A fim de se verificar qual o possível retorno do negócio foi realizada uma projeção de quantas pessoas seriam atendidas diariamente no estabelecimento. Ao considerar o volume de pessoas que afirmaram desejar um ambiente customizado comparado com o volume de evangélicos da cidade, optou-se por utilizar 1% do total de evangélicos para estimar a freqüência, ou seja, 100 clientes ao dia, gastando R$ 18,00 em média. Utilizando-se o critério de que um mês possui 25 dias de trabalho para a empresa, o volume mensal de atendimentos seria de 2.500 clientes e o faturamento mensal bruto seria de R$ 45.000,00.
Uma previsão dos gastos mensais do estabelecimento também foi projetada, chegando se à soma de R$ 25.000,00, já deduzidos encargos e impostos. Com isso, tem-se que o lucro líquido previsto seria de R$ 20.000,00.
Como o capital inicial investido será de R$ 55.000,00, em menos de três meses de funcionamento já se poderá obter o retorno do investimento inicial e, a partir do quarto mês, o lucro real.
6 Considerações Finais
Neste artigo mostrou-se que a pesquisa de mercado e o plano de negócios são fundamentais para a tomada de decisão sobre empreender ou não um novo negócio. Sem essas duas ferramentas, as possibilidades de um novo negócio ter sucesso ficam reduzidas, pois é posta de lado toda a experiência de empreendedores que tiveram seus sucessos e fracassos e compartilharam essa experiência para que os novos empreendedores pudessem entender melhor o caminho do empreendedorismo e as dificuldades da gestão de pequenos negócios.
Quanto ao estudo da viabilidade do negócio proposto, partindo-se da afirmação de Chiavenato[1] que denomina como negócio “o esforço organizado por determinadas pessoas para produzir bens e serviços a fim de vendê-los em um determinado mercado e alcançar recompensa financeira pelo seu esforço”, verificou-se através dos resultados apresentados que é viável, considerando as projeções de faturamento e o curto prazo para retorno do investimento.
O empreendedor que utilizar estratégias administrativas para gerir este novo negócio poderá ter êxito e possibilidades de crescimento a médio e longo prazo, se observadas as competências necessárias ao funcionamento do estabelecimento.
Referências
[1] CHIAVENATO, Idalberto. Empreendedorismo: dando asas ao espírito empreendedor, 2ª ed. (revisada e atualizada) Saraiva: São Paulo, 2007.
[2] SEBRAE. Como Elaborar um Plano de Negócios, Brasília, 2009. Disponível em
<http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/bds.nsf/797332C6209B4B1283257368006FF4BA/
$File/NT000361B2.pdf>. Acesso em 18 jul. 2011.
[3] COBRA, Marcos Henrique Nogueira. Marketing Básico: uma perspectiva brasileira, 4ª ed. Atlas: São Paulo, 1997.
[4] SANTOS, Gildenir Carolino; PASSOS, Rosemary. Guia para estruturação de trabalhos técnico-científicos. Nova Odessa, SP: Faculdades Network, 2005.
[5] YIN, R.K. Estudo de caso: planejamento e métodos. 2. ed. Bookman: Porto Alegre, 2001.
ESTUDO DE CASO: ANÁLISE COMPARATIVA DAS ESTRATÉGIAS DE VENDAS ENTRE EMPRESAS DE CONCRETO DOSADO EM
CENTRAL MÉDIO E GRANDE PORTE.
Daniela Moreira dos Santos9 Resumo
Atualmente vê-se no campo de estratégia de venda, o caminho para o sucesso ou fracasso de uma empresa. Este trabalho tem como objetivo montar um plano estratégico para alavancar as vendas de uma indústria de concreto usinado de médio porte no mercado atual. Assim, buscou-se analisar quais procedimentos estariam faltando à empresa para que ela chegasse ao volume de vendas de uma empresa de grande porte. Neste trabalho realizou-se um comparativo entre uma indústria de concreto usinado de grande porte, já há bastante tempo no mercado, e uma de médio porte que entrou no ramo há pouco tempo. Também avaliaram-se quais seriam as novas estratégias de vendas e os melhores procedimentos para se utilizar com base na pesquisa. Dentre todos os itens mencionados para melhorar se a média empresa e catapultá-la para grande empresa, a fidelização de clientes pareceu o mais viável e fácil de introduzir.
Palavras chave: Procedimentos, Análise comparativa e Como alavancar vendas.
Abstract
Currently seen in the field of sales strategy, the path to success or failure of a company. This work aims to build a strategic plan to increase sales of a particular industry, medium ones on the market today. Thus, we sought to examine what procedures would be missing the company so that she was in the sales of a large company. In this work we carried out a comparison between a concrete industry large plants, for quite some time on the market, and a medium-sized companies that entered the industry recently. Also evaluated is what are the new sales strategies and best practices to use based on research. Among all the above items to improve the average business and catapult it to big business, customer loyalty seemed the most practical and easy to enter.
Keywords: Procedures, How Comparative analysis and boost sales.
1 Introdução
Com o desenvolvimento das tecnologias, o mercado de concreto usinado tem se modificado muito. O volume crescente de obras e o descobrimento do concreto dosado em central para os pequenos construtores têm aumentado a demanda, passando assim a um aumento de competitividade. As empresas procuram desenvolver ferramentas que possam auxiliá-las para diferenciar-se no mercado.
Como todos os mercados, existem as boas e más companhias. No mercado de concreto dosado em central, não é diferente. Tem também as companhias que não se importam com a qualidade do produto, preferindo manter altos volumes de venda.
Com isso, passou-se a verificar que uma companhia de concreto dosado em central que passasse a tratar seus consumidores com mais respeito, aumentando na fidelização e
9 Graduando em Administração de Empresas, 4º - Faculdades Network – Av. Ampélio Gazzetta, 2445, 13460- 000, Nova Odessa, SP, Brazil. (e-mail: [email protected])
entregando um produto de qualidade superior poderia passar de médio para grande porte em pouco tempo.
A realização deste trabalho tem como objetivo aprimorar uma empresa média dosadora de concreto usinado, utilizando como benchmarking uma empresa de grande porte. Para isso, apontaram-se os pontos positivos e os pontos negativos e compararam-se as duas empresas.
Este trabalho pode contribuir para que uma empresa do mesmo segmento, porém tamanhos diferentes,consiga se basear na análise feita e melhorar a sua estratégia de vendas.
2 Gestão de vendas
No campo empresarial, a atividade de vendas tem um papel de vital importância para a sustentabilidade de qualquer empresa. Uma gestão de vendas eficaz é aquela que desenvolve e mantém métodos comerciais eficientes, que acrescentem valor ao cliente e que faça das experiências de compra de seus clientes momentos importantes. Vendedores motivados são criativos, responsáveis, autônomos e conseguem atingir metas.
De acordo com Almeida [1], “na atualidade, há uma série de fatores críticos que determinam o sucesso de uma empresa, dentre os quais se destacam: a capacidade de inovar, a velocidade de resposta, a capacidade de aprendizagem organizacional”. Mas o foco principal é a satisfação do cliente, é de grande importância quando o assunto é competitividade. Hoje podemos dizer que a tecnologia virou piso, quem não tem, está fora do mercado, o diferencial é o relacionamento com o cliente. Muitas organizações perdem o foco no cliente e passam a não valorizá-lo de maneira que ele saia satisfeito ou com intuito de voltar.
Antes de comprar, os clientes desenvolvem atitudes e expectativas provocadas por mensagens publicitárias, promoções, literatura dos produtos, o famoso “boca a boca”, incluindo suas experiências anteriores com a empresa e produtos. [2]
Com a grande descoberta do concreto usinado pelas empresas médias,ficou mais rápido e prático o serviço do empreiteiro, ao utilizar o material já pronto. E o custo já é bastante razoável. Com o mercado crescendo e muitas organizações apostando em melhorar o atendimento e aumentar as vendas, pode-se prever que, em muitos casos acaba-se verificando aumento também na insatisfação do cliente, pois essas novas empresas, como já mencionou Almeida, podem vir a perder o foco no cliente.
Segundo Almeida [1], “as novas tecnologias vêm permitindo o acesso à informação numa velocidade e num volume crescentes. O cliente passa a ter mais e mais opções de compra”. Pode-se dizer que, de posse destas informações, o cliente passa a questionar mais sobre o custo e benefícios na hora de comprar o concreto dosado em central. Com a facilidade de secagem e com o tempo curto para descarga, o concreto usinado se tornou uma boa opção para quem quer agilidade a um preço razoável. No passado, o acesso a este produto era muito restrito, só quem tinha o poder de compra eram as grandes empresas que consumiam grandes volumes. Atualmente, o concreto usinado está mais acessível a pequenos construtores e empreiteiros, pois, devido à tecnologia, reduziram-se custos de fabricação e os preços.
Uma das maiores preocupação das empresas é a manutenção do cliente, é preciso entender como o cliente se relaciona após a venda e como sustentar o relacionamento construído para a fidelização do cliente.
“O potencial de vendas reflete quando determinado setor de negócios, por sua tendência histórica e/ou pesquisas de mercado, poderá vender (ou quanto determinado setor de negócios/segmentos poderá consumir). Ou seja, representa a demanda total esperada para as vendas” assim explica Dias [2].
3 Gestão estratégica
Henderson, um dos pioneiros no campo de estratégia, mostra que duas empresas que operam de maneira idêntica não podem coexistir. Ele enquadra a questão da estratégia como
uma luta continua para destacar uma empresa de suas rivais. Assim nos indica Montgomery e Porter [5]. Há uma grande diferença entre Gestão Estratégica e Planejamento Estratégico.
De acordo com Fischamann e Almeida [4], o planejamento Estratégico é uma técnica administrativa que, através da análise do ambiente de uma organização, cria a consciência das suas oportunidades e ameaças, dos seus pontos fortes e fracos para o cumprimento da sua missão e, através desta consciência, estabelece o propósito de direção que a organização deverá seguir para aproveitar as oportunidades e evitar riscos.
Gestão Estratégica é uma forma de ligar novos elementos de reflexão e ação sistemática e continuada, a fim de avaliar a situação, elaborar projetos de mudanças estratégicas e acompanhar e gerenciar os passos do desenvolvimento. Como o próprio nome diz, é uma forma de administrar toda uma organização, com foco em ações estratégicas em todas as áreas.
Segundo Costa [3], “podemos conceituar gestão estratégica como o processo sistemático, planejado, gerenciado, executado e acompanhado sob a liderança da alta administração da instituição, envolvendo e comprometendo todos os gerentes responsáveis e colaboradores da organização”.
Dentro da Gestão Estratégica, existem várias etapas. Primeiramente, é realizado um Diagnóstico Estratégico. Para inicializar a estratégia da empresa, deve-se avaliar: “a competitividade da empresa; o seu portfólio de serviços ou produtos; a flexibilidade em relação às mudanças; o grau de vulnerabilidade em relação às ameaças; a sua capacitação para programar as transformações necessárias; a disponibilidade de recursos estratégicos; os processos de desenvolvimentos e de inovação; a sua estrutura de poder e de liderança; o tratamento dos temas e problemas estratégicos da organização; os seus processos para projetar e construir o futuro da organização.” [3].
A ausência de respostas ou dúvidas referente a esses tópicos pode ocasionar uma indicação de problemas que devem ser pesquisados.
A prontidão estratégica avalia:
1) A dedicação e a atenção da direção da empresa relativa ao futuro;
2) As ações da alta administração para sanar eventuais lacunas estratégicas que possam existir;
3) A atenção da direção da empresa às grandes mudanças estratégicas que podem afetar positivamente ou negativamente os negócios da organização [3].
O direcionamento estratégico é um processo que permite selecionar as prioridades em função da gravidade dos problemas enfrentados pela organização e estabelecer uma sequência lógica nos processos de intervenção, começando por aqueles que foram diagnosticados como sendo os mais importantes e mais graves para o crescimento e a sobrevivência da organização [3].