Principal motivo para abertura da conta corrente no banco principal

O primeiro ponto avaliado foi acerca do principal motivo que levou os entrevistados a abrirem uma conta corrente em seu banco considerando principal. É razoável imaginar que o principal motivo para abertura da conta, em termos da comparação entre a imagem e o posicionamento dos bancos identificados na fase qualitativa da pesquisa, sejam aderente ou próximo. O Gráfico 5 apresenta os principais motivos que levaram os entrevistados a abrirem uma conta em seu banco principal para a amostra total da pesquisa.

Gráfico 5: Principal motivo para abertura da conta corrente Fonte: Dados da pesquisa 2011

96 Pela análise geral da amostra, observa-se que o principal motivo que levou os clientes a abrirem a conta corrente em seu banco principal está mais relacionado ao fato dos bancos terem adquirido as folhas de pagamentos das empresas nas quais os entrevistados trabalham. Abrir uma conta salário ou precisar receber o pagamento foi a resposta dada por 56,5% dos entrevistados; seguido do fator proximidade de casa ou do trabalho, alegado por 9,8%; e indicação de amigos, segundo 7,8%; sendo essas as três principais respostas. Para verificar se o posicionamento dos bancos influencia diretamente na decisão dos clientes em escolhê-los, foram analisadas as respostas espontâneas. Essa mesma análise foi realizada para cada um dos bancos.

Gráfico 6: Principal motivo para abertura da conta corrente no Itaú Fonte: Dados da pesquisa 2011

Analisando os resultados apresentados no Gráfico 6 para os entrevistados que afirmaram possuir sua conta principal no banco Itaú, percebe-se um resultado semelhante ao resultado geral. As três principais respostas foram as mesmas com pequena variação no percentual. Para 47,5% dos clientes entrevistados do banco Itaú, o principal motivo para abertura da conta é o fato de receber o salário pelo banco; seguido pelo fato de haver uma agência perto de casa ou do trabalho (12,5%) e pela indicação de amigos (12,5%). Ambas as respostas para 12,5% da amostra do Itaú. Os principais motivos para abertura de conta que estão mais relacionados à

97 forma como o Itaú se comunica com o mercado de acordo com análise qualitativa da pesquisa, e que foram citados pelos entrevistados de forma espontânea, apresenta percentuais bem menos significativos quando avaliados individualmente. Ser um banco sólido e serviços de tecnologia, por exemplo, foi citado por 2,5% e 1,3% dos clientes, respectivamente. Atendimento rápido e menos burocracia juntos foram citados por 7,5% dos entrevistados, o que não pode ser considerado um resultado muito expressivo, mas somando à facilidade para crédito que pode ter relação com pouca burocracia esse índice sobe para 10%. A proximidade de casa ou do trabalho (12,5%) pode ter alguma relação com a questão da capilaridade que apareceu como atributo levantado na etapa qualitativa. De forma geral, 30,8% dos entrevistados citaram algum motivo relacionado aos atributos de posicionamento do Itaú identificados na fase qualitativa. Essa mesma análise foi realizada para os demais bancos para as três perguntas do questionário com resposta espontânea.

Gráfico 7: Principal motivo para abertura da conta corrente no Bradesco Fonte: Dados da pesquisa 2011

No caso do Bradesco, pode-se perceber, ao se analisar o Gráfico 7, um percentual maior de clientes afirmando que o principal motivo para a abertura de conta corrente foi a questão do recebimento do salário (57,5%). Entretanto, o principal atributo de posicionamento do

98 Bradesco para o mercado relacionado à questão da presença foi citado diretamente por 8,8% dos entrevistados que afirmaram que o principal motivo de abertura de conta foi a quantidade de agências que o banco possui. Somando-se esse percentual ao percentual de clientes que afirmaram que o principal motivo de abertura de conta corrente é a proximidade da agência em relação a casa ou ao trabalho, chega-se ao índice de 25,1% de respostas. Esse resultado parece ser bastante significativo, uma vez que por meio dele se verifica a tendência de que a principal forma de prospectar novos clientes é através da aquisição da folha de pagamento de empresas. Atendimento rápido, facilidade para crédito e pouca burocracia, que também aparecem entre os atributos de posicionamento do Bradesco, atingiram índices menores, todos com 1,3% de respostas. No caso do Bradesco, 29% dos entrevistados citaram um motivo de abertura de conta relacionado aos atributos de posicionamento identificados na fase qualitativa da pesquisa.

Gráfico 8: Principal motivo para abertura da conta corrente no Santander Fonte: Dados da pesquisa 2011

O Gráfico 8 apresenta o principal motivo que levou os correntistas do Santander a abrirem a conta corrente. O motivo referente ao recebimento de salário é bem mais significativo (63,8%) na análise desse banco em comparação ao resultado para a amostra geral que foi de 56,5%. Os atributos que estão mais relacionados à forma como o Santander tem se

99 apresentado para o mercado são o atendimento rápido que teve um índice de resposta de apenas 1,3%, menos burocracia, que também está relacionado, e atendimento rápido para 3,8%, assim como facilidade para crédito em 1,3% das respostas. A possibilidade de abertura de uma conta universitária foi a segunda resposta com maior índice (11,3%) que possivelmente foi uma herança de um produto lançado há alguns anos pelo Banco Real que foi adquirido pelo banco Santander. O atributo referente à sustentabilidade que é uma característica bem marcante do banco Santander não foi citada por nenhum cliente de forma espontânea, o que pode indicar que atualmente esse não seria um fator tão importante para a escolha do banco Santander como banco principal. É um atributo que talvez deva ser mais trabalhado na instituição e por se tratar de mercado bancário seja mais difícil para os consumidores fazerem tal associação. Apenas 1,3% dos entrevistados afirmaram que abriram a conta corrente pela divulgação do banco feito na mídia. De forma geral, 7,7% dos entrevistados citaram algum motivo de abertura de conta relacionado aos atributos de posicionamento identificados na fase qualitativa da pesquisa.

Gráfico 9: Principal motivo para abertura da conta corrente no Banco do Brasil Fonte: Dados da pesquisa 2011

Para os correntistas do Banco do Brasil, destaca-se, de forma bem mais acentuada, o fato de abrirem a conta corrente por questões de recebimento de salário, como mostra o Gráfico 9.

100 Muitos clientes do Banco do Brasil são funcionários públicos, o que pode facilitar o fato de possuírem a conta nessa instituição. Outro atributo que apareceu nas respostas dos entrevistados de forma espontânea foi o fato do Banco do Brasil ser uma instituição sólida, até mesmo por ser um banco do governo. Entretanto, apenas 1,3% dos entrevistados afirmaram terem aberto a conta corrente em virtude do Banco do Brasil demonstrar solidez para o mercado. Sendo assim, somente 1,3% dos entrevistados citaram de forma espontânea algum motivo de abertura de conta relacionado aos atributos de posicionamento identificados na fase qualitativa da pesquisa.

Gráfico 10: Principal motivo para abertura da conta corrente na Caixa Fonte: Dados da pesquisa 2011

No caso da Caixa Econômica Federal, ao contrário do Banco do Brasil, outro banco público, o fato de abrir a conta corrente para recebimento do pagamento teve um índice bem menor em relação aos demais bancos (37,5%), conforme é apresentado no Gráfico 10. O posicionamento da Caixa em comparação aos demais bancos é o que está bem mais atrelado a menos exigência ou menos burocracia para abertura da conta corrente. Isso pode ser explicado por outro posicionamento da Caixa que é atingir a população mais carente. Embora tenha havido um esforço para que as cotas referentes às faixas de renda ficassem aproximadas, no geral, a

101 Caixa Econômica tem como característica atender a classe econômica mais baixa da população. Outros motivos citados que se referem ao preço foram facilidade para crédito e tarifas mais baixas, com os índices de resposta de 6,3% e 1,3%, respectivamente, e atendimento rápido 1,3%. Assim como aconteceu na análise do Santander, os atributos referentes às questões mais sociais e de investimento no país não apareceram entre as respostas espontâneas dos clientes como razões para terem escolhido a Caixa como banco principal. De forma geral, 18,6% dos entrevistados citaram algum motivo de abertura de conta relacionado aos atributos de posicionamento identificados na fase qualitativa da pesquisa.