L'état des connaissances sur la promotion des ventes
Dans la première partie de cette revue de l'état des connaissances sur la promotion des ventes, nous avons recensé les généralisations empiriques issues de l'étude des données de scanner. Ces recherches s'accordent sur le fait que les promotions ont un impact considérable sur les ventes et sur le comportement d'achat des consommateurs (date de l'achat, choix de la marque, quantité achetée) sur le court terme. Ces recherches ont également produit des résultats intéressants, entre autres, sur l'efficacité de différents types de promotions monétaires, sur le rôle modérateur de la catégorie de produit et du capital de marque.
Cependant, une des conclusions majeures de cette revue est qu'on dispose encore de très peu d'informations sur les effets des promotions sur le long terme et notamment sur leur capacité à réellement accroître la demande primaire. Au contraire, il existe tout un corpus de résultats qui indiquent que, dans des catégories de produit bien établies, les promotions n'ont pas vraiment d'impact à long terme sur les préférences des consommateurs. De même, les promotions ne sont pas réellement capables d'influencer à long terme les ventes de la catégorie de produit ni d'attirer de nouveaux acheteurs.
Ces résultats sont d'autant plus gênants pour la légitimité des promotions qu'un nombre croissant d'études ont montré que, même sur le court terme, les coûts des promotions sont élevés et que leur rentabilité n'est pas systématiquement assurée. Ces études soulignent, en outre, les coûts logistiques associés aux promotions, leurs effets pervers sur le comportement des distributeurs et des consommateurs qui réagissent en stockant davantage et en devenant plus sensibles aux prix. Au total, ces recherches confirment l'efficacité à court terme des promotions sur les ventes, mais mettent en doute leur capacité à accroître la demande primaire en attirant de nouveaux acheteurs ou en fidélisant les acheteurs actuels. Sur cette base, il nous semble donc qu'une des questions empiriques les plus importantes restée en suspens est la suivante:
Les promotions peuvent-elles accroître la demande primaire?
Les travaux recensés dans la deuxième section de cette première partie ont justement étudié quels peuvent être les objectifs et l'utilité des promotions si elles ne sont pas capables d'accroître la demande primaire. Pour un certain nombre de chercheurs, les promotions n'ont pas de raison d'être en soi: elles sont simplement le produit de la concurrence entre des entreprises. Ces recherches ont montré que les entreprises ont intérêt à offrir des promotions plutôt qu'à proposer un prix fixe lorsqu'il existe un segment suffisamment important de consommateurs opportunistes, n'étant fidèles à aucune marque en particulier. Les promotions permettent alors aux entreprises de vendre périodiquement au segment de consommateurs opportunistes, sans détériorer leur marge commerciale auprès des consommateurs fidèles.
Il est important de réaliser que ces modèles économiques assimilent les promotions à des réductions de prix temporaires. Dans ces modèles, les promotions n'ont aucune utilité intrinsèque pour les consommateurs si ce n'est de leur permettre d'acheter la marque à un prix
inférieur. Ces théories ne font pas l'hypothèse que les promotions vont fidéliser les consommateurs ou changer leurs préférences, ce qui est conforme aux résultats empiriques présentés précédemment. Pourtant, en faisant du montant de la réduction de prix la seule motivation des consommateurs, ces modèles contredisent les résultats des recherches sur le comportement réel des consommateurs face aux promotions.
Les travaux recensés dans la troisième section ont montré que le modèle économique ne permet pas de rendre compte de l'ensemble des mécanismes expliquant les effets des promotions sur la demande. D'un côté, nous avons vu que l'élasticité aux promotions est supérieure à l'élasticité au prix. De plus, plusieurs recherches ont montré que les promotions procurent une satisfaction intrinsèque : l'utilité de la transaction. Enfin, d'autres auteurs ont montré que les consommateurs sont sensibles à la pression sociale ou à des considérations symboliques lorsqu'ils réagissent aux promotions. Cependant, il est encore difficile d'estimer l'importance de ces facteurs non monétaires. Bien que de nombreuses recherches aient étudié les coûts de l'utilisation des promotions pour les consommateurs, il n'existe encore aucune recherche sur les bénéfices des promotions. Au total, les travaux de cette approche nous invitent à questionner le modèle économique du comportement du consommateur face aux promotions, pour étudier la question générale suivante:
Les consommateurs sont-ils sensibles aux promotions uniquement à cause de la réduction de prix?
Enfin, au-delà de ces deux questions empmques, cette revue de l'état des connaissances sur les promotions nous incite à considérer la promotion dans toute sa complexité et pas uniquement dans ses manifestations monétaires (coupons, réductions de prix). Dans la suite de cette thèse, nous attacherons une attention particulière à étudier les
effets de promotions qui ne sont pas purement monétaires comme les loteries, les cadeaux et primes ou les packs promotionnels. Avant de décrire les travaux entrepris pour tenter de répondre à ces deux questions, nous décrivons rapidement notre démarche de recherche.
Deux questions de recherche
1. Les consommateurs sont-ils sensibles aux promotions uniquement à cause de la