UMA FÓRMULA Q UE FARÁ MARAVILHAS PARA VOCÊ

Lembre-se de que as pessoas, mesmo quando estão completamente erradas, não gostam de saber de tal coisa. Não as condene, pois. Qualquer louco pode fazer isto. Esforce-se por entendê-las. Apenas um homem sábio, tolerante e mesmo excepcional é capaz de assim proceder.

Um outro homem age de um determinado modo porque existe alguma razão para isto. Descubra esta razão oculta e terá a chave das suas ações, e talvez da sua personalidade.

Experimente, honestamente, colocar-se em seu lugar.

Se você disser para si mesmo: “Como me sentiria, como reagiria se estivesse no seu lugar?”, terá ganho uma porção de tempo e evitado muita irritação, pois “tornando-nos interessados na causa, temos menos probabilidades de não gostar do efeito”.

E, deste modo, estará sutilmente aumentando sua capacidade nas relações humanas.

No seu livro How to Turn People Into Gold, Kenneth M. Goode diz: “Pare um minuto para fazer uma comparação entre o seu profundo interesse nos seus negócios e o seu superficial interesse em tudo mais. Saiba que todos no mundo pensam exatamente do mesmo modo! Então marche com Lincoln e Roosevelt e terá conseguido a única base sólida para qualquer cargo que não seja o de diretor de penitenciária: em suma, o êxito no tratar com as pessoas depende da simpática apreensão do ponto de vista alheio”.

Sam Douglas, de Hempstead, Nova York, costumava dizer à esposa que, a seu ver, ela passava muito tempo trabalhando no jardim, arrancando ervas daninhas, pondo fertilizantes, cortando o gramado duas vezes por semana, e alegava que, apesar de seus esforços, o jardim continuava o mesmo de quando haviam mudado para aquela casa quatro anos atrás. Naturalmente, ela se sentia magoada com essas observações, e, cada vez que ele voltava a faze-las, a noite para ela estava arruinada, assim como rompia o equilíbrio do relacionamento de ambos. Depois de fazer nosso curso, o Sr. Douglas compreendeu o quão tinha sido tolo durante aqueles anos. Nunca lhe ocorrera que dava prazer à esposa trabalhar daquela maneira e, por certo, apreciaria um elogio por seu empenho e dedicação.

Certa noite, após o jantar, a esposa disse que iria arrancar algumas ervas e convidou-o para acompanhá-la ao jardim. A princípio ele recusou, mas, depois de pensar melhor, saiu logo atrás e começou a ajudá-la. A esposa ficou visivelmente feliz e juntos passaram uma hora trabalhando duro e entabulando

uma conversação agradável.

A partir de então ele sempre ajudou-a na jardinagem, e fazia-lhe elogios sobre seu trabalho, pois o jardim andava bonito de se olhar, mal lembrando um chão que anteriormente parecia concreto. Resultado: uma vida mais feliz para ambos, porque ele aprendera a ver as coisas a partir do ponto de vista dela, ainda que o assunto fosse unicamente ervas daninhas.

Em seu livro Getting Through to People, o Dr. Gerald S. Nirenberg, fez o seguinte comentário: ‘a cooperação numa conversa só se alcança quando você demonstra considerar as idéias e os sentimentos da outra pessoa como tão importantes quanto os seus próprios. Comece uma conversa dando à outra pessoa o objetivo e a direção da sua conversa, controlando o que diz através daquilo que gostaria de ouvir se fosse o ouvinte, e aceitando o ponto de vista que ela lhe apresenta, essa atitude irá encorajar o ouvinte a abrir a mente para as suas idéias{7}. Grande parte de meu divertimento sempre consistiu em passear a pé ou a cavalo num bosque perto de minha casa. Como os druidas da antiga Gália, quase adoro um carvalho, e por isso ficava desapontado ao ver, estação após estação, as árvores novas e os arbustos serem devorados por queimas desnecessárias, incêndios quase sempre motivados por jovens que vinham para o parque viver como nativos e cozinhar uma salsicha ou um ovo sob uma árvore. Algumas vezes o fogo se propagava tão ameaçador que os bombeiros eram chamados para evitar que se alastrasse.

Havia um aviso num canto do parque, dizendo que todo aquele que provocasse um incêndio era passível de multa e prisão; mas o aviso estava colocado numa parte pouco frequentada e raros rapazes o conheciam. Um policial montado estava encarregado da vigilância, mas não cumpria muito seriamente o seu dever, de forma que os incêndios continuavam a se alastrar estação após estação. Certa ocasião dirigi-me às pressas para um policial e disse-lhe que um incêndio se estava propagando rapidamente no parque e que ele devia notificar o departamento de incêndios; o policial displicentemente respondeu que nada tinha com aquilo, pois estava fora de sua zona.

Fiquei desesperado; depois disto, quando ia passear a cavalo, agia como uma comissão de uma só pessoa que se nomeou para proteger as propriedades públicas. No começo, tenho receio de não haver tentado descobrir o ponto de vista dos jovens. Quando eu via fogo aceso debaixo das árvores, sentia-me tão aborrecido com isto, tão ansioso de proceder direito que fazia justamente o contrário.

Ia até os rapazes para adverti-los de que podiam ser presos por acenderem fogo, pondo na advertência um tom do autoridade; e, se se recusavam a atender, eu os ameaçava até com prisão. Estava apenas dando vazão aos meus sentimentos, sem pensar no ponto de vista dos rapazes, estava com as prestações do carro atrasadas em seis meses.

“Numa sexta-feira”, relatou, “recebi um telefonema desagradável do homem que me cobrava e informava que, se até a segunda-feira de manhã eu não aparecesse com os 112 dólares, a companhia iria abrir um processo contra mim. Eu não tinha meios de levantar essa soma num fim de semana. Na segunda- feira, quando atendi o telefone, esperei pelo pior. Em vez de me desesperar, procurei ver a situação do ponto de vista dele.

Desculpei-me por estar lhe causando tantos transtornos e disse que eu devia ser seu freguês mais problemático, pois aquela não era a primeira vez que eu atrasava prestações. O tom de voz dele mudou imediatamente.. Assegurou-me que eu estava longe de ser a cliente mais problemática. Deu-me vários exemplos de como os fregueses costumavam ser grosseiros, como mentiam e frequentemente se esquivavam dele. Eu permaneci calada. Fiquei ouvindo-o desabafar. Então, sem que eu lhe fizesse a menor sugestão, disse-me que não importaria se eu não pudesse saldar a dívida prontamente. Concordou que eu lhe pagasse 20 dólares ao final do mês e que eu saldasse o resto quando eu achasse mais conveniente.”

Amanhã, antes de pedir a quem quer que seja para apagar um fogo ou comprar um produto ou contribuir com uma instituição de caridade, por que não pensar antes, procurando interpretar o fato sob o ponto de vista da outra pessoa? Pergunte a si mesmo: “Por que não quer ela fazer isto?” Acredite, tal coisa lhe tomará algum tempo, mas lhe granjeará amigos e trará melhores resultados, obtidos com menos atrito e menos gasto de energia.

“Com mais facilidade andarei duas horas no passeio em frente do escritório de um cidadão antes de uma entrevista”, disse o reitor Donham, da escola de comércio de Harvard, “do que chegarei ao seu escritório sem uma idéia perfeitamente clara do que vou dizer e do que ele, segundo meu conhecimento dos seus interesses e motivos, estará propenso a responder”.

Isto é tão importante que vou repetir em grifo com o fito de dar-lhe mais ênfase: “Com mais facilidade andarei duas horas no passeio em frente do escritório de um cidadão antes de uma entrevista, do que chegarei ao seu escritório sem uma idéia perfeitamente clara do que vou dizer e do que ele, segundo meu conhecimento dos seus interesses e motivos, estará propenso a responder”. Se, como resultado da leitura deste livro, conseguir apenas uma coisa, uma tendência crescente para pensar sempre dentro do ponto de vista das outras pessoas, e ver as coisas pelo ângulo delas tão bem como pelo seu próprio, se deste livro conseguir apenas tal coisa, ela facilmente lhe provará que é um dos pontos-chave de sua carreira.

PRINCIPIO 8

CAPÍTULO IX