tive uma série de etapas para preparar, para falar com o fundo, foi o Fórum Finep, foi o coaching, foram os cursos no APL e na Fundação Biominas, foi uma etapa que me preparou para falar com os investidores”

E5

“Com a entrada do [empresa de consultoria, sócia] a gente começou a perceber que tecnologia não basta e até é um lado negativo se você ficar focado só na tecologia, ter um viés tecnológico, você pode ficar desenvolvendo algo que ninguém quer”

“Ajudaram [os gestores do fundo] a melhorar o negócio”

E6 “A gente realmente percebeu a necessidade de acompanhamento de gestão”

E7 “Decidimos investir um pouco mais para fazer um business plan para aproveitar, já que se tinha investido na oportunidade e já tinha feito um investimento no levantamento do potencial de mercado, que houvesse então uma estruturação de um negócio para essa oportunidade”

E8

“Eles [os consultores] me provaram que as operadoras de saúde, naquele modelo de negócio que eu tinha naquele momento, seriam minhas concorrentes. Então eu tinha que fazer um produto para transformar as operadoras em clientes”

“[Um projeto de subvenção econômica] Trouxe a oportunidade da gente participar de alguns

coachings [Seed Fórum Finep]. No qual eles nos mostraram a necessidade de pensar a empresa dentro

de um formato de modelo de negócio e apresentar um Sumário Executivo para potenciais investidores. Isso mudou toda a minha linguagem”

“O comitê de investidores fez um papel de coaching também”

E9

“Foi fantástico [a participação no Prime]. Porque a gente começou a definir o mercado, começou a olhar o mercado, começou a olhar as oportunidades”

“A [consultoria] fez uma parte importante nisso ai [na escolha do sócio capitalista]: foi definir parâmetros com o [novo sócio, gestor e anjo]”

“A assessoria de vocês na área de mercado, prospecção de mercado, divisão, organização da empresa foi muito positiva. Eu aprendi a valorizar a visão, a opinião de fora” (entrevista do novo sócio, sobre

Quadro 14 – Relatos dos empreendedores sobre assessorias e consultorias externas (conclusão)

E12

“A fase 2 [do PIPE-FAPESP] é para você escalar isso e avaliar mercado, um estudo de viabilidade técnica e econômica”

“Depois que a gente conheceu a [consultoria] a gente fez praticamente um MBA”

“[Contrataram consultoria] para estruturação desse plano para captação. Na verdade, eles organizaram as informações nossas. Ajudaram a gente a fazer essa engenharia de negócios. A parte financeira, o organograma, o retorno, todas essas coisas que na época a gente desconhecia como fazer de forma estruturada”

“[A consultoria fornecia] Um treinamento para cada área: para administrativo, para financeiro, marketing, comercial, gestão de uma forma geral, gestão de negócios, gestão de projetos. Praticamente toda sexta-feira a gente ia para Campinas e ficava das 8h até a hora que dava estudando e aplicando isso no dia a dia da empresa”

E13 “[A consultoria sócia] Oferecendo suporte administrativo, financeiro, consultoria”

E14 “O legal deles [o fundo de seed capital] é que eles ajudam muito a empresa nesse período. Eles nos _{ajudaram muito a preparar a empresa”}

E16

“Acho que [a atuação da consultoria sócia foi] desde fornecer estrutura inicial, investir em horas minhas para tocar o projeto, pensar nos modelos de negócio, encontrar a [sócia corporativa], ajudar a encontrar investidor, apresentar para os fundos [F2] e [F4]”

“Tudo isso vem um pouco da raiz do [sócio-consultoria]. Nós temos o DNA do [sócio-consultoria] e a gente está incorporando o DNA da [sócia corporativa] cada vez mais forte também”

Fonte – Entrevistas com empreendedores das ENBTs. Elaborado pelo autor da dissertação.

As empresas E1, E7 e E9 participaram do Programa Prime, da Finep, que forneceu R$ 120 mil para: contratação de um gestor; pagar pró-labore para o empreendedor e contratar consultoria de mercado e administrativa. O Prime, portanto, criou condições para que o empreendedor tivesse dedicação integral ao negócio, possibilitou a contratação de um profissional com competências administrativo-financeiras e a contratação de consultorias que desenvolvam as competências-base da ENBT. Ainda assim, o novo sócio da E9 propôs as seguintes melhorias para o Programa.

Talvez eles careçam de mais controle, porque a gente tem informações que, de repente, outras empresas não sérias poderiam estar prejudicando, futuramente, outras pessoas sérias como a gente [em caso de não continuidade do Programa]. O Prime não reservou uma

verba para o dia a dia. Teve o pró-labore, o gestor de negócio, a verba para a consultoria,

mas não teve a verba para fazer acontecer, para o capital de giro. Isso foi uma falha do Prime, na minha opinião. A crítica básica é que não adianta você desenvolver a empresa e a

hora que ela mais precisa de recurso, depois que ela deu certo com o projeto, o protótipo, não tem continuidade. (E9)

Refletindo sobre o papel de as consultorias aportarem competências-base nas ENBTs, seria extremamente importante que houvesse alguma forma de controle acerca das reais competências, das experiências e das capacidades das empresas de consultoria contratadas a partir de recursos públicos.

Ainda em relação ao papel das consultorias externas, em seis das 16 ENBTs estudadas, as empresas de consultoria adquiriram participação no negócio, desempenhando a função de investidores anjo ao aportarem equipe, fornecerem estrutura e até mesmo recursos financeiros

para o desenvolvimento do negócio em seus momentos mais iniciais. Essa participação no negócio pode ser vista como forma de remuneração pelos seus trabalhos, dado que as ENBTs tinham pouco ou nenhum recurso financeiro para pagar pelos serviços prestados.

Em relação às incubadoras de empresas propriamente ditas, houve um único relato negativo, dentre as cinco empresas que foram incubadas, acerca de seu reconhecimento no mundo dos negócios e sobre o fornecimento de assessoria. O entrevistado da E12 relatou o que se segue.

Mas ainda no Brasil é muito mal visto essa história da incubadora. Você via que

prejudicava a imagem perante o cliente. É difícil para o cara entender que você está

fazendo um negócio sério e que não é simplesmente uma universidade. Foi difícil vencer

esse preconceito que existe. Mas não tinha uma assessoria. A incubadora não fornecia esse

tipo de serviço para a gente. (E12)

Esse relato aponta que ainda é necessário disseminar a cultura de empreendedorismo tecnológico no País e fortalecer a capacidade de as incubadoras de empresas prestarem bons serviços de apoio às incubadas, de forma a favorecer que essas empresas obtenham sucesso e modifiquem tal visão no mercado brasileiro.