O sucesso da América Latina vs o sucesso da Europa

Durante a realização do estágio a principal função era a abertura dos mercados da América Latina e a expansão do mercado europeu. Esta tarefa demonstrou-se extremamente construtiva tanto a nível profissional como a nível pessoal e também foi

81

uma oportunidade de aplicar os conhecimentos teóricos adquiridos ao longo do mestrado em negócios internacionais.

No caso da América Latina, era necessário ter em consideração um grupo de fatores que influenciaram o modo como este continente foi abordado, fatores como as diferenças culturais, o tratamento dado aos indivíduos, o tipo de relação que era necessário estabelecer com o país e também todo o protecionismo imposto pelos governos latino americanos.

Num momento inicial, a estratégia adotada baseou-se na informação disponibilizada pela Ubifrance em articulação com os conhecimentos teóricos adquiridos no âmbito do mestrado. Assim, foi possível perceber que o primeiro contato a realizar com os países da américa latina tinha de ter um carácter mais pessoal do que o primeiro contato ao nível europeu. Era necessário adaptar o discurso à cultura latina, trabalhando a relação com o interlocutor e não apenas a possibilidade de negócio que se apresentava para ambas as partes.

O aspeto linguístico não foi um obstáculo, dado o domínio do espanhol. No entanto, o facto da marca Novexpert ser completamente desconhecida na América Latina revelou-se um desafio. Mesmo beneficiando do “Made in France”, os primeiros contactos foram complexos, devido a vários fatores, como a diferença no fuso horário ou o facto de não ser recomendada por nenhuma outra empresa, conhecida no mercado latino-americano.

Após muita insistência, foi possível obter respostas positivas de diversos países, tais como México, Colômbia, Bolívia, Paraguai, Uruguai e Honduras. Assim sendo, procedeu-se ao envio dos produtos da Novexpert, para facilitar a negociação. No entanto, aqui surgiu um outro obstáculo que foi o bloqueio constante das mercadorias nas alfândegas e a eventual falta de honestidade dos distribuidores, designadamente, da Colômbia e da Bolívia.

Em relação ao bloqueio das mercadorias, foi necessário utilizar a informação disponibilizada pela Ubifrance, bem como realizar pesquisas adicionais por forma a perceber em que moldes as mercadorias deveriam ser enviadas, isto é, que tipo de fatura se devia incluir e a quantidade, o modo como preencher as informações sobre a mercadoria, as quantidades máximas que se podiam enviar de uma só vez, etc. Este conhecimento permitiu fazer com que a mercadoria chegasse ao seu destino. Contudo,

82

como já foi referido, enquanto os distribuidores da Colômbia e da Bolívia afirmavam que nunca tinham recebido os produtos Novexert, a empresa transportadora confirmava a sua entrega.

Uma explicação possível para esta situação iniciam a produção de produtos semelhantes, sob uma marca própria. Nestes casos, a negociação era totalmente abandonada e eram procurados novos contatos nesses países.

Em relação ao México, os distribuidores demonstraram-se muito satisfeitos com os produtos e ansiosos por iniciar a sua comercialização nestes países. Nestes casos, verificou-se, contudo uma diferença entre a realidade e a informação que era transmitida ao telefone ou por correio eletrónico. Mesmo mostrando grande interesse pela Novexpert, a demora na entrega de documentos ou na resposta às mensagens eletrónicas era significativa, sendo o processo extremamente lento e pesado em termos burocráticos. Ainda assim, os contactos o processo não foi abandonado.

Contrariamente aos países acima mencionados, a entrada no Paraguai, Uruguai e nas Honduras foi mais rápida. Desde o início do estágio, a entrada nestes países foi trabalhada e, aquando do seu término, haviam sido estabelecidos contratos de distribuição em cada um destes países. Este acontecimento foi de extrema importância para a empresa, na medida em que já o tinha tentado fazer várias vezes, mas nunca tinha tido sucesso na abertura destes mercados. O modo de entrada selecionada foi a exportação direta para três cadeias de perfumarias, presentes em cada um dos países. No caso europeu a situação é bastante distinta. Neste caso, mesmo não havendo obstáculos à livre circulação de mercadorias, é necessário ter em atenção a elevada concorrência e a quase saturação do mercado europeu, ao nível dos cosméticos.

Em média, as empresas de distribuição europeias recebem, diariamente, 4 a 5 pedidos de colaboração, por parte de novas empresas cosméticas (SESSI, Enquêtte annuelle d’entreprise, 2002). Neste contexto, a abordagem aos distribuidores europeus deveria ser realizada de forma que a Novexpert sobressaísse, em relação às outras marcas. Neste sentido, antes de contatar com cada distribuidor, este era cuidadosamente estudado e só após esta análise, procedia-se ao primeiro contato.

No mercado europeu, os países abordados foram a Lituânia, a Roménia e a Suécia. Num momento inicial, foram selecionados cerca de 30 países, mas ao longo do

83

tempo, foram estes três os que demonstraram um maior interesse pela Novexpert. Durante a abordagem ao mercado europeu foi possível identificar diferenças interessantes em relação à América Latina. Na América Latina, o primeiro contato era mais complexo, enquanto na Europa era mais simples e direto. Os distribuidores europeus demonstraram-se sempre dispostos a receber informações sobre a marca e a dar uma resposta positiva, ou negativa, num curto espaço de tempo.

Em relação ao envio dos produtos para amostra, os distribuidores europeus apenas aceitavam recebê-los se realmente estivessem interessados nos valores e caraterísticas da marca. Neste sentido, foi possível, de forma rápida e clara, estabelecer contratos de distribuição com a Lituânia, Roménia e Suécia.

Durante o estágio na Novexpert, foram concretizadas, com sucesso, as tarefas atribuídas. Os objetivos, enquadrados nas funções desempenhadas, foram, em larga medida alcançados. Após a conclusão do estágio, a Novexpert entrou em mais 6 mercados, 3 europeus e 3 na América Latina. Uma relevante medida do sucesso do estágio realizado foi a proposta de contratação apresentada pela empresa a meio do estágio.

84