Modelo de Interação do IMP

Quais fatores condicionam, exercem influência ou moderam (quer seja de forma positiva quer seja negativa) a constituição dos relacionamentos de negócios, desde os primeiros contatos à consolidação de laços relacionais? Para o grupo de pesquisadores inseridos na abordagem interacional do IMP-Group, uma análise que tenha por finalidade identificar e explorar os principais condicionantes dos relacionamentos não pode deixar de

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Para Easton (1995), os estudos sobre redes de relacionamentos podem se dar a partir de organizações focais, díades ou pequenas redes que poderiam representar amostras de redes maiores. A categoria que ele chama de “diádica” refere aos estudos que têm como foco as relações diádicas entre dois atores. A categoria denominada “nexo” refere aos estudos sobre as redes de relacionamentos sob a perspectiva de um ator que mantém um nexo, ou seja, uma ligação ou vínculo com díades e redes de interações. Existem ainda os estudos que focalizam as redes propriamente ditas e alguns outros que misturam estas categorias. Salientamos que os estudos a partir das categorias de díades e nexo são os que vêm recebendo maior atenção (GEMÜNDEN, 1997; EASTON, ZOLKIEWSKI e BETTANY, 2002).

investigar aspectos como o ambiente no qual as interações e os relacionamentos acontecem, a atmosfera que permeia as interações, os participantes da interação e os processos de interação, como pode ser visto no modelo multidimensional apresentado na Figura 2 mais adiante.

É possível intuir que nenhum relacionamento de negócios já nasce como tal. Pelo contrário, é um processo de conhecimento mútuo que demanda tempo para se consolidar (FORD, 1980; HOLMLUND, 2000). Ao longo deste espaço temporal, atividades acontecerão. É na avaliação destas que reside a evolução da relação. Assim, por ser formado a partir de um conjunto de interações de curto prazo, que se repetem ao longo do tempo, é importante para a constituição de um relacionamento de negócios que estes momentos de contato entre as partes sejam avaliados positivamente como descreve Holmlund (2000) no modelo AESR10.

Estes contatos, contudo, não acontecem no vácuo. Aspectos favoráveis devem estar presentes, catalisando os processos que venham a facilitar a união e evitar ou minimizar o surgimento de circunstâncias que motivem sua ruptura. Estes têm sua origem, segundo o modelo, num espaço macro, ou seja, mais distante e no qual os interagentes têm menos influência (Ambiente), e outros mais próximos deles, com os quais se tem maior possibilidade de acontecerem interferências (Atmosfera)11.

Vale salientar que, nestas interações, não é preciso que esses aspectos sejam percebidos, ou ainda, quando notados, tenham a mesma intensidade, posto serem condições necessárias, apesar de não suficientes, para que as interações ou mesmo os relacionamentos de negócios aconteçam. Porém, como veremos mais adiante, faz-se necessário que estes condicionantes estejam de acordo com o contexto e com o perfil dos atores envolvidos na interação. É possível que alguns sejam considerados mais importantes para um que para outro ator organizacional. Pode-se ainda acontecer que, em situações distintas, um mesmo ator busque ou intencione mais um aspecto que outro. O que nos interessa, ao final, é compreender

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Para detalhes deste modelo, ver seção específica.

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de que maneira suas atividades ou interações de negócios voltadas para a constituição de relacionamentos voltados para o desenvolvimento de novas tecnologias são realizadas, posto que estas devam fazer sentido para eles, atores organizacionais.

Em linhas gerais, as interações são orientadas por uma dinâmica na qual as partes são participantes ativas do processo, onde cada uma delas busca as melhores opções de interações de acordo com suas demandas de recursos (FORD, 2002; FORD, GADDE, HÅKANSSON et al.,

2003; HÅKANSSON, 1982). Partimos do princípio de que as relações ou interações entre os

atores organizacionais são intencionadas para que sejam de longo prazo. Em decorrência deste aspecto temporal, as partes tendem a se tornarem próximas diminuindo as distâncias12 entre elas. Ademais, tende a envolver um padrão complexo de interações entre os atores organizacionais, no qual a constituição de um relacionamento em si pode, muitas vezes, ser mais importante que uma simples troca de curto prazo.

As ligações ou laços que unem os atores organizacionais tendem a se institucionalizarem em um conjunto de papéis que cada uma das partes espera que a outra realize (interprete), como, por exemplo, o cumprimento das atividades previamente acordadas formal ou informalmente. Salientamos que este é um processo que demanda adaptações significativas empreendidas pelas partes em prol da constituição do relacionamento. Entretanto é um esforço que acontecerá apenas se fizer sentido para as partes.

Os relacionamentos, independentemente do nível de proximidade, envolvem uma dinâmica na qual o processo de avaliação mútua tende a acontecer em cada nova interação13. Neste sentido, não há garantias de que um relacionamento atualmente próximo (sólido), possa enfraquecer ou mesmo terminar com o decorrer do tempo. Assim, a preocupação em cumprir

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Como veremos adiante, este conceito de distância não se relaciona apenas com aquelas de natureza física, mas também cultural, tecnológica, etc.

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os padrões e normas previamente acordadas parece ser relevante para a continuidade das interações.

FIGURA 2 – Modelo Interacional do IMP-Group Fonte: Håkansson (1982)

O modelo de interação do IMP-Group é formalizado a partir de uma idéia de conjunto e apresenta uma hierarquia na qual o conjunto universo seria entendido como o ‘Ambiente’. A