Apresentação do caso

A empresa operadora aqui analisada e por motivos de confidencialidade será designada como a empresa “Inominável”. Trata-se de uma organização criada no ano de 2013, que sucede uma outra empresa com atividade direta de transportes. O CAE da empresa é o 79120-R3, atividades dos operadores turísticos. Esta empresa tem como objecto, a venda de pacotes turísticos, tais como, percursos de excursão, transportes, alojamento, em vendas por grosso ou a retalho, a particulares e a empresas. Desta forma, o âmbito são todas as atividades de organização de viagens turísticas, essencialmente vendidas através das agências de viagens (B2B) ou directamente ao cliente final (B2C). São incluídas no todo ou em parte, alojamento, alimentação, transporte, visitas a museus, locais históricos ou culturais, acontecimentos teatrais, musicais, desportivos, entre outros. O foco principal são as linhas regulares de transporte para as costas espanholas, mas também toda a organização de

pacotes de viagens e prestação de serviços de operação turística.

A promotora conta com uma experiência profissional no setor do turismo em mais de vinte anos, demonstrando uma constante preocupação com a atualização dos conhecimentos técnicos e com o acompanhamento da evolução do setor. Este aspeto assumiu-se sempre como uma mais-valia para este negócio, visto a sua formação prática, conhecimentos e experiência profissional adequada para o projeto a que se propõe (Fonte: análise de viabilidade económico-financeira; entrevista com S.A., diretora e sócia da empresa Inominável).

A empresa surge em 2013, como filial de uma empresa de transportes da qual também não poderei mencionar, sendo denominada como “Inominável 2”. A empresa antecessora conta com mais de duas décadas de história, sendo referência no mercado nacional e internacional no transporte de passageiros. Encontra-se sediada no Norte de Portugal, tendo outras filiais e delegações. Esta

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transporta uma média anual superior a 60 milhões de passageiros através de uma frota de mais de cem autocarros de diversas dimensões. O core business é o transporte regular (transporte diário de estudantes, com viaturas preparadas para o transporte de crianças e/ou outros) e o transporte ocasional (circuitos organizados; transporte personalizado para executivos; deslocações para reuniões, colóquios, seminários, congressos; transporte para visitas de estudo, desporto escolar; circuitos turísticos nacionais e internacionais, entre outros) de passageiros (Fonte: entrevista com F.S., gestor e sócio da empresa Inominável 2; análise de viabilidade económico-financeira).

A empresa “Inominável” conta actualmente com setes colaboradores internos, mais a entidade patronal. A estes acrescem os colaboradores externos, como guias turísticos e que trabalham por conta própria, passando faturas-recibo pelos seus trabalhos pontuais efetuados. Os destinos são distribuídos uniformemente pelas estações primavera, verão, outono e inverno. O verão sendo a época alta e o inverno a época baixa. A empresa objeto de estudo está definitivamente mais direcionada para os destinos de praia, sendo o foco do negócio os meses de verão, que vão desde maio a finais de setembro, podendo ir até inícios de outubro. Embora exista um crescimento em Portugal a nível turístico nos meses de inverno com a crescente procura, o País é sempre considerado um bom destino turístico para qualquer altura. Segundo a entidade promotora, “com a criação da mesma, pretendeu-se criar um estabelecimento especializado na organização de viagens, proporcionando um serviço mais personalizado e orientado para as necessidades dos clientes, diferenciando-se um pouco da concorrência no país” (Fonte: entrevista com S.A., diretora e sócia da empresa Inominável; análise de viabilidade económico-financeira; S.R., responsável comercial de uma das maiores redes de turismo em Portugal).

Ainda como objetivo principal, este negócio passa por atender de forma mais abrangente e diferenciados os clientes das agências, através da escolha acertada nas suas deslocações, alojamento e elaboração de pacotes turísticos, especialmente os pacotes pré-definidos (modelos estandardizados). Deste modo, “pretendeu-se que a empresa fosse reconhecida pela elevada qualidade, personalização e diferenciação dos serviços, procurando ir de encontro às necessidades mais específicas dos clientes” (Fonte: entrevista com S.A., diretora e sócia da empresa Inominável; análise de viabilidade económico- financeira).

A empresa conta atualmente, com uma carteira de clientes fidelizados, os quais gozam de elevada satisfação (Fontes: Análise de Viabilidade Económico-financeira e informação retirada através de contactos). O processo de desenvolvimento de fornecedores é também ele positivo e criado de uma forma muito direta, o que tem possibilitado à empresa identificar e atrair os melhores fornecedores,

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visando o estabelecimento de parcerias estratégicas (Fonte: entrevista com S.A., diretora e sócia da empresa Inominável).

A oferta dos serviços da empresa está dirigida essencialmente para empresas, nomeadamente agências de viagens, em todo o território nacional e complementarmente para particulares de todas as idades (consumidor final). Deste modo, a organização estabelece um posicionamento intermédio (agente de ligação) na cadeia de mercado das agências de viagens e dos operadores turísticos, relacionando-se diretamente com empresas "grossistas” e “retalhistas”. O relacionamento estabelecido com as “grossistas”, isto é, as empresas que vendem, compram ou fornecem por grosso, baseia-se no aluguer de hotéis, autocarros e outros elementos necessários para a organização de uma viagem. Depois de agilizados todos os procedimentos inerentes à organização da viagem, a empresa disponibiliza os seus serviços junto do cliente final de duas formas:

 Maioritariamente, através da venda dos seus serviços aos retalhistas, nomeadamente agências de viagens, que posteriormente vendem estes serviços ao público final, cobrando uma comissão entre os 10% a 17% (Fonte: informação retirada através da ação laboral);

 Minoritariamente, através da venda direta ao público final, cobrando o mesmo preço que é cobrado pelas agências de viagens ao cliente final, de forma a não se traduzir numa desigualdade com os retalhistas (agências de viagem) (Fonte: informação retirada através da ação laboral).

Assim, de forma a diferenciar-se nos serviços disponibilizados por outras empresas no território nacional, a empresa pretendeu substituir os tradicionais serviços das agências de viagens, por serviços completos e personalizados, principalmente de viagens em autopullman, indo de encontro às necessidades específicas dos atuais e potenciais clientes. Pretendeu-se ainda, vingar o seu conceito no território nacional, acrescentando valor, personalização e diferenciação num setor com forte crescimento no panorama nacional e internacional.

4.2.1 Localização

Dada a natureza da sua atividade, a localização da empresa apenas é relevante no que diz respeito à venda direta a particulares, no seu espaço comercial. Atualmente dispõe de um

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estabelecimento no Norte de Portugal, possuindo bons acessos a nível ferroviário, rodoviário e pedonal. De igual modo, encontra-se bem situada numa das cidades mais jovens da Europa, o que a torna dinâmica e com abertura para negócios inovadores, assumindo-se como mais um aspeto relevante para o sucesso do negócio.

4.2.2 Etapas de desenvolvimento do negócio

A empresa atualmente é uma referência nacional ao nível das atividades de organização e venda de viagens turísticas, a particulares e a empresas, em especial com destino às costas espanholas. A directora do projecto referiu ser sempre essa a sua pretensão desde o início, que contando com um elevado know-how, disponibiliza uma vasta gama de serviços de valor acrescentado e adequados às necessidades específicas dos seus clientes (Fonte: entrevista com S.A., diretora e sócia da empresa Inominável). Apesar de alguns aspetos positivos e já mencionados, a empresa deverá considerar alguns fatores críticos que atualmente condicionam o seu negócio, como a concorrência forte, outros destinos turísticos mais atrativos e outros meios de viajar mais confortáveis. Assim, pretendendo ser reconhecida pela sua perspetiva diferenciadora ao nível da oferta de serviços de valor acrescentado, a empresa focou-se muito nas etapas de desenvolvimento de negócio abaixo representados (tabela 2).

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Tabela 2 – Etapas de Desenvolvimento do Negócio

 FASE 1 - Concretizar o processo de spinoff da empresa matriz;

 FASE 2 - Intensificar as vendas diretas ao público no seu espaço comercial;

 FASE 3 - Intensificar o contacto com grandes operadores turísticos e agências de viagens, com vista ao reforço das parcerias existentes;

 FASE 4 - Contratar pessoas para exercerem funções de atendimento ao público no seu espaço comercial e as funções comerciais junto das agências de viagens e todo o país;

 FASE 5 - Garantir condições de financiamento que permitam desenvolver o negócio.

Fonte: análise de viabilidade económico-financeira; outos documentos internos

4.2.3 Recursos humanos e parceiros

As necessidades internas de pessoal são fundamentais para o planeamento dos recursos humanos. Atualmente, a empresa conta com a força de trabalho da sua promotora e mais sete pessoas com certa experiência no negócio das viagens. Dado o seu conhecimento na área e elevado know-how e networking que possui, a promotora encarrega-se sobretudo das funções de gestão do negócio, nomeadamente o estabelecimento de parcerias estratégicas e negociação das condições dos serviços junto dos hotéis e operadores turísticos, bem como agentes de viagens.

Existem cinco pessoas no departamento de “outgoing”, a tratar das reservas e todos os procedimentos inerentes a este, sendo uma delas a entidade patronal. Uma outra pessoa, que está responsável por toda a área comercial e merchandising da empresa e ainda dois últimos elementos que se encontram como responsáveis da parte financeira e contabilística, liderando todos os movimentos elencados ao departamento. A par deste, um deles está ainda ligado ao departamento de recursos humanos (RH), e gestão, em conjunto com a promotora.

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Foram também criadas várias parcerias estratégicas e de negociação, com guias turísticos em Portugal e Benidorm, intermediários de reservas de grupos, hotéis, entre outros. Consegue à data de hoje, uma outra qualidade e resposta em alguns serviços, bem como condições mais vantajosas, quer a nível de preços, como de serviços, mas acima de tudo, a criação de uma imagem positiva com relações de confiança. Os guias turísticos são muito importantes para o acompanhamento das viagens, dando uma maior segurança e apoio aos viajantes. A empresa possui uma parceria com uma guia em Benidorm, sendo a guia oficial da empresa no local, para o apoio direto aos clientes, em qualquer situação necessária nesse território. A maioria trabalha de forma independente, estando ligados a várias áreas dos serviços turísticos, ajudando no apoio aos clientes (Fonte: Análise de viabilidade económico-financeira; informação retirada através da ação laboral).

4.2.4 Pressupostos gerais

Comecemos por elencar alguns pressupostos financeiros e contabilísticos gerais, que suportam o estudo de caso: