Tipo de relacionamento com o comprador da produção

o bom relacionamento entre as partes e a continuidade das negociações.

5.1.5 Tipo de relacionamento com o comprador da produção

Casos como o relatado anteriormente de que a vinícola não recebeu uma variedade da uva que o produtor havia levado para o beneficiamento podem ocorrer sem ônus ao processador. Isso decorre do fato de que a atividade vitivinícola na região não está amparada em contratos para assegurar os direitos e garantias dos envolvidos. A ausência de contratos foi evidenciada nas entrevistas quando os produtores foram questionados sobre o tipo de relação que mantinham com o comprador da produção. Como resposta, 100% dos produtores entrevistados responderam que vendem sua produção informalmente. Corroborando com isso é apresentada a fala do Produtor 1 que explica que na ausência de contratos, as obrigações e encargos são de inteira responsabilidade do produtor.

A falta de contrato impede que a gente exija qualquer coisa da cantina, (...) os problemas são resolvidos sempre por nossa conta (Prod.1).

A não existência de contratos para salvaguardar as relações entre produtores de uva e vinícolas faz com que as negociações baseiem-se na confiança e reputação das partes. Além disso, dada a elevada demanda pela fruta por parte das cantinas da região, os produtores individuais de uva tem consciência que oferecendo um produto de qualidade e que satisfaça as necessidades da vinícola poderão vir a negociar outras vezes. Apesar disso, frequentemente os produtores de uva do Meio-Oeste apontaram que as garantias são estabelecidas, informalmente, através do acordo verbal, caso a cantina venha a necessitar da uva na safra seguinte. Isso significa que na safra vigente os produtores já possuem garantia prévia de que sua produção terá destino no próximo ano.

5.1.6 Sobre a internalização de atividades/controle

Essa parte da pesquisa busca compreender a visão que o produtor tem da vinícola, notadamente no que se refere às decisões de integrar

suas atividades verticalmente ou terceirizar a produção. A questão era aberta, o que possibilitava diferentes pontos de vista de um mesmo caso, a segunda questão contava com quatro alternativas, podendo ser assinalado mais de uma opção como resposta.

A maioria dos entrevistados acredita que não há benefícios para a vinícola quando ela opta por integralizar verticalmente suas atividades, principalmente no que diz respeito a produção de uva. Atualmente, conforme os produtores, é mais vantajoso comprar a fruta de terceiros, dado que os encargos trabalhistas e custos de produção são elevados. Além disso, a compra da uva de outros produtores elimina os custos de mão de obra e de insumos para a produção, podendo também adquirir a fruta por um preço baixo.

Não é vantagem pra cantina produzir a uva por conta própria. É melhor comprar a uva da gente porque eles não gastam com funcionários e é mais barato pra eles (Prod.3).

No tocante aos benefícios da produção interna foi destacado: a possibilidade de maior controle, melhor qualidade da produção e a padronização do produto e o processo produtivo. O baixo custo da produção e o maior lucro para a vinícola também foram apontados como benefícios da integração vertical. O último fator mencionado como benéfico para a vinícola é quando ela opta por realizar as atividades por conta própria garantindo a produção de uma variedade que deseja.

Eles produzem por conta própria por interesse particular, pra controlar melhor a produção (Prod.2).

Garantia de produção e de ter a variedade que eles querem, como a Bordô (Prod.23).

Eles têm benefícios como baixo custo da produção, qualidade e controle (Prod.28).

A vantagem é que eles controlam melhor a qualidade da uva por um preço menor (Prod.29). A vantagem é que quando eles produzem conseguem padronizar o processo (Prod.39).

Na questão fechada, verificou-se que 18 produtores acreditam que quando a vinícola concentra as atividades dentro da sua “estrutura” ela consegue controlar melhor as informações a respeito do produto e do processo produtivos. Na sequência, 17 produtores responderam que quando a vinícola opta por realizar as atividades ela dispõe de maiores competências para coordenar a produção e o processo (Gráfico 16). Gráfico 16: O que pode levar a vinícola a produzir ao invés de comprar, segundo os produtores de uva entrevistados do Meio-Oeste de Santa Catarina, 2015

Nota: Os produtores podiam selecionar/escolher mais de uma opção como resposta

Fonte: Pesquisa de Campo (2015)

Outro item assinalado por 16 entrevistados foi que os custos de se produzir são menores do que se fossem adquirir de terceiros. A mesma quantia de produtores acredita que a vinícola tem mais chances de padronizar seus produtos quando decide produzir por conta própria. Restando 12 produtores que preferiram não opinar ou não acreditam que tais fatores possam levar a vinícola a internalizar as atividades.

Assim sendo, na visão da maior parte dos produtores é preferível para a vinícola comprar de terceiros ao invés de produzir internamente. Haja vista que na opinião destes produtores os custos de internalizar a produção são superiores quando comparados aos de externaliza-la, incorrendo em altos gastos com produção e pagamento de mão de obra. Entretanto, há os produtores que acreditam ser melhor para a vinícola

internalizar a produção, dada a possibilidade de controle das operações, de redução de custos e aumento da margem de lucro da empresa.

5.1.7 Sobre a externalização de atividades

Ao considerar a externalização como tipo de governança alternativo a integração de atividades, buscou-se saber a opinião dos entrevistados a respeito da terceirização da produção por parte das cantinas. O resultado é que grande parte das respostas apontam como principal causa da externalização o fato da vinícola não ter produção de suficiente, ou ainda, de a mesma não possuir espaço para produzir tudo o que beneficia.

Não tem como ser autossuficiente, mesmo estando no ramo há anos e tendo tradição (Prod.5). Compra de terceiros quando falta o produto, quando a produção própria não atende a demanda (Prod.6).

(...) Não tem espaço suficiente para produzir tudo o que precisam (Prod.19).

Outro argumento destacado pelos produtores é que comprando de terceiros os custos para a vinícola são menores, sendo mais vantajoso terceirizar a produção. Isso porque segundo os entrevistados eles reduzem o gasto com funcionários e com o custeio da produção, dado que a vinícola adquire a fruta por um baixo preço. A falta de mão de obra, muitas vezes qualificada para a atividade, foi apontada como elemento que pode levar a vinícola a comprar ou adquirir produtos e contratar serviços ao invés de produzir.

Atualmente é mais em conta comprar de terceiros porque é difícil conseguir mão de obra pra trabalhar na atividade e os custos de produção são altos (Prod.3).

Tendo a pergunta aberta servido como parâmetro para compreender a visão dos produtores foi lançada a pergunta estruturada para analisar o que poderia levar a vinícola a comprar de terceiros.

Conforme Gráfico 17, nota-se que na concepção de 35 entrevistados, cerca de 90% do total de produtores, a falta de espaço físico para produção de uva, ou a falta de produção própria é o fator principal que leva a vinícola a externalizar a produção. Na opinião de 61% dos produtores, comprar de terceiros incorre em custos menores do que produzir internamente.

Gráfico 17: O que pode levar a vinícola a externalizar a produção na visão dos produtores de uva entrevistados do Meio-Oeste de Santa Catarina, 2015

Nota: Os produtores podiam selecionar/escolher mais de uma opção como resposta

Fonte: Pesquisa de Campo (2015)

A qualidade superior de uvas produzidas em outros locais ou regiões foi assinalada por 54% dos produtores. Na sequência, a diferenciação que as mesmas têm em relação às uvas da região, no que se refere às características climáticas, foi apontada por 51% dos entrevistados. Os demais itens como: falta de conhecimento ou competências para produzir internamente; falta de uvas de melhor qualidade como a Bordô e Isabel; o lucro é maior quando a vinícola compra de uva de terceiros, já que pagam pouco pela fruta; foram apontados por 1, 2 e 2 produtores respectivamente.

Portanto, o que se verifica é que na visão dos fornecedores da fruta, as vinícolas adquirem uva de terceiros principalmente pelo fato de

não conseguirem suprir a necessidade da fruta. Já que mesmo possuindo parreirais próprios a demanda permanece elevada, o que torna a produção própria insuficiente para as exigências da empresa. Aliado a isso, frequentemente, adquirir a uva de outros produtores é vantajoso para a vinícola, resultado dos elevados custos de manutenção dos vinhedos e dos gastos incorridos no processo produtivo.

5.1.8 Sobre recursos estratégicos

A presente etapa da pesquisa buscou compreender quais os recursos à disposição do produtor de uva capazes de lhe gerar algum ganho, os resultados da primeira pergunta estão apresentados no Gráfico 18. Todos os entrevistados declararam possuir habilidade e experiência. Considerando que os mesmos estão na atividade há anos, a prática do trabalho e cuidado com as parreiras é essencial para o sucesso produtivo. Conforme ressaltado por alguns entrevistados, nenhum outro recurso seria suficiente para conseguir uma produção de qualidade se não possuir as capacidades apontadas. A experiência do cuidado com as videiras é fundamental quando o produtor se depara com problemas de solo, adubação e doenças. Mesmo que a maioria destes entrevistados não tenha qualificação acadêmica, eles possuem a destreza e habilidades necessárias para a atuação na atividade.

Gráfico 18: Recursos e capacidades que os produtores de uva entrevistados do Meio-Oeste de Santa Catarina acreditam possuir, 2015

Nota: Os produtores podiam selecionar/escolher mais de uma opção como resposta

Fonte: Pesquisa de Campo (2015)

37 36 39 25 0 10 20 30 40 Máquinas e equipamentos

Estrutura física Habilidades e experiências Conhecimento técnico e qualificação Q u a n tid a d e