Elementos das transações: pressupostos comportamentais

As relações entre produtores de uva e vinícola é influenciada, assim como em outras atividades, por elementos como os pressupostos comportamentais dos envolvidos nas negociações, bem como pelos atributos e características das transações. Nessa direção, buscou-se compreender com que frequência às negociações ocorrem, questionando os produtores quanto ao tempo que os mesmos vêm trabalhando junto com a atual vinícola, e se o maior número de relações pode gerar benefícios para as partes.

Os dados contidos no Gráfico 13 mostram que 22 produtores transacionaram com somente uma vinícola na última safra, o restante, 42%, venderam sua produção para mais de uma cantina. Neste último caso, para a análise desta questão a vinícola que o produtor transaciona a mais tempo foi considerada como a atual compradora da produção. Como resposta, notou-se que 20% dos entrevistados sempre transacionaram com a atual empresa; 21% dos produtores mantêm relações entre 20 e 35 anos; 31% dos entrevistados vendem sua produção entre 5 e 19 anos; e 28% dos produtores negociam suas uvas há menos de cinco anos com a atual compradora.

Gráfico 13: Tempo que o produtor de uva vende sua produção para a atual vinícola, segundo os produtores de uva entrevistados do Meio-Oeste de Santa Catarina, 2015

Fonte: Pesquisa de Campo (2015)

Considerando que 28 produtores, o que equivale a cerca de 72% dos entrevistados, já se relacionam com a atual vinícola a mais de cinco anos, é pertinente entender qual a visão deles sobre esta relação. Para tanto, foram questionados se o aumento no número de vezes que

Sempre vendeu 20% Menos de 5 anos 28% De 5 a 19 anos 31% De 20 a 35 anos 21%

transacionam com a cantina pode desenvolver algum tipo de benefício ou vantagem para alguma das partes. De todos os entrevistados, 37 acreditam que a frequência maior nas negociações pode gerar ganhos como: confiança, amizade, parceria, fidelidade nas negociações, conhecimento, ajuda mútua, maior credibilidade e bom relacionamento, conforme verificado na passagem seguinte.

Quanto mais a gente negocia com a cantina maior o conhecimento que a gente tem dela. (...) fornecer a uva por tanto tempo ajuda a fidelizar a relação (Prod.1).

Desfavoráveis a essa opinião, 2 produtores acreditam que o aumento no número de relações entre eles e a cantina não desenvolve nenhum tipo de benefício para os envolvidos, já que cada um tem seus próprios interesses.

Não tem benefício. Até porque a cantina pensa no interesse próprio (Prod.23).

A questão seguinte apresentou alternativas a serem selecionadas pelos entrevistados, e tinha a mesma finalidade da questão aberta, compreender os benefícios de se negociar com frequência com determinado fornecedor. A maioria dos produtores reiterou a opinião de que os laços de confiança entre as partes são sedimentados com o aumento no número de transações. Além da confiança, a fidelidade também foi assinalada por 30 produtores, 77% dos entrevistados, como benéfica.

A chance de oferecer um produto padronizado, de acordo com as exigências do comprador foi respondida por 54% dos produtores, que confirmam que depois da relação estar fortalecida, os produtores buscam oferecer a uva dentro dos padrões exigidos. Com o aumento no número de vezes que os produtores negociam com as vinícolas, as informações entre eles se ampliam, conforme 51% do total de entrevistados (Gráfico 14). De todos os entrevistados, 6 deles acharam conveniente não responder a questão.

Gráfico 14: Quais os benefícios gerados ao se negociar com maior frequência com uma vinícola específica, segundo os produtores de uva entrevistados do Meio-Oeste de Santa Catarina, 2015

Nota: Os produtores podiam selecionar/escolher mais de uma opção como resposta

Fonte: Pesquisa de Campo (2015)

O tempo que produtores e vinícolas mantêm relações pode ser explicado por alguns elementos. Manter uma relação permanente e amigável pode conservar as negociações entre as partes. Apesar disso, não é só uma boa relação que estimula as trocas entre os dois segmentos. Considerando que a questão fechada propôs aos entrevistados quatro opções, que podem vir a influenciar a relação do produtor com a atual vinícola, a serem assinaladas. As proposições eram as seguintes: preço pago pela fruta; tempo que se relacionam; proximidade geográfica e por último confiança e reputação no atual comprador da produção. Do total de entrevistados, 36 deles, o que equivale a 92% dos produtores, consideram a confiança e reputação no comprador da produção como fundamental na relação com a vinícola.

Além da confiança, outros fatores que influenciam o produtor a transacionar com a atual vinícola é o preço que a vinícola paga pela fruta (apontado por 56% dos entrevistados), o tempo que se relaciona com o comprador (56% do total de entrevistados), e proximidade geográfica (54% dos entrevistados), conforme verificado no Gráfico 15.

21 ₂₀ 31 30 0 10 20 30 40 Mais chances de oferecer uma uva

padronizada Mais informações tem sobre ela Mais confiança entre produtor e vinícola Mais fidelidade o produtor tem a ela Q u a n tid a d e

Gráfico 15: Fatores que influenciam na relação com a atual vinícola, segundo os produtores de uva entrevistados do Meio-Oeste de Santa Catarina, 2015

Nota: Os produtores podiam selecionar/escolher mais de uma opção como resposta

Fonte: Pesquisa de Campo (2015)

Ademias, 18% dos produtores destacaram a importância do fato da cantina fazer o frete, ou pagar o mesmo, para o caso dos produtores que não dispõe de veículos para realizar o transporte da uva da propriedade até a vinícola. A agilidade no pagamento (10% dos produtores) e a garantia de venda da produção (10% dos entrevistados), a amizade e fidelidade (5% dos produtores) também foram apontadas como influenciadores das transações. Por último, a venda da produção para a atual cantina deu-se pelo fato de que a vinícola que se relacionavam anteriormente fechou, destacado por 5% dos entrevistados.

A gente não tem caminhão pra levar a uva até a cantina, (...) eles (vinícola) vem pegar a uva e não cobram o frete (Prod.17).

A gente tem a garantia de que tem comprador pra nossa produção, e também a cantina sempre paga certinho (Prod.37).

Nós consideramos demais o Seu “X” (proprietário da vinícola), ele é um grande amigo, sempre entregamos pra eles (Prod.20).

A gente começou a entregar pra essa cantina porque a que a gente vendia antes fechou (Prod.7).

A pergunta aberta questionou se os produtores agrícolas já tiveram ou tem alguma dificuldade quando negociam com a vinícola compradora da produção. O resultado é que 33 produtores, o que equivale a 85% do total, nunca tiveram problemas. Os demais produtores relataram algumas dificuldades sentidas na relação produtor- processador, porém que em sua maioria não impede que os mesmos permaneçam negociando com as cantinas. Uma das dificuldades está relacionada às filas no momento da descarga da uva na cantina, o problema ocorre mesmo com o agendamento prévio da descarga com a vinícola. Apesar disso, os mesmos atestam que compreendem o caso, dado a elevada quantidade de produtores que processam a uva na vinícola.

O nosso problema com a “Empresa X” é que a gente fica horas esperando na fila para moer uva, mesmo quando a gente liga antes agendando (Prod.36).

Outro problema apontado é em relação a dificuldade ou atraso no recebimento, sendo que em um dos casos o produtor parou de negociar com a vinícola dado a ausência de pagamento do valor acordado. Mesmo o problema sendo relatado por somente dois produtores, os casos mostram que apesar do conhecimento e confiança apontado pelos entrevistados, ainda há atitudes oportunistas por parte de alguns agentes dessa cadeia.

A gente já teve problema com uma cantina há alguns anos, ela não pagou pela uva que a gente levou lá, aí paramos de entregar pra eles (Prod.19).

Em uma das safras ocorreu da cantina não precisar mais de uma variedade, porém, a mesma encontrou um novo comprador para a produção, encaminhando a uva daquela variedade para outra empresa. Isso demonstra a parceria que há não só entre produtor-vinícola, mas também na relação vinícola-vinícola, que por possuírem uma relação de amizade podem manter um bom relacionamento.

Três anos atrás a cantina não queria a variedade de Isabel, disseram que já tinha Isabel que chega e aí encaminharam a produção pra outra cantina (Prod.13).

Apesar do bom relacionamento, um dos produtores destaca que na relação produtor-vinícola, o elo mais fraco é o primeiro. Dessa forma, o poder de decisão está concentrado nas mãos dos vinicultores, restando ao produtor somente aceitar as deliberações do elo beneficiador.

(...) O problema é que a cantina nunca sai perdendo. Quando tem muita uva eles mandam procurar outra cantina, quando tem pouca uva eles vem atrás da gente (Prod.1).

A última dificuldade apontada por um dos produtores foi em relação ao baixo preço pago pela uva. Todavia, é consenso que o preço da fruta é balizado pela tabela de preços mínimos fixados pelo Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA). Em alguns casos as vinícolas pagam a uva de acordo com seu o grau glucométrico, conforme relatado pelos produtores entrevistados.

A única dificuldade é em relação ao preço, mas a gente sempre negociou, mesmo porque a gente se conhece há anos. Em uma safra eles até compraram minha uva que não estava boa porque tinha dado muita chuva (Prod.2).

Desse modo, a falta de garantias em relação ao preço e a qualidade da safra, são problemas que repercutem fortemente no elo dos produtores. Isso ocorre porque o que prevalece é o interesse do comprador da produção, nesse caso, quando a produção não tem a qualidade exigida pela cantina e o preço não está de acordo com o que convém da vinícola, a transação pode não se efetivar.

Nestes termos, o aumento no número de transações entre produtores e vinícolas, isto é, o aumento da frequência nas relações entre os segmentos, tende a reduzir as incertezas e limitar atitudes oportunistas. A confiança é o principal fator que leva os produtores a

manterem relações com a atual compradora da produção. O que estimula o bom relacionamento entre as partes e a continuidade das negociações.

5.1.5 Tipo de relacionamento com o comprador da produção

Casos como o relatado anteriormente de que a vinícola não recebeu uma variedade da uva que o produtor havia levado para o beneficiamento podem ocorrer sem ônus ao processador. Isso decorre do fato de que a atividade vitivinícola na região não está amparada em contratos para assegurar os direitos e garantias dos envolvidos. A ausência de contratos foi evidenciada nas entrevistas quando os produtores foram questionados sobre o tipo de relação que mantinham com o comprador da produção. Como resposta, 100% dos produtores entrevistados responderam que vendem sua produção informalmente. Corroborando com isso é apresentada a fala do Produtor 1 que explica que na ausência de contratos, as obrigações e encargos são de inteira responsabilidade do produtor.

A falta de contrato impede que a gente exija qualquer coisa da cantina, (...) os problemas são resolvidos sempre por nossa conta (Prod.1).

A não existência de contratos para salvaguardar as relações entre produtores de uva e vinícolas faz com que as negociações baseiem-se na confiança e reputação das partes. Além disso, dada a elevada demanda pela fruta por parte das cantinas da região, os produtores individuais de uva tem consciência que oferecendo um produto de qualidade e que satisfaça as necessidades da vinícola poderão vir a negociar outras vezes. Apesar disso, frequentemente os produtores de uva do Meio-Oeste apontaram que as garantias são estabelecidas, informalmente, através do acordo verbal, caso a cantina venha a necessitar da uva na safra seguinte. Isso significa que na safra vigente os produtores já possuem garantia prévia de que sua produção terá destino no próximo ano.

5.1.6 Sobre a internalização de atividades/controle

Essa parte da pesquisa busca compreender a visão que o produtor tem da vinícola, notadamente no que se refere às decisões de integrar