ANÁLISE DOS CLIENTES

Os clientes que irão consumir as esquadrias de alumínio da ALSul Esquadrias são as construtoras que necessitam deste produto para concluir a entrega de uma obra, sendo tal obra relacionada a uma casa ou prédio, residencial ou comercial; e também diretamente para o consumidor final que deseja concluir uma obra residencial ou comercial.

A maneira que o autor identificou como adequada para encontrar estes clientes, é através da prospecção no local da obra, que será realizada pelo vendedor. No início, devido ao fato de ser uma marca nova no mercado, esta é a maneira que será realizada a venda. Posteriormente, o networking e as indicações facilitarão o faturamento de uma obra. As mídias sociais e propaganda também auxiliarão neste processo. O vendedor também realizará visitas em construtoras, com o intuito de divulgar os serviços da ALSul.

Para realizar a análise dos clientes, foi desenvolvido um questionário fechado para ser aplicado em construtoras que atuam na grande Florianópolis. A pesquisa se limitou à construtoras pela dificuldade em encontrar consumidores finais que consumiam tais esquadrias. O autor buscou encontrar consumidores finais, mas as respostas não satisfaziam as questões levantadas, não agregando resultados positivos para o trabalho.

Em um primeiro momento, foi criado um roteiro de entrevistas para ser aplicado junto com proprietários e colaboradores de construtoras, mas houve dificuldade em agendar

entrevistas. As pessoas que supostamente seriam entrevistadas ofereceram resistência no quesito tempo, complicando o levantamento de dados. Então, o autor optou pela criação de um questionário fechado, com respostas objetivas que iriam fornecer dados relevantes para o planejamento da empresa.

O autor obteve 30 respostas de construtoras diferentes, que atuam na região da grande Florianópolis. Grande parte delas atua na cidade de Palhoça, onde a empresa ficará localizada. Empresas de pequeno a grande porte responderam o questionário, e muitas delas solicitaram sigilo em relação a divulgação do nome, portanto não será apresentado o nome das empresas que participaram da pesquisa. Os respondentes do questionário foram os proprietários, sócios, gerentes ou colaboradores que ocupavam cargos de confiança dentro da organização. Os resultados serão apresentados a seguir:

Gráfico 1: Principal material utilizado nas obras das empresas respondentes.

Fonte: Elaborado pelo autor (2019).

Após a identificação da empresa e do cargo da pessoa que estava respondendo o questionário, a pergunta que se seguia era relacionada ao tipo de material que as empresas mais utilizam nas esquadrias de suas obras. As opções eram alumínio (foco da pesquisa), PVC e outro (madeira, por exemplo). Dentre as 30 entrevistadas, 26 delas utilizam o alumínio como material principal. Ainda há a possibilidade, das 4 que votaram diferente disto, utilizar o alumínio como material secundário validando a pesquisa.

Gráfico 2: Número de empresas que possuem ou não equipe própria de instalação.

Fonte: Elaborado pelo autor (2019).

O próximo questionamento foi relacionado à equipe de colaboradores responsáveis pela parte das esquadrias. A pergunta é se a empresa possui ou não uma equipe própria que realiza a instalação das esquadrias? Caso a resposta selecionada fosse “não”, a empresa estaria afirmando que terceiriza toda esta parte do serviço. Caso a resposta fosse “sim”, ela estaria afirmando que realiza apenas a instalação por conta própria, e compra as esquadrias de alguma empresa a parte. Dentre as empresas que responderam o questionário, 23 delas responderam “não”, e 7 responderam “sim”.

A partir desta questão, houve uma segmentação dos respondentes. As empresas que responderam “não” na questão anterior, deveriam responder a questão “Já que não possui a própria equipe de instalação, qual a quantidade estimada em unidades de esquadrias de porta ou janela, que a empresa compra por mês? Uma casa residencial necessita EM MÉDIA de 10 esquadrias de porta ou janela.”

Gráfico 3: Quantidade média de esquadrias que a empresa compra por mês.

Fonte: Elaborado pelo autor (2019).

Dentre as 23 empresas que responderam esta questão, foi possível identificar que 5 delas tem um consumo entre 10 e 20 unidades/mês, caracterizando construtoras de pequeno porte. Na pesquisa também foi possível identificar 14 empresas de médio porte, que consomem até 100 unidades de esquadrias de porta ou janela a cada mês. E por fim, foi possível identificar 4 empresas de grande porte, que consomem mais de 150 unidades por mês. Diante dessa resposta é possível segmentar qual nicho de mercado a ALSul Esquadrias irá despender mais atenção, para oferecer seus serviços de fabricação e instalação.

A questão seguinte, tem o intuito de fazer uma estimativa de quantas vezes ao mês os entrevistados costumam contratar os serviços de uma esquadria de alumínio:

Gráfico 4: Quantidade média de vezes que a construtora contrata os serviços de uma esquadria de alumínio.

Fonte: Elaborado pelo autor (2019).

A partir dos resultados desta pesquisa, foi possível identificar que a demanda por este tipo de serviço é considerada alta em relação ao número de entrevistados. Isto evidencia uma oportunidade de mercado para uma empresa nova no setor. Visto que, 12 empresas contratam este tipo de serviço, no mínimo 3 vezes ao mês.

A questão que se segue, tem o objetivo de identificar quais os fatores que mais são levados em consideração na hora de escolher uma empresa que irá prestar o serviço na obra de tal construtora. Havia a possibilidade de selecionar mais de uma resposta.

Fonte: Elaborado pelo autor (2019).

Dentre as 23 respondentes, 87% delas responderam que a qualidade do produto é algo essencial para contratar a empresa que irá realizar o serviço. Seguido pelo preço, e posteriormente pela confiança e o prazo de entrega. São esses os pontos que a ALSul Esquadrias irá focar o seu planejamento para conquistar os clientes neste segmento.

Já a próxima questão, tem o objetivo de identificar quais são os problemas mais frequentes que ocorrem por parte dos fornecedores de esquadrias.

Gráfico 6: Principais problemas encontrados nos serviços de uma empresa de esquadria de alumínio.

Fonte: Elaborado pelo autor (2019).

Foi possível identificar que, dentre os entrevistados, os problemas mais gritantes no ramo são relacionados ao não cumprimento do prazo de entrega estabelecidos previamente, causando retardo na entrega das obras das construtoras. A falta de qualidade da mão-de-obra também é um grande problema encontrado entre as construtoras, e algo que será analisado com cuidado pela ALSul. A precificação também deve ser levada em conta no planejamento de marketing, visto que foi o segundo item mais contestado.

Agora serão listadas as respostas relacionadas a quem respondeu “sim”, à pergunta que questiona se a empresa possui uma equipe própria de instalação.

Gráfico 7: Quantidade média de esquadrias que a respondente compra por mês.

Fonte: Elaborado pelo autor (2019).

A partir deste resultado, foi possível identificar que 3 empresas de pequeno porte, já contam com uma equipe própria que realiza este serviço. E 4 empresas de médio e grande porte possuem os colaboradores responsáveis por tal serviço.

Em seguida, foi questionado a respeito dos fatores que estas 7 empresas consideram mais importantes na hora de escolher um fornecedor de esquadrias de alumínio. E as respostas foram as seguintes:

Gráfico 8: Itens importantes na escolha de uma empresa de esquadrias de alumínio.

Fonte: Elaborado pelo autor (2019).

Foi possível perceber que as respostas foram as mesmas identificadas nas empresas que terceirizam toda a parte de esquadrias. Fazendo com que fique claro, as áreas que a ALSul deve focar para ganhar espaço no mercado.

A questão seguinte, foi a mesma aplicada com as empresas que terceirizam toda a parte de esquadrias, e tem o objetivo de identificar quais são os piores problemas encontrados nas empresas que realizam a fabricação.

Gráfico 9: Principais problemas encontrados em uma empresa de esquadrias de alumínio.

Fonte: Elaborado pelo autor (2019).

Foi possível identificar que, da mesma forma que para as demais empresas do ramo, o grande problema está relacionado ao não cumprimento do prazo de entrega estipulado. Seguido pela falta de qualidade da mão-de-obra e o preço elevado.

Por fim, foi solicitado que as empresas comentassem a respeito de algo que elas sentem falta e que não encontram no mercado, isto relacionado ao ramo de esquadrias. Esta pergunta era destinada à todas as respondentes do questionário. E foi possível identificar que as empresas somam reclamações a respeito do não cumprimento do prazo de entrega. Algumas também solicitaram inovações nos produtos, como por exemplo, soluções acústicas. E ainda frisaram os preços elevados que pagam nos materiais e na mão-de-obra.