Quando abordamos o tema da formação de preços, invariavelmente utilizamos exemplos de atividades comerciais ou industriais, apesar do crescimento acentuado do setor de prestação de serviços.
Esse fato pode ser explicado por dois motivos:
1. A metodologia de precificação no comércio e indústria é pra- ticamente constante, seja qual for o produto observado, embo- ra haja algumas diferenças. Enquanto no comércio a lógica é a apresentada no capítulo anterior, no segmento industrial a com- plexidade é associada ao cálculo da composição das diferentes matérias-primas, bem como à utilização de mão de obra direta, mas a sequência é comum às diversas atividades industriais. 2. No segmento de serviços as dificuldades são maiores, pois, a
cada atividade, impõe-se a necessidade do conhecimento pre- ciso da operação e dos componentes que deverão fazer parte do preço de venda. Além disso, a mensuração da mão de obra efe- tivamente utilizada em cada serviço é fundamental no cálculo, mas guarda várias dificuldades.
Enquanto na indústria a mensuração do tempo de mão de obra utilizado é procedimento padrão, pois representa custo importante do setor e existe tradição contábil nessa avaliação, o setor de serviços carece de ferramentas mais precisas de medição e, muitas vezes, o processo se torna aleatório.
Outro aspecto que dificulta a apuração dos custos de mão de obra envolvida nos serviços é que, na maioria das vezes, os mesmos profis- sionais que exercem atividades diretas nos clientes, portanto configu- rando-se como custos variáveis na proporção do tempo despendido, também são custos fixos, de acordo com o tempo em que não estão envolvidos diretamente a um ou mais clientes.
GUIA PRÁTICO DE FORMAÇÃO DE PREÇOS
Em serviços, os custos variáveis tendem a ser pouco representati- vos na estrutura das empresas, visto que a maior parcela é representa- da pelos custos fixos ou indiretos. Assim, as margens de contribuição tendem a ser elevadas, o que, no entanto, não afiança a certeza de altos lucros.
Outro aspecto preponderante na estrutura de custos nos serviços é a parcela de encargos sociais incidentes sobre a mão de obra.
Atualmente, podemos considerar os seguintes encargos, a partir de um salário hipotético de R$100,00:
FGTS
: 8,0% sobre o salário: R$8,00
INSS
: 20% sobre o salário: R$20,00 (Observação: Isento nas em-
presas optantes pelo SIMPLES).
SEBRAE
: 0,6% sobre o salário: R$0,60 (Observação: Isento nas
empresas optantes pelo SIMPLES).
SESC/SESI
: 1,5% sobre o salário: R$1,50 (Observação: Isento nas
empresas optantes pelo SIMPLES).
SENAI
: 1,0% sobre o salário: R$1,00 (Observação: Isento nas em-
presas optantes pelo SIMPLES)
Salário-educação
: 2,5% sobre o salário: R$2,50 (Observação:
Isento nas empresas optantes pelo SIMPLES).
Seguro-acidente
: 2,0% sobre o salário: R$2,00 (Observação: Isen-
to nas empresas optantes pelo SIMPLES).
Nota: Os custos acima (SESI, SESC, SENAI) incidem de acordo com o
ramo de atividade da empresa; portanto, verifique com a contabilida- de aqueles que efetivamente oneram seu negócio.
Adicional de férias
: Representa o acréscimo de provisão mensal
de 33% sobre o valor de um salário, ou seja: (R$100/12) × 33% = 2,77% sobre o salário: R$2,77.
Décimo terceiro salário:
Representa o acréscimo de provisão
mensal de 1/12 do salário, ou seja: (100/12) = 8,33% do salário = R$8,33.
FGTS sobre 13
o salário: 8,0% sobre o valor provisionado para as
INSS
sobre férias e 13o salário: 20% sobre o valor provisionado
para as férias e 13o salário, ou seja, 3,09% do salário = R$3,09.
Além dos encargos acima, existem vários outros, além dos benefí- cios não obrigatórios, que independem do valor dos salários, como
vale-transporte, auxílio-doença, auxílio-maternidade, alimentação, planos de saúde etc.
Outros ainda são dependentes do salário, como aviso prévio, FGTS sobre a rescisão, periculosidade, insalubridade etc., que são especí-
ficos a cada empresa ou setor de atividade.
Recomendo, antes da adoção de um número copiado dos sindica- tos, que cada empresa avalie corretamente o percentual de encargos e benefícios efetivamente incorridos, pois esses valores oscilam muito, a cada empresa, de acordo com os perfis de rotatividade de mão de obra.
Treinamento
Vamos tomar como exemplo, na área de serviços, uma empresa que atua em treinamento. A análise de lucratividade depende muito do número de alunos em cada turma, que será responsável por identi- ficar o ponto de equilíbrio de cada curso. Normalmente, essas em- presas contratam os professores externamente, pagando-os por hora/ aula. Os pagamentos dos alunos são feitos antes do início do curso. A empresa, além do instrutor, pode contabilizar como custos variá- veis os impostos, o coffee break , o material apostilado, a propaganda
e a promoção para curso específico ou a ser rateado com outros e eventuais comissões de vendas.
Assim, temos a margem de contribuição do curso (R$) conforme o exemplo a seguir:
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Exemplo – Treinamento
Preço venda unitário: R$100,00
Alunos: 15
Faturamento total: R$1.500,00 Custo instrutor (hora/aula): 20
Horas/curso: 15
Custo total instrutor: (R$300) Coffee break/aluno/dia: R$5,00 Dias/curso: 5
Total coffee break: (R$375,00) Custo unitário apostilas R$8,00 Custo total apostilas (R$120,00) Comissão de vendas (3%) (R$45,00) ISS (5%) (R$75,00) PIS (0,65%) (R$9,75) COFINS (3%) (R$45,00) IRPJ (4,8%) (R$72,00) CSLL (2,88%) (R$43,20) Margem de contribuição (R$) R$425,05 % Margem de contribuição 28,3%
Basta alterar as variáveis para adaptar o exemplo ao seu negócio de treinamento.
Se você pretende calcular o ponto de equilíbrio do curso, em nú- mero de alunos, faça o seguinte:
Custos que dependem do preço de venda:
ISS, PIS, COFINS,
IRPJ, CSSL, comissão: 19,33% do preço de venda.
Custos que independem do preço de venda e do número de alu-
nos: instrutor.
Custos que dependem do número de alunos (n):
coffee break ,
Conhecemos o preço de venda unitário, o custo do instrutor, os percentuais de impostos, a comissão de vendas, os custos de coffee break e das apostilas. Precisamos identificar o número mínimo de
alunos (n), por turma. Assim, temos:
MC = PV – CV
0 = PV × n – {[ n × (ap + cof)] + instrutor + (0,1933 PV × n)}
0 = 100 n – {[( n × (8+25)] + 300 + (0,1933 × 100 × n)}
47,67 n = 300 n = 6,3 alunos