Unidade II
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Objetivos da unidade
Estilo de Negociador
modelo e Aplicabilidade de cada estilo táticas de negociação de cada estilo modelo de Negociação
Ética nas Negociações
A Importância da Comunicação nas negociações
Negociação Internacional
Estilo do negociador
O conhecimento dos estilos de negociação é conveniente
Avaliar certas questões importantes Comportamento efetivo numa
negociação negociação
Será que um tipo de comportamento de negociação é mais bem sucedido que outro?
Em termos conceituais e em termos práticos
práticos
Desenvolvimento de habilidades Para enfrentar uma situação
Estilo do negociador
O conhecimento dos estilos de negociação é conveniente
Torna mais fácil a identificação dos comportamentos envolvidos
Aspectos positivos ou negativosAspectos positivos ou negativos Descrição dos principais tipos de
atitudes
As expressões e os comportamentos das pessoas envolvidas
Modelo de Carl Jung
O modelo de estilos apresentado Alia a capacidade do indivíduo
controle ou aceitação
controle em relação ao outro Grau que ele tende a considerar ou
desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona
Modelo de Jung - estilos
Estilo restritivo
mostra como os indivíduos combinam o controle e a desconsideração com o outro
os negociadores agem apenas conformeos negociadores agem apenas conforme seus interesses
Estilo confrontador
o confrontador combina controle com confiança no outro
Modelo de Jung - estilos
Estilo ardiloso
desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem
ser evitados
representam uma fonte de aborrecimentos
a negociação é sempre com base em regras e procedimentos
Estilo amigável
combina a consideração com a confiança
mantem um relacionamento cooperativo e simpático
independente do fato de alcançar ou não seus objetivos
Modelo de Jung – aplicabilidade
dos estilos
Restritivo
quando é fundamental chegar a um acordo
Ardiloso
questões rotineiras com muitos detalhesq quando chegar a um acordo não é
prioridade Amigável
casos que requeiram entusiasmo e diplomacia
diplomacia
para acalmar irritações Confrontador
questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses
Modelo de Jung – tática de
negociação: restritivo
Usa um representante para ganhar tempo
Enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição
Rebaixar o oponenteRebaixar o oponente
em posição inferior descreve negativamente o outro
para obter igualdade Tática do choque
negociador age sem informar seu oponente
para desviar seu pensamento da questão
Modelo de Jung – tática de
negociação: ardiloso
Falsa retirada
age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro
Informações seletivas
apresenta um número grande de apresenta um número grande de
informações
excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos
Virtudes para encobrir fraquezas
em posição de fraqueza em relação ao outro
Modelo de Jung – tática de
negociação
Amigável
Formação de grupo
recruta ajuda de outros para formar sua proteção
Linhas cruzadas Linhas cruzadas
introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda
Confrontador
Tática dos limites reais
define limites para ambas as partes obstrui itens desnecessários à
Interatividade
Como características do estilo ardiloso, encontra-se: I. Desconsideração aliada à deferência
II. Confiança para manter um bom relacionamento III. Pressupõe que os negociadores devem ser
evitados
IV. Cooperação independente de alcançar os seus objetivos
V. A negociação é sempre com base em regras e procedimentos
A alternativa correta é:
a) somente I, III e V estão corretas a) somente I, III e V estão corretas b) somente II e III estão corretas c) somente III e V estão corretas d) somente II, IV e V estão corretas e) somente II e IV estão corretas
Modelo de Marcondes
Negociar é adaptar-se ao ambiente Negociador eficiente é aquele capaz de
perceber
Fazer uma leitura correta do que passa ao seu redor
ao seu redor Para Marcondes
além de perceber o ambiente deve ser capaz de agir sobre ele
Modelo de Marcondes –
negociadores ativos
Empreendem ações em relação ao outro Convencem e lhe impõem seu ponto de
vista
Estilo de afirmação
o negociador alcança seus objetivos o negociador alcança seus objetivos
usando a assertividade Estilo de persuasão
caracteriza-se pelo uso da informação uso do raciocínio para atingir metasp g alcançar objetivos
Modelo de Marcondes –
negociadores receptivo
Incita o outro à participação
fazendo com que se envolvam; e comprometam-se com a questão Estilo ligação
usa da empatia para compreender osusa da empatia para compreender os objetivos do outro
Estilo atração
usa vários comportamentos para envolver o oponente
esses comportamentos consistem emesses comportamentos consistem em estimular e motivar o outro
elevar seu moral
reconhecer seus erros e limitações enfatizar as qualidades do outro
Modelo de Marcondes – pecado por
carência ou excesso
Afirmação demais se torna imposição, e de menos, indefinição
Persuasão demais se torna rigidez, e de menos, inconsistência
Ligação demais se torna altruísmo, e deLigação demais se torna altruísmo, e de menos, egoísmo
Atração demais se torna sedução, e de menos, frieza
Modelo de Gottschalk – estilo duro
Costuma ser dominante
agressivo e orientado para o poder Focado para tarefas e objetivos
O estilo direto está convencido de que é necessário que os outros mudem
necessário que os outros mudem Os resultados têm que ser atingidos
Modelo de Gottschalk – estilo
caloroso
Apoiador e Compreensivo Caloroso
Orientado para pessoas e processos O negociador procura resolver os
conflitos conflitos
construir e fortalecer os relacionamentos
Modelo de Gottschalk – estilo dos
números
Negociadores são analíticos e conservadores
reservados e orientados para a resolução de questões complexas
Apreciam que os acontecimentos sigam p q g certa ordem e previsibilidade
Costumam examinar cada item de maneira metódica
apresentam análises detalhadas buscam ser percebidos comobuscam ser percebidos como
competentes pelos outros Preferem pertencer a grupos
consideração em relação aos outros é muito alta
Modelo de Gottschalk – estilo
negociador
Flexível, comprometido, integrado e orientado para resultados
Busca reconhecimento e apreciação pela sua capacidade de resolver
situações difíceis situações difíceis
Aprecia ter o controle da situação Estabelece relacionamentos
fortalecedores
levam a resultados satisfatórios para todas as partes
Modelo de Matos – estilo racional
Centrado em idéias
Orientado para os objetivos que espera alcançar
Discute as questões levantadas Usa os fatos para convencer Usa os fatos para convencer
Geralmente está atento à fixação de pontos convergentes
que deem objetividade à discussão viabilizem o acordo
Modelo de Matos – estilo sociável
Motivado para relacionamentos Prima pelo trabalho em equipe
Busca estabelecer laços afetivos e confraternizadores
Corre o risco de a negociação se desviar Corre o risco de a negociação se desviar
para assuntos aleatórios causando perda de tempo
saturação desgasteg
Modelo de Matos – estilo metódico
Centrado no processo de discussão Sempre atento aos regulamentos e à
legislação específica
Torna-se pouco flexível às mudanças Comportamento típico do tecnocrata Comportamento típico do tecnocrata Na negociação, reserva o tempo inicial
para a discussão dos aspectos formais No passo seguinte, passa para a
essência do problema
Interatividade
Como características do estilo dos números, encontra-se:
I. Negociadores são analíticos e conservadores II. São orientados para a resolução de questões
complexas
III. Apreciam a ordem dos acontecimentos IV. Examinam cada item de maneira metódica V. Preferem pertencer a grupos
A alternativa correta é:
a) somente I, III e V estão corretas) b) somente II e III estão corretas c) somente III e V estão corretas d) somente II, IV e V estão corretas e) Todas as alternativas estão corretas
Modelo de Matos – estilo decidido
Voltado para a solução rápida dos problemas
Não costuma perder tempo com detalhes Ataca os pontos sensíveis da questão
para solucioná la prontamente para solucioná-la prontamente
Excesso de objetividade pode levar à omissão de pontos importantes
percepção desviada
consequentemente, a um diagnóstico q , g equivocado
Modelo de Márcio Miranda – estilo
diretivo ou empresarial
Orientados para metas
Não gostam que tirem proveito deles Não aceitam perder tempo
Interessam-se por aspectos relacionados à eficiência
à eficiência rentabilidade
economia de recursos
Valorizam bastante o cumprimento eficaz e pontual dos acordos estabelecidosp
Modelo de Márcio Miranda – estilo
sociável ou superstar
Gostam de se sentir prestigiados e reconhecidos
A imagem pública é muito importante apreciam se sentir influentes
Ao negociar com esse tipo Ao negociar com esse tipo
deve-se ser amigável
interessar-se por sua pessoa e por suas conquistas
compartilha seu entusiasmo p divide sua agitação contagiante
Modelo de Márcio Miranda
Estilo afável ou bem-relacionado
Soluções que propiciem estabilidade Tranquilidade e bom relacionamento
entre as pessoas
t d i ã
setores do grupo ou organização Estilo metódico ou perfeccionista
Ênfase para dados, fichas e registros tudo que diga respeito ao assunto valorizam provas e evidênciasvalorizam provas e evidências
constatáveis
testemunhos de pessoas e empresas importantes e de peso na
Modelo de Junqueira
As pessoas possuem um estilo de negociação predominante
Necessário saber identificar para ser aperfeiçoado
utilizado com maior eficiência utilizado com maior eficiência Análise de características do
comportamento
dominante, condescendente informal e formal
Identifica-se quatro estilos catalisador, apoiador controlador e analítico
Modelo de Junqueira– estilo
catalisador
Chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável
Orientado para idéias
Pessoas empreendedoras, entusiasmadas, estimulantes e entusiasmadas, estimulantes e persuasivas
Costumam usar suas habilidades sociais para atrair as pessoas
realizar seus objetivos
gostam de ser reconhecidas por suas qualidades
Modelo de Junqueira– estilo
apoiador
Conhecido por cordial, afável e estável Voltado para relacionamentos
Visto como uma pessoa amável,
compreensiva, boa ouvinte, prestativa Sabe trabalhar em equipe
Sabe trabalhar em equipe
gosta de dar apoio às outras pessoas leal e de confiança
Não gosta de ferir nem magoar os outros Gostam de receber atenção e apreciam Gostam de receber atenção e apreciam
ser aceitos pelas pessoas.
Pode ser encarado como dissimulado perde tempo e evita conflitos
Modelo de Junqueira– estilo
apoiador
Pode apresentar dificuldade para dizer não
Dificuldade em dizer o que realmente pensa
Passa a impressão de que está sendoPassa a impressão de que está sendo “levado na conversa”.
Sob tensão, concorda, mas depois não cumpre
Pode apresentar resistência passiva ou não se manifestar
Modelo de Junqueira – estilo
controlador
Designado por dirigente, diretivo e realizador
Pessoas decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas Assumem riscos calculadosAssumem riscos calculados
Valorizam os resultados e o cumprimento de metas
Modelo de Junqueira– estilo
controlador
São vistos como insensíveis, impacientes e “mandões” Se submetidos à tensão
costumam ameaçar tornam se tirânicos tornam-se tirânicos
Precisam aprender a conviver com as diferenças individuais
sem fazer prejulgamentos
Precisam aprender a agir com mais p g naturalidade e escutar os outros
Modelo de Junqueira – estilo
analítico
Denominado metódico, complacente e escrupuloso
Pessoas sérias, organizadas, pacientes, cuidadosas e controladas, com alta
capacidade crítica
Gostam de estar a par do que acontece procuram se apropriar dos detalhes conhecem o trabalho
procuram aprofundar o conhecimento se especializando
se especializando
Têm habilidade para avaliar pessoas e situações
Estão voltadas para procedimentos
Interatividade
Analisando as categorias de estilos que os negociadores podem assumir, encontra-se: I. Estilo de Stung e de Marcos Júlio
II. Modelo de Gatway e Maltus III Modelo de Marcio Miranda III. Modelo de Marcio Miranda IV.Modelo de Junqueira
V. Modelo de Freud & Jung A alternativa correta é:
a) somente I, III e V estão corretas a) somente I, III e V estão corretas b) somente II e III estão corretas c) somente III e IV estão corretas d) somente II, IV e V estão corretas e) Todas as alternativas estão corretas
Ética nas negociações
Deriva do grego e tem os significados: caráter, hábito, prática, costume
Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana
suscetível de qualificação do ponto de suscetível de qualificação do ponto de
vista do bem e do mal
relativa a determinada sociedade de modo absoluto
A ética é um elemento fundamental nas negociações
As definições e as percepções do termo “ética” são diferentes
Ética nas negociações
A ética individual
é a história do esforço para equilibrar desejos, necessidades, restrições e
possibilidades
procura dar sentido às experiências procura dar sentido às experiências
que vivemos Ajustes à vida
Ajustes da vida a nós
Nem sempre a práxis ética, fica de p p , acordo com os nossos valores
Ética nas negociações
Pode-se concluir que:
ética estabelece padrões sobre o que é bom ou mau
conduta e na tomada de decisões quer no plano pessoal
quer sob o ponto de vista organizacional
Ética nas negociações
Sob o aspecto das negociações
negociação é parte de um processo competitivo
as partes estão competindo por recursos escassos
escassos
para conseguirem o melhor acordo possível
estão dispostas a se mover de um comportamento honesto para um desonesto
desonesto
dependendo do ponto de vista de quem o avalia
Importância da comunicação na
negociação
Negociação é um processo de
comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta
Comunicação nunca é fácil, para que ela seja bem-sucedida
Escute atentamente e registre o que está sendo dito
Fale para ser entendido
não apenas aquilo que você pensa
sem a preocupação de verificar se estásem a preocupação de verificar se está sendo compreendido
Fale sobre você mesmo e não sobre o outro
Processo de comunicação
Transmissor: manda uma mensagem através de um canal
Receptor: recebe a mensagem transmitida, decodificando-a
Mensagem: é a formulação tangível deMensagem: é a formulação tangível de uma idéia para ser enviada a um receptor Canal: é o veículo utilizado para
transmitir uma mensagem Feedback
resposta de um receptor à
comunicação de um transmissor fundamental importância como
realimentação para o transmissor
Técnicas para fazer-nos ouvir mais
os outros
Cale-se
Ouvir é algo que você faz para favorecer o sucesso pessoal
Deseje ouvir melhor
Torne-se menos egocêntricoTorne se menos egocêntrico Procure deixas não verbais Contenha seu ímpeto
Não planeje sua resposta enquanto a pessoa estiver falando
S di t õ
Supere as distrações Para ouvir tudo, pense:
“Neste momento, compreender os
sentimentos dessa pessoa, é a coisa mais importante de minha vida”
Negociação internacional
A cultura é um aspecto importante das negociações
Qual é a cultura mais importante à mesa?
a cultura da outra pessoaa cultura da outra pessoa
A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação quebraram todas as barreiras
a questão cultural, têm provocado inúmeras alterações
inúmeras alterações costumes
comportamentos das pessoas na aldeia global
Negociação internacional
Evitar a construção de estereótipos baseados em conceitos antigos e preconceitos
Trabalhar orientados por tendências comportamentais
com base no histórico cultural de cada povo
Se um negociador brasileiro vai a New York, deve estar pronto para ir direto aos negócios
negócios
A língua pode ser uma fonte de problemas, mas a maioria das comunidades de negócios usa o inglês
Negociação internacional - modelos
Norte-americano
O que mais valoriza: alvo; tempo; franqueza; ética
Europeu (Norte)
O que mais valoriza: técnica; qualidade; pontualidade
Europeu (Sul)
O que mais valoriza: conhecimento pessoal; confiança; palavra
Japonês
O que mais valoriza: hierarquia; consenso; harmonia do grupo Africano
O que mais valoriza: continuidade; tradição; cooperação
Interatividade
No contexto das negociações
Internacionais, deve-se atentar para: a) Evitar a construção de estereótipos
baseados em conceitos antigos e preconceitos
b) Não Trabalhar orientados por tendências comportamentais
c) A língua é uma grande facilidade d) Somente as alternativas A e B estão
corretas corretas
