Outros conceitos financeiros são essenciais para a correta definição dos preços de venda. Talvez o mais importante seja a margem de contribui- ção. Normalmente, o empresário afirma que um produto tem margem de 60% ou 70%. Quando diz isso, na verdade o que ele está calculando é o seu mark-up, ou seja, o acréscimo de preço sobre o custo da mercadoria.
Como já expusemos, existem vários outros componentes de custos a se- rem considerados na formação de preços e, certamente, a margem final obtida é sensivelmente inferior à imaginada.
Margem de contribuição
Como já mencionamos, margem de contribuição é a diferença entre o preço de venda e os custos variáveis:
MC = PV – CV
É a partir da margem de contribuição que identificamos, no portfólio de produtos, aqueles que devem ser preservados, alterados ou elimina- dos. Os resultados da margem de contribuição é que definem se certas condições de venda devem ser implementadas, se a concorrência está muito agressiva ou se o mercado é receptivo aos preços elaborados. Valor presente e valor futuro
O que acontece quando sua empresa concede um prazo na venda de qualquer produto/serviço? Além de postergar o recebimento do
valor, prejudicando seu fluxo de caixa, a margem de contribuição
real , ou seja, descontada do custo financeiro, é também prejudicada.
Isto ocorre porque há uma perda financeira correspondente ao prazo concedido.
Suponhamos que o produto ou serviço tenha sido recebido à vis- ta. Se sua empresa estiver capitalizada, você investiria este valor em qualquer aplicação do mercado financeiro, que lhe traria uma deter- minada remuneração. A taxa a ser utilizada como comparativa deve ser aquela de aplicação de seus recursos, que certamente é bastante inferior à de captação.
Por que utilizar a taxa de aplicação e não a de captação? Porque o empresário não deve levar a mercado, portanto, ao preço de venda, uma situação de má administração conjuntural de seu negócio. Se a taxa de captação de recursos for utilizada, seu preço deverá ficar acima do praticado por empresas mais capitalizadas.
Veja este exemplo: duas empresas vendem roupas em um shop- ping. A empresa A está capitalizada; portanto, não toma recursos no mercado financeiro e vende o produto X por R$100,00 à vista. A em-
presa B toma recursos em banco, descontando seus títulos à taxa de 8% ao mês e vende o mesmo produto X por R$100,00 à vista.
Suponhamos que ambas, para incrementar suas vendas, precisem ampliar os prazos de pagamento para 60 dias. A empresa A poderá, perfeitamente, aplicar como multiplicador do preço à vista um custo financeiro de, digamos, 2% ao mês, visto ser esta a taxa máxima de remuneração de seu capital. Portanto, numa venda a 60 dias, seu pre- ço de venda, utilizando-se juros compostos, ou seja, juros sobre juros, seria de R$104,04 (100 × 1,02 × 1,02) ou simplesmente R$104,00. A empresa B, captadora de recursos no mercado financeiro, se utili- zasse as taxas de captação, deveria vender por, no mínimo, R$116,00 (100 + 8 + 8). Deve ser ressaltado que os descontos de títulos são feitos utilizando-se o mecanismo de juros simples.
Como se percebe, a não utilização da taxa de aplicação, também chamada de taxa mínima de atratividade, levaria a empresa B a per-
der mercado, vendas e, consequentemente, socorrer-se cada vez mais de desconto de títulos, o que geraria uma “bola de neve” negativa. Outra hipótese a considerar é a situação inversa, ou seja, qual o valor real de uma duplicata que vencerá em 60 dias? Da mesma forma, a
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perda financeira de valor deve ser considerada para se avaliar a mar- gem de contribuição real do produto.
Estamos, conceitualmente, falando de valor presente líquido (VPL)
e valor futuro (VF). O VPL equivale ao valor correspondente “hoje”,
ao preço ou custo a ser recebido/incorrido no futuro. Assim, se qui- sermos saber o valor que efetivamente será recebido, oriundo de uma venda a prazo, devemos calculá-lo conforme abaixo:
Onde:
VP : valor presente VF : valor futuro
i : taxa de juros no período
n: período de tempo decorrido entre VP e VF
Utilizando os dados do exemplo anterior, temos, para a empresa A:
O VF equivale ao valor correspondente “amanhã” do preço de ven- da ou custo incorrido no presente.
VF = VPL × (1 + i) n
Da mesma forma, para a empresa A, temos:
VF = 100 × (1 + 0,02)2 = 104,04
É preciso atentar para o fato de que a taxa de juros deve ser sem- pre equivalente ao período, ou seja, taxa mensal e períodos mensais; taxas diárias e períodos diários. Surge uma certa dificuldade quando o período é dado em dias, por exemplo um prazo de 20 dias. Para fa- cilitar seus cálculos, a tabela a seguir relaciona a taxa mensal de juros percentuais e os fatores de multiplicação a serem considerados para o cálculo do VPL e VF.
Para se determinar o VPL, basta dividir o valor futuro pelo fator correspondente. Ao contrário, para apurar o VF, multiplique o VPL pelo fator.
Fatores de multiplicação
Taxa de juros mensais (%)
Prazo concedido (dias)
15 30 45 60 90 1 1,005 1,01 1,015 1,020 1,030 2 1,01 1,02 1,03 1,041 1,061 3 1,015 1,03 1,045 1,061 1,093 4 1,02 1,04 1,061 1,082 1,125 5 1,025 1,05 1,076 1,103 1,158
Veja os exemplos abaixo:
Venda realizada com prazo de 45 dias, preço à vista de R$120,00
e custo financeiro mensal de 3%.
VF = 120 × 1,045 = R$125,40
Compra realizada com 60 dias de prazo, ao preço de R$180,00 e
custo financeiro mensal de 3%.
VPL = 180/1,061 = R$169,65
Impostos recuperáveis
Os impostos incidentes sobre a compra não deverão compor os custos dos materiais e produtos, nos casos em que os mesmos são recuperá- veis pela empresa, quando revendidos ou industrializados. Em sínte- se, queremos dizer que os créditos de impostos recuperáveis (ICMS e IPI) não devem ser considerados custo na formação de preços de venda.
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Exemplo – Recuperação de crédito do ICMS
Valor bruto da mercadoria com IPI: % de IPI na compra:
% de ICMS da compra:
Crédito de ICMS a recuperar:
A parcela de IPI deve ser excluída do cálculo do crédito do ICMS.
R$100,00 15%
18%
(100/1,15) × 18% = R$15,65
Este valor de R$15,65 deverá deduzir o ICMS periódico a ser pago, resultante das operações de venda.
Observação: O enquadramento no regime simplificado de impostos
impede a utilização de créditos de ICMS e IPI. Custo de reposição a valor presente
Na formação de preços, o custo de matéria-prima ou insumo a ser utilizado será sempre o de reposição a valor presente. Isto significa que deve haver um controle automático, muito preciso, de todos os custos de reposição dos estoques. Ao contrário da contabilidade que utiliza critérios de custeio baseados na entrada e saída de mercado- rias, a preocupação na formação de preços é voltada para o custo atual dos insumos, ou ainda, para ser mais preciso, aquele que deverá valer para a próxima compra.
Da mesma forma que os preços de venda, os custos dos insumos de- vem ser considerados a valor presente, ou seja, devem ser computados os ganhos financeiros pelo fato de se comprar a prazo, utilizando-se a mesma taxa de juros e os fatores já expostos. Suponhamos que a empre- sa tenha um estoque elevado de qualquer insumo e que somente neces- sitará repô-lo após um longo período de tempo. De qualquer modo, essa matéria-prima deverá ter seus preços corrigidos e observados constan- temente, através de pesquisas de preço ou algum indexador de moeda bastante confiável.
Mão de obra direta
Uma das tarefas mais difíceis na formação de preços, na indústria, é identificar os gastos diretos de mão de obra e correlacioná-los a um produto. Isto ocorre porque, em muitas ocasiões, os trabalhadores fazem as mais diversas tarefas, não se limitando a uma atividade ou produto específico. Nesses casos, é preferível considerar essa mão de obra um custo fixo e diluí-lo pelas margens de contribuição de todos os produtos.
Considera-se mão de obra direta, para efeito de formação de pre- ços, aquela perfeitamente identificada com o produto. Para calcular a MOD por hora, a ser alocada a cada produto, basta utilizar a seguinte equação:
Onde:
S: salário total dos empregados diretos
E : encargos sociais derivados dos salários acima além dos benefí-
cios indiretos
B: benefícios
n: número de empregados
h: número de horas disponíveis no mês
Após o cálculo, basta quantificar o número de horas dispendi- das para a realização de cada produto, multiplicando-o pelo valor horário.
Assim, para cada produto, a metodologia de cálculo deveria obe- decer a essa equação. No segmento comercial, essa situação não existe. O que ocorre, normalmente, é a política de comissionamen- to, que, como já vimos, trata-se de um custo variável, facilmente determinado.
No setor de serviços, essa situação é melhor configurada. Normal- mente, num projeto ou serviço geral, determina-se a quantidade de ho- ras a serem gastas por profissional. Sabendo-se o custo deste homem, em salários e encargos sociais, pode-se determinar o custo direto, utili- zando-se a fórmula anteriormente apresentada.
CAPÍTULO 4