marca X garantir a qualidade da marca
4.3 APRESENTAÇÃO DAS PROPOSTAS
4.3.3 Proposta para Visualização da Marca
Outro fator importante é que a DZiotti precisa desenvolver ações para que a sua marca seja visualizada tanto pelo varejista, quanto pelo consumidor final. As ações mais tradicionais são a distribuição de banners nos varejistas, que já é realizada e deve permanecer, ou a elaboração de outdoors. A DZiotti precisa com urgência um espaço de outdoors, especialmente nas regiões que mais se concentram os seus varejistas.
A DZiotti não faz uso de recursos da internet até o momento. A empresa investiu em um site, mas que nesse momento está desatualizado. Dessa forma, existem ações que não envolvem um custo financeiro significativo e que devem ser aproveitadas para conectar a DZiotti ao varejista. Por isso, sugere-se o desenvolvimento de uma fan page, elaborada por profissional especialista em marketing, e que esteja atrelada a um plano de ações anual que devem ser realizadas para fazer com que tanto os varejistas, quanto os consumidores finais visitem frequentemente a fan page.
Outro elemento que a DZiotti deve utilizar é o e-mail marketing, para isso, sugere-se estender laços com consultoria especializada em marketing para elaborar através de corel draw efeitos significativos com a imagem da marca. Essa ferramenta pode ser utilizada para antecipar informações sobre a coleção que estará sendo apresentada pelo representante comercial ao varejista.
Para fortalecer a presença da marca sugere-se que a DZiotti continue investindo na elaboração de catálogos das suas coleções e displays. Este é um canal de comunicação com o varejista.
Um referencial importante é quanto ao apoio de feiras e eventos. Sugere-se que a DZiotti contate com seus principais varejistas e ofereça suporte para a realização da feira e, em troca, divulgue a sua marca e seus produtos.
Um canal de comunicação com o consumidor final são as revistas. Por isso, sugere-se que a DZiotti ocupe este espaço de comunicação tanto com o consumidor final, quanto com o varejista. Entre as revistas, sugere-se a revistas regionais como, por exemplo, a Agitus de Ijuí – RS.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Ao findar as discussões que inquietaram e suscitaram a pesquisa, percebeu- se que o universo do ramo de vestuário é amplo e que existem muitas marcas tentando se posicionar no mercado, além daquelas que já são lembradas naturalmente, tanto pelo varejista quanto pelo fornecedor.
Ficou nítido que não é só um elemento que influencia no posicionamento da marca junto ao varejista. Trata-se de um conjunto de estratégias que articuladas produzem resultados significativos para a identidade da marca, bem como para a sobrevivência da empresa. Percebeu-se que alguns elementos como, por exemplo: agilidade na entrega e qualidade são hoje pré-requisitos, ou seja, sem eles a empresa estará fadada ao desaparecimento.
Um fator de relevância é a importância ao atendimento das solicitações dos consumidores. Isto é, o varejo preocupa-se em atender as demandas dos seus consumidores, por isso implementar estratégias que auxiliem na lembrança da marca pelo consumidor é indispensável para trabalhar o fortalecimento da marca.
A pesquisa foi satisfatória porque conseguiu atender aos objetivos propostos. Ainda, com os dados coletados elaborou-se um conjunto de propostas que podem servir de base para a implementação de estratégias que fortaleçam e contribuam no posicionamento da marca.
Como a empresa está num momento de transição de um modelo de gerenciamento familiar para o profissional, esta pesquisa deixa aberto espaços significativos para serem explorados, entre eles, novos estudos sobre os processos que norteiam a venda na DZiotti, os canais de distribuição, bem como um estudo das competências existentes na DZiotti, para descobrir possíveis talentos internos que
possam contribuir no desenvolvimento de diferentes ações, entre elas, as de posicionamento de marca.
Atualmente a DZiotti deve se preocupar inicialmente com buscar no mercado de recursos humanos as competências necessárias para poder elaborar e implementar as estratégias de marketing para o fortalecimento e posicionamento da marca.
Por fim, percebe-se que o objetivo de dialogar com os autores foi satisfatório, pois possibilitou perceber a teoria na prática organizacional. Foi possível através da vasta bibliografia sugerir propostas de agregação de valor para a marca que podem refletir em vendas. Ainda, o questionário possibilitou avaliar a percepção do varejista com relação ao posicionamento das marcas, bem como os fatores que a influenciam. Encerrando, o item 4.3 apresentou um conjunto de propostas, que representam o êxito e sucesso da pesquisa. Ou seja, todos os objetivos foram sendo alcançados passo a passo, assim como se propôs desde o início do estudo.
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APÊNDICE B – Roteiro de Entrevista Semiestruturada
Saudações...
Gostaria de um momento da sua atenção para responder uma pesquisa que tem por objetivo conhecer melhor a influência da marca no comportamento de compra do lojista. A pesquisa faz parte dos estudos de conclusão de Curso de Administração da UNIJUÍ e, antecipadamente, agradeço a sua colaboração.
Cinara Bohn
1. Quais fatores você leva em consideração ao comprar uma nova marca de vestuário para compor o mix de produtos da sua loja?
2. Comente algumas ações desenvolvidas por marcas que você considera fortes que incentivam sua loja a manter compras continuamente?
3. Como você equaciona a quantidade de peças ou percentual de produtos entre marcas “bem conhecidas”, “pouco conhecidas” e “não conhecidas” em sua loja?
4. No seu entendimento, que tipo de ações uma marca de vestuário deve fazer para aumentar o seu valor percebido?
- pelo lojista: - pelo cliente:
5. Na sua concepção, qual a influência do representante comercial na percepção de valor das marcas que ele representa?
6. Quais os critérios que sua loja observa em relação às marcas quando escolhe produtos para fazer vitrines e expositores internos?
APÊNDICE C – Transcrição das Entrevistas por Questão
1. Quais fatores você leva em consideração ao comprar uma nova marca de vestuário?
Respondente 1
Exclusividade; necessidade e qualidade. Respondente 2
Leva-se em conta a qualidade dos produtos, da marca em questão, e também a procura dos produtos pelo consumidor e, ainda, o diferencial que este produto tem a oferecer.
Respondente 3
Qualidade, preço compatível, bom relacionamento, representante que seja conhecido.
Respondente 4
Marca conhecida no mercado, qualidade, preço e beleza da coleção. Pode ter tudo isso, mas só refaz a compra como fornecedor se a mercadoria vender.
Respondente 5
Compro para agradar os clientes. Respondente 6
Produto bonito e diferenciado; qualidade e preço. Respondente 7
Qualidade, beleza, seriedade da empresa. Respondente 8
Preço e qualidade. Respondente 9
Aparência do produto, qualidade e preço. Respondente 10
As necessidades dos consumidores, inserção de novas marcas, qualidade, opinião dos vendedores, credibilidade do fornecedor e preço.
2. Comente algumas ações desenvolvidas por marcas que você considera fortes que incentivam sua loja a manter compras continuamente.
Respondente 1
Pós-venda – resolver problemas; condições de pagamento; exclusividade. Respondente 2
Encartes, verbas para propagandas e brindes para vendedores para motivar a venda da marca.
Respondente 3
Prazos bons; produtos diferenciados. Respondente 4
Encarte e brindes para vendedores. Respondente 5
Propaganda em mídia. Respondente 6
Propaganda em mídias (TV, revistas, banners, outdoor). Respondente 7
Material de propaganda, brinde para vendedoras, pois motiva vender a marca. Respondente 8
Desconto em compras antecipadas. Respondente 9
Sacolas, banners, outdoor. Respondente 10
Treinamentos para vendedoras, encartes, verbas para outdoor, brindes para vendedoras, incentivando a venda da marca, banners e revistas.
3. Como você equaciona a quantidade de peças ou percentual de produtos entre marcas “bem conhecidas”, “pouco conhecidas” e “não conhecidas” em sua loja?
Respondente 1
As que temos maior parceria as compras são maiores, as que são menos conhecidas, mas acreditamos no potencial, fizemos compras menores.
Respondente 2
“Bem conhecidas” – 60%, “pouco conhecidas” – 20% e “não conhecidas” – 20%. Respondente 3
Bem conhecidas compro mais quantidade de peças, das pouco conhecidas e não conhecidas compro menos peças, só para diversificar o mix.
Respondente 4
“Bem conhecidas” – 50% e os outros 50% eu divido. Respondente 5
“Bem conhecidas” – 60%, “pouco conhecidas” – 30% e “não conhecidas” – 10%. Respondente 6
“Bem conhecidas” – 50%, “pouco conhecidas” – 35% e “não conhecidas” – 15%. Respondente 7
“Bem conhecidas” – 50%, “pouco conhecidas” – 30% e “não conhecidas” – 20%. Respondente 8
“Bem conhecidas” – 70%, “pouco conhecidas” – 20% e “não conhecidas” – 10%. Respondente 9
“Bem conhecidas” – 60%, “pouco conhecidas” – 30% e “não conhecidas” – 10%. Respondente 10
4. No seu entendimento, que tipo de ações uma marca de vestuário deve fazer para aumentar o seu valor percebido?
Respondente 1
Pelo lojista: inserção da marca e revistas, blogs de moda, marketing intenso, divulgação dentro da loja.
Pelos clientes: usar, gostar e indicar. Respondente 2
Pelo lojista: ações de marketing chamando atenção do cliente, produtos diferenciados, tamanhos maiores.
Pelos clientes: produtos indicados e aprovados, de qualidade e diferenciados. Respondente 3
Pelo lojista: mercadoria que veste bem, preço compatível, produto diferenciado. Pelos clientes: produto diferenciado e que não dê defeito.
Respondente 4
Pelo lojista: produto com valor agregado, que não fuja do valor que o cliente espera, boas cores e adereços.
Pelos clientes: que ele goste e indique. Respondente 5
Pelo lojista: durabilidade, preço e prazo. Pelos clientes: preço e durabilidade. Respondente 6
Pelo lojista: ouvir o lojista; manter-se ligado nas tendências; oferecer produto moderno e diferenciado. Fazer desfiles, dar presentes.
Pelos clientes: fazer o cliente ver a marca dentro da loja. Ou seja, banners, outdoor, revista.
Respondente 7
Pelo lojista: bom atendimento. Pelos clientes: qualidade e beleza. Respondente 8
Pelo lojista: mais promoções. Pelos clientes: preço mais baixo. Respondente 9
Pelo lojista: destaque na vitrine, comercial em rádio, jornal, revista. Pelos clientes: divulgar para os amigos.
Respondente 10
Pelo lojista: comerciais para divulgar a marca em jornais, revistas, rádio, panfletos. Ter expositores com a marca. Vincular a marca com pessoas que estão em destaque na mídia.
Pelos clientes: brindes com a marca do produto, descontos, desfiles, anúncios em revista.
5. Na sua concepção qual a influência do representante comercial na percepção de valor das marcas que ele representa?
Respondente 1
Muito importante. Deve ser comunicativo, saber mostrar seu produto e ser honesto.
Respondente 2
Deve conhecer primeiramente os produtos que vende. Saber demonstrar seu diferencial, colocar o que o produto tem a oferecer ao consumidor para conquistar e fideliza o comprador lojista e, ainda, ser um elo entre a fábrica e o lojista.
Respondente 3
Deve ter simpatia, bons argumentos do produto, ser flexível de acordo com o tipo de cliente.
Respondente 4
Deve ter uma política de venda, saber propor novidade, preço, bônus em mercadoria.
Respondente 5
Deve ser responsável e cumprir com o combinado. Respondente 6
Ele é decisivo, pois se mantém um bom relacionamento com o comprador fica difícil dizer que não vai comprar.
Respondente 7 Deve ser simpático. Respondente 8
Precisa ser simpático e conhecer bem o produto que está oferecendo. Respondente 9
Conhecer o produto que está vendendo. Ser simpático e paciente.
Respondente 10
O representante influencia a marca na maneira em que apresenta o produto, pelos catálogos e pelas informações que passa da sua empresa. Dar dicas de que está vendendo mais, tornando-se assim um elo de confiança.
6. Quais os critérios que sua loja observa em relação às marcas quando escolhe produtos para fazer vitrines e expositores internos?
Respondente 1
Divulgamos todas as marcas na loja. Respondente 2
Observa a estação do ano, o clima e as cores para que o cliente possa ver um look completo e sinta o desejo de adquiri-lo completo.
Respondente 3
Coloca todas as marcas na vitrine e observa cores. Beleza e preço. Respondente 4
Procura colocar sempre os produtos com maior valor seguindo a moda. Respondente 5
As novidades. Respondente 6
Produtos bonitos que chamem a atenção. Respondente 7
Beleza e cores vivas. Respondente 8 Beleza.
Respondente 9
Beleza, qualidade e moda. Respondente 10
Preocupo-me em atender a moda mais do que a marca. Busco expor novidade, tendência e produtos variados, com marcas diferentes e preços.