A – Roteiro de Entrevista com Presidente
B – Roteiro de Entrevista com Associado ou Comprador C – Roteiro de Entrevista com Gestor
ANEXO A - ROTEIRO DE ENTREVISTA COM O PRESIDENTE
Perfil da Empresa:
Razão social:_______________________________________________
Nome fantasia: ___________________
Ano de entrada na rede:___________________ Nº de lojas na rede_________________ Perfil da Loja: N° de Checkouts N de Funcioná rios % Estimada de Itens Comprados pela rede M² de área de Venda Secções Faturamento
Médio Loja própria ou alugada?
Perfil do Respondente:
Nome:_____________________________________________________________________ Cargo/Função _____________Tempo no cargo:_________________________ Idade: _____________ Escolaridade_________________________
PERGUNTAS
Bloco 1 - Objetivos: Conhecer o trabalho do Presidente da rede e captar a sua opinião em
relação aos critérios de seleção de novos sócios, motivos atuais para o ingresso e saída de associados.
1) Em sua opinião, qual(ais) o(s) diferencial(ais) competitivo sua loja possui em relação aos seus concorrentes?
2) O que motivou sua entrada na rede?
3) Houve mudanças para sua loja após a entrada na rede? (Ex: Melhoria na qualidade do atendimento, variedade de produtos, redução de estoques).
4) Em sua opinião, qual a importância dos critérios de seleção adotados pela rede?
a. Existe muita diferença entre o perfil dos associados (tamanho de loja, localização, público alvo, faturamento etc.)?
5) Em sua opinião, qual o principal motivo que leva a saída de associados da rede?
a. Você teria uma estimativa do fluxo de saída e entrada de associados nos últimos anos?
Bloco 2 - Objetivo: Identificar os tipos de relacionamentos existentes internamente entre os
associados das centrais de negócios.
6) Como você avalia o relacionamento colaborativo entre os associados?
a. Você poderia fornecer exemplos de práticas colaborativas voluntárias entre os
associados da rede? Ex: Troca de favores, compartilhamento de recursos etc.
b. Em sua opinião, de qual(ais) forma(s) a alta gerência da rede pode contribuir para melhorar a colaboração entre os associados?
7) Em sua opinião, existe um relacionamento de confiança entre os associados da rede?
a. Se sim, quais fatores presentes na rede que favorecem o estabelecimento de confiança nas relações entre os associados.
b. Se não, quais fatores presentes na rede que dificultam o estabelecimento de confiança nas relações entre os associados.
8) Como você avalia o nível de compartilhamento de informações entre os associados da rede?
a. Como você avalia o compartilhamento de informações entre o(s) gestor (es) da rede e os associados? Ex: Informação sobre o estoque, condições comerciais, histórico de vendas, preços etc.
9) Em sua opinião, qual (ais) o (s) desafio (s) encontrado (s) pela alta gestão para garantir
que os propósitos dos associados estejam alinhados e os objetivos do grupo sejam alcançados?
a. A gestão da rede costuma fornecer algum tipo de incentivo para que os associados cumpram as suas metas?
b. Que ações a rede tem praticado para o fortalecimento da identidade coletiva do grupo?
10) Em sua opinião, qual a importância da formalização da cooperação através de: estatuto social, regimentos internos, códigos de condutas, - com regras e normas para os associados?
a. Você poderia citar alguns exemplos das principais obrigações que estão presentes no estatuto da rede?
b. Em sua opinião, o estatuto vigente na rede está bem definido, e, é cumprido por todos os associados?
c. Em caso de descumprimento das normas, a gestão da rede costuma aplicar as penalidades previstas em seu estatuto?
d. Qual(ais) o(s) mecanismo(s) de fiscalização adotado(s) pela rede?
11) Como é conduzido o processo decisório dentro da rede?
a. Todas as decisões na rede são conduzidas em um caráter participativo, ou seja, cotam com a participação dos associados?
b. Qual o nível de participação dos associados nas reuniões? c. Até onde vai a autonomia decisória dos gestores?
Bloco 3 - Objetivo: Identificar possíveis parcerias comerciais com fornecedores que englobem
aspectos como: o gerenciamento por categoria, prática da reposição automática, desenvolvimento conjunto de encartes, promoções e o compartilhamento de informações.
I - Políticas de Suprimento;
12) A rede consegue ter acesso direto aos grandes fornecedores ou tem que recorrer a intermediários, como exemplo, aos atacadistas?
13) Em uma rede associativista, a atenção à regionalidade de cada participante é uma questão muito importante. Nesse sentido, como se da à relação da rede com os fornecedores regionais?
II - As Ações de Marketing;
14) Quais as ações conjuntas de marketing negociadas pela rede com os seus fornecedores?
a. Como ocorre o processo de negociação e definição dos produtos que irão compor os encartes promocionais da rede?
b. Em relação às ações conjuntas no ponto de venda, a rede e seus fornecedores têm por prática estabelecer negociações de espaços diferenciados para exposição dos produtos, de ações degustação próximas à gôndola, entre outras?
c. Em relação às ações conjuntas estratégias direcionadas ao produto, a rede possui algum tipo de parceria para o desenvolvimento de embalagens personalizadas, linhas de
produtos com marcas próprias da rede, entre outras?
III - As ações conjuntas em operações;
15) Como você avalia o compartilhamento de informações entre a rede e os fornecedores?
a. Que tipos de informações são trocadas?
b. Existe alguma ferramenta tecnológica partilhada entre a rede e os seus fornecedores que permite o intercâmbio de informações?
16) A rede e os seus fornecedores possuem algum tipo de ação conjunta para evitar rupturas ou garantir o cumprimento de prazos de entrega?
a. A rede e os seus fornecedores praticam alguma ação conjunta para promover o gerenciamento do estoque?
b. A rede e os seus fornecedores praticam alguma ação conjunta para promover o gerenciamento de categorias?
c. Os fornecedores e a rede possuem algum tipo de trabalho conjunto objetivando a definição de um mix adequado de venda?
d. Os fornecedores da rede costumam disponibilizar repositores para trabalhar em conjunto com os lojistas da rede?
e. Praticam alguma outra ação em conjunto que não foi citada?
17) Em sua opinião, quais seriam os pontos fracos e fortes observados nas parcerias existentes entre a rede e os seus fornecedores?
Bloco 4 - Objetivo: Descrever como as Centrais de Negócios estão estruturadas em termos de
serviços logísticos, considerando as atividades relacionadas às operações de transporte, armazenagem e distribuição?
18) Como se dá o processo de compras da sua loja?
a. As compras são planejadas levando em consideração o estoque de cada loja e histórico de venda dos produtos?
19) Como se dá a logística de distribuição dos produtos para as lojas da rede / sua loja? 20) Como se dá o processo de gerenciamento do estoque das lojas da rede /sua loja?
a. Os associados utilizam algum método específico para o controle do estoque?
21) Quais os principais desafios logísticos que a rede enfrenta atualmente?
Bloco 5 - Objetivo: Avaliar como as Centrais de Negócios utilizam ferramentas tecnológicas
22) A rede atua como facilitadora para a aquisição de recursos tecnológicos?
23) Em sua opinião, quais as principais barreiras para aquisição e implantação de novas tecnologias pela rede?
24) Existe alguma padronização dos recursos tecnológicos utilizados pelos associados da rede?
a. Em sua opinião, quais as principais barreiras padronização dos recursos tecnológicos utilizados pelos associados da rede?
25) Atualmente quais são os sistemas eletrônicos a sua loja possui?
Bloco 6 – Fechamento
26) Em sua opinião, quais os pontos fortes que a rede possui em relação às demais concorrentes?
27) Em sua opinião, quais os pontos fracos que a rede possui em relação às demais concorrentes?
ANEXO B - ROTEIRO DE ENTREVISTA COM ASSOCIADO OU
COMPRADOR
Perfil da Empresa:
Razão social:_______________________________________________ Nome fantasia: ___________________
Ano de entrada na rede:_________________ Nº de lojas na rede_________________
Perfil da Loja: Nº de
Checkouts Nº de Funcionários % Estimada de Itens Comprados pela rede M² de área de Venda Nº de
Secções Faturamento Médio Loja própria ou alugada?
Perfil do Respondente:
Nome:_____________________________________________________________________ Cargo/Função ____ Tempo no cargo:___________________
Idade: ____________ Escolaridade_____________________________
PERGUNTAS
Bloco 1 - Objetivos: Captar como a entrada na rede transformou o negócio dos associados.
Entender a importância dos critérios de seleção sobre a ótica dos associados, os motivos atuais para ingresso e saída dos associados.
1) O que motivou sua entrada na rede?
2) Houve mudanças para sua loja após a entrada na rede? (Ex: melhoria na qualidade do atendimento, variedade de produtos, redução de estoques).
a. O faturamento médio da loja aumentou após associação? b. Houve maior acesso aos fornecedores após a entrada na rede?
público-alvo, faturamento etc.)?
4) Em sua opinião, qual o principal motivo que leva a saída de associados da rede?
Bloco 2 – Objetivo: identificar os tipos de relacionamentos existentes internamente entre os
associados das centrais de negócios.
5) Como você avalia o relacionamento colaborativo entre os associados?
a. Você poderia fornecer exemplos de práticas colaborativas voluntárias entre os
associados da rede? Ex: Troca de favores, compartilhamento de recursos etc.
6) Em sua opinião, existe um relacionamento de confiança entre os associados da rede?
a. Se sim, quais fatores presentes na rede que favorecem o estabelecimento de confiança nas relações entre os associados.
b. Se não, quais fatores presentes na rede que dificultam o estabelecimento de confiança nas relações entre os associados.
7) Como você avalia o nível de compartilhamento de informações entre os associados da rede?
8) Em caso de descumprimento das normas, a gestão da rede costuma aplicar as penalidades previstas em seu estatuto?
a. O que você acha mais adequado: uma atuação mais flexível ou mais rígida com as normas e penalidades previstas no estatuto? Explique:
9) Em relação a sua participação nas reuniões da rede como você definiria seu nível de presença?
a. A que deve esse nível de presença?
Bloco 3 - Objetivo: Identificar possíveis parcerias comerciais com fornecedores que englobem
aspectos como: o gerenciamento por categoria, prática da reposição automática, desenvolvimento conjunto de encartes, promoções e o compartilhamento de informações.
I - Políticas de Suprimento;
10) A rede/sua empresa consegue ter acesso direto aos grandes fornecedores ou tem que recorrer a intermediários, como, por exemplo, aos atacadistas?
11) Em uma rede associativista, a atenção a regionalidade de cada participante é uma questão muito importante. Nesse sentido, como se da à relação da rede com os fornecedores regionais?
II - As Ações de Marketing;
12) Em sua opinião, as ações conjuntas de marketing negociadas pela rede com os fornecedores são suficientes e atendem as demandas da sua loja?
a. Em relação às ações conjuntas no ponto de venda, a rede/sua loja e seus fornecedores têm por prática estabelecer negociações de espaços diferenciados para exposição dos produtos, de ações degustação próximas à gôndola, entre outras?
b. Em relação às ações conjuntas estratégias direcionadas ao produto, a rede/sua loja possui algum tipo de parceria para o desenvolvimento de embalagens personalizadas, linhas de produtos com marcas próprias da rede, entre outras?
III - As ações conjuntas em operações;
13) Como você avalia o compartilhamento de informações entre a rede e os fornecedores?
a. Que tipos de informações são trocadas?
b. Existe alguma ferramenta tecnológica partilhada entre sua empresa e os seus fornecedores que permite o compartilhamento de informações?
14) A rede/sua empresa e os seus fornecedores possuem algum tipo de ação conjunta para evitar rupturas ou garantir o cumprimento de prazos de entrega?
a. A rede e os seus fornecedores praticam alguma ação conjunta para promover o gerenciamento do estoque?
b. A rede e os seus fornecedores praticam alguma ação conjunta para promover o gerenciamento de categorias?
c. Os fornecedores e a rede possuem algum tipo de trabalho conjunto objetivando a definição de um mix adequado de venda?
d. Os fornecedores da rede costumam disponibilizar repositores para trabalhar em conjunto com os lojistas da rede?
15) Em sua opinião, quais seriam os pontos fracos e fortes observados nas parcerias existentes entre a rede e os seus fornecedores?
Bloco 4 - Objetivo: Descrever como as Centrais de Negócios estão estruturadas em termos de
serviços logísticos, considerando as atividades relacionadas às operações de transporte, armazenagem e distribuição?
16) Como se dá o processo de compras da sua loja?
a. As compras são planejadas levando em consideração o estoque atual e o histórico de venda dos produtos?
18) Como se dá o processo de gerenciamento do estoque da sua(s) loja(s)?
a. Você utiliza algum método específico para o controle do estoque?
19) Quais os principais desafios logísticos que a sua loja enfrenta atualmente?
Bloco 5 - Objetivo: Avaliar como as Centrais de Negócios utilizam ferramentas tecnológicas
de apoio logístico com os seus fornecedores e seus associados.
20) Em sua opinião, quais as principais barreiras para padronização das ferramentas tecnológicas (software de frente de caixa, controle de estoque etc.) pela rede?
a. Atualmente quais são os sistemas eletrônicos que a sua loja possui?
Bloco 6 – Fechamento
21) Em sua opinião, quais os pontos fortes que a rede possui em relação às demais concorrentes?
22) Em sua opinião, quais os pontos fracos que a rede possui em relação às demais concorrentes?
ANEXO C - ROTEIRO DE ENTREVISTA COM GESTOR
Perfil da rede:
Razão social:_______________________________________________
Nome fantasia: ___________________ Localização da sede:__________________________
Ano de fundação:_________________ Número de empresas associadas:_______________
Número de lojas da rede:___________________
Perfil do Respondente:
Nome:_____________________________________________________________________ Cargo/Função _____________Tempo no cargo:_________________________ Idade: _____________ Escolaridade_________________________
PERGUNTAS
Bloco 1 - Objetivo: Conhecer o trabalho do gestor da rede e captar a sua opinião em relação
aos critérios de seleção de novos sócios, motivos atuais para o ingresso e saída de associados. 1) Você poderia descrever brevemente como é a estrutura organizacional da rede?
2) Quais são as suas principais atribuições na rede?
3) Em sua opinião, o que os supermercadistas mais procuram ao se associarem a rede associativista?
4) Quais os serviços e benefícios oferecidos atualmente pela rede ao associado? 5) Quais os critérios de seleção de novos sócios adotados pela rede?
6) Em sua opinião, qual a importância dos critérios de seleção adotados pela rede?
a. Existe muita diferença entre o perfil dos associados (tamanho de loja, localização, público alvo, faturamento etc..)?
7) Em sua opinião, qual o principal motivo que leva a saída de associados da rede?
a. Você teria uma estimativa do fluxo de saída e entrada de associados nos últimos anos?
Bloco 2 - Objetivo: Identificar os tipos de relacionamentos existentes internamente entre os
associados das centrais de negócios.
8) Como você avalia o relacionamento colaborativo entre os associados?
a. Você poderia fornecer exemplos de práticas colaborativas voluntárias entre os
associados da rede? Ex: Troca de favores, compartilhamento de recursos etc.
b. Em sua opinião, de qual(ais) forma(s) a alta gerência da rede pode contribuir para melhorar a colaboração entre os associados?
9) Em sua opinião, existe um relacionamento de confiança entre os associados da rede?
a. Se sim, quais fatores presentes na rede que favorecem o estabelecimento de confiança nas relações entre os associados.
b. Se não, quais fatores presentes na rede que dificultam o estabelecimento de confiança nas relações entre os associados.
10) Como você avalia o nível de compartilhamento de informações entre os associados da rede?
a. Como você avalia o compartilhamento de informações entre o(s) gestor(es) da rede e os associados? Ex: informação sobre o estoque, condições comerciais, histórico de vendas, preços etc....
11) Em sua opinião, qual (ais) o (s) desafio (s) encontrado (s) pela alta gestão para garantir que os propósitos dos associados estejam alinhados e os objetivos do grupo sejam alcançados?
a. A gestão da rede costuma fornecer algum tipo de incentivo para que os associados cumpram as suas metas?
b. Que ações a rede tem praticado para o fortalecimento da identidade coletiva do grupo?
12) Em sua opinião, qual a importância da formalização da cooperação através de: estatuto social, regimentos internos, códigos de condutas, - com regras e normas para os associados?
estatuto da rede?
b. Em sua opinião, o estatuto vigente na rede está bem definido, e, é cumprido por todos os associados?
c. Em caso de descumprimento das normas, a gestão da rede costuma aplicar as penalidades previstas em seu estatuto?
d. Qual(ais) o(s) mecanismo(s) de fiscalização adotado(s) pela rede?
13) Como é conduzido o processo decisório dentro da rede?
a. Todas as decisões na rede são conduzidas em um caráter participativo, ou seja, cotam com a participação dos associados?
b. Qual o nível de participação dos associados nas reuniões? c. Até onde vai a autonomia decisória do gestor?
Bloco 3 - Objetivo: Identificar possíveis parcerias comerciais com fornecedores que englobem
aspectos como: o gerenciamento por categoria, prática da reposição automática, desenvolvimento conjunto de encartes, promoções e o compartilhamento de informações.
I - Políticas de Suprimento;
14) A rede consegue ter acesso direto aos grandes fornecedores ou tem que recorrer a intermediários, como, por exemplo, aos atacadistas?
15) Em uma rede associativista, a atenção a regionalidade de cada participante é uma questão muito importante. Nesse sentido, como se da à relação da rede com os fornecedores regionais?
II - As Ações de Marketing;
16) Quais as ações conjuntas de marketing negociadas pela rede com os seus fornecedores?
a. Como ocorre o processo de negociação e definição dos produtos que irão compor os encartes promocionais da rede?
b. Em relação às ações conjuntas no ponto de venda, a rede e seus fornecedores têm por prática estabelecer negociações de espaços diferenciados para exposição dos produtos, de ações degustação próximas à gôndola, entre outras?
c. Em relação às ações conjuntas estratégias direcionadas ao produto, a rede possui algum tipo de parceria para o desenvolvimento de embalagens personalizadas, linhas de produtos com marcas próprias da rede, entre outras?
III - As ações conjuntas em operações;
17) Como você avalia o compartilhamento de informações entre a rede e os fornecedores?
a. Que tipos de informações são trocadas?
b. Existe alguma ferramenta tecnológica partilhada entre a rede e os seus fornecedores que permite o compartilhamento de informações?
18) A rede e os seus fornecedores possuem algum tipo de ação conjunta para evitar rupturas ou garantir o cumprimento de prazos de entrega?
a. A rede e os seus fornecedores praticam alguma ação conjunta para promover o gerenciamento do estoque?
b. A rede e os seus fornecedores praticam alguma ação conjunta para promover o gerenciamento de categorias?
c. Os fornecedores e a rede possuem algum tipo de trabalho conjunto objetivando a definição de um mix adequado de venda?
d. Os fornecedores da rede costumam disponibilizar repositores para trabalhar em conjunto com os lojistas da rede?
e. Praticam alguma outra ação em conjunto que não foi citada?
19) Em sua opinião, quais seriam os pontos fracos e fortes observados nas parcerias existentes entre a rede e os seus fornecedores?
Bloco 4 - Objetivo: Descrever como as Centrais de Negócios estão estruturadas em termos de
serviços logísticos, considerando as atividades relacionadas às operações de transporte, armazenagem e distribuição?
20) Como se dá o processo de compras pela rede?
a. As compras são planejadas levando em consideração o estoque de cada loja e histórico de venda dos produtos?
21) Como se dá a logística de distribuição dos produtos para as lojas da rede? 22) Como se dá o processo de gerenciamento do estoque das lojas da rede?
a. Os associados utilizam algum método específico para o controle do estoque?
23) Em relação ao transporte de mercadorias, responda a opção que melhor se adéqua ao modelo utilizado pela rede?
a) Os associados possuem seus próprios veículos de transporte, utilizando-os de forma independente da rede.
b) A rede utiliza transporte terceirizado disponível a todos os associados.
c) A rede possui seus próprios veículos de transporte compartilhado por todos os associados. 24) Quais os principais desafios logísticos que a rede enfrenta atualmente?
Bloco 5 - Objetivo: Avaliar como as Centrais de Negócios utilizam ferramentas tecnológicas
de apoio logístico com os seus fornecedores e seus associados.
25) A rede atua como facilitadora para a aquisição de recursos tecnológicos?
26) Em sua opinião, quais as principais barreiras para aquisição e implantação de novas tecnologias pela rede?
27) Existe alguma padronização dos recursos tecnológicos utilizados pelos associados da rede?
28) Como você classificaria a atuação da rede em relação ao uso de ferramentas tecnológicas de apoio logístico? Marque mais de uma opção se for o caso.
a. Utilizam para controlar transporte. b. Utilizam para controlar estoque.
c. Utilizam para controlar operação de loja. d. Utilizam para fazer compras.
e. Não utilizamos nenhuma ferramenta tecnológica de apoio logístico. 29) Atualmente, quais os sistemas eletrônicos as lojas da rede possuem?