White
Paper
EMC leva o Velocity ao próximo nível
O programa avançado traz novos benefícios
Por Paul Myerson, vice-presidente
Outubro de 2010
Este white paper do ESG foi encomendado pela EMC
e é distribuído com licença do ESG.
Conteúdo
Resumo executivo ... 3
Mudança rápida no mercado de TI... 3
Programa Velocity avançado para parceiros da EMC ... 4
Benefícios do programa Velocity avançado aos parceiros ... 6
Comparação de benefícios ... 7
Reação ao programa avançado ... 8
A grande verdade... 8
Todas as outras marcas comerciais são propriedade de suas respectivas empresas. As informações contidas nesta publicação foram obtidas de fontes que o ESG (Enterprise Strategy Group) considera confiáveis, mas não são garantidas pelo ESG. Esta publicação pode conter opiniões do ESG que estão sujeitas a mudanças de tempos em tempos. Os direitos autorais dessa publicação pertencem ao The Enterprise Strategy Group, Inc. Qualquer reprodução ou redistribuição dessa publicação, no todo ou em parte, quer em formato impresso, eletrônico ou de outra forma, para pessoas não autorizadas a recebê-la, sem o consentimento expresso do Enterprise Strategy Group, Inc., estará infringindo as leis de copyright dos EUA e estará sujeita a uma ação por danos cíveis e, se aplicável, a um processo criminal. Se tiver alguma dúvida, entre em contato com o departamento de relações com o cliente do ESG nos EUA, pelo telefone +1(508) 482-0188.
Resumo executivo
Uma mudança rápida e fundamental está ocorrendo no mundo da TI. Para atender à s desafiadoras
necessidades dos negócios do século 21, a tecnologia está evoluindo e os departamentos de TI estão lutando para modernizar suas infraestruturas. Fornecedores estão lançando produtos inovadores para ajudar a modernizar a antiga infraestrutura corporativa, mas há uma deficiência de conhecimentos especializados e expertise necessários para colocar essas novas tecnologias em funcionamento no mundo real. Os
departamentos de TI estão cada vez mais procurando orientação para desenvolver soluções reais para os negócios a partir de um extraordinário conjunto de novas ofertas.
Os provedores de soluções funcionam como a interface principal entre fornecedores que criam tecnologias para solucionar os urgentes desafios de hoje e clientes finais que precisam de soluções reais que agreguem valor aos negócios no contexto exclusivo dos ambientes de TI. Embora os principais fornecedores de TI sempre tenham proporcionado programas de treinamento e suporte a seus parceiros de canal, o cenário atual da TI, em rápida transformação, está intensificando seu foco no fortalecimento dos canais de vendas para criar soluções reais para os clientes finais de seus produtos.
AEMCestá fazendo upgrade de seu Programa Velocity para parceiros para otimizar sua posição no mercado moderno e ajudar a garantir que seus clientes finais extraiam valor real de seus produtos e serviços. A EMC criou uma estrutura de vários níveis que encoraja os parceiros de canal a obter habilidades e conhecimentos técnicos sólidos em uma série de áreas de especialização, cada uma das quais é relevante para as demandas do mundo moderno. A nova estrutura é projetada de modo a propiciar uma estrutura formalizada para as novas e futuras áreas de especialização específicas, que podem ser adicionadas conforme o mercado e o roteiro do programa amadurecem.
O ESG acredita que o programa avançado da EMC é um passo importante, com o potencial de criar um impacto real para a EMC, seus parceiros e clientes finais. A estrutura avançada do programa Velocity, centrada em ajudar os parceiros de canal a começar a trabalhar com a EMC e depois fornecer um roteiro para desenvolver uma profunda expertise em especialidades importantes, alinha-se à s necessidades reais que emergem do moderno ambiente de TI. A abordagem em quatro níveis do programa Velocity dá aos parceiros a capacidade de começar a participar do programa em um nível que seja adequado a suas abordagens e seus modelos de negócios atuais, proporcionando caminhos para expandir e aprofundar seu envolvimento como quiserem.
Mudança rápida no mercado de TI
Novos concorrentes entram no mercado todos os dias, e as empresas estão sentindo que as vantagens, antes confortáveis, estão cada vez mais difíceis de sustentar. Os dados continuam a crescer em um ritmo alucinante, e a lista de normas para proteger, garantir a segurança e tornar os dados acessíveis fica mais longa a cada dia. Os vencedores em tal mundo são os que respondem instantaneamente aos novos desafios, dimensionam-se sob demanda para atender à s oportunidades de crescimento e trabalham constantemente para gerar eficiência em suas operações.
O cenário de TI está mudando para atender aos desafios desse novo ambiente. Muitos departamentos de TI começaram uma trajetória para transformar as infraestruturas estáticas da TI do passado. Eles começaram a consolidar e a virtualizar seus data centers, implementar o armazenamento hierárquico em rede e automatizar as operações de backup e recuperação. Para fornecer mais valor aos usuários finais, estão implementando tecnologias inovadoras para permitir a colaboração em tempo real e automatizar os processos e o fluxo de trabalho dos negócios. Alguns começaram a avaliar as arquiteturas de TI de última geração, inclusive a
computação em nuvem pública e privada. De acordo com uma pesquisa do ESG,1 entre as principais iniciativas de TI estão: aumentar o uso da virtualização de servidores, aprimorar a segurança e consolidar data centers. As dez principais iniciativas divididas entre corporações e SMBs (Small and Medium Businesses, pequenas e médias empresas) são exibidas na Figura 1.
1
Figura 1. As dez principais iniciativas de TI
Fonte: Enterprise Strategy Group, 2010. Não faltam novas tecnologias e produtos inovadores de fornecedores para abastecer a jornada transformadora rumo à infraestrutura de TI de última geração. Mas à medida que seu compromisso com a modernização se aprofunda, muitas organizações descobrem que carecem do conhecimento especializado necessário para implementar essas inovações com eficiência em seus ambientes reais. Para concretizar isso, as organizações precisam ter acesso a conhecimento especializado de provedores de soluções (inclusive avaliação e projeto, implementação, gerenciamento e suporte) em uma variedade de áreas de especialização centradas em soluções, abrangendo virtualização de data centers, otimização de rede, armazenamento hierárquico, segurança das informações e proteção de dados e gerenciamento de departamentos de TI virtualizada.
Programa Velocity avançado para parceiros da EMC
A EMC sabe que, embora desenvolva peças fundamentais do quebra-cabeça da infraestrutura moderna, seus provedores de soluções e revendedores são as pessoas que criam as soluções reais para os clientes. Os clientes finais do atual ambiente em evolução precisam de muito mais do que um menu de opções; muitos deles buscam orientação e assistência na seleção, no projeto e na implementação de soluções especializadas que visam aos desafios de negócios do século 21. A EMC escolheu uma abordagem prática a essa realidade com seu programa Velocity avançado para parceiros.
Para simplificar a adoção de parceiros, o programa Velocity apresenta quatro níveis de participação, com cada um representando um nível diferente de expertise em soluções, incentivos da EMC e compromissos com parceiros. Essa estrutura permite que novos parceiros entrem no programa em um nível que melhor se associe a seus modelos de negócios e suas estratégias de mercado e deve facilmente se integrar aos parceiros de canal já existentes no programa Velocity.
Todos os quatro níveis têm requisitos mínimos de receita e abrangem registro de negociações, suporte pré-vendas e de marketing e inclusão no VIP (Velocity Incentive Program, Programa de Incentivo Velocity). A
23% 22% 16% 25% 26% 30% 32% 15% 26% 31% 19% 20% 21% 23% 24% 24% 24% 28% 29% 35% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
Atualização de PCs desktop/laptop em grande … Programas de continuidade de … Iniciativas de conformidade normativa Implementações ou upgrades de aplicativos …
Gerenciar o crescimento de dados Melhorar o backup e a recuperação de dados Fazer upgrade da infraestrutura de rede Consolidação de data centers Iniciativas de segurança das informações Aumentar o uso da virtualização de servidores
Quais são as prioridades mais importantes de TI de sua organização
nos próximos 12 a 18 meses? (Percentual de entrevistados, N=515,
dez respostas aceitas)
Corporativo (1.000 ou mais funcionários, N=310) Mercado médio (100 a 999 funcionários, N=205)
infraestrutura em níveis fornece aos parceiros um caminho para avançar em seus níveis de expertise em soluções e chegar a outras áreas de especialidade. À medida que os parceiros atingem níveis mais altos, aumentam os incentivos e as necessidades.
Os parceiros Affiliate entram no programa com acesso total ao portfólio de produtos da EMC e têm direito a
descontos em um conjunto determinado de produtos, podem participar do VIP e obter suporte de marketing focado em soluções por meio das ferramentas de marketing para Affiliate. Eles também receberão módulos de treinamento QuickStart on-line que possibilitam vendas rápidas e habilitação de serviços.
Os parceiros Affiliate Elite dedicam-se à grande variedade de ofertas da EMC, que abrangem produtos,
software e serviços. Os parceiros Affiliate Elite têm direito a descontos trimestrais, além de outros benefícios. Os parceiros Affiliate Elite dão o próximo passo no programa para atender a níveis definidos de treinamento e capacitação em vendas e SE (System Engineer, engenheiro de sistemas). Além dos módulos de treinamento QuickStart, eles têm a opção de se tornarem parceiros do Velocity Services Implement para prestar serviços de marca própria com oportunidades progressivas de margem.
Os parceiros Premier aumentam seu investimento na EMC e em troca recebem mais benefícios. Eles atingem
um mínimo de uma designação Velocity Specialty, o que possibilita desenvolver um conjunto completo de habilidades para arquitetar, vender e entregar soluções EMC. Eles também recebem benefícios antecipados com base nas vendas de produtos definidos — inclusive descontos com base em desempenho e fundos de cooperação de marketing — e recebem treinamento avançado e suporte a prestação de serviços que melhoram sua capacidade de se diferenciarem ainda mais. Além disso, o suporte a vendas associadas e a campanhas de marketing mostra a capacidade desses parceiros de fornecer serviços de alto nível a seus clientes. As
campanhas geradas pelo Velocity, alinhadas à s Velocity Specialties, são fornecidas para ajudar os parceiros a impulsionar a demanda em suas áreas de especialidade.
Os parceiros Signature são os que investiram em várias Velocity Specialties e as atingiram. Eles obtêm
benefícios antecipados e de cooperação para ajudar a crescer em seus negócios e impulsionar a receita principal. Os parceiros Signature têm várias certificações da EMC, podendo dar conselhos de especialistas e serviços aos clientes da EMC e colocando-os em melhor posição para serem conselheiros de confiança para a nuvem. As campanhas geradas pelo Velocity estão disponíveis para ajudar esses parceiros a impulsionar a demanda de suas várias áreas de enfoque Specialty.
O programa Velocity avançado fornece uma abordagem estruturada para que parceiros da EMC desenvolvam expertise em áreas de soluções essenciais em que a EMC acredita que seja necessário proficiência para gerar valor real aos usuários finais no caminho da modernização de suas infraestruturas de TI (um caminho que a EMC chama de “jornada rumo à nuvem privada”). A estrutura modular do programa Velocity avançado fornece uma base que pode acomodar a adição de novas áreas de soluções e especialidades que surgem como
resultado do desenvolvimento orgânico, das parcerias entre fornecedores ou das aquisições. A versão inicial do programa Velocity avançado oferece quatro especialidades distintas de soluções: consolidação, consolidação avançada, backup e recuperação, e governança e arquivamento. A EMC planeja lançar uma especialidade de segurança, a Security Specialty, em 2011 e desenvolveu um roteiro sólido no qual uma gama de outras especialidades pode ser oferecida com o passar do tempo.
Tabela 1. Programa Velocity avançado para parceiros da EMC — especialidades e atributos
Especialidade/Solução
Foco das soluções e cursos de certificação
Consolidação Soluções voltadas para o aumento da eficiência do data center a fim de ajudar os clientes a centralizar o armazenamento e os servidores com soluções EMC de midrange. Consolidação avançada Soluções que fornecem projetos de consolidação de grande escala com aumento de eficiência para data centers corporativos. Backup e recuperação Soluções voltadas à resolução de desafios e objetivos de negócios que os clientes enfrentam com backup, retenção e recuperação. Governança e
arquivamento
Soluções voltadas ao gerenciamento de informações com base em políticas, projetado para reduzir custos e riscos e garantir conformidade com padrões legais e normativos e/ou com governança corporativa.
Segurança (planejada para 2011)
A EMC planeja lançar essa especialidade, sustentada pelas soluções de segurança da RSA, em 2011.
Uma das chaves para o programa Velocity avançado é seu foco em soluções e não em produtos. Cada especialidade geralmente se integra a várias áreas de produtos. Esse recurso — combinado com a estrutura consistente do programa de transmitir conhecimento, habilidades e certificação em linhas de produtos — fornece um caminho claro aos parceiros da EMC e aos provedores de soluções para expandir seus portfólios de ofertas ao mesmo tempo que fortalecem suas posições como consultores confiáveis e capazes para os clientes. Também permite que parceiros com sobreposição obtenham expertise com mais eficiência trabalhando por meio de um só programa para vários produtos em vez de gerenciar programas separados para cada linha de produtos.
Benefícios do programa Velocity avançado aos parceiros
Para parceiros da EMC, os possíveis benefícios desse programa avançado vão muito além das oportunidades de vendas e dos incentivos financeiros adicionais. O programa Velocity avançado tem sua base na realidade do mercado atual de TI com um foco sólido nos desenvolvimentos futuros. O programa dá aos provedores de soluções da EMC um caminho flexível para o futuro, bem como acesso à s ferramentas que ajudam a desenvolver relações profundas, duradouras e lucrativas com seus clientes. Com sua sólida ênfase nas especialidades e uma abordagem baseada em soluções, o programa Velocity está pronto para criar um impacto real e positivo nos parceiros de canal da EMC. De acordo com a pesquisa do ESG exibida na Figura 2, a maioria dos parceiros de canal (54%) concorda e prefere que as recompensas do programa correspondam aos programas Specialty.
Figura 2. Recompensas associadas aos programas Specialty
Fonte: Enterprise Strategy Group, 2010. A pesquisa do ESG exibida na Figura 3 também indica que os parceiros de canal esperam benefícios específicos quando participam de programas Specialty. O programa Velocity avançado da EMC atende à s expectativas dessas pessoas e permite que os parceiros se beneficiem de:
Relacionamentos mais profundos. A capacidade de ter especialidades sólidas com foco em soluções
será um diferencial importante para parceiros de canal que buscam obter espaço em um mercado altamente competitivo.
Melhores margens. Conforme os parceiros investem e atingem níveis mais altos no programa Velocity,
eles podem tirar vantagem de maiores descontos, abatimentos e fundos de cooperação da EMC e podem aproveitar negócios de serviços melhores e com margens altas.
Expansão dos negócios. Os parceiros de canal que buscam participar do programa Velocity agora
podem fazer isso com apenas cinco horas de treinamento on-line, obtendo a capacidade de atender a mercados selecionados com um conjunto limitado do portfólio da EMC. Atuais parceiros estabelecidos poderão utilizar o programa Specialty a fim de expandir seus negócios para áreas de soluções
adjacentes, de modo a ampliar o escopo de seus negócios. Investindo em serviços Velocity, os 28% 22% 16% 26% 29% 21% 14% 20% 19% 15% 21% 20% 9% 5% 13% 4% 3% 7% 3% 1% 4% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
As recompensas dos programas de parcerias (descontos, abatimentos, cooperação, MDF [Market
Development Funding, fundos para …
Os programas Specialty de fornecedores deveriam ser hierarquizados para os principais níveis do
programa de parceria
Minha organização prefere investir muito em uma especialidade em vez de investir pouco em várias
Indique seu grau de concordância com as seguintes afirmações em
uma escala de 1 (concordo plenamente) a 7 (discordo totalmente).
(Percentual de entrevistados)
parceiros, antes forçados a fazer o jogo das commodities, estarão em posição de atrair mais negócios por meio de serviços de avaliação, projeto, implementação e suporte.
Figura 3. Benefícios antecipados de um programa Specialty
Fonte: Enterprise Strategy Group, 2010.
Comparação de benefícios
A EMC renovou o programa Velocity para parceiros para se concentrar nas necessidades em evolução dos parceiros e inclui aprimoramentos no atual programa Velocity. Esses aprimoramentos abrangem caminhos mais simples e fáceis para fazer parte do programa e fazer negócios com a EMC, oportunidades de serviços que estão mais fortemente integradas à estrutura do Velocity, acesso ao portfólio mais amplo de produtos da EMC, foco em conjuntos de habilidades mais profundas via Velocity Specialties e muito mais. A Tabela 2 descreve alguns desses aprimoramentos.
Tabela 2. Comparação de benefícios para parceiros Velocity: programa legado versus avançado
Programa legado de canais
Programa Velocity avançado para parceiros
Número de níveis, nomes dos níveis e atributos variam de acordo com a região
Quatro níveis globalmente consistentes, um roteiro mais fácil de iniciar e muito mais claro para avançar
Programa de serviços separados (ASN) Programa de serviços integrados (serviços Velocity) Programas de canais separados e específicos
para diferentes divisões da EMC ou para a tecnologia adquirida da EMC
A estrutura modular torna os programas de canais consistentes entre as soluções, simplificando a participação de parceiros de canal de várias soluções
Benefícios e níveis advindos do volume Benefícios e níveis advindos de múltiplos caminhos: volume,
3% 15% 16% 18% 23% 24% 27% 29% 30% 30% 33% 50% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Nenhum dos itens acima Maior volume médio de negócios Melhor acesso a especialistas/propriedade intelectual
do fornecedor
Serviço/suporte técnico exclusivo Oportunidades de desenvolvimento de soluções
conjuntas com parceiros de fornecimento Mais oportunidades de cooperação ou MDF Treinamento técnico e certificação avançados Melhor imagem da marca/diferencial para nossa
organização
Mais oportunidades de descontos Oportunidades exclusivas de vendas e marketing e/ou
suporte
Maior acesso à s oportunidades de negócios Benefícios de preços/vantagens de descontos
Em sua opinião, quais são os três mais importantes benefícios proporcionados pela participação de sua organização em programas Specialty de fornecedores?
especialidades
Mais difícil de se tornar parte do canal Novo nível Affiliate reduz a dificuldade de entrar em mercados selecionados
Mais voltado ao produto Programa voltado a soluções
Mais difícil de diferenciar Níveis e especialidades adicionais fornecem diferenciação instantaneamente a parceiros que investem neles
Reação ao programa avançado
O ESG falou com distribuidores importantes e parceiros provedores de soluções atuais para avaliar suas reações ao programa avançado logo após saberem a respeito. Abaixo estão alguns de seus comentários:
Distribuidor global
“Este programa avançado facilita a participação de parceiros menores, pois minimiza a quantidade de tempo e dinheiro que precisam investir, e ao mesmo tempo reconhece os parceiros mais estabelecidos e maiores e o que eles já realizaram. Além disso, cria um roteiro claro do que precisa ser atingido para chegar ao próximo nível — e, da mesma forma, descreve os benefícios que surgirão uma vez que esse nível tenha sido obtido. De meu ponto de vista, são só boas notícias.” “Isso também facilita o aspecto da distribuição. Agora posso ser parceiro e me tornar produtivo rapidamente com apenas cinco horas de treinamento on-line e só preciso de uma apresentação de slides para explicar todo o programa da EMC e o caminho de migração.”
“Isso reflete melhor a posição da EMC no mercado com um programa modular e especialidades totalmente alinhadas aos grupos de produtos da EMC, garantindo um suporte sólido. Também trata melhor de como o mercado deseja consumir as ofertas a partir de uma abordagem de soluções.”
VARs (Value-Added Resellers, revendedores de valor agregado)
“Vemos este programa avançado como uma mudança positiva que indica que a EMC está comprometida em aprimorar e amadurecer seus programas de parceria. Com toda a recente atividade de fusões e aquisições, tem sido extremamente difícil compreender e manter diferentes programas de parceria. Assim, criar um programa modular e único de parceria será mais fácil para os parceiros e permitirá que a EMC aproveite mais rapidamente seu atual programa de canais ao integrar uma aquisição.”
“As especialidades nos diferentes conjuntos de soluções são uma verdadeira vitória. A EMC fez muito bem em gerar maior conscientização e levar essas especialidades aos usuários finais. Isso, a seu turno, proporcionará um diferencial sólido no mercado para os revendedores com
especialidades.”
Embora os comentários fossem em sua maioria positivos, muitos estavam ansiosos para ver os detalhes do programa avançado e sentiram que qualquer problema de curto prazo criado pelo novo alinhamento à s especialidades seria totalmente compensado pelos benefícios de longo prazo do programa. As mudanças são sempre desafiadoras no princípio, mas, uma vez que os provedores de soluções vejam o programa avançado em funcionamento com mais especialidades, que fornecem mais valor ao cliente e a capacidade de se integrar à s aquisições da EMC em tempo hábil enquanto ganham mais dinheiro, os benefícios compensam os desafios.
A grande verdade
O mundo não é o que era há 20 anos, 10 anos ou, até mesmo, 2 anos. No mundo dos negócios, as mudanças acontecem tão rapidamente que é difícil prever como tudo será de um ano para o outro. Muitas dessas mudanças estão sendo impulsionadas pela tecnologia da informação, e as empresas cada vez mais veem a TI como um meio essencial para acompanhá-las. Sabendo que não há fim para o constante fluxo de prioridades e necessidades dos negócios em constante mudança que enfrentam hoje, as principais empresas estão
transformando suas infraestruturas de TI para serem mais flexíveis, responsivas, ágeis e eficientes. Aquelas que se apegam à s antigas formas de fazer negócios estão propensas a se ver lutando para permanecer viáveis. A EMC demonstra seu entendimento dessa realidade com a renovação de seu programa Velocity para parceiros. O programa Velocity avançado é estruturado não só para impulsionar mais vendas de produtos e
serviços EMC por meio da comunidade de provedores de soluções, mas também para permitir que os parceiros de canal da EMC ampliem suas posições de liderança inovadora com seus clientes por meio das especialidades.
