Além da identificação da margem de contribuição, outro aspecto da maior relevância em formação de preços é a análise do capital de giro.
Quantas vezes, no dia a dia de seu negócio, um empresário se vê em dificuldades para honrar seus compromissos financeiros? Mesmo sabendo que sua empresa é lucrativa, que tem uma linha de produtos com boas margens, ele não entende por que está frequentemente com o caixa zerado ou negativo.
Essa situação é extremamente comum. O problema, excetuando-se os aspectos de custos fixos mal dimensionados ou a fixação de preços com margens abaixo das necessárias para suportar esses custos, provavel- mente está nos componentes formadores do capital de giro.
O capital de giro é função de três componentes básicos: contas a receber, estoques e contas a pagar. Por intermédio do capital de giro dos produtos, podemos dimensionar os que são geradores ou tomadores de caixa e que, consequentemente, acarretam maiores necessidades de capital empregado no negócio. Basicamente, o que medimos através desse indicador é quantas vezes, em determinado período de tempo, conseguimos “rodar” os componentes do ativo e passivo circulantes, diretamente ligados à venda do produto.
Entendem-se como ativos e passivos circulantes os direitos e as
obrigações, respectivamente, que a empresa tem a curto prazo. Entre as contas de ativo circulante, relacionamos os valores em caixa ou bancos, o saldo de contas a receber de clientes e os estoques, ou seja, os direitos da empresa. Entre as contas do passivo circulante, pode- mos relacionar, além de outras, as contas a pagar a fornecedores, os salários e encargos a pagar, os impostos a pagar, os juros bancários a pagar, ou seja, as obrigações de curto prazo de sua empresa.
Em termos de análise de capital de giro por produto, tanto o prazo concedido ao cliente como os recursos alocados ao estoque causam impacto negativo, pois tratam-se de recursos próprios, ou eventu- almente de terceiros, utilizados para financiar as vendas do produ- to. Por isso, são computados na fórmula a seguir como negativos. Entenda este sinal negativo não como um prejuízo, mas sim como indicador de tomador de recursos de giro da empresa.
Deve-se entender o montante desses recursos como um investi- mento a ser realizado pela empresa, pois obviamente deverão ser re- tirados de suas operações. Ao contrário, o prazo concedido pelos for- necedores é investimento realizado por terceiros em sua empresa, é gerador de recursos, pois, através dele, é possível financiar as vendas e os estoques. Portanto, da mesma forma, não pode ser considerado lucro. Na fórmula, é considerado positivo.
Veja como a atividade de transporte de passageiros é geradora de caixa. O consumidor paga à vista, o estoque de combustível, prin- cipal insumo, é extremamente baixo e o fornecedor das principais matérias-primas concede prazos razoáveis, em face do elevado poder de barganha que essas empresas possuem.
Ao contrário, pense numa atividade industrial de fabricação de calçados, por exemplo. Os prazos concedidos aos distribuidores ou
CAPÍTULO 6 – CAPITAL DE GIRO POR PRODUTO E RETORNO DOS INVESTIMENTOS
revendedores são normalmente dilatados, em virtude das caracterís- ticas do mercado. As matérias-primas são numerosas e requerem um nível de estoque, normalmente, elevado e os prazos de pagamento aos fornecedores são normais. Essa atividade requer elevado capital de giro para financiar clientes e estoques.
Por contas a receber entendem-se todos os valores a serem rece-
bidos, oriundos das vendas à vista ou a prazo, impactando negativa- mente o capital de giro da empresa.
Consideramos os estoques como o nível operacional médio de insumos, necessário para fazer frente às vendas mensais, devendo ser medido em dias médios de estoque. Assim, por exemplo, se você desenvolve uma atividade comercial na qual a matéria-prima adqui- rida se reverte, posteriormente, no produto final vendido, como uma camisa adquirida para posterior revenda, calcule desta maneira os dias médios de estoque desse produto:
Venda média mensal da camisa A = 100 unidades Estoque médio de camisas A = 130 unidades
Dias de estoque = (estoque médio/venda média) × 30 Dias de estoque = (130/100) × 30 = 39 dias
Se a sua atividade for industrial, o cálculo deve ser separado em três estágios: estoque de matérias-primas, estoque de produtos em elaboração e estoque de produtos acabados. Para cada matéria-prima componente da formulação de um produto, o empresário deverá me- dir o prazo médio entre a entrada no estoque e a saída, como compo- nente do produto acabado.
Por contas a pagar entendem-se os valores a serem despendidos
aos nossos fornecedores, os impostos e outros compromissos direta- mente ligados à venda dos produtos, tais como comissões e fretes.
Assim, temos a seguinte equação:
CG = contas a pagar – (contas a receber + estoques) CG = CP – (CR + Est.)
Quando o resultado apurado for positivo, temos um produto gera- dor de caixa. Inversamente, quando o resultado for negativo, temos
um produto tomador de caixa.
Em seguida, as fórmulas de cada componente do capital de giro:
CR = ( PV unit. × vendas × prazo de venda) /30
Onde:
CR: contas a receber.
PV unit .: preço de venda unitário do produto. Vendas: vendas médias mensais em quantidades. Prazo de venda: prazo concedido ao cliente, em dias.
Est. = (custo unitário × compras × dias de estoque) /30
Onde:
Est.: estoques.
Custo unitário: valor unitário pago na aquisição da matéria-prima. Compras: compras médias mensais em quantidades.
Dias de estoque: dias médios em estoque, conforme cálculo anterior
(6.1).
CP = (custo unitário × compras × prazo de pagamento) /30
Onde:
CP : contas a pagar
Custo unitário: valor unitário pago na aquisição da matéria-prima. Compras: compras médias mensais em quantidades.
Prazo de pagamento: prazo concedido pelo fornecedor de matéria-
prima, em dias.
Vamos tomar como exemplo o nosso produto A, visto no Capítulo 4. Para tanto, calcularemos o capital de giro unitário gerado/tomado por este produto, supondo que são mantidos estoques médios equiva- lentes a 25 dias de venda e que contas a pagar é composto apenas da
parcela referente ao fornecedor. Temos, então:
CAPÍTULO 6 – CAPITAL DE GIRO POR PRODUTO E RETORNO DOS INVESTIMENTOS
Preço de venda = R$150,00
Prazo concedido ao cliente = 30 dias Custo da matéria-prima = R$82,00
Prazo concedido pelo fornecedor = 20 dias Dias de estoque de matéria-prima = 25 dias Portanto:
Contas a receber = (PV × vendas × prazo)/30 Contas a receber = (150 × 1 × 30)/30 = 150 Estoques = (custo × compras × dias est.)/30 Estoques = (82 × 1 × 25)/30 = 68
Contas a pagar = (custo × compras × prazo) Contas a pagar = (82 × 1 × 20)/30 = 55
Capital de giro unitário = CP – (CR + Est.)
Capital de giro unitário = 55 – (150 + 68) = – R$163,00
Portanto, trata-se de produto tomador de caixa, ou seja, para vendê- lo, obtendo-se a margem de contribuição real de 23,9%, ou R$34,85, a empresa precisou alavancar recursos, apenas em capital de giro, de R$163,00.
Veremos agora o que aconteceria se a empresa operasse com ape- nas cinco dias de estoque e concedesse um prazo médio de cinco dias na venda. A parcela de contas a pagar permaneceria igual, mas o ca- pital de giro em contas a receber e estoque seria recalculado:
CR = (150 × 1 × 5) /30 = 25 Est. = (82 × 1 × 5) /30 = 14
O novo capital de giro unitário seria, portanto, de R$16,00, ou seja, além da margem de contribuição, o produto ainda geraria um capital de giro positivo, com reflexos automáticos no caixa.
São muito remotas as possibilidades de um produto com elevada margem de contribuição apresentar capital de giro positivo. Eviden-
temente, a concorrência em produtos desse porte seria extremamente acirrada, com reflexos negativos para os resultados. Em algumas situa- ções, o capital de giro unitário é bastante negativo, indicando produto fortemente tomador de caixa. Detalhe bem este valor, analisando cada parcela do capital de giro. A explicação pode residir no elevado valor de contas a receber, derivado de alta margem de contribuição. É óbvio que, como o contas a receber é função do preço de venda praticado, a maiores preços teríamos, como contrapartida, maiores valores aplica- dos a receber.
Situações como essa, apesar do risco de crédito envolvido, não devem ser consideradas negativas, ao contrário. Analise o capital de giro envolvido em seus principais produtos e estude maneiras de reduzi-los, preferencialmente sem efeitos negativos aos volumes de vendas! Essa é uma excelente ferramenta decisória sobre a política comercial a ser adotada pela empresa, em face das diversas situações de caixa possíveis.