A Work Project, presented as part of the requirements for the Award of a Masters Degree in Management from the NOVA – School of Business and Economics SME Competitiveness: Sunlover and its Internationalization to Germany

! " #

$ !% & '(')

* ! $ % #+ , - . ! / 0

,

1 %

* ! +

6 ! / ! , 7 08 6 0 7 0

, %0 , ! ! ! !! !! 7

0 # / , ! 9 ! ! 0 !0

8 : , %0 # / % 9

%!0 , 7 0 7

% , ! !0 ! % % ! ! ! ! 0 8 .

, ! , ;

! 0 7 8

-Index

$ * 88888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888. 88888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888

I

! " # $% &

' ( ) * " ) "

+ !, - # ) " .

. - " # ) " .

/ " + ) " /

0 ,, * ! 0

1 ! 2 - " ) " '

1

!"#!$

% & ' (

(

) ( *

' ' + , )

' '+ & + !"## &

-./"""" 0 1

23 ./4$ 5 !3./4$ & 6 7/4$ 8 + 7/4$ 0 9 5 :

!4$ ; ' ' #/4$ ; 5 !"#!$ ' , <

( = > ?*$ < : :*$

2

@ # '

> 6 !"##$ +

> ; 8 5 ! A5

)

@ ) ,

> 6 !"##$

: ' ,

+ ; 5 !"#!$ B C"""

$ ./" $ 0 D > ; =9

( 2"" $ 6 ' E B

!

-#7" !/" ; 5 !"#!$

-#/" ) -E -2 B !

$ #3 /"

'

5 8

& F !"##$ 5 , !"## !"#!$

!"#! -#

5 & 1 ' '

$ ' & G !"#!

& !

+ H I !""3$

3

' ' '+, 6 > ' * %

' ,

8 ( 8 )

' ' : '

!

' ' +

' > ; 8 ) !/"

' , -C//" #""" -#// #"""

) ' -#/ #"""

-""7C ' )

& ) 6 0 D

> ; =9 -# /" > ; 8 5

' " ./ 0 D > ; =9

' ) !"#E!J

6 '

E &

@ <#"!

' ' '+ , 5 ' ' +,

4

! " #! $ % & '

+ 6 !""/$ 58 * :

K L K L K L K

L ' )

' '+

&

' '+ +

:

) ' '+,

'

' ?) ' & >

(%! )

' '+, : )

& *

" : +

' M

& )

( ' J

5

+

)

J ? (

( ' (

' ( +

? !"##$ (

!""C !"#" A'N7C !""C

!"#" !.74 ? !"##$ +

( & (

' 6

( ? ? (

(

'

, " - . '

, !,/ ) - )

: )

( ? 2

(;& + ? (

!""7 E4 !"##

(;& -!/7!C !"## ( : 6 ' !"#!$

+ ( !"#!

* !"#! > : >:$ ) (

6

!4 + !"#! C/4 !""C )

!""7 ( : 6 ' !"#!$ + (

?

? @ 6> 5 !"#!$

* ( -E"C !"## ( :

6 ' !"#!$ 6> 5 !"#!$

!C4 !"#! ; ? , (

!"#" !"#"

? ) (

) ? ' > ,

?

6> 5 !"#!$ ' '+

? (

( ;

+ + @: !"#"$

6> 5 !"#!$ @

E _{+ + @: !"#"$}

' (

E_{; O+ $ P}

7

! - 0 1 2 " . '

+ '

+ @ @ 6

,

@ ? !"""$ +

H I !""3$

6

E!2 ' '+

@

' ' +, @

: ' '+ ,

( @ @

%

+) ' +( !"##$

!"## @ -## #/ //4

!"#" ( Q !"#!$ : !""C !"#" +(8$

!/24 "E4 !""7 ( Q !"##$ #" (

@ > @

( % +) ' +( !"##$

!"#" -E!E

8

) 3.4 +) ' +( !"##$

: !""7 !"#"

#"#4 -/22 !"#" ( Q !"##$

@

) F @

+) ' +( !"##$

% " 74

-#3. !"#" ( Q !"##$

@

+) ' +( !"##$

! - ' . '

; > !"##$

!"#" -#! +(8 !24

!""C !"#" !"#/

! " # $ %

E324

E" /4 ; > !"

-!3.2

( Q !"##$

(

?

& "34

(

C3 24

; > !"##$

9

" ! " & '

( O

(

!"##$ ?

!"#" E"E4

#2#4 ?

AH !3E4

34 ? ; > !"##$

& !EE4

. 24 2/4

(

! ) *

E# #4

10

( ? +

@

6 @

+

' '+ (

- ' . '

! " # '

( 2# C4 ; > !"##$ @

(

@

6> 5 !"#!$

@ )

&

; > !"##$ F )

@

$$ # '

)

:

'

11

+ ;

@

; > !"##$ 8

% #

O

'

:

:

?

6

; > !"##$ F

)

& ' " ( % E/ #4

F 8 6

&

+

) ) )

)

12

; > !"##$ F

%

( '

; > !"##$ '

' ,

+ & !""3$

,

' (

% )

3 4

+ ' '+

)

' (

' ,

8 '

@ * (

K B ' B' L 1 B J B K' R *

& ( +

( #"4 !CC4

13

,

) "

8 6 , 8

+) ' +( !"##$ * + >

8 1 ) ' ;

+ @>

6 ( F

!"## #7E4 +)

' +( !"##$ * % 6

6 2 ( 6>

5 !"##$ + ; H

* " 8 '

% @ ) > ' : (

F : ' 5$

6 $ - )

7 ) ( '

( #"" (

!" 27 > /!4

7"4

+ >

!24$ *

+ , - ( .

) " * " >

O3C4

> 2C4 *

H !C4$ > ' !24

' ; 8 ?

24 Solarium Self-tan Lotion 8 2 30 24

Usage of

' ' 5

(

E34$ @

#C4$ % 34

( @ . - / 6 8 6 !"4

!24$ : !!4$ > ?

!"4 (

Tanning Oil Bronzing Powder

Carrot Juice Tanning Pills

2 8 2 ₀

22 ₈

6

0

e of Tanning Products (in Percent)

Often Rarely

334

(

!C4$

% 34$ J

C!4

;

?

0 1 2

8 6 > '

; H %

' ,

-'

' /74

!"4 * #

3 2 "

24 14 20 62 48 ₂₆

Consumpt

Locations

" . - /

'

' ; > 6

% > ' :

+ C.4

8

2#4 E34 E.4

* #"4 B

. - /

6 5 4 3 2 2

20 19 18 ₁₂

11 8

mption of Lifestyle Drinks (in Percent)

Often Rarely

In the Garden

In a Bar In a Park Ski Holidays

In a Café 37

26 29

38

10

tions to drink Sunlover (in Percent)

E.4

8 F /!4 , 4 1 ' ' ! ! !

!E !. : )

' ,

,

The Can in General The C 10 54 26

Attractiveness

, 224 ' ,

%

1 . - /

' (

+

E" (

)

."4 % C"4

.E4

3"4 * E"4

he Color The Design The Logo

8 14 14

64

38 ₃₀

16

36

22

ness of Sunlover's Can (in Percent)

tractive Rather Attractive Neutral

17

> ..4$ ' ,

8 ! % - '

' '+ (

4 $ ( $ % ! "

!

? ? @

(

' @

@

> 6

%

(

( ?

& @

( ' '+

( '

! , ). $

( ' '+

( + ' '+

) % ?

' '+ ) (

18

6 ' '+

+ %

)

$ ?)

*

+ ) ; !""3$

)

) ; )

)

)

) ) ) )

) )

#773$ ' ) ' '+

) ) ( ' '+

6 (

(

6 ' ' + )

' '+

' '+

6

'

) (

19

( ' (

(

+ 8 ) ?

8 ( ' ' , !/"

% ? 6 ?>?+ 6 & ? @

& ' ' +, ' :

? 5$ )

)

) 1

, ; !""3$

1

)

#773$ ' '+

' ' + ,

( : ,

(

) ' '+,

20

K ( L > '

' +

( ' ' + (

) ) '

' + )

(

' '+ (

+

' '+

' '+,

3 ! / " " 1

' '+ '

,

) $ ' +

0 !"## #7C"

( > !"##$ '

' '+ , 8I;

6

) $ ' 6 ' ' +

)

' '+ ?

( ' ' +

21

' + (

(

6 ! / "

F

!"".$ ' '

; ' ' + (

P !"#E !"#2

A

@ @

% )

F !"".$ : & #77/$

> ) #77C$

' ' '+ (

% & %

K S> LT K( Q U I > K K( Q L K( Q

V L & K L > K:

? I J L : 6 ' '+ (

?) J <

> +( 8 ; *

' '+ +

22

F

' ' + , ) (

(

% + ' '+ ' '+

(

( ' 5 ) (

$

C 7 F !"".$

.

?

5 @

! #/4 F !"".$ '

%

) / . . $ >

F !"".$ @

' '+

8 ! / "

' ' +

23 " ) + ( 5 ) + ( ' '+

( ( !"#2

5

4 5 $ 2

-0 #E : P > + P > 0 P 0 + P ' * P J ; 0 #2

24 6 !

" !

%49 . ! "

' ( ' ;

, O/ .

) E

1 (

6 2"4

) E

?

(

+ :

+ P'

!"#!

?

+

:

@

/ " ?)

)

' + ?) (

: $ " " . ' ".

' '+ (

(

) (

*

25 '

(

!/" 8 6 -##7 #77 ( '

3

+ '

& ' ' '+

) ?

( (

(

(

@ ?

( (

)

+ ' '+,

' '+

' , '+

' '+

6 ) (

' '+

+ ' ' + ) (

) (

II

!" "# # " $% & & & %' ""

( ! )* +

" % , - $

! " ! " . / $. / &0 12)3 4! & 5 6770' "" 8 ! 6*

+

)

( 9 : #"

! " 663 ;(# " # " % " % " 4< 7 0 3$01

#$$ " ! ! *2* $ 7 =# 8 # " / ' ""

>" ! * +

% & ' # ; ? @ : " % .

. - .A?< " " " " B ! @ %' ""

A " ! 2* +

( # " # $ * * $2 =# 8 # " /

' "" >" ! 3* +

( ) 3 " % %0 /

: "

( * " + / C D " 8 8#

/? /> 27667 4 ' "" >" ! 2* +

, -./..# " . % % " # # #! % 0 !! " %# " $

% & % ' "" A " ! 1* +

( + 663" & ' . E A :

, . % # " " $

" " " && "# 10' "" 8 ! 6* +

( % ) 66) ; " " " E * # "

% <" ( $ & * '0 3+*6 0$

0 ) % , A

III

0 ) % , A

" % % " @ " % )$ %' "" A " ! * +

F " % " " #

A G . " % H " % H

' "" 8 ! 6* +

$# 8H(I>F " " # "!$

" # " # # %' "" 8 ! 6* +

$ # 1$# 2 E " " ># >" ! /

A ! 8 # % - #! % % - %' ""

8 ! 6* +

$ + # ) $ * ? A ! ! " - 4% 5

' "" 8 ! 6* +

3 4 A " / " %= # "

# " " (# " " $ 3 % ' "" >" ! 0* +

# 667 ;I " " ! < & *18 ! *6

3 E 8 " 8 # 4

" # 0) 01 # % # @# $ $ ' "" 8 ! 6+

* 5 ! 6 % 0 . ) &

IV

! " #

$ ! #

% !& #

' !&( ) # * ! " + #

, - - .

-

/-- 00 1

-02 / 0 - - .

3 +4

- ! # / 5%%

- - - . ! ( 4 # / $$6

7 2 8 ! " 9 # / :*%

0 !& # / 6

- 7

-8

V

! ! " #

" #

4 ; ;3 + " " >& ( ( 4+ ( ?

+& + = ) + ( 4 ? = & /

+ + " & 4 @;

4 ; ;3 > " " 4 + ? 6*A@;

"B + %66;666 ? 6* ; (= 4

$;% + 6* ; 2 = 4 )& + ? ( ( 6* =

"B " + %66;666 ; 4 ; ; (

4++ 6* ; / + "B

" ? & 6*$= & ? C*6 6*$=

9 ) ( ; 4 ; ;3 + ? + 4 4 =

4 ; ; 4 ( 9 & 9 = - +" =

94 = ) = 8 + (= (= & ; 2 = "

;

$ ! ! $

% ! ; $

&

% ! !

4 ( + &

+ ? 4&& =

&&

! # 4 & ,

& " 4 ;

+ 4 + ? ;

; ( + = 4

D + . "4 EF ;

& & / + "

4 ; ;

VI

$

4 ; ; ;

& = 4 4 +& (

-4 > 4 4 +

, ( 4 ( ! , #; 4 +& (

; = 4 ; ; & " 4 4

; = 4 ; ;

= 4 ; ; 4& + ? 4 &

>2 - @ 4 & &

" G; "4 4 " ?

; ;3 $ & ; & 4&&

(

-H+ @

+& ( (

4

"4

& &

& 3

? 4 +

"4

4 4 " ?;

4 &

$ $& " ' (

$

+

&

+

I

I

I

I

I

I

I

(= D ( 2 (= J

D ( 0

VII

9 "( & & (

' ( ) *

(

+

"

,

+

(

(

I

!

I

I

!

(= J + ; 66%; ! !

0 4 ;

& +

(

(

!

$

-% *

4 4 + ?

? + ? ; 6*6= 4

- 8 $;$M " 6

"( *';*M + ? 4

+ 6** 6*%; 2 = 66

!. = 6**#;

"

+ ? "

0 4 = + & " +

"( 4 4 ?

= 6**#;

VIII

*

? " + 4 ?

*6= 4 ? 0 4 4 KL

66' 6*6; 6*%= + ? 4

4 K5L + ; & )& - 8 $M

= 665 6*6 + ? ? "( $;: *;AM=

+ ( ? = & ? 4 4

+ ( ? + + ?

? & ? 4 *5M * ;'M= &

4" (

KL:;: +

$M &

= & (

4 ? ;

'L;:MN

IX

& ( + ? 4 8+"2 + ? *$M; + B

& ( - - - +& ( 4 O A; %M + ? =

& (; + A:; M + ? "( + + !. = 6**#;

4 + +" 4 + 4 + ? ?

& " 4 & < ( " ; " 4 + 4 (

+ ? 4 K:; : " 6*A; + 4 ( +

>" 4 ( @= + + & 4 &

!8 " 4 ( ( = 6**#;

% ! ! (

4 ; ;3 +& = & & " ? ; 4 (

( ? 9 4 ? ; , + ( ? & &

4 +& 4 - = ; = 4 +&

( ? + / ) ? ? 9 ?

- - +& ; 4 3 + + ? " 4

4 4 ; ; +& & 4 & + ? ;

+& " ? + ? & + 4 ; 2 =

+& & ? P ! 3 P#= " = / . + =

B4 " ? = = + P 0 9 4 = /

!

#$

#$

X

!

XI

% ' ' ' . * *

= 0 3 4 ? 4 (

4 & (; 0 )& 4 ( "( +& ;

4 (3 & " (; +& + & " (

= & 4&& "4( = +& 4" 4 !0 =

66L#;

- ; 4 ? + ? 0 4 + 4 +

; - +& + ? + /4& ) +& (

( + ? ; 2 = ? +& ( + & " ( &

+ ? 4 4 ( )& = & + + +

"4 + = ) +& + /4& + 4

& 4 + )& 4 &+ +

4 ?; = ( " 4 + ; 4 =

+ 4 + + ? )& 4 =

& 4 "4 ; J ) +& ( ?

4 ( + )& & + ? = + /4& 4

" + ;

) ! 4&& 4 ? 4 ( 4&& (

& ? ? ; 4 4 4 = + ?= = " )

? 4 = + & + ; 4&&

4 4 ( + & ( + 9 ; , ?

& + = + " ( 4&& " + 4&& & ;

2 = + ( " 4" 4 ! ? & + # &

XII

4&& 4&& & ; 4&& & " ;

4 ; ;= 4&& & +& ( & 4

? 8 + +& ( ) + & " & 4 ;

4 ; ; & += + ( = 4

4&& & & ;

) ! 0 4 = / "4 & + +& "4 ;

4( & "( 0 4 3

; 2 = & 4 = 4+ 3 + (= ( & 4

? "4( & ; = "4( & " ; 4

; ;= "4( & + + ( + "4( ? (+ = = 4 P ;

2 = & "4( D H + . "4 EF ; .4 9 = + )

& & 4 & ; D H + . "4 EF + "4( = & "4(

" + 4 ; ;;

! 4 ? 4 ( 4" 4 " & 4

+ 4 + ; 4" 4 + &

& 4 ; 4 ; ;= 4" 4 & + 4 ;

& ( - ( ! 0 4 4 4 ? + ? ( + ;

+ B & ( & %; M + ? + + ( + & ( ;

- +& + ( + 4 ? & 4 ? 4 = ? +& ?

- - "4 + & + 4 +& + /4& ; = ( +

" & ( 4 ( ? - - = 0 & 4 ( + &

? ; 4 = ( + ( +&

XIII

% /" "

"

?

" 4 (

* + 4 + ? (

+ ?

4 ? J

4 &

- 0 4 4 + ?

+ 4

( +&

$ 0 - (

8 + ( & + ( &4" *' ; &

; J + L + " + & &4 4 + +" 4 & ;

8 + ? & D + 8 4 ?; 0 4 = 8 + (

+ +" 4 & ; + ? 4 &

+ + & & = & 4 4 9 ( + + +"

! 4 & = 6**#= 4 ; ; ( " ;

= 8 + & ( + " " ; - 4& "(

- 4& 0 & ) 8 + ( ? *: 4 *L$; ) ? 4

+ 4& & ) + 4 &4" & &

" ! & ( = 6**#; = 8 + ( & " "4 ;

J " ? ! 6* # 8 + ( & 6 4 *L% > .

4 @ ? 6* ; ? & + 4 "4 4 +

4 " " ( + 4 "4 !J " ?= 6* #;

2 = J " ?3 ? > 4 @ 8 + ( ( ? *6' 4 *A6

4 4+" & 4 !5 & 4 # + !*% ( # "4

XIV

8 + ( + ; L$M 8 +

& &4 AA M & &4 *6 ( 4

( !8 + , 4 4 = 6* #; 4 + ? 4

+ ? = +& 4+ ;

8 + ( +& ! 4 4

8 + ( & ; = 4 " *$66 *566 4 (

!. 4 J = 6* #;

8 + ( 4 & = 4 ( 4 " ) ;

= 4 4 "( & = 4 (= "

+ ; & + ( & 4 &

4 + = / 2 - + 4 !*5 :< 66'# &4" 66A;

4 + ( ( " && "(

4 & " ( " ; 0 (= 4 4 + )& "

+ 6* < 6*$; 8 + (= @ " + /= Q / 4

,4 + 9"4 > ! ,8 # 4 ; 4 &

2 - + 4 ; & 4 = & & R** R* ,8 +

+ ( && " ( & ! 4 S " + 4

" + ?4 = 6* #; 4 " && "( 4 & , ( 4 (

! , #= & " " ( " && "( 8 + ;

D 4 ( 66$ +&4 ( & / ( ? & ? && 8 + (; (

"4 / ( ? & ? " 4+ +&4 ( &

T6; %; = & ? 4"B +&4 ( & +4 4 / >.08

? @ & ? 4+" 4 ) 4 ( 8 + + ? ; . "4

XV

4 3 4"B 4 ; = & ( + = 4

; ;+ + ? ;

. 4 0 8+"2!.08#; 6* ;- +&4 (. & ; &<< ; & /

& ( +; <&"< < & < <.080 & < <0 & ; + ! . +" *= 6* #

. 4 J ; 6* ; J - + 8 + (;

& << ; ; <" " < &&+ <" " < . ? &UV &"W 4 OV& " WV V V 4 V 4

O 0 WOV W ! " := 6* #

4 S " + 4 " + ?4 ; 6* ;,4 , <,4 ? " + ;

&<< ;" ; < + < 4 <! " *:= 6* #

4 & ; 6* ;J 4 ? U &<< 4 & ; 4< )V ; +! " := 6* #

8 + , 4 4 ; 6* ; ? 8 + 4

& << ; ; <. <1 , ? <8 + + <8 + + ; + ! "

:= 6* #

$

#$ %

1

&

#$ %

XVI

) *

$ "

XVII

1 ( &

% 2 ( &

(

4+

0

- D4

XVIII

!

4 4 4

(

U

4 U

U

U

U

" #

$ $ $ %

$ &

XIX

( ) * %

+ ,- % .

/ %

4 (

. ?

- 4"/

L ?

(

. ?

8 J

- & . + X +"4

+( +

, (

? (

. ?

4 , 4

!

XX

XXI

(

+

( +

!"# %

4 & &

"

$ %&

%& %'

"& "'

(& ('

)& )'

* +&

XXII

+ 1 2 &

/ 1 2

% - &

4 " 4 4+ " 8 + ( 4 4 & 4 8 +

4+ = Y4 4 *66 8 + + 6 :5;

4 ( "4 + " ?; & % M & +

:LM; 8 + & 4 ( 8 + ( ) 4 + 4 ;

4 ( & ; J & 4 ( + 4 " 4 4+

" 4 ? 4 & 4 = &

4 4 ( ? ( ? ; = &

8 + 4 4 4 ;

' " ( '

Y4 8 + ( ? ( ? ;

& 4 ? + ( 4 = = 4 =

= ( ; 56M & ( ? ( +&

% M ( ? ( ; Y4 LLM 4 (

? + ? ; 2 = 4 4+ ? 4

8 + 4+ ;

Y4 4 Y4 & 4 4 + ? ? ? ;

XXIII

& 4 " 9 & !*'M# B4 !LM#; 4 & ;

4 = & & " " ( ( 4 "( 8 + 4+ ; 2 =

+& 4 + 4+ / ;

) ' * "

& 4 ( 4 3 +& ( ( ? + ;

J ? ( ? = %'M & + 4 :'M +

& ; 2 = + " " 4 > & + @; ? +

- 4" ! *:M#; 9 . !*6M# ( . ?!'M#; )

Y4 = & 4 + ( ( ? 4

( 4+ ? ; Y4 ( " + 4+ +

& L'M & ? (= "( 4 ' M

- 4" :'M; ? 4+ ( "( 6M & - & . +

X +"4 ! 'M#= ( + ! :M# 4 , 4 ! M#; ( ? (=

9 . ? ( 4+ "( 6M 4 8 J

( 4+ "(:M;;

4 = ( ( ? = 4 4 + ( +& + ( ?

4 = - 4" = 9 . = = ( + - & . +

X +"4 = 4 4 B4 +( + 4 4 ;

+ ! !

J ? & 4 + ? ? Y4 4 ='AM 4

+ $$M 4 ; & 4 + ? (= "( " (

4 ? = 4 ( 9 ; ? 4 =

%5M 4 + ? " " =:*M + =$LM ? ( =$AM = 6M

XXIV

& ? 4 4 " & & ? 4 +

= & = Y4 = "

4 & ; 4 + ( & ? 4 =

( = ? = 4 " = 4 = = ; &&

= ':M ( ; J 4

( "(A M = 4 ( "(% M; 2 = 3

&& "( + B ( & ; 4 ( 4

4 4 & 4 8 + 4+ ; 4 3 4

&& ( 4 & ; + ? " 4 (

4 ? + +& 4&& ;

8 + + ? = ? ; & -2;

4 4 " & " ( 4+ 4 4 = & 4 "

& ? + ( "

& ; = %LM 4 " (

; & = AL M A'M= & (= 4 (

; 2 = & " ( 8 + 4+ 4

+& " " ;

) !

( & !'AM# " 6 5 ( 4 ( + & (

& 4&; = + & !L M# " ?

Y4 +( +( " ? ; 4 = + ( & + "

? 4 ( ( & 4& + + (

XXV

%

4 8 + 4 ? 4 = $68 + + $

A ( 4 ; & "( + 4 & ;

& + !+ # " ? 4 ;

& & 4 = Y4 "4 ;

3 4

1

( " " " 4

(

4 &&

1 56

4

1 1

( " " " 4

(

+

1 56

7

1 # 8

( " " " 4

(

XXVI

9

7 %

( " " " 4

(

,

-$%&

%& %'

"& "'

(& ('

)& )'

*+&

%

& 4 4 "( A6M & ; + B ( !'6M#

4 4 3 ; 2 = A$M ++ ? ? "

) ; ?3 + + ( 4 "( L6M & ; ( $6M 4

4 && ? ; & !AAM# 4 4 3

( ;

) !

+ 4 ( & " $ A ( = (

& + 4&; = & 4 ( 8 + ( +

XXVII

1

-3 !

4 ) +

) +

9

4 $

-9 &4" ) + B& *

. ?+ ? ) + ,

, 0 ? 4 &

0 ? 4 &

-

--4

$

*

8 + ( 0 ? 4 &

0 ? 4 &

0 ? 4 &

) + ) + ) +

J Z 4 +

2 Z 2 + 8 ? ? 4 $ $ $ $

8 -

-- -0 -( ) + ) + 4" * *

0 ? 4 &

0 0 ? 4 &

- /0 ?

- /0 ?

+? 9 ?

( 9 9

:

+ - /0 ? 4 *

4 ) +

) + ) +

- /0 ?

, + ? ? ( ? + ? : * *

" 0 ? 4 & *

? - - X

& -

-- -) + ) + ) + + $ $ $ * ) + +[ :

4 ? ( -

--

-) +

9+

+ ( *

X 0 ? 4 &

0 ? 4 &

- /0 ?

-

--

-J ) +

XXVIII

) + ) +

X ( J ?

$ $

? - /0 ? X *

XXIX

1 - 4 (

& 5 ((

8 + Y4 & & "4 ;

( " ( 4 + + 4 + ( 4 +& ( "

"4 ;

8 + & & & 4 (= +& (4 ( 4

;

8 + ++4 + ;

4 "4 + "4 & ;

4&=8 + 4 ) & + 4 " 4 =

&4" + ;

8 + " & ;

)& ++4 =" " ?4& +

4 ;

- 4

&& + + ( 4 " + * ? ;

04 4 ( ? ) + ( 4 (; ( 4 )& " ( = & ++ (

)& ; ) + ( 4 + + 4 4 B & 9 ( 4

"4 &;

( + ;

XXX

3 ;

8 + ( ( 4 ) + ("4 4 ;

8 + & "4 ( " + ?; ( "

( 4 ;

- ( ;

8 + / 4 ( " 4 + ;

" /& 4 ; " 4 & 4 ;

+ = " ;

4 X ; 6* ;8 + (\ 4 =-4 4 -4 + 4 Y4 =

&<< ;? ; ;4?< 4 < " / Y4 < + (/ 4 (/& ; + ! . +" =*A= 6* #

1 ( (

& ? +& \ & "

& (+ +

" " & +

4 & & (& "

& + 4

" ? (

) 4 / ) 4

4 +

&4 +

XXXI

1 $ ( 0 , 0 )'

# ) +& + - + 9 >8 Q ? ] O ? @

, ( *5/

678 T%5% TL5%

9 T**'% T*''%

67: T*$L6 T L6

; T 6% T$ %

< T 666 T$6%6

=7: / T:6'%

6 T$A56 T%*:6

= T%AA% TA%A%

04" . 6*$ %;6$;N *;6%;N *%;6AN6';65;N*%;**

0 - & & 5 L6 &

+ "( + ( ?=. ? ;- . ;2 8+"2= 4+ ;*%=

56:6 S " = ^:5;!6#5**; 6*L;*'%= + ( ?_ ; +

"# 9

, . 7

> * ' , (*: ( < * 6' 4 X "

^:5'$ */L56L''

> * ? (+ <*%66A 2 Z ^:5L '*555$$

> * (+ <5$*$ " "

^:5L '*555/$$L

/ ' - $ + ( <'6*' X ^:55** 6*L/ 66

XXXII

# ) +&

) . @

* *'/ 6;65; 4 # 0 & T$%6

"# 0 & +=+ 4+ 6+

Y4 T*55/ $

'

- 5 3

*5/ *;65; , ? 4 _{" ; ;D4 =}

^$* !6# 6:655%::

+ D4 ; _4"+; +

1$ / * @ ( / * #

, " ) ! ' , "

-+ ?& B + + 4 + "( 4 ; ;

+ + " 4 = +& " & & 4 (

(9 4 ; ;3 & ; + 4 4+

4 "(+ ; & " 4&" 6 5(

4 + " " & 4&; = & Y4

+ ( Y4 + +( " ? ; " ? 4

& & 4& < + ;

= 4 +& + & (+

& & + ( " " & + + = 4 +

&& & = + + + 4 ( (