Análise de lucro e margens – Pacotes estandardizados

Pela tabela 11, verificamos que os pacotes estandardizados têm um lucro superior aos das reservas à medida, com um total de 108.613,75€, sendo que por reserva, a que mais se evidencia, são as reservas de vendas antecipadas para Salou, com um lucro por reserva em média de 139,88€ e para Benidorm com 137,62€. Verificam-se aqui três pontos interessantes, um pelos motivos que as margens de lucro dos pacotes estandardizados rondam valores aproximados e outro, porque nenhum deles se aproxima dos lucros por reserva dos pacotes à medida. Como último facto, observamos que as reservas antecipadas (vendas até 30 de Abril de cada ano) e que por norma têm preços mais baixos, são as que representam uma margem de lucro superior.

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Tabela 11 – Análise de Lucro e Margens – Pacotes Estandardizados

Pacotes Estandardizados Qt. Preço Custo Total Preço Venda Total Margem de Lucro Margem de Lucro p/ PAX Margem de Lucro p/ Reserva 764 Reservas do N/ Produto Benidorm em Oferta especial - 2120 PAX 2120 826 511,05 € 901 845,96 € 75 334,91 € 35,54 € 98,61 € 20 Reservas da Feira BTL 2017 - 59 PAX 59 18 701,61 € 20 940,73 € 2 239,12 € 37,95 € 111,96 € 12 Reservas da N/Programação em Oferta Especial - La Manga 2017 - 28 PAX 28 15 960,60 € 17 460,74 € 1 500,14 € 53,58 € 125,01 € 16 Reservas da N/Programação em Oferta Especial - Salou 2017 - 49 PAX

49 22 718,48 € 24 495,19 € 1 776,71 € 36,26 € 111,04 €

77 Reservas na - Feira

Mundo Abreu - 235 PAX 235 89 263,03 € 95 274,59 € 6 011,56 € 25,58 € 78,07 € 155 Reservas de Vendas Antecipadas (Até 30/04/2017) – Benidorm 583 PAX 583 205 029,87 € 226 361,54 € 21 331,67 € 36,59 € 137,62 € 3 Reservas de Vendas Antecipadas (Até 30/04/2017) - Salou - 9 PAX 9 4 625,07 € 5 044,71 € 419,64 € 46,63 € 139,88 € TOTAL 3083 1 182 809,71 € 1 291 423,46 € 108 613,75 € 272,12 € 802,19 € Fonte: elaboração própria com suporte na base de dados da empresa

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5. Conclusão

Esta dissertação teve como objetivo principal, uma análise no setor do turismo, algo que nas últimas décadas tem suscitado muito interesse e tem sido objeto de muitas investigações. Mais concretamente e como o próprio título indica, o âmago da pesquisa, centrou-se na oferta de destinos turísticos, ou seja, dois pacotes comercializados por uma empresa, sendo um modelo à medida dos clientes e outro, pré-definido pela empresa (modelo estandardizado).

Para tal, foi feita uma recolha iniciada com o projeto da dissertação, de informações pertinentes (análises e estudos semelhantes) com o objetivo de perceber a realização do estudo da maneira mais eficiente. A recolha de dados primários e secundários, como entrevistas, reuniões e dados documentais, levaram à evolução do presente estudo. A escolha da metodologia adotada passou a ser evidente após alguma literatura, evidenciando como tal, a segmentação de mercado. A relação desta para com a análise objeto de estudo, teve um forte impacto na conclusão, permitindo que fosse clara e objetiva.

Existe uma complexidade neste sector, caraterizada pela sua variedade de agentes atuantes e variáveis envolvidas, o que poderia ter dificultado um pouco o seu entendimento, não fosse pela proximidade de relação. A par disso, o facto de ser um estudo de caso exploratório, torna-o em certa parte confidencial, o que limitou alguma pesquisa e abertura de alguns envolvidos. Esta visou ainda a descoberta e a elucidação de alguns resultados ou fenómenos que antes não eram vistos, mas que se revelaram no decorrer da investigação.

Pelas conclusões retiradas após análises, verificou-se relativamente à primeira questão (perfil de mercado dos pacotes), que os modelos estandardizados são de baixo custo e que os modelos à medida são por norma, para um poder económico superior. A faixa etária média dos viajantes é de 45 anos, ou seja, uma população adulta e acima da jovem e com maior notoriedade no sexo masculino (59% comparativamente aos 41% do sexo feminino). As quantidades de famílias são por norma de 2 viajantes por reserva, com grande destaque para pessoas de nacionalidade Portuguesa (4679 pessoas a representarem 98,56%) e com destino ao Distrito de Alicante, mais concretamente à cidade de Benidorm (ambas a representarem 90%). Uma vez que o foco de negócio da empresa é direcionado para Espanha como País (1371 reservas), foi bastante notória a representatividade dos destinos. A empresa atua num mercado em sentido amplo real, endereçada essencialmente para o comércio B2B, sendo que as agências que mais compram são de nacionalidade Portuguesa. Uma vez mais, o foco de negócio da empresa evidenciou-se de forma bastante precisa.

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Perante a segunda questão de análise (como a oferta afeta a performance da empresa) comprovou-se que os modelos estandardizados são os que mais vendem (1047 reservas para as 378 dos pacotes à medida), traduzindo-se em 3083 passageiros, relativamente aos 1664 do modelo à medida. Verificou-se que a margem bruta é de 108.613,75€ para os pacotes estandardizados e de 36.595,92€ para os modelos à medida, mas que o lucro por reserva é muito superior no último modelo. Também se concluiu, que o maior número de reservas efectuadas e por total de pessoas são entre os valores mais baixos, desde 0,00€ a 1250,00€, com evidência nos valores de 750,00€ a 1000,00€ por reserva.

É um facto que a empresa atua essencialmente no mercado B2B e se concentra no contexto de pacotes estandardizados (estratégia concentrada), mas não descura qualquer venda, ou seja os modelos à medida. Os destinos das viagens são de praia e o seu principal público-alvo é um mercado para pessoas com um poder económico inferior. A relação com os seus fornecedores principais é feita de uma forma direta e estreita, aquando das reuniões de início da contratação e consecutivamente ao longo do ano. Quanto ao posicionamento face aos seus concorrentes, a empresa atua em estratégias de diferenciação, pois oferece café e pequeno-almoço em viagem e dispõe de uma guia local para toda e qualquer ajuda necessária. Tudo isto, no que diz respeito a pacotes estandardizados e ainda a preços mais competitivos, para ambos os modelos. É evidente que pelos motivos de ter como casa mãe, uma empresa de transportes, permite-lhe possuir preços mais baixos, face aos da concorrência.

No sentido de saber se ambos os pacotes devem ser mantidos ou alterados, verificamos que os mesmos devem ser mantidos, preservando a estratégia da empresa. No entanto e após a verificação da rentabilidade referente aos pacotes à medida, conclui-se que se deveria explorar mais, aproveitando a ligação existente com as agências de viagens, podendo aumentar as receitas da organização. Talvez a criação de um departamento à parte e com mais divulgação de outros destinos, fosse uma das possibilidades a ter em conta.

Por último e concluindo a presente dissertação, penso que esta análise foi fundamental para um melhor conhecimento e perceção dos impactos que ambos os pacotes têm na empresa, em especial, na forma preponderante como atuam e na sua performance.

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