Motivos para a Saída de Associados

A saída de associados é um fato recorrente em qualquer Central de Negócios ao longo do seu tempo de atuação. Nas redes estudadas, a saída de membros acontece, basicamente, de

duas maneiras: por decisão do próprio lojista ou por decisão da rede, em assembleia constituída pelos associados. Nesse último caso, o associado pode ser afastado da rede se desrespeitar algum item do estatuto passível de exclusão.

Está suscetível de exclusão na rede L, por exemplo, aquele sócio que deixar de efetuar a compra em conjunto com a Central ou que por ventura venha se tornar inadimplente com os fornecedores. Na rede M, além da inadimplência com os fornecedores, com as mensalidades e contribuições da rede, está sujeito à exclusão aquele associado que não comparecer a duas assembleias consecutivas ou que praticar concorrência predatória. Ademais, também pode ser excluído aquele associado que apresentar algum tipo de comportamento oportunista, prejudicando a operação de toda a rede. O presidente elucida muito bem esse tipo de comportamento:

Vamos supor que o fornecedor fez o arroz de marca X a R$ 50,00, e deu mais R$ 1,00 para rede por cada fardo comprado, objetivando poder ter o seu produto anunciado no encarte. Se nós fecharmos mais ou menos 12 mil fardos de arroz por mês, isso dá R$ 12.000 reais. É muito ruim quando nós temos algum associado que não entrou nessa compra e que negociou com o mesmo fornecedor do arroz X a R$ 49,00. Esse associado vai comprar só um pouquinho ou nem vai comprar o arroz X; ele irá tentar substituir por outra marca. Esse tipo de comportamento, isso é motivo de exclusão. Não é que ele não tenha suportado o volume de compras da rede, é que ele está pensando em ganhar R$ 1,00 a mais que todo mundo. Isso tem muito em uma rede (PM).

Embora a sanção por comportamento oportunista esteja prevista nos respectivos estatutos e nos códigos de ética, segundo os entrevistados das três redes estudadas, são raros os casos em que as redes optaram pela exclusão de algum associado. Isso se deve ao fato de existir uma predileção pela adoção de uma postura mais flexível – buscando sempre que possível, um desfecho mais diplomático para lidar com as infrações cometidas.

No que diz respeito à saída por iniciativa do próprio o associado, foi possível perceber através dos relatos dos entrevistados, que a heterogeneidade de perfis entre os participantes constitui um dos principais motivos para a dissolução dos laços de cooperação nas redes estudadas. Como exemplo disso foi possível observar casos na rede L em que alguns empresários tinham um tamanho de loja e um poder de compra bem superior ao porte médio das outras lojas. Na visão do associado AL3, determinados membros desligaram-se do arranjo cooperativo, justamente, por sentirem que o seu crescimento estava limitado ao crescimento da rede. Sendo, por essas razões, motivados a migrar para Centrais de Negócios mais adequadas aos seus perfis e aos seus planos de crescimento.

O principal motivo são outras redes. Já perdemos associados para redes mais conhecidas do que a nossa. Hoje o comércio no ramo varejista, principalmente, no ramo de supermercados, está crescendo muito - o faturamento aumenta de mês a mês e muitos associados vendo seu faturamento aumentar, ficam limitados ao crescimento da rede L. Então ele passa para outra rede. Essas mesmas redes convidam o associado (AL3).

A diferença de perfis entre participantes tende a ocasionar o acirramento dos conflitos de objetivos e o desestímulo à cooperação, tornando a gestão da cooperação ainda mais complexa. A partir do momento em que o associado percebe que os objetivos da rede não estão alinhados com os seus ou que a cooperação não está gerando os benefícios e as vantagens esperadas por ele, o mesmo pode decidir por desfazer os laços associativos.

Todavia, também já aconteceram situações, nas três redes estudadas, em que o associado acabou não suportando o volume mensal de compras, devido ao seu baixo faturamento, conforme demonstrado no relato a seguir:

E outras vezes também aconteceu do associado ver que o padrão dele não se adequava dentro da rede, dentro da nossa estrutura, do volume de compra que era feito [...] (PL).

Olha, nesse período todo que nós estamos aqui, a insatisfação foi muito pequena. Aconteceu uma ou duas vezes, mas foi, principalmente, motivada pela questão do baixo faturamento do associado. Ele não pôde, com isso, cumprir com o que nós fechávamos de negociação aqui na rede. Por isso, aquela importância na admissão de estar verificando o faturamento, se ele tem condições de alcançar um volume de faturamento, para que possa ter condições de comprar o produto que está sendo encartado (GU).

Quando os critérios de escolha e avaliação dos associados são fracos ou inexistentes, tem-se um cenário de seleção natural; onde “sobreviverão” aqueles empresários mais adaptados à estrutura operacional da rede. Demonstra-se aqui, mais uma vez, a existência de uma forte relação entre a saída de associados e os critérios de seleção de novos sócios.

Nesse sentido, o critério de seleção denominado de: limite mínimo de faturamento -, é na visão das redes M e U, uma das variáveis mais importantes para prevenir a saída de associados em situações onde os lojistas não conseguem acompanhar os volumes mensais de compras negociados pela CN. Segundo o gestor da rede U, vencer essa barreira de entrada possibilitará ao lojista ter condições de comprar regularmente os produtos que compõem o encarte e, ao mesmo tempo, trabalhar com uma composição de margem mais saudável ao seu negócio.

Ainda nessa linha de raciocínio, o gestor complementa dizendo que a explicação para isso, deve-se ao fato de que o mark-up1 _{ou até mesmo a própria margem de venda dos}

produtos integrantes do encarte promocional costumam não ser tão altas como aquelas praticadas nos outros itens que compõem o mix comercializado no cotidiano do supermercadista.

Por se tratarem de produtos que possuem preços mais atrativos e maior divulgação, os consumidores acabam, naturalmente, concentrando suas compras nos itens integrantes do encarte promocional. Assim, se o lojista não dispuser de capital para adquirir um mix mais amplo de produtos e nem espaço para comercializá-los na loja, a sua rentabilidade média acabará sendo menor. Ainda na opinião do gestor, um associado que possui um faturamento mensal elevado tem, ao ingressar na rede, maiores probabilidades de conseguir trabalhar com

mix maior de produtos, de modo a vender não só os itens encartados – aqueles de menor

margem, mas também outras mercadorias de maior retorno financeiro. A narrativa subsequente traz esse ponto vista:

Uma loja que vende 500 mil, na maioria dos casos, eu diria em 90% dos casos, ela tem um tamanho reduzido. As gôndolas não aumentam de tamanho e você tem que alocar ali 160 itens que vão ocupar espaço. E os clientes vão direto nesses produtos, não dando oportunidade para que você aumente o seu Mark-up, diminuindo com isso a sua lucratividade. Então, quando você tem uma loja com um faturamento maior, eu diria que o ideal seria um faturamento de R$ 1.500.000, você tem a oportunidade de estar colocando outros produtos que venham compor a sua margem. Não é só aquele produto que está promovido [...] (GU).

Com base nos resultados obtidos nessa categoria, foi possível estruturar o Quadro 11, que demonstra as razões mais frequentes para a saída de associados nas redes estudadas, relacionando-as com as suas principais causas.

Quadro 11 - Motivos para saída de associados  

TIPOS MOTIVOS PARA A

SAÍDA DE ASSOCIADOS

PRINCIPAIS CAUSAS RELACIONADAS EVIDENCIADAS

Saída por iniciativa do associado

Saída para outras redes associativistas mais adequadas ao seu perfil.

Acontece quando alguns associados acabam crescendo muito mais do que os outros membros do arranjo cooperativo. Tem-se configurado um cenário de grande assimetria de benefícios e de conflitos de objetivos, que, com o passar do tempo, acabará motivando esses associados a migrarem para Centrais de Negócios mais adequadas aos seus perfis e aos seus planos de crescimento. Saída por iniciativa do associado O associado não suportou o volume mensal de compras

Acontece quando os critérios de escolha e avaliação dos associados são deficientes ou inexistentes. Nesse sentido, ressalta-se a importância de avaliar, no momento da seleção, se o faturamento e o tamanho da loja do pretendente estão adequados às negociações efetuadas pela rede. Sem essa barreira de entrada, tem-se um cenário de seleção natural; onde “sobreviverão” aqueles empresários mais adaptados à estrutura operacional da rede. Aqueles que não conseguirem acompanhar, fatalmente, sentiram-se obrigados a deixar o arranjo cooperativo.

Saída por decisão da rede

O associado é excluído por desrespeitar algum item do estatuto passível

de exclusão

Suas causas geralmente estão relacionadas à presença de comportamento oportunista, a prática de concorrência predatória e inadimplência com as obrigações financeiras dentro da rede.

Fonte: Elaboração própria