Etapas de negociação

Para uma negociação “ter mais chances” de gerar um acordo, é preciso se- guir algumas etapas. Gil (2006) apresenta alguns mecanismos que auxiliam neste processo. O primeiro deles é o Planejamento, nunca se deve ir ao encontro da contraparte sem ter claro:

• qual o objetivo do negócio?

• quais margens de negociação podem ser oferecidas, ou seja, haverá con- cessão ou barganha? O quanto pretendo ceder neste processo?

• quais os interesses, expectativas ou necessidades da contraparte? Hipóteses devem ser formuladas acerca do comportamento da contraparte. É importante preparar o ambiente físico para o encontro: sala, materiais, café, água... Esses são alguns quesitos que tornam o encontro mais amigável favo- recendo a viabilidade do negócio. É uma forma de quebrar o gelo, de deixar a contraparte mais a vontade e reduzir as tensões e possíveis conflitos. Após o Planejamento, segue-se o mecanismo do Confronto. É justamente a etapa crucial da negociação. As propostas são apresentadas e exigem rapidez Segundo Albrecht o processo de

negociação não é similar a todas as pessoas. Para saber mais leia o livro: Agregando valor à negociação, editora Makrom books, 1995.

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Aula 14 - Negociação II

de raciocínio, pensamento lógico, criatividade e ações que não suscitem dúvidas sobre o que foi planejado para a negociação. Uma boa oratória, flexibilidade, atenção para os comportamentos não verbais são pontos a serem analisados no discurso da negociação. Provavelmente, haja a necessidade de se fazer con- trapropostas, barganhar, ou até coagir a contraparte em termos das variáveis básicas como tempo, poder e informação. O transcorrer do confronto vai definir se a negociação vai ocorrer ou não.

Uma vez realizada a negociação é preciso se fazer a Avaliação do processo, ou seja, fazer um balanço entre o previsto e o realizado. O que foi planejado efetivamente ocorreu na totalidade? Ou houve alterações de pontos? Algum aspecto do ambiente prejudicou a negociação? Qual a interdependência es- tabelecida? Todos ganharam ou apenas uma das partes saiu com vantagens? A pergunta final da negociação pode ser definida como: “valeu a pena fazer o negócio?”

Para todos estes questionamentos Mello (2003), Lewicki (2002), Martinelli e Almeida (1998) entre outros autores, afirmam que ao final do processo da negociação se estabelecem duas formas de interdependência: a ganha-

-ganha e a ganha-perde. A primeira deixa claro que a negociação somente

pode ser concluída quando todos os participantes do processo levam algu- ma forma de vantagem: ganho real em dinheiro, status, ganhos secundá- rios, destaque na mídia, credibilidade, etc. A vantagem é definida pelos negociadores,se o interesse visa somente o lucro em si, ou se pode ter outros objetivos mais intangíveis. Para Albrecht (1995), as negociações sempre de- veriam, todas sem exceção, buscar a interdependência ganha-ganha ou não deveriam ser realizadas. Para este autor, onde não há um ganho coletivo das partes não há como se estabelecer uma partilha, harmonia ou mesmo se criar uma relação recíproca de interesses. O ideal seria desenvolver padrões de credibilidade e confiança somente através do respeito, flexibilidade, empatia, assertividade para ambos os lados ou para todos os participantes.

No mundo dos negócios é muito comum ocorrer a interdependência ganha- -perde, ou seja, alguém sai levando vantagem sobre outro. Nesse modelo de interdependência, não se deve ter sentimentos éticos de consideração ao menor poder da contraparte, e ambas podem jogar com as informações paralelas e estabelecer alguma forma de estar “acima do outro”, ter maiores ganhos, custe o que custar, doa a quem doer. O objetivo maior está em esta- belecer alguma relevância no relacionamento com a contraparte.

Os autores Dasí e Martínez caracterizam os negociadores como auditivos e visuais, para saber mais sobre o assunto leia o livro:Técnicas de Negociacion: um método practico. Esic: Madrid, 2001.

A negociação envolve muitos aspectos que tangem as características das pes- soas que estão negociando: fatores externos do ambiente, uso direto ou in- direto das variáveis de tempo, poder e informação, habilidades pessoais, etc. O que todos os autores deixam claro é que não há como não enfrentar, em algum momento da carreira profissional, uma negociação. Ter em mente que este processo é uma questão de prática, de que não se pode fugir ou adiar por muito tempo uma decisão é fundamental para a melhoria das relações interpessoais nos ambientes de trabalho. Na hora que estiver negociando, lembre-se: qual seu objetivo primordial nesta relação; qual interdependência você está buscando e, fatalmente, você mesmo já vai determinar o seu estilo de negociador.

Resumo

Nessa aula, aprendemos a correlação dos processos de negociação como o relacionamento humano, interação, afinidades, interesses, comportamento, propósito e a resolução de conflitos. Definimos os perfis ou tipos de nego- ciadores e suas características mais marcantes, e a necessidade de mesclar os perfis dos negociadores em decorrência de aspectos como as características da contraparte, o momento vivido e o tempo disponibilizado para o processo em si. Portanto, aprendemos o significado e a aplicabilidade das variáveis básicas da negociação, e as interdependências das etapas estabelecidas ao longo do processo.

Leia o livro Negociação e solução de conflitos do autor Martinelli, D. P., 1998: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. Os autores abordam o tema de negociação e conflitos com muita propriedade. Há muitos exemplos de que você pode se valer para uma palestra ou discussão na sua equipe de trabalho.

http://www.editoraatlas.com.br/Atlas/ webapp/detalhes_produto.aspx?prd_ des_ean13=9788522419579

Assista ao filme: A Negociação de 1998. Em Chicago, Danny Roman (Samuel L. Jackson) um policial especialista em lidar com sequestradores, quando os reféns têm risco eminente de vida. Mas a situação se inverte quando seu parceiro é assassinado e ele se torna o principal suspeito.

Acesse o site:

http://www.artigonal.com/article- tags/negocia%C3%A7%C3%A3o

Lá você encontra uma série de outros links com diversos textos sobre negociação. Escolha o texto que mais te interessa e boa leitura!

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Aula 15 - Motivação I

Nesta aula, vamos estudar a motivação e as teorias que estudam este tema. Claro que a motivação é subjetiva, ou seja, o que motiva um indivíduo, necessariamente não motiva outro, mas para os ambientes de trabalho os autores buscam estabelecer alguns parâmetros que estabelecem níveis motivacionais, e como estes níveis podem ser potencializados. Sabemos que quando há motivação para o que está sendo executado, a produtividade é muito maior. Procure observar, ao longo deste capítulo, como a cultura organizacional pode atuar como um forte agente na promoção da motivação. Bom estudo!