Proximidade e Distância

A noção de proximidade e distância em nossa investigação não se limita aos aspectos físicos ou tecnológicos, mas também aos aspectos psicológicos, sociais e culturais das partes envolvidas numa interação (ROEHRICH e SPENCER, 2003; GUMMESSON, 2002).

Apesar de aceitarmos que esta proximidade física entre parceiros seja importante, por proporcionar encontros mais regulares e, portanto, oferecer mais oportunidades de se conhecerem melhor e descobrirem interesses mútuos, entendemos que tal questão não seja uma prerrogativa para a constituição de relacionamentos. Com o processo de globalização e o ingresso de quase todas as sociedades mundiais na chamada era “informacional” (CASTELLS, 2003), tal noção parece ter sofrido um impacto ainda maior na sua relatividade. Com o uso intenso da tecnologia da informação, os atores organizacionais, enquanto indivíduos

interagentes, entraram num processo mais constante e intenso de comunicação, o que tem permitido uma maior aproximação apesar da distância física.

Apesar de a proximidade física facilitar o contato mental ou emocional entre os interagentes, para efeito relacional, as distâncias operacionais não mais estão associadas ao fato de os parceiros estarem espacialmente próximos fisicamente, posto que eles podem se encontrar em uma área comum “virtual” 17, por exemplo, e ali desempenhar determinadas atividades em conjunto (WELLENS e GOLDBERG, 1978; HESS, 2002).

A percepção relativa à noção de proximidade e distância, contudo, parece depender, em muito, da própria predisposição de se estabelecerem relacionamentos próximos. Alguns atores são mais propensos a estarem mais intensamente próximos de seus pares, enquanto outros podem ver tal intensidade como sendo inconveniente e tentar minimizar a freqüência de contatos físicos, o que pode sugerir equivocadamente, para a primeira parte, um sinal de distanciamento (GRÖNROOS, 2004).

Destacamos, ainda, que a proximidade física pode não ser, necessariamente, positiva, pois, quando verificada em demasia, aumenta as chances de aborrecimentos ou desgastes na relação, uma vez que pode se tornar entediante para um parceiro encontrar freqüentemente o outro. Ademais, existe a possibilidade de que um deles (ou até mesmo ambos) sinta(m) que a sua privacidade começa a ser ameaçada (DWYER, 2000).

De modo similar, se as bases tipificadoras de uma das partes forem tão previsíveis a ponto de ambos os parceiros terem completa “certeza” do que o outro irá objetivar, a relação pode se tornar demasiadamente óbvia e desinteressante. Todavia, os parceiros de um relacionamento parecem preferir estabelecer relações em que as dinâmicas interativas tenham certo grau de preditividade, pois, quando são razoavelmente previsíveis, eles tendem a se

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Estes termos estão entre aspas, uma vez que um ambiente virtual, ao ser institucionalizado pelas partes, passa a ser real para elas, entretanto para este estudo trataremos de forma distinta.

sentir mais seguros, o que propicia o aumento da confiança relacional (ZAK, GOLD, RYCKMAN

et al., 1998).

Em termos emocionais, os relacionamentos próximos costumam ser caracterizados pela predominância de sentimentos “verdadeiros” em relação à outra parte, tais como: afinidade, amizade18 ou afeição. Estes sentimentos constituem a base dos vínculos afetivos positivos e, desse modo, contribuem para que o relacionamento entre os atores organizacionais tenha uma probabilidade maior de continuar existindo (BARNES, 2000).

Porém, apesar de os relacionamentos próximos proporcionarem segurança e contribuírem para a satisfação de certas necessidades individuais, existem atores mais predispostos do que outros a estabelecerem relacionamentos próximos (BERSCHEID, SNINDER

e OMOTO, 1988; BARNES, 1994). Nesse sentido, observa-se que um relacionamento próximo com um determinado ator organizacional pode contrastar com a busca de alguns deles por uma maior independência. Em outras palavras, como sugerem Henning-Thurau, Gwinner e Gremler (2000) juntamente com Diller (2000), a tomada autônoma de decisões pode ser tão desejada por alguns atores que eles chegam ao ponto do estabelecimento de um relacionamento tão próximo que pode ser percebido, por este, como algo que pode ameaçar essa autonomia, principalmente quando são percebidas assimetrias de poder.

Independentemente do tipo de interação, há uma tendência quanto maior for a proximidade, maior será a intimidade entre os parceiros relacionais (BARNES, 2000). Essa

intimidade é um importante componente emocional dos relacionamentos, servindo, inclusive, como indicador de seu aprofundamento (HINDE, 1979). Assim, as relações variam

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A esse respeito, Borges, Dall’Agnol e Dutra (2003) observam que para Aristóteles a amizade é necessária à vida feliz. Além disso, distingue, entre vários tipos, a amizade com base na utilidade, da amizade com base no prazer e da que se baseia na virtude, e afirma que o amigo é uma espécie de “outro eu”. As amizades por utilidade e pelo prazer seriam definidas como relações entre dois ou mais atores organizacionais que se estimam pelo que cada um frui individualmente da interação. Nesse caso, não existe preocupação com o bem do ‘outro’ sem interesses individuais envolvidos, em outras palavras, é somente pela utilidade esperada, ou pelo possível prazer, que um ator organizacional se envolve em algum tipo de relação e, entre elas, a de amizade. Já a amizade que nasceria da virtude seria uma relação entre aqueles que aspiram igualmente ao bem e à excelência.

enormemente no grau de intimidade estabelecido de modo que, por exemplo, as mais íntimas tendem à maior intensidade de interações e trocas de informações e conhecimentos entre os parceiros dentro de uma atmosfera, propensa a ser permeada pela confiança mútua e pela cumplicidade.

O cúmplice, neste caso, é aquele que colabora com seu parceiro numa dinâmica comunicativa. À proporção que um ator se torna cúmplice do outro, ele exige cumplicidade deste (e vice-versa) num processo claro de reciprocidade. Porém esta é uma situação que depende da própria vontade deles de partilharem algo, bem como do conteúdo do que partilham. A coerência só é definida a partir de juízos sobre a situação, a intenção e a capacidade de aceitação da própria relação (ADRAGÃO, 1988). Assim, o nível de

desconfiança, bem como de proximidade entre as partes influencia a quantidade e a natureza das informações compartilhadas. Além disso, a relação entre as partes parece refletir o grau de familiaridade e compreensão mútua desenvolvida entre os parceiros, bem como a força dos vínculos forjados entre eles (FALK e WAGNER, 1985; FOURNIER, 1994).

Os indivíduos tendem a relacionar-se com aqueles que vêem com maior freqüência, pois lhes são mais familiares (BENDAPUDI e BERRY, 1997). Contudo deve-se reconhecer que o simples fato de um parceiro se expor ao outro não gera automaticamente familiaridade entre ambos (WELLENS, 1979; DWYER, 2000). Mas, quando um ator organizacional sente-se íntimo, próximo e familiar de um outro, ele passa a ter um desejo ou uma motivação para procurar-lhe a companhia.

Um aspecto que reforça o sentimento de pertencer é o da afiliação. Este aspecto pode ocorrer pelos mais diversos motivos, tanto para buscar diversão, como para ganhar reconhecimento social, reduzir a ansiedade, realizar comparações sociais, entre outros. Quando os laços relacionais entre as partes são intensificados, os parceiros tendem a perceber o outro como um amigo. Os amigos são “entes” de quem se gosta e com quem

voluntariamente se compartilha a vida cotidiana. Eles são parceiros com quem se pode contar e com quem os segredos podem ser compartilhados (MENDELSON e KAY, 2003), fortalecendo

elos de confiança. O termo confiança poder ter dois significados distintos, associados aos contextos dos amigos de negócios e dos amigos pessoais.

Porém ressaltamos que existe a possibilidade de os parceiros sentirem-se satisfeitos com os vínculos que estabeleceram entre si sem que, necessariamente, eles se sintam próximos (íntimos) um do outro (BARNES, 1997). Além disso, alguns autores acreditam que,

apesar de a proximidade poder levar as relações a se repetirem por longos períodos de tempo, eles alegam que não é uma condição suficiente para o desenvolvimento da proximidade entre os parceiros (BERSCHEID, SNINDER e OMOTO, 1988).

2.1.2.2.3 Atratividade

A partir da visão de redes, os relacionamentos de negócios são entendidos como forma de suprir as demandas de recursos necessários ao atingimento dos objetivos de cada um dos parceiros. Assim, de acordo com os recursos que controlam direta ou indiretamente, um determinado ator organizacional pode se transformar em “objeto de desejo” do outro e vice versa. Entretanto eles podem e, normalmente, são desejados com diferentes magnitudes. Neste sentido, a atratividade dos parceiros desempenha um papel importante na formação, no desenvolvimento e na manutenção dos relacionamentos (REEDER, 2000).

No início dos processos relacionais, a atratividade também pode atuar como “filtro”, utilizado pelos atores organizacionais, para selecionar aqueles com os quais se intenciona interagir. Daí por diante, esta atratividade influencia a motivação das partes para a manutenção da relação, pois julgamentos sobre a atratividade do parceiro são feitos em uma base contínua e determinarão como o relacionamento irá progredir (HARRIS, O’MALLEY e PATTERSON, 2003). À medida que um histórico de interações é construído, os parceiros

adquirem maior conhecimento um do outro e aquilo que percebem como atraente na outra parte tende a mudar de natureza ou magnitude. Ademais, a atratividade do parceiro não é uma condição estável ao longo do tempo, pode mudar a qualquer momento, notadamente quando os elos entre as partes ainda não estão bem desenvolvidos. Isto acontece, muitas vezes devido a uma alteração naquilo que o outro valoriza (e.g., alterações ou ajustes de demandas) ou diante da aparição de uma alternativa mais atraente, uma vez que, de certa forma, a atração é um aspecto definido através de comparação (BERSCHEID, 1985).

Um fator que exerce influência na atratividade relacional é a percepção de correspondência que os parceiros possuem em relação aos sentimentos de um para com o outro. O vínculo recíproco corresponde à crença de que uma das partes tem algum tipo de afeto ou desafeto pela outra e vice-versa. Neste sentido, tal expectativa tende a fazer com que os parceiros se comportem de forma positiva ou negativa um com o outro. Em outras palavras: esse vínculo direciona as partes a realizarem objetivações mútuas que, se forem positivas (afetivas), tendem a fortalecer os laços relacionais (DWYER, 2000).

Pela própria necessidade mútua de recursos e da interdependência que existe entre os atores nas suas redes de interações, inferimos que alguns parceiros tendem a ser atraídos por outros que complementam as suas demandas. No entanto a noção de que os opostos se atraem nem sempre é verdadeira. Como dito anteriormente, existem casos em que a similaridade é a grande responsável pela formação e manutenção dos relacionamentos. Assim, deve-se ter em mente que a complementaridade não quer dizer, necessariamente, junção de opostos. Os parceiros possuem um conjunto diferente de habilidades e, concentrando-se nelas, podem prover recursos de natureza distinta ao relacionamento, tornando-se mutuamente dependentes (FOURNIER, 1994; DWYER, 2000).

Embora deva ser considerada importante, a percepção de similaridade entre as bases tipificadoras dos atores organizacionais não é garantia de estabelecimento de uma interação,

ou mesmo de um relacionamento de longo prazo. Ainda que uma das partes, ao iniciar sua identificação com um outro ator organizacional, perceba a existência de semelhanças consigo, essas similaridades de nada irão adiantar se ele não as perceber como de valência ou relevantes durante a dinâmica relacional (FLOYD, 1999).

Apesar de aparentemente serem conceitos similares, a valência corresponde ao caráter atrativo ou repulsivo do objeto e a relevância às propriedades do objeto que são importantes para a o outro (HEIDER, 1958). Ao falarmos de valência e relevância, não podemos deixar de

considerar que os parceiros estão inseridos em uma rede complexa de interações e relacionamentos, atribuindo a cada um deles uma importância relativa, a qual pode mudar com o passar do tempo (GRANOVETTER, 1973, 1985; HINDE, 1979).

Essa importância pode variar, entre outras coisas, de acordo com as crenças, os valores e as atitudes dos parceiros, com a natureza do relacionamento, com o histórico acumulado de interações (experiências), com a proximidade entre as partes e com o tipo e nível de benefícios extraídos da relação por cada uma delas. Desse modo, uma relação em um dado momento pode não ter o mesmo “peso” (i.e., relevância) para cada um dos parceiros envolvidos, e eles podem desferir esforços com diferentes magnitudes para mantê-la (BARNES, 2002).

2.1.2.2.4 Compatibilidade

Em geral, os relacionamentos permitem que um ator organizacional alcance objetivos e solucione problemas organizacionais, como o desenvolvimento de novas tecnologias, posto que dificilmente não conseguiriam fazê-lo sozinhos (DUNBAR e BURGOON, 2005; DWYER, 2000; FORD, GADDE, HÅKANSSON et al., 2003; HÅKANSSON, 1989). No entanto, em qualquer

todos os membros, enquanto outros têm importância apenas para alguns específicos (BERGER

e LUCKMANN, 2002).

Embora possam ter seus próprios interesses (TAKALA e UUSITALO, 1996), no decurso da dinâmica relacional, dois atores organizacionais devem, necessariamente para interagirem, compartilhar algum objetivo que esteja voltado a realizações específicas. Isso não quer dizer que esses objetivos sejam estáticos, ao contrário, podem ser constantemente modificados ao longo do tempo e é isso que, muitas vezes, fornece as razões ou sentido para a continuidade do relacionamento (WILSON, 1995).

Além do compartilhamento, a continuidade dos vínculos tende a influenciar a compatibilidade e complementaridade dos objetivos de cada parceiro em relação aos interesses do outro (DUCK, 1994; FORD, 2004; HINDE, 1979;). Relacionamentos em que os objetivos dos parceiros se tornam acentuadamente incompatíveis tendem ao conflito, à estagnação ou mesmo à dissolução, ao passo que a falta de compartilhamento de objetivos pode fazer com que os vínculos estabelecidos percam o sentido para um, ou para ambos os parceiros da díade.