Proposta de Ações

Abordar um mercado externo e desconhecido é sempre uma tarefa complexa. Para o fazer, é preciso deter um vasto rol de competências internas, forte conhecimento do mercado-alvo e uma abordagem estruturada e bem planeada.

O que propomos neste capítulo é uma abordagem metodológica simples, em cinco etapas, para abordar o mercado colombiano. Esta metodologia serve unicamente como um guia, de caráter simples e prático, para empresas que estão em processo de organização dos seus esforços rumo à internacionalização.

As etapas identificadas são as seguinte:  Autoavaliação;

 Estudo de mercado;  Missão Exploratória;  Matchmaking empresarial;  Promoção internacional.

De seguida, apresentam-se as principais propostas de ação em cada uma destas etapas.

1.ª Etapa - Autoavaliação

As empresas devem perceber que investir na Colômbia é uma decisão que não deve ser tomada de ânimo leve, uma vez que exige elevada capacidade económica e financeira. As empresas portuguesas devem assim certificar-se antes de mais que têm “músculo financeiro” para investir no mercado colombiano, estando bem cientes que o retorno muito provavelmente não será imediato, mas sim a médio/longo prazo, expondo assim as empresas mais frágeis.

Adicionalmente, são necessárias competências técnicas específicas, bem como recursos humanos qualificados para um processo deste tipo.

Uma autoavaliação será assim a primeira etapa para um processo de internacionalização para a Colômbia. Nesta etapa, recomendam-se como linhas de ação:

 Análise de rácios económicos e financeiros;  Análise de crédito;

 Análise de competências internas e fatores de competitividade.

2.ª Etapa - Estudo de Mercado

Para se ter sucesso no mercado colombiano, é fundamental deter um conhecimento extenso sobre esse mesmo mercado. Fazer o seu “trabalho de casa” será porventura a atividade preparatória mais útil na abordagem ao mercado colombiano.

É necessário estudar a fundo o funcionamento da economia colombiana, dos mercados colombianos e da forma de fazer negócio na Colômbia e conhecer bem o setor do ambiente e da energia colombiano, os seus principais intervenientes e dificuldades à participação no setor, bem como oportunidades.

Paralelamente, a empresa deve procurar saber a melhor forma de se financiar para abordar o mercado colombiano, conhecendo em detalhe a oferta da banca colombiana e portuguesa, de bancos de fomento e agências de desenvolvimento, bem como oportunidades junto das instituições financeiras multilaterais. Neste sentido, a empresa pode fazer os trabalhos in-house ou recorrer a especialistas externos.

Nesta etapa, recomendam-se como linhas de ação:

 Estudo profundo do mercado colombiano e de mecanismos de financiamento à internacionlaização;  Alocação de recursos humanos dedicados exclusivamente ao estudo do mercado colombiano;  Contratação de serviços de consultoria;

 Contacto com a AICEP e com o representante português na Colômbia;

 Procurar feedback de empresas portuguesas presentes no mercado colombiano.

3.ª Etapa - Missão Exploratória

Nesta etapa, a empresa deve colocar-se "no terreno", a fim de identificar oportunidades de negócio no setor do ambiente colombiano e identificar key players.

Como é habitual, o setor do ambiente e da energia colombiano está historicamente associado a entidades públicas. No entanto, alguns segmentos revelam já uma notória participação privada, como é o caso no setor da gestão de resíduos ou no setor energético. O setor da água é ainda esmagadoramente controlado por empresas públicas e entidades municipais. No setor energético, há inúmeras empresas a operar na produção e distribuição de energia, sendo o segmento da transmissão controlado por entidades públicas.

A empresa deve procurar identificar os principais atores públicos e privados em cada segmento de mercado, para posteriormente procurar estabelecer sinergias, parcerias e relacionamentos privilegiados.

Paralelamente, muitos dos projetos, ou pelo menos os de maior escala, passam frequentemente pelas instituições financeiras multilaterais, particularmente o Banco Mundial, o Banco Interamericano de Desenvolvimento e a Corporação Andina de Fomento, as multilaterais financeiras com maior presença na Colômbia, sendo aconselhável também estabelecer uma relação de proximidade com estas instituições. Em suma, para além de se conhecer todas as especificidades do mercado, a sua forma de funcionamento e características, é fundamental manter sempre uma relação de respeito com os intervenientes e com o Governo colombiano.

Assim, nesta etapa, recomendam-se como linhas de ação, estabelecer contactos com:  Ministérios, organismos e agências de regulação do setor ambiental;

 Decisores locais do setor do ambiente e da energia, no sentido de agendar reuniões onde possam dar a conhecer a sua experiência e know-how nessa área;

 Operadores dos serviços de água, saneamento, gestão de resíduos e energia, sejam eles poder local, empresas públicas ou empresas do setor privado;

 Associações empresariais, profissionais e setoriais colombianas;

 Empresas portuguesas já presentes no mercado e com a representação formal do Estado português no país.

4.ª Etapa - Matchmaking Empresarial

Pese embora seja possível abordar o mercado colombiano de forma independente, é altamente recomendável que as empresas portuguesas procurem parceiros locais para conduzir os seus negócios na Colômbia.

Mesmo que a Colômbia se apresente hoje como um mercado apetecível quer pela sua dimensão, quer pelo crescimento económico que tem vindo a ter, ou até pela crescente liberalização da economia, as empresas portuguesas devem estar bem cientes que a economia e o mundo dos negócios colombiano goza das suas próprias idiossincrasias e debate-se também com alguns problemas típicos dos países da América Latina. No entanto, estes fatores não devem de modo algum ser dissuasores da participação portuguesa no mercado colombiano, uma vez que com alguma experiência, estes fatores podem ser contrariados, ou pelo menos menorizados.

De modo a facilitar esse matching empresarial, recomenda-se que as empresas portuguesas procurem reunir com empresas portuguesas já presentes no mercado colombiano e que recorram a instituições colombianas como a ProColombia, o organismo do governo federal encarregue da atração de investimento estrangeiro ao país, a Invest in Bogotá (a agência de promoção de investimentos de Bogotá), bem como a representações do Estado português na Colômbia, sob a forma de embaixada ou da AICEP, que possui escritórios em Bogotá ou a Câmara de Comércio e Indústria Luso-Colombiana, sedeada no Porto.

Algumas das missões fundamentais da AICEP na Colômbia são precisamente a prospeção geral do mercado e levantamento de oportunidades de negócio para as empresas portuguesas, a organização de atividades específicas de promoção de Portugal e/ou de produtos e serviços portugueses no mercado local, aconselhamento de empresas portuguesas interessadas em investir no mercado local e identificação de parceiros de negócio locais para empresas portuguesas.

Esta é uma fase de extrema importância. Muitas empresas “saltam” esta fase, o que é um grave erro. Um dos primeiros passos na Colômbia deve ser procurar reunir-se com as entidades portuguesas representada no local, que detêm já um conhecimento profundo sobre o país e sobre a forma de aí fazer negócios.

Nesta etapa, recomendam-se como linhas de ação:

 Preferencialmente, procurar estabelecer parcerias com empresas locais;

 Identificação de empresas de interesse junto da embaixada portuguesa e da AICEP, bem como através de pesquisa própria;

 Contacto e agendamento de reuniões com empresas colombianas;  Apresentação da oferta da empresa aos potenciais parceiros;

 Follow-up das reuniões e contactos exploratórios (de forma presencial, sempre que possível).

5.ª Etapa - Promoção Internacional

Para a promoção da empresa nos mercados internacionais, neste caso na Colômbia, a participação em feiras de especialidade afigura-se como a alternativa mais imediata.

Neste sentido, a empresa deve procurar marcar presença nas principais feiras setoriais a realizar no país e integrar missões empresariais com outras empresas portuguesas, organizadas pelo governos português, associações empresariais, etc. É uma forma de conhecer e de se dar a conhecer.

Nesta etapa, recomendam-se como linhas de ação:

 Participar em feiras da especialidade, de preferência com um stand onde poderão expor material promocional das suas áreas de atividade;

 Convidar as entidades colombianas/decisores do setor do ambiente e da energia para uma visita às instalações da empresa e obras de referência realizadas em Portugal para demonstrar o seu know-how e experiência e assim potenciar e maximizar as oportunidades de concretizar negócios.

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BIBLIOGRAFIA