A partir dos gráficos analisados, observa-se que as ações conjuntas de merchandising e vendas podem alavancar as vendas de catchup Hellmann’s. Observou- se ainda que, quando existe sinergia entre ambas as ações, os resultados são tem uma maior probabilidade de serem potencializados, mas para que isso ocorra, é necessário um estudo prévio do comportamento do consumidor específico de cada região, estudos generalistas, muitas vezes, não observam variáveis culturais de uma certa região.
Neste trabalho percebe-se que merchandising e vendas estão muito atrelados e em alguns casos é difícil de separar um conceito do outro. Assim, pode-se dizer que, em muitos casos, um depende do outro para alcançar seu objetivo, mas que dependendo do ambiente em que a ação esta inserida, claramente pode-se identificar que tipo de ação de merchandising ou vendas conseguiu alavancar predominantemente o resultado.
Neste trabalho, pode-se observar que mesmo em regiões onde o perfil do produto não esta de acordo com o perfil do supermercado, existe um potencial muito grande de incremento nas vendas com uma boa execução de ações e técnicas de merchandising, pois estas ações podem influenciar o cliente na tomada de decisão.
Pode-se observar neste estudo que, o volume de vendas do produto em uma determinada loja possui uma correlação positiva com grau de semelhança do público alvo do supermercado com o público alvo do produto.
Na maioria dos casos, as ações de vendas produzem um resultado no curtíssimo prazo, com uma resposta quase que imediata do consumidor, elevando o volume de vendas para outro nível, podendo atingir um mercado maior de consumidores. Porém, existe um problema identificado no trabalho que é, ao acabar a promoção o produto voltar ao nível de vendas anterior a promoção, não obtendo em alguns casos, ganho sustentável de mercado.
Deste modo, para alavancar as vendas de uma inovação ou de qualquer produto é importante criar ações mercadológicas que criem sinergia entre ações e técnicas de merchandising e vendas. Nas lojas em que esta química ocorreu os resultados foram bem maiores.
Ao final deste trabalho, as ações realizadas foram bem sucedidas, pois se pegar as vendas de dezembro de 2013 até abril de 2014 das duas variantes de catchup, houve um crescimento de 75% comparando o mês anterior às ações com mês de início das ações.
Esse resultado no aumento nas vendas é conseqüência também de outras variantes que limitaram esta pesquisa, como a qualidade do produto, ações mercadológicas fora do ponto de venda, fidelização do consumidor a marcas, propaganda e publicidade. Para avaliar estas outras variantes, é necessária a realização de novas pesquisas tentando mensurar a influencia da publicidade e propaganda na comunicação do conceito da marca ao consumidor e como este fato influencia diretamente no aumento do volume de vendas com e sem ação de promoção de vendas e merchandising.
Respondendo ao objetivo geral deste trabalho, houve um crescimento 98% no volume de vendas no período analisado e o trabalho mostra que as ações de promoção de vendas e merchandising, podem ter influenciado diretamente na construção deste resultado. Vale ressaltar que em algumas lojas a influência da promoção pode ter sido maior e em outras lojas a influência de merchandising pode ter sido maior.
Os objetivos secundários foram todos atendidos neste trabalho. O primeiro objetivo secundário, relacionar o perfil de loja com o desempenho por loja, foi atendido no momento que foi identificado o perfil de cada loja na tabela 4 e correlacionado com o volume de vendas de cada loja e o nível de semelhança ou diferença do público alvo da loja com o do catchup.
O objetivo secundário detalhar a evolução de vendas por loja no período de dezembro de 2013 até abril de 2014 é atendido nas figuras 6 até a figura 14. O terceiro objetivo secundário, detalhar o tipo de promoção de venda e merchandising realizado na loja foi atendido nos sub-tópicos 4.4.1 e 4.4.2 ao explicar quais foram cada ação, matérias.
O último objetivo secundário deste trabalho, relacionar as promoções de venda e merchandising com o desempenho de vendas foi atendido no sub-tópico 4.5.
REFERÊNCIAS
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APÊNDICE A – DETALHAMENTO DO PERFIL DOS BAIRROS NOS QUAIS OS SUPERMERCADOS DA REDE CENTER BOX ESTÃO LOCALIZADOS E O PERFIL DE CADA LOJA
1 Bela Vista
O bairro da Bela vista possui segundo o censo do IBGE de 2010 uma população de 16.754 pessoas sendo 7.767 homens e 8.987 mulheres, uma renda média salarial por família de R$2.550,20, o número de pessoas por residência é de 4,12 pessoas, em Fortaleza são 119 bairros e a Bela vista se encontra na posição de número 57ª nos bairros de maior população. Sua localização é estratégica, pois esta ao lado do bairro Pici que é o 8ª colocado nos bairros com maior população e se somarmos a população dos dois bairros temos 59.248 pessoas. Outro ponto estratégico deste supermercado é que esta em uma avenida bastante movimentada da capital, Av. José Bastos.
Outra informação importante é que 59% das pessoas que moram nesse bairro têm entre 20 anos até 59 anos, ou seja, efetivamente vão para o supermercado e são potenciais clientes.
Com relação a esta loja é uma loja grande, por este motivo é a 3ª loja da rede com maior número de vendas.
2 Cocó
O bairro do Cocó possui, segundo o censo do IBGE de 2010, uma população de 20.492 pessoas sendo 9.135 homens e 11.357 mulheres, uma renda média salarial por família de R$8.907, o número de pessoas por residência é de 3,88 pessoas. No ranking com bairros de maior população o Cocó é 49º, Sua localização é estratégica, pois esta ao lado de bairros como Aldeota, Meireles e Papicú, os quais são os mais caros para se morar nesta cidade. Esta localização agrega valor à marca Center Box, pois deixa de vender em bairros periféricos e inicia sua venda para um novo público, mais exigente por qualidade e serviço. São pontos positivos desta região o ticket médio de compra que é bem maior do que em outras regiões da cidade, conseqüentemente melhora a margem do supermercado tendo a melhor margem dentre todas as lojas da rede.
No bairro do Cocó, 64% da população têm entre 20 anos e 59 anos, sendo que 37% da população é jovem tem entre 20 anos até 39 anos, com o número de mulheres maior que homens, ou seja, uma região com alto poder aquisitivo e jovem com desejo a serviços e produtos de qualidade.
Com relação a esta loja, é uma loja grande, é a segunda loja em vendas da rede, principalmente pelos serviços que esta loja entrega ao cliente. Chamada também pelo nome de loja Conceito, por ter um espaço maior de venda, maior números de check out se tornando a loja referência da rede.
3 Genibau
O bairro do Genibau possui, segundo o censo do IBGE de 2010, uma população de 40.446 pessoas sendo 19.531 homens e 20.805 mulheres, uma renda média salarial por família de R$1.729,16, o número de pessoas por residência é de 4,16 pessoas. No ranking com bairros de maior população o Genibau é 13º. Este supermercado foi um dos primeiros da rede Center Box que iniciou sua história em 1986 ainda como uma mercearia, por isso esta loja é pequena e localizada em um bairro simples, mas com uma densidade demográfica bastante alta. Vale ressaltar que a sede comercial da rede esta localizada nesta loja. O ponto forte é o mercado nesse bairro não ter muitos concorrentes
No bairro do Genibau, 56% da população têm entre 20 anos e 59 anos, sendo que 39% da população é jovem tem até 19 anos, com o número de mulheres maior que homens, ou seja, uma região com baixo poder aquisitivo e com o número de crianças bastante elevado.
Com relação a esta loja é uma loja pequena com, tem um mix de produtos é reduzido e produtos com baixo valor agregado, o foco é vender muito com uma margem mais apertada.
4 Jardim Iracema
O bairro do Jardim Iracema possui, segundo o censo do IBGE de 2010, uma população de 23.184 pessoas sendo 10.968 homens e 12.216 mulheres, uma renda média salarial por família de R$2.170,78, o número de pessoas por residência é de 4,12 pessoas. No ranking com bairros de maior população o Jardim Iracema é 42º. Também
foi umas das primeiras lojas da rede Center Box, a região é simples população não tem muito poder aquisitivo, o foco da loja é custo benefício, porém acredita na tradição das lojas de bairro para alavancar suas vendas.
No bairro do Jardim Iracema, 59% da população têm entre 20 anos e 59 anos, sendo que 36% da população são jovens tem entre 20 anos até 39 anos, com o número de mulheres maior que homens, ou seja, uma região com baixo poder aquisitivo e com a jovem procurando o melhor custo benefício.
Com relação a esta loja é uma loja pequena, tem um mix de produtos é reduzido e produtos com baixo valor agregado, o foco é vender muito com uma margem mais apertada.
5 João XXIII
O bairro João XXII possui, segundo o censo do IBGE de 2010, uma população de 18.398 pessoas sendo 8.661 homens e 9.737 mulheres, uma renda média salarial por família de R$2.550,20, o número de pessoas por residência é de 4,12 pessoas. No ranking com bairros de maior população o João XXIII é 53º. Também foi umas das primeiras lojas da rede Center Box, a região é simples população não tem muito poder aquisitivo, o foco da loja é custo benefício. O ponto forte é que nesse bairro o mercado não tem muitos concorrentes maiores. Sua localização é boa por estar perto de bairros como Joquei Clube e Herique Jorge que tem o mesmo perfil e com constante crescimento.
No bairro do Jardim Iracema, 58% da população têm entre 20 anos e 59 anos, sendo que 36% da população são jovens tem entre 20 anos até 39 anos, com o número de mulheres maior que homens, ou seja, uma região com baixo poder aquisitivo e com a jovem procurando o melhor custo benefício. Com relação a esta loja é uma loja pequena, tem um mix de produtos é reduzido e produtos com baixo valor agregado, o foco é vender muito com uma margem mais apertada.
O bairro da Messejana possui, segundo o censo do IBGE de 2010, uma população de 41.689 pessoas sendo 19.277 homens e 22.412 mulheres, uma renda média salarial por família de R$2.556,42, o número de pessoas por residência é de 4,12 pessoas. No ranking com bairros de maior população, o bairro da Messejana é 10º colocado. Esta loja é primeira em vendas muito pela elevada população do bairro, localização estratégica na Av. Frei Cirilo, principal via de acesso ao bairro e rua bastante movimentada e também pelo poder aquisitivo da população residente no bairro, que compra um mix de produtos bastante variado com boa margem para o supermercado.
No bairro da Messejana, 60% da população têm entre 20 anos e 59 anos, sendo que 36% da população é jovem tem entre 20 anos até 39 anos, com o número de mulheres maior que homens, uma região com poder aquisitivo moderado e com jovens procurando um mix variado de produtos.
Com relação a esta loja é outro diferencial, grande, tem um mix de produtos moderado e com baixo e alto valor agregado, por causa da elevada densidade demográfica da região o volume de vendas é seu grande diferencial.
7 Papicu
O bairro do Papicu possui, segundo o censo do IBGE de 2010, uma população de 18.370 pessoas sendo 8.584 homens e 9.786 mulheres, uma renda média salarial por família de R$8.907,04, o número de pessoas por residência é de 3,88 pessoas. No ranking com bairros de maior população, o bairro da Papicu é 54º colocado. Esta loja não esta entre as 3 melhores de venda, mas se encontra em uma região valorizada da cidade, perto de bairros como Aldeota, Meireles com um dos m² mais caros da cidade, entregando para rede uma excelente margem e possuindo um mix de produtos que tem valor agregado. Um ponto forte desta loja é que esta localizada em uma importante avenida da capital a av. Santos Dumont, porém o que dificulta as vendas é a concorrência muito forte de bandeiras nacionais e internacionais.
No bairro do Papicu, 61% da população têm entre 20 anos e 59 anos, sendo que 38% da população são jovens tem entre 20 anos até 39 anos, com o número de mulheres maior que homens, uma região com poder aquisitivo elevado e com jovens procurando elevada qualidade nos produtos e serviços.
Com relação a esta loja é média, tem um grande mix de produtos bastante diversificados.
8 Parque São José
O bairro do Parque São José possui, segundo o censo do IBGE de 2010, uma população de 10.486 pessoas sendo 5.007 homens e 5479 mulheres, uma renda média salarial por família de R$1.729,16, o número de pessoas por residência é de 4,16 pessoas. No ranking com bairros de maior população o Parque São José é 90º, também foi um dos primeiros supermercados da rede a ser construído e está localizado em uma região onde sua população tem pouco poder aquisitivo. Seu ponto forte é a localização, porque, embora a densidade demográfica deste bairro seja baixa, esta entre os bairros da Vila Perry e Canidezinho respectivamente 3ª e 11ª na lista dos bairros com maior população, se somarmos a população destes bairros são mais de 110 mil pessoas de mercado consumidor.
No bairro do Parque São José, 57% da população têm entre 20 anos e 59 anos, sendo que 35% da população é jovem tem entre 20 anos até 39 anos, com o número de mulheres maior que homens, uma região com poder aquisitivo baixo e com jovens procurando custo benefício.
Com relação a esta loja é uma loja pequena, tem um mix de produtos é reduzido e produtos com baixo valor agregado, o foco é vender muito com uma margem mais apertada
9 Parquelândia
O bairro da Parquelândia possui, segundo o censo do IBGE de 2010, uma população de 14.332 pessoas sendo 6.283 homens e 8.149 mulheres, uma renda média salarial por família de R$2.550,20, o número de pessoas por residência é de 4,12 pessoas. No ranking com bairros de maior população a Parquelândia é 67º. Também foi umas das primeiras lojas da rede Center Box, a região é boa, esta em constante crescimento com muitas obras e o público que reside nessa região é basicamente C. Por ser uma região com grande taxa de crescimento o mercado é bastante competitivo com redes locais nacionais e internacionais disputando o consumidor.
No bairro do Parquelândia, 58% da população têm entre 20 anos e 59 anos, sendo que 36% da população é jovem tem entre 20 anos até 39 anos, com o número de mulheres maior que homens, uma região com poder aquisitivo moderado e com jovens procurando custo benefício. Com relação a esta loja é uma loja pequena, tem um mix de produtos é diversificado.