Caracterização do Processo Decisório

A duração do processo decisório para estabelecer a parceria colaborativa entre a Empresa A e a A1 Italiana foi medida conforme a metodologia, a partir da identificação da oportunidade apresentada pela Gerência de Planejamento Estratégico na comercialização do medicamento cardiovascular no Brasil, ocorrida em dezembro de 2007, até a alocação de recursos para a comercialização do produto, que terá início em 2009. O estímulo inicial está ligado à pesquisa de mercado feita pela Gerência de Planejamento Estratégico e esta é a rotina padrão adotada pela Empresa A para novas oportunidades de parcerias tanto no mercado nacional como no mercado internacional.

Na fase de identificação do processo decisório, na rotina de reconhecimento da oportunidade a empresa desenvolveu a pesquisa de mercado identificando o produto que se encaixaria no portfólio da empresa e que faria parte do “carro chefe” da empresa, medicamentos para cardiologia. A amplitude do estímulo dependeu do fator “interesse do decisor”, que de forma ativa buscou alternativas para a oportunidade.

Vamos fechar uma parceria com uma multinacional. Nós temos várias parcerias assim. Temos vários acordos de parcerias no Brasil com multinacionais ou vamos adquirir uma nova forma de distribuição de medicamentos, temos vários acordos com as principais cooperativas que estão no ramo. (diretor administrativo financeiro)

Na seqüência da fase de identificação, a rotina de diagnóstico é caracterizada de modo informal. A Gerência de Planejamento Estratégico fez uma pesquisa na internet encontrando o medicamento cardiovascular sob patente da A1 Itália. Aqui cabe a perspectiva da influência, podendo ser identificada a tática política (DEAN; SHARFMAN, 1993), na etapa de diagnóstico. Nessa etapa, houve a utilização da persuasão para “vender internamente” o produto aos acionistas por meio de reunião de revisão de novos produtos, que é executada quinzenalmente com a presença de todo o corpo diretivo, acionistas e gerência de planejamento estratégico.

Estou interessado em tal produto, achei na internet. Estou com uma droga diferente na Itália. Então, descobri uma molécula, fomos lá, ligamos, procuramos a pessoa para entrar em contato, achamos a pessoa responsável por negócio lá. E começamos a trocar informação. (gerente de planejamento estratégico)

Para a fase de desenvolvimento e rotina de busca, houve a tática política de persuasão entre o gerente de planejamento estratégico da Empresa A com o gerente de operações da A1

Itália, usando-se fatores racionais e lógicos para o fechamento da parceria colaborativa entre as empresas. Para esta fase foram feitas conferências entre o gerente de planejamento estratégico da Empresa A e o gerente de operações da Empresa A1, culminando com a visita à empresa A pelo gerente de operações da A1.

Houve uma certa coincidência de interesses, eu tinha viagem marcada para a América Latina e recebi uma ligação da Empresa A demonstrando interesse em nosso produto Nebivolol/Nebilet, dessa forma eu acertei uma visita à empresa e foi aí que tudo começou. Isto ocorreu em dezembro de 2007. (gerente geral da A1 Itália)

Para a fase de desenvolvimento, houve a tática política de coalizão de diversos atores não só da Empresa A como também da A1 Itália, a fim de validar as premissas técnicas. Essa validação das premissas técnicas ocorreu por meio de reunião presencial na Empresa A com a participação das áreas internas e do gerente de operações da Empresa A1.

Então, nós fazemos o estudo de viabilidades. É onde entra a interação com vários departamentos. Eu preciso saber no departamento de custos, a estrutura que tenho para o preço no Brasil, a gente já tem uma referência lá fora. Então, a gente começa a negociar o custo da molécula ou do produto semi-acabado, acabado. Porque ele tem o que a gente chama de um book, só a matéria-prima a gente desenvolve aqui. Então, você começa a entrar em todos esses detalhes: processo de registro, que a empresa tenha todo o material que a gente chama de [nome inaudível], grande arquivo deles de processo de indicar a produção. (gerente de planejamento estratégico)

Na fase final do processo decisório para estabelecer a parceria colaborativa, na seleção, avaliação-escolha foram usadas táticas políticas de cooptação no sentido de reduzir as resistências futuras e ações foram introduzidas para a “venda da idéia” na Empresa A e A1.

Como houve interesse mútuo, após a visita feita à Empresa A. Neste ponto preciso salientar que esta visita foi muito importante para conhecer a estrutura da empresa, seus princípios, suas instalações, seus profissionais, os quais são competentíssimos, cada uma das empresas levou uma lição de casa tendo como objetivo analisar os números, as questões financeiras e os assuntos regulatórios do Brasil. (gerente geral da A1 Itália)

A autorização do processo decisório foi feita pelos níveis hierárquicos superiores, culminando com o fechamento da parceria colaborativa.

Após acertarmos os números e as questões jurídicas, nós sentamos e decidimos um plano estratégico de negócio com o envolvimento das áreas estratégicas das duas empresas e os sponsors foram de um lado o nosso CEO e pelo lado da Empresa A, os seus sócios acionistas (Gerente Geral da A1 Itália).

Como resultado final do processo decisório estratégico para a formação da rede de parceria colaborativa, a comercialização e distribuição do medicamento cardiovascular no Brasil terão início em 2009 com distribuição em todo o território nacional. Foram também notadas rotinas de suporte as fases do processo decisório do modelo de Mintzberg (1976) na questão de comunicação, usando-se a sub-rotina de disseminação, que compreende:

(1) Criação de um comitê de 17 cardiologistas brasileiros, que viajaram para Florença e Roma, onde tiveram o primeiro contato com o produto, em uma reunião na A1 com apresentação do produto e visita ao Centro de Pesquisa e Desenvolvimento.

(2) Simpósio sobre o medicamento cardiovascular no Congresso Mundial de Cardiologia realizado em Buenos Aires – maio/2008 com 600 participantes.

(3) Simpósio sobre o medicamento cardiovascular no Congresso Brasileiro de Cardiologia – Curitiba – setembro/2008 com 600 participantes.