Análise dos resultados

A organização e exploração das informações obtidas nas entrevistas e posterior análise de conteúdo possibilitaram a compreensão da forma de pensar, de decidir e perceber o risco e a viabilidade ou não de determinado negócio, perante o comitê de crédito representado pelo respondente das empresas entrevistadas.

Das e Teng (2001) explicam que o risco muitas vezes é conceituado como variações nos resultados, cuja importância interfere na tomada de decisão, sendo mais associado a perdas potenciais do que associado a ganhos.

O conhecimento acumulado em virtude da vivência e experiência dos comitês, pela constante troca de informações entre bancos, factoring, FIDC, securitizadoras, consultas ao Serasa, consultas ao mercado, possibilita moldar o perfil do cliente tomador de crédito.

Durante as entrevistas, identificou-se que a maioria dos entrevistados vieram de instituições financeiras de grande e médio porte, cuja experiência, em média, excede 15 anos de trabalho em crédito. Apenas o respondente R1 identificou-se como vindo do mercado não- financeiro, tendo a carreira construída dentro do FIDC, onde trabalhava há 10 anos.

Segundo o respondente codificado como R6, “as factoring e FIDC estão passando por um processo de profissionalização por estarem recebendo profissionais desses bancos que estão fechando”, ou seja, o processo de aprendizado e aprimoramento do mercado de FIDC, pela constituição e adoção de comitê de crédito, é um passo importante para que, segundo o respondente R6, “estes profissionais tragam para o factoring e FIDC a cultura e o rigor de um banco que é regulado e controlado, acima de tudo pelo BCB, mas que, embora não se aplique ao factoring e FIDC, os processos contribuem para a profissionalização do mercado”.

Neste ponto, pode-se inferir que a “profissionalização do mercado” se assemelha à padronização dos métodos de trabalho utilizados pelos comitês de crédito por adotar

procedimentos semelhantes aos bancos, porém adaptados ao mercado e ao perfil de cada negócio.

Os comitês de crédito no exercício de suas funções passam por pressões contraditórias diante da necessidade do cumprimento de metas de crescimento, aumento do ativo pela aquisição de recebíveis, ou da cessão dos direitos creditórios, seja de novos clientes, seja por aumento de risco no cliente da carteira, e da necessidade de mitigar a possibilidade de perda dos ativos com avaliações cada vez mais criteriosas e amparadas por informações abundantes do mercado.

Por se tratar de empresas em crise financeira, a predisposição ao risco torna-se menor em dados momentos, segundo R1, R2, R3, R9 há a necessidade de emprestar o dinheiro, ou de acordo com a expressão utilizada neste mercado vender o dinheiro, mas, consideram que determinados momentos é preferível não participar em um cliente, a ter que assumir perdas irrecuperáveis, mesmo que implique no não-cumprimento da meta. Atuar neste mercado é fundamental para que possa remunerar o capital investido, manter o crescimento e a participação de mercado, explica R2.

Verifica-se a adoção dos 5Cs do crédito, embora o acesso ao colateral fique prejudicado para empresas em dificuldade financeira dada as limitações impostas pela própria situação em que se encontra e que, muitas vezes, não dispõe de bens para ofertar ou lastrear determinada operação de crédito com garantia real.

De acordo com Silva (2006), garantias reais são aquelas que vinculam ao pagamento de determinada dívida ativos tangíveis como imóvel, veículo, máquina, equipamento, por exemplo, criando um comprometimento legal entre o bem e o crédito concedido, viabilizando a recuperação do recurso cedido pela alienação do ativo garantido, enquanto as garantias pessoais vinculam o patrimônio do garantidor.

Ainda, segundo o referido autor, o meio mais utilizado é a alienação fiduciária, que consiste na vinculação de bens móveis, tais como máquinas, veículos, equipamentos, dentre outros, para lastrear o pagamento da dívida, transferindo ao credor o domínio do bem, embora a posse permaneça com o devedor.

O caráter aparece como um ponto de destaque, sendo percebido na figura do principal acionista e na forma como a empresa cliente conduz suas ações no dia a dia, forjando a cultura da empresa. Portanto, pode ser considerado um direcionador para um parecer mais favorável ou não, dependendo do histórico do comportamento e da forma de agir do empresário que, por sua vez, é absorvido por membros da própria empresa.

Nota-se que o perfil da empresa cliente é desenvolvido a partir de experiências passadas e acumuladas, das informações apuradas do histórico da empresa cliente pelos membros do comitê de crédito, construindo, portanto, as dimensões da competência e a capacidade cognitiva, de acordo com McAllistet (1995) e Das e Teng (2001).

Definido pela percepção dos agentes presentes no comitê, o crédito é formado a partir das informações financeiras, não-financeiras e do histórico das operações realizadas pelo tomador do recurso que, se bem-sucedidas, constituem em fatores positivos durante a análise e o processo de concessão do crédito, formatando uma possibilidade de conhecer e estabelecer certa confiança na empresa.

Ao que parece, a confiança é construída a partir do histórico positivo das operações realizadas anteriormente. Enquanto o risco percebido é diminuído, mas não reduz o risco atual, inerente do relacionamento entre as partes, porque a confiança é a expectativa de perda reduzida, conforme explica Das e Teng (2001).

Diante do pressuposto da fragilidade das informações dos demonstrativos contábeis, fiscais e financeiros fornecidos pela empresa-cliente que, por vezes, não retratam a realidade do cenário atual, torna-se imprescindível a constatação, por vias secundárias, das informações prestadas, conforme exposto por todos os respondentes desta pesquisa.

Alguns FIDCs consideram a predisposição ao risco como forma de ajudar a empresa a se recuperar da crise, manifestando a preocupação do impacto social que uma possível liquidação ou falência possa causar em determinada região, face à geração de emprego da empresa, conforme foi observado pelo respondente R3. Entretanto, não ignoram o cenário econômico-financeiro em que a empresa se encontra, ou seja, limitam-se ao parecer do comitê, demonstrando apenas a inclinação à concessão do crédito.

A análise dos resultados está estruturada da seguinte maneira: (i) o tema que está representado por 8 questões do roteiro da entrevista, e (ii) as informações tabuladas em linha após terem sido categorizadas, demonstrando a percepção dos respondentes na concessão do crédito para as empresas em crises, conforme demonstrado abaixo:

Quando perguntado se havia indicação do Factoring/FIDC na orientação à empresa- cliente quanto à decisão de opção por processo de Recuperação Judicial ou Acordo Informal, a maioria dos respondentes confirmaram exercer influência na tomada de decisão do empresário ou pessoa que o represente quanto à opção por uma recuperação judicial ou “recuperação profissional”, também conhecida no mercado como “recuperação branca” que é a renegociação da dívida com os credores sem a adoção do poder judiciário, neste caso, representado pela lei 11.101/05, eliminando as despesas com o administrador judicial, o advogado, o consultor, os peritos e outros quantos forem necessários.

A necessidade de recurso para manter a empresa funcionando é o ponto alto quando se aborda, com o empresário, o meio que será adotado no processo de recuperação da empresa. De acordo com o quadro 10.

Conclusão parcial: a viabilidade da empresa se mostra vital para o aconselhamento do meio de recuperação e ser adotado permitindo que a decisão do empresário sofra influência do caminho a ser adotado. Embora haja influência, os resultados demonstraram que não são todos os casos em que é possível tal abordagem no início do relacionamento com o cliente, mas que tal possibilidade vai tornando-se mais evidente à medida que as dificuldades do empresário vão aumentando e a necessidade de capital também.

Quadro 10: Questão nº 1 Qu estã o nº 1 R1 R2 R3 R4 R5 R6 O factoring exerce influência na escolha da esfera judicial desde que constatado que a empresa consiga manter o plano. A influência na decisão de RJ ou extrajudicial sempre acontece, [...]recomenda mos a RJ branca[...]mes- mo assim a empresa entra com a recuperação. Um FIDC que entende o mercado de recuperação como uma forma de recuperar a empresa, então a gente participa mesmo do processo Sim, sugerimos a recuperação [...] nós fazemos o aconselha- mento quanto ao meio de recuperação a ser adotado pelo cliente ou potencial cliente. Geralmente indica o consultor quando você já tem um problema de credito na empresa Então, nós não orientamos, assim, a empresa a pedir a RJ...

Fonte: elaborado pelo autor, 2015.

Questão 1: Há indicação do Factoring/FIDC na orientação à empresa-cliente quanto à decisão de opção por processo de Recuperação Judicial ou Acordo Informal?

A situação econômico-financeira da empresa cliente é percebida, segundo análise dos dados, na abordagem inicial com o cliente. Embora haja certa resistência do empresário em dizer - de forma clara - qual o tamanho do problema ou mesmo que a empresa que fundou ou herdou de gerações passadas não é mais viável.

Os respondentes têm a mesma percepção de que o empresário demora a reconhecer o problema, muitas vezes por não admitir a necessidade de ajuda ou mesmo por receio da exposição ao mercado, familiares e amigos. E, neste caso, o cenário demora a ser conhecido, mesmo diante do esforço na coleta de informações com o cliente, com o mercado (clientes e fornecedores), da Serasa e dos bancos. De acordo com o quadro 11.

Conclusão parcial: na visão do comitê de crédito, a capacidade de geração de caixa é primordial para a tomada de decisão. Por meio do endividamento conhecer-se-á o comprometimento da renda e o fluxo de caixa, portanto, conhecer a capacidade de pagamento real da empresa-cliente, mesmo diante da aquisição de crédito de terceiro, por cessão de direito creditório, é importante. O balanço patrimonial e o demonstrativo de resultado do exercício, embora considerado por todos os respondentes importantes, apresentam-se pouco eficientes até o momento.

Entretanto, permite, ao comitê de crédito, análises quanto ao endividamento, ao comprometimento da receita, se as informações obtidas no mercado e na empresa são consistentes ou se houver indícios de informações de origem duvidosa no balanço e demais demonstrativos financeiros.

O cruzamento de todas as informações contábeis, financeiras e gerenciais, demonstra ao crédito o perfil do acionista ou do principal executivo da empresa de forma que o histórico possa ser construído, comparado e, então, definir o caráter da empresa.

Considerado por todos os respondentes como ponto alto no processo de concessão de crédito, o caráter tem relevância nas decisões colegiadas do comitê.

Questão 2: Em que momento é identificada a situação econômico-financeira da empresa cliente?

Quadro 11: Questão nº 2 Qu estã o nº 2 R1 R2 R3 R4 R8 Identifica quando a empresa chega, estando em RJ ou em vias de entrar em RJ[...]Neste momento, é feito análise Identificar o ponto exato de estrangulamen to do caixa e qual o tamanho do problema. Qual é a realidade do tamanho do buraco e o porquê ocorreu? A gente tem alguns sinais de que a empresa, é, de que o empresário precisa de ajuda, [...]porque a recuperação ela é, é visto, ainda tem muito, é, preconceito [...]o processo de recuperação é bem recente, e... enfim (pausa), a gente analisa com bons olhos. Situação cadastral, Serasa [...]levanta as informações gerenciais e fluxo de caixa, sem o Balanço e DRE, [...]há ou não a possibilidade de continuidade do cliente são fundamentais para formar o perfil do risco Quadro restritivo, é, queda no faturamento, prejuízos constantes, nos 3 últimos períodos, que mais, é, alavancagem financeira, e ciclo de caixa descasado, pré- faturamento é ponto chave, sim.

Fonte: elaborado pelo autor, 2015.

Estando a empresa-cliente em processo de recuperação judicial, o Factoring/FIDC analisa a possibilidade de concessão de crédito pelo histórico da empresa, da capacidade de geração de caixa, da imagem com os clientes, da pontualidade nas entregas, da figura do dono no comando da empresa, do plano de recuperação aprovado ou aguardando a aprovação do juiz e na qualidade dos resultados apresentados e das projeções informadas no plano de RJ.

Ainda que os respondentes considerem a qualidade dos recursos não-financeiros, tais como a situação do chão de fábrica percebida pela qualidade e pela tecnologia empregada no processo produtivo, por exemplo, se a empresa não faz manutenção apresentando-se obsoleta, não tem capacidade produtiva instalada, não tem mão de obra adequada à necessidade, o comitê tende a recusar o crédito por entender que não haverá a possibilidade da continuidade do negócio.

Outra consideração apresentada por todos os respondentes é de que quando se tratar de empresas em processo de RJ, deve-se analisar: (i) se a empresa já é cliente e pretende ingressar com o plano de RJ, (ii) se a empresa é um cliente novo e está em RJ e em que fase do processo, (iii) se a empresa se apresentar com a necessidade de um parceiro fomentador para ingressar na RJ, ainda que não seja cliente.

Questão 3: Estando a empresa-cliente em processo de recuperação judicial, o Factoring/FIDC analisa a possibilidade de concessão de crédito? Se sim, quais os meios?

A primeira análise, (i) se a empresa já é cliente e pretende ingressar com o plano de RJ, o fomentador de crédito analisará a possibilidade de ser o parceiro desta empresa cliente, fomentando as operações de crédito a partir do momento em que a empresa iniciar a preparação para a petição inicial, ou seja, se a empresa mostrar-se pela análise de crédito, operacional, produzindo e embarcando os produtos, há grande possibilidade do FIDC ser parceiro durante este processo, desde que não entre na RJ com os recursos alocados na empresa em crise.

A segunda análise, (ii) se a empresa é um cliente novo e está em RJ e em que fase do processo; se a empresa estiver em fase de aprovação do plano de recuperação, ou seja, entre o ingresso com a petição inicial e a homologação do plano pelo juiz, o crédito fica restrito, o que significa que a maioria dos respondentes informam que não participam da concessão de crédito para estas empresas, a menos que tenha sido previamente acordado com a empresa em crise e que esta tenha informado o FIDC de que optaria pela RJ e necessitaria do parceiro para fomentar o crédito. Contudo, se a empresa estiver em fase do plano aprovado, ou seja, homologado pelo juiz, o crédito analisará o plano de recuperação, a qualidade das duplicatas dos sacados, a capacidade produtiva e o caráter do acionista, dentre outras análises. Estando a empresa em condições de ser aprovada pelo crédito, existe a possibilidade de conceder crédito para a empresa. Em alguns casos, identificou-se que os fomentadores operam com as empresas durante o período de carência do plano de recuperação judicial e revendo ou encerrando o crédito, após o término da carência quando identificado, por certos respondentes, que as empresas entraram em RJ e não conseguirão cumprir o plano.

A terceira análise, (iii) se a empresa se apresentar com a necessidade de um parceiro fomentador para ingressar na RJ ainda que não seja cliente; neste caso, o fomentador de crédito assume o papel de parceiro, como observado por R8 “na parceria somos o pilar, a pilastra, fomentando com dinheiro” o processo de recuperação da empresa. De acordo com o quadro 12.

Conclusão parcial: durante o processo de aprovação do plano, o crédito avalia apenas operações de compra de direitos creditórios, não sendo possível a liberação de linha sem garantia, ou garantia por avalista ou aval que, no mercado, é conhecido como operação clean. Após a aprovação do plano, pela homologação do juiz, o crédito reavalia a condição do cliente. Embora se tenha percebido que entre todos os respondentes é comum a prática de fomento até o início do pagamento do plano, em que é observado o aumento do risco percebido no cliente.

A obsolescência fabril e tecnológica identificada pelos recursos não-financeiros e o mau histórico da empresa-cliente seriam pontos desfavoráveis para a análise do comitê de crédito.

Também observa-se a prática da aquisição de créditos das empresas-clientes durante o processo de homologação do plano de recuperação judicial, mediante a qualidade dos títulos do sacado, o mercado em que o sacado e a empresa cedente atuam e o formato da operação a ser aprovada.

Evidencia-se - entre os respondentes - a preferência por operar, após a homologação da RJ até o término da carência, em que a percepção do risco percebido é novamente modificado, na visão do crédito, devido ao aumento do endividamento pelo pagamento da dívida renegociada.

A prática de adoção de parceira também foi constatada entre todos os respondentes, exceto R9, que busca operar com clientes em fase de plano homologado apenas.

Quadro 12: Questão nº 3 Qu estã o nº 3 R1 R2 R3 R4 R9 [...]de acordo com o histórico da empresa, [...]Há a indicação sim da melhor maneira que possa mitigar os riscos para a factoring, seja pela RJ ou acordo informal Se a empresa gerar caixa para saldar a dívida a possibilidade de assumir o risco é grande. [...]vai querer saber se você está entregando, como é que está entregando como é que você está de funding. [...]mas se o cliente se apresentar com o dono da empresa, é possível analisar e conceder o crédito. [...] A garantia real é um ponto forte para a abertura do crédito. Ideal termos o plano, ou no mínimo quando tá dentro do 60 dias de elaboração do mesmo, e quanto está na RJ, e como será o cenário de pedido do plano

Fonte: elaborado pelo autor, 2015.

A importância do histórico da empresa-cliente no processo de concessão de crédito se apresenta em destaque entre os respondentes. Demonstrado no quadro 13.

Os resultados apontam para o caráter da empresa que é reproduzido por seu histórico e comportamento no mercado. A condição em que a empresa se encontra que, muitas vezes, não se conhece ou não se sabe qual a situação real que a levou à crise, ou mesmo pelo empresário não reconhecer que existe um problema, segundo os respondentes, muito observado em Questão 4: Qual a importância do histórico da empresa cliente no processo de concessão de crédito?

empresas familiares de médio porte com ou sem processo sucessório; e, em empresas, cujo processo sucessório, na visão dos respondentes, não foi bem elaborado.

Queda nas vendas, aumento da concorrência, má gestão, controle financeiro inadequado, elevada estrutura de custos, são possíveis causas do declínio, segundo Slatter e Lovett (2009).

O feeling, palavra no idioma inglês, aparece entre a maioria dos respondentes na figura específica de um indivíduo, diretor ou acionista votante no comitê de crédito, que visita todos os clientes e tem a capacidade de compreender o cenário em que a empresa-cliente se encontra pela percepção ou experiências anteriores.

A capacidade de sentir determinada situação, a percepção, a sensibilidade, o sentimento intuitivo, o pressentimento, o presságio, a suspeita, definem o feeling, segundo a literatura.

A construção da confiança na empresa-cliente começa a partir do comportamento no mercado, ou seja, se o comitê de crédito identificar que o potencial cliente tem situações duvidosas ou que a capacidade de gestão da empresa é passível de questionamentos que excedam os limites da normalidade, tais como:

a) se a empresa cliente emitir título de origem duvidosa, conhecido no mercado como título frio, que significa a emissão de duplicata mercantil, sem a confirmação da entrega da mercadoria no destino; b) se a empresa cliente fizer pré-faturamento, obtido pela emissão da

duplicata mercantil quando do recebimento do pedido de compra de mercadoria de seu cliente (sacado) e ofertado ao FIDC, como cessão de direito creditório, sem que haja a produção do produto vendido;

c) se o posicionamento, know how, do acionista da empresa cliente, no que diz respeito a conhecer o mercado em que atua, seja por pioneirismo, seja por sucessões familiares, não for percebido.

Conclusão parcial: segundo os respondentes, haverá o declínio da proposta de crédito, antes mesmo do envio da empresa para apreciação do comitê. Ao que parece, é crucial na avaliação do processo de concessão de crédito, a verificação da regularidade das operações da empresa e do caráter do empresário e seus executivos.

Constata-se que o feeling tem relevância na percepção de que a empresa-cliente terá condições de honrar o compromisso assumido na cessão do crédito.

Formado pelo acúmulo de experiências ao longo do tempo e pela vivência no mercado, o feeling se apresenta como meio importante para R1, R2, R3, R6 e R8, de mitigar risco, de conhecer o cliente e definir o perfil da empresa tomadora do recurso.

Segundo McAllister (1995), a confiança interpessoal é a medida em que uma pessoa está confiante e disposta a agir com base, nas palavras, nas ações e nas decisões de outro. Às vezes, a confiança de um indivíduo em outros está centrada mais sobre a forma como eles tomam decisões, abrangendo não apenas as crenças das pessoas sobre os outros, mas também