Os contratos no comércio de frutas frescas dos Polos Açú-Mossoró e Petrolina-Juazeiro

Como já mencionado nesta tese, os arranjos contratuais passaram a ter um peso relevante nos mercados agrícolas em consequência das mudanças no SAM, o que acarretou em relações mais complexas e amplas. Deste modo, as formas contratuais que permitem uma melhor combinação entre alinhamento de incentivos e flexibilidade se desenvolveram nos mercados agrícolas.

O contrato passa a ser visto como um elemento central nas transações a partir do trabalho de Alchian e Demsetz (1972), definindo a firma como uma organização em torno de um nexo de contratos. Williamson (1979) alia sua abordagem de formas de governança e custos de transação com a análise das formas contratuais definidas por Macneil (1977), a saber: contratos clássicos, neoclássicos e relacionais. Williamson analisa as relações de comercialização entre os agentes a partir das características das transações e das formas de contratos adotadas. Os contratos mais simples, em que os custos de transação são negligenciáveis se caracterizam por construírem contratos clássicos numa forma quase- mercado, que normalmente não são construídos em bases formais. As formas neoclássicas e relacionais são derivadas da existência de ativos específicos, criando uma relação idiossincrática entre as partes, sendo normalmente formalizados com diretrizes que protegem ambas as partes de oportunismo. No entanto, os contratos neoclássicos são realizados em transações com baixa frequência. Por sua vez, os contratos relacionais combinam especificidade do ativo e considerável frequência nas transações, porém podem ser categorizadas em dois tipos: a completa integração vertical e a governança bilateral. A escolha entre esses dois tipos de contratos relacionais dependerá, segundo Williamson (1979), da existência de economia de escala. No caso de haver economias de escala, é preferível a integração vertical, caso contrário, o contrato bilateral é a melhor opção.

Dentro desta perspectiva, os contratos podem ser constituídos através de mecanismos formais ou firmados informalmente de maneira tácita. Tal aspecto dos produtores dos dois polos está sumarizado no gráfico abaixo. Observa-se que o Polo Petrolina-Juazeiro caracteriza-se pelo fato dos agentes nunca estabelecerem contratos formais na comercialização, com mais de 80% dos agentes adotando formas relacionais informais de coordenação. Por outro lado, a parcela dos produtores que nunca transacionam sob contratos formais no Polo Açú-Mossoró é de apenas 8,33%, consequentemente, mais de 90% dos produtores, em algum momento, comercializam o melão através de mecanismos formais, sendo que 16,67% sempre usam contratos formais em suas negociações.

Gráfico 50 – Porcentagem de Utilização de Contratos Formais na Comercialização nos Polos

Fonte: Elaborado a partir dos dados da Pesquisa de Campo.

A não utilização de mecanismos formais de contratos configura a organização dos agentes em estruturas quase-mercados com contratos clássicos, de acordo com a NEI. Para esta teoria, a utilização deste tipo de arranjo é possível quando os custos de transação são ignoráveis, isto é, quando as transações possuem baixo grau de incerteza, frequência considerável e baixa especificidade dos ativos. Desse modo, como já apontando anteriormente, no Polo Petrolina-Juazeiro os produtos possuem especificidades valorizadas pelos agentes. Todavia, estas apresentam baixos custos de mensuração, uma vez que os atributos específicos são facilmente identificados visualmente, este fato diminui a chance de seleção adversa e, mesmo, moral hazard. Este fato indica um sistema de premiação utilizado para incentivar de maneira clara os agentes a produzir com as especificidades apreciadas pelos compradores, uma vez que estas são aspectos facilmente perceptíveis neste polo. Além do mais, esta incerteza é relativizada pelo alto grau de confiança entre as partes que estabelecem contratos informais, pois, como ilustra o gráfico a seguir, no Polo Petrolina-Juazeiro mais de

16.67 41.67 25 8.33 8.33 5 3.89 5.55 2.22 83.33 0 20 40 60 80 100 Sempre Quase Sempre Às vezes Raramente Nunca Porcentagem

70% dos produtores que não fazem contratos alegou este motivo. Além desse motivo, outro fator que se destaca é a não exigência dos mercados por mecanismos formais nas transações, 40% indicou este como um dos motivos.

Gráfico 51 – Motivos de Não Utilização de Contratos Formais nos Polos

Fonte: Elaborado a partir dos dados da Pesquisa de Campo.

De maneira análoga, no Polo Açú-Mossoró os mesmos motivos têm encabeçado as justificativas dos produtores que não selam contratos formais, a confiança foi alegada por 60% dos produtores. Já a não exigência por mercados foi mencionada por 30%. Nesse sentido, em ambos os polos, a relação baseada em contratos informais se dá num ambiente de forte confiança entre as partes e está correlacionada com mercados menos exigentes. Como resultado, incorrem em menores custos de mensuração e, consequentemente, em custos de transação mais baixos.

As relações de confiança entre os agentes dentro de uma transação é um aspecto importante para o estabelecimento de relações informais. Entretanto, o oportunismo e a assimetria de informação são aspectos relevantes nas transações, como debatido no capítulo teórico desta tese. Desse modo, o gráfico a seguir demonstra que uma parte considerável dos produtores dos Polos já foram vítimas de oportunismo27. O Polo Açú-Mossoró apresenta um índice de quase 60%, enquanto o de Petrolina-Juazeiro a incidência é ainda maior, com mais de 70%.

27

Oportunismo aqui engloba todas as formas de relações estabelecidas entre os agentes, sejam formais ou informais. Assim, este oportunismo ilustra o percentual de agentes que, em algum tipo de contrato, já foi vítima de má fé da outra parte. 72.51% 0.58% 40.35% 4.09% 4.09% 60.00% 0.00% 30.00% 10.00% 0.00% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% confiança entre as partes

custos de formalização de um contrato os mercados não exigem prefere não fazer contratos Maior flexibilização na comercialização

Gráfico 52 – Porcentagem dos Agentes dos Polos Vítimas de Oportunismo

Fonte: Elaborado a partir dos dados da Pesquisa de Campo.

Percebe-se então que a relação de confiança entre os agentes dos dois polos foi construída a partir de um mecanismo de seleção adversa. Portanto, a construção da relação de confiança entre as partes se deu a partir de uma seleção dos melhores parceiros, uma vez que existe oportunismo, e pelo fato da informação não estar plenamente disponível, só se estabeleceram estas relações ao longo do tempo. O gráfico a seguir demonstra que a grande maioria dos produtores dos dois polos está no setor há bastante tempo. O gráfico “a” ilustra que mais de 80% dos produtores do Polo Petrolina-Juazeiro encontra-se no setor há mais de 10 anos. No Polo Açú-Mossoró a porcentagem é bastante similar, como demonstra o gráfico “b”.

Gráfico 53 – Histograma da Quantidade de Anos no Setor de Frutas dos Polos

Gráfico “a” representa a porcentagem de produtores de uva e manga do Polo Petrolina-Juazeiro em relação ao período que estão no Setor. O gráfico “b” representa a porcentagem de produtores de melão do Polo Açú-Mossoró em relação à quantidade de anos que estão no setor.

Fonte: Elaborado a partir dos dados da Pesquisa de Campo.

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Polo Petrolina-Juazeiro Polo Açú-Mossoró

P o rc ent a g em Sim Não 2.825 4.52 2.825 9.04 17.51 4.52 12.43 3.955 16.38 1.13 8.475 2.26 14.12 0 5 10 15 20 Po rce n ta g e m 0 10 20 30 Anos no Setor 33.33 41.67 25 0 10 20 30 40 Po rce n ta g e m 5 10 15 20 25 Anos no Setor a) b)

O fato de os produtores estarem atuando no setor por períodos similares nos dois polos inibe, de certa maneira, o efeito da relação temporal sobre a porcentagem de oportunismo. Desse modo, o fato de haver mais tempo de atuação no mercado faz com que estes estejam mais propensos a casos de oportunismos. Deste modo, a maior porcentagem de oportunismo tende a ser consequência dos mecanismos de coordenação adotados pelos agentes que, de algum modo, parece não inibir oportunismos nas negociações nos dois polos, principalmente no Polo Petrolina-Juazeiro. Como definiu Akerlof (1970), a existência de qualidades diferentes entre os produtos e a informação assimétrica leva os agentes a entrarem muitas vezes num processo de seleção adversa, que só poderia ser evitado utilizando instituições que inibissem a assimetria de informação, revelando os atributos dos produtos.

No SAM, as transformações levaram a criação de selos e certificações que buscam minimizar estas perdas através do oportunismo dos agentes frente à informação assimétrica. No entanto, como visto nas seções anteriores, apenas 20% dos agentes do Polo Petrolina- Juazeiro utilizam certificação, enquanto no Polo Açú-Mossoró este índice é de 75%. Tal fato pode referendar o porque do oportunismo ser ligeiramente maior no Polo Petrolina-Juazeiro.

Portanto, percebe-se que, como grande parte dos produtores estão inseridos no setor há um tempo considerável, os mecanismos de seleções adversas atuaram selecionando os parceiros mais confiáveis. Porém, o oportunismo é inerente ao comportamento humano, assim, como uma quantidade considerável dos produtores demonstrou que utiliza mecanismos informais de comercialização, estes não estão protegidos de comportamentos oportunistas.

Outro aspecto relevante nas relações contratuais estabelecidas entre os agentes é o de revelar os parceiros com os quais os produtores se relacionam e como esta inter-relação é gerida, pois, cada vez mais, as redes de distribuição estão mais concentradas em grandes oligopsônios, o que tem induzindo uma pressão sobre os produtores em termos de preço e apropriação das quase-rendas (MÉNARD & KLEIN, 2004; SEXTON & LAVOIE, 2001). Desse modo, os produtores devem buscar novos parceiros, novos tipos de mercados e novas formas de coordenação que otimizem os resultados da transação.

Diante disso, o gráfico a seguir ilustra os agentes com os quais os polos negociam seus produtos através de contratos informais. No gráfico, verifica-se que no Polo Petrolina- Juazeiro, 86% dos produtores que possuem algum acordo informal (este se dá na relação com intermediários). Em seguida, com uma importância bem menor, aparecem os comércios locais, com os quais 18% dos produtores que possuem mecanismos informais de coordenação realizam transações com estes agentes.

Por sua vez, no Polo Açú-Mossoró, os agentes que possuem algum contrato informal, geralmente, estão vinculados a atacadistas nacionais, realizadas por 50% dos produtores que negociam desta forma. Entretanto, destacam-se outros tipos de agentes que se relacionam em alguma medida sob aspectos não formais com os produtores do Polo Açú- Mossoró, tais como: as empresas de varejo nacional, que foram mencionadas por 25% dos produtores como um dos agentes com os quais possuem algum acordo informal e os comércios locais, que foram reportados por de 16%.

Gráfico 54 – Tipos de agentes com os quais são acertados os contratos informais nos Polos

Fonte: Elaborado a partir dos dados da Pesquisa de Campo.

Observa-se, a partir dos dados dispostos nos últimos gráficos, o perfil dos agentes com os quais os polos estabelecem contratos informais. Percebe-se que este tipo de relação tem maior preponderância no Polo Petrolina-Juazeiro, contudo tem também certa importância em Açú-Mossoró. No Polo Petrolina-Juazeiro, as relações informais predominam nas transações com intermediários28. Como visto, mais de 80% dos produtores transacionam seus produtos com estes agentes. No Polo Açú-Mossoró, a quantidade negociada com este tipo de agentes é baixa, sendo as negociações com atacadistas e varejistas nacionais os principais parceiros neste tipo de negociação.

Observa-se, até agora, que os acordos informais têm sido delineados entre produtores e intermediários apoiados na confiança criada a partir de um mecanismo de

28 _{Estes intermediários se apresentam de diversas maneiras, vão desde empresas que compram a produção de}

terceiros e incorporam nas suas vendas para atacadistas e varejistas – nacionais ou internacionais -. Como também, brokers, que são pequenos comerciantes que estabelecem uma rede de contato entre produtores e comércios. 86.67 18.33 11.67 1.11 5.00 1.11 8.33 16.67 50.00 0.00 25.00 0.00 0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 Intermediários Comércios Locais Atacado Nacional Atacado Internacional Varejo Nacional Varejo Internacional

seleção adversa enfrentada pelos produtores dos polos. Entretanto, apesar da confiança existir, a NEI coloca que o oportunismo é algo intrínseco do comportamento humano, como já mencionado, o que faz com que haja o risco moral. Diante disso, o gráfico a seguir busca dimensionar os aspectos considerados nestes acordos informais. Neste gráfico, evidencia-se a simplicidade destes acordos nos dois Polos, basicamente acerta-se o preço, sobretudo no Polo Açú-Mossoró. No Polo Petrolina-Juazeiro, apesar de todos os produtores acertarem o preço, outros pontos apresentam relativo peso, como a qualidade do produto e os prazos de pagamentos. De toda forma, as negociações informais dos Polos são bastante simples, o que pode ser influenciada pelo conhecimento que existe entre produtores e comercializadores que atuam na região, isto porque a relação de confiança construída entre os agentes tende a diminuir os custos de transação, o que, como consequência, implica em contratos mais simples.

Gráfico 55 – Cláusulas Acertadas em Negociações Informais no Polo

Fonte: Elaborado a partir dos dados da Pesquisa de Campo.

Observa-se, nestes mecanismos informais de contratos, uma relação quase- mercado similar aos contratos clássicos enunciados por Williamson (1979). Pode-se afirmar, então, que para estes agentes a transação tem custos negligenciáveis. É ponderável tal afirmação, uma vez que as transações com estes agentes ocorrem com relativa frequência e que a incerteza frente à possibilidade de oportunismo é diminuída pelo mecanismo de seleção adversa realizada pelos agentes. No entanto, a negligência da especificidade dos ativos é bem peculiar, pois, como já visto nesta tese, os produtos transacionados na região possuem atributos que denotam singularidade aos produtos Contudo, os agentes compradores parecem

100.00 5.85 48.54 38.60 0.58 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 Preço Frequência de Fornecimento Qualidade do Produto Prazos de Pagamento Outros

não considerar tais singularidades, bem como os próprios produtores também desconsideram a possibilidade das quase-rendas existentes.

Olhando atentamente para o penúltimo gráfico, observa-se que os agentes do elo de distribuição que utilizam acordos informais ou contratos clássicos no Polo Petrolina- Juazeiro são intermediários que podem utilizar a frutas para outros processos que não de consumo in natura. Assim como podem destinar esses produtos a mercados em que não existam tais exigências. Por sua vez, no Polo Açú-Mossoró, os atacadistas nacionais com os quais se estabelecem, uma parte considerável deste tipo de transação, aparentemente, ainda não vendem tais produtos para consumidores que tenham apreço a especificidades. Assim, fica evidente uma distinção na função consumo dos mercados que transacionam os agentes do polo Açú-Mossoró

Até aqui, foram analisadas as relações informais de contratos dos produtores dos dois Polos. Esta modalidade foi a forma mais preponderantemente estabelecida no Polo Petrolina-Juazeiro. Entretanto, mesmo neste Polo, como também em Açú-Mossoró, acordos formais também têm coordenado algumas transações entre agentes. De maneira geral, percebem-se nos dois polos três fatores que, segundo os produtores, levam-nos a optar por contratos formais: a garantia de um cronograma de produção, exigência dos mercados, proteção contra o oportunismo. Porém, existem diferenças no grau de importância destes fatores entre os Polos. Como se pode observar no gráfico a seguir, no Polo Açú-Mossoró, a garantia do cronograma de produção é o fator de maior importância na formalização dos contratos, uma vez que o fato de a cultura do melão ser temporária e ter maior flexibilidade os acertos antes do tempo da produção podem reduzir a frustração de expectativas. Assim, ao firmarem contratos, os produtores conseguem coordenar melhor a produção. Depois desse fator, os produtores do Polo Açú-Mossoró alegaram a proteção de oportunismos dos agentes, bem como a exigência dos mercados como outros fatores relevantes na formalização de contratos na comercialização do melão.

Por outro lado, no Polo Petrolina-Juazeiro, a proteção de oportunismos dos agentes foi o fator mais preponderante, com 27%, seguida pela garantia do cronograma de produção, com 24%. Esses dois fatores revelam um pouco da aversão ao risco dos produtores que esperam diminuir as possibilidades de perdas entre a fase de produção e comercialização. Além desses dois fatores, destacam-se como motivos para formalização de contratos no Polo Petrolina-Juazeiro a incerteza e a proteção dos investimentos realizados na produção.

Gráfico 56 – Motivos Alegados pelos Produtores dos Polos para Utilização de Contratos Formais

Fonte: Elaborado a partir dos dados da Pesquisa de Campo.

Analisando a coordenação dos mercados de frutas dos polos Petrolina-Juazeiro e Açú-Mossoró a partir dos atributos da transação descritos por Williamson (1975), observa-se que os fatores de incerteza e especificidade dos ativos têm representado impacto considerável nos produtores, e isso tem levado à escolha de arranjos de contratos mais estreitos que possibilitem um maior controle. Diante disso, verifica-se que os agentes que utilizam contratos formais tendem a utilizar contratos do tipo relacionais bilaterais, como definiu Williamson (1979). Assim sendo, os agentes levam em consideração a frequência elevada de ocorrência das transações e, devido a isso, buscam constituir acordos que permitam as partes terem uma programação prévia, uma vez que existem especificidades envolvidas nas transações, levando-os a uma relação idiossincrática. Além do mais, no setor de produção e comercialização de frutas, as economias de escala em integrar os elos da produção são plenamente negligenciáveis, assim como não existe nenhuma vantagem da apropriabilidade dos conhecimentos de produção, o que leva os contratos relacionais a serem preferíveis à integração vertical.

A fim de aprofundar a análise dos contratos formais estabelecidos pelos agentes dos polos analisados nesta tese, o gráfico a seguir ilustra os tipos de parceiros com os quais os polos transacionam através dos mecanismos formais de contratação. Observa-se que os produtores do Polo Petrolina-Juazeiro que têm algum contrato formal, geralmente, firmam-no com intermediários internacionais, pouco mais de 43%. Em segundo lugar, aparecem os atacadistas nacionais, com cerca 36%, seguidos pelos varejistas nacionais, com 30%. Aqui se ressalta, mais uma vez, a importância do mercado interno para este Polo nos últimos tempos. Por fim, o varejo internacional, com 26%, e os intermediários nacionais, representando 23%,

27.59 17.24 17.24 0.00 13.79 24.14 18.18 0.00 9.09 0.00 18.18 54.55 0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 Proteger-se do Oportunismo Incerteza Proteger o Investimento (sunk

costs)

desconhece os compradores Exigência dos Mercados Garantir Cronograma de Produção

também têm certo destaque nas negociações com contratos formais no Polo Petrolina- Juazeiro.

Por sua vez, o Polo Açú-Mossoró tem como principais agentes nas negociações por contratos formais os agentes internacionais, destacando-se os atacadistas com os quais negociam mais de 60% dos produtores que possuem algum acordo formal de comercialização. Em seguida, as redes varejistas aparecem como alvo de 54% dos produtores de melão do Polo. No âmbito nacional, destacam-se os varejistas, com os quais cerca de 30% dos produtores utilizam algum contrato formal.

Sobre esta preponderância de acordos formais com os agentes internacionais pesa o fato de o Polo Açú-Mossoró ter este mercado como objetivo principal de escoamento da produção, como já discutido neste capítulo. Ademais, o mercado internacional do melão, como já visto aqui, se notabiliza pela adoção de certificações e selos. Portanto, no Polo Açú- Mossoró, parece se estabelecer uma relação direta entre utilização de certificação e negociação com mercados internacionais por meio de mecanismos formais de coordenação. Este ponto tem sido corroborado pela literatura empírica. Alguns autores têm ressaltado o papel das certificações na coordenação dos mercados internacionais do SAM. Estes afirmam que os mercados internacionais estão cada vez mais exigentes em torno da comercialização dos produtos agrícolas e, consequentemente, a exigência de certificações criou barreiras para a entrada dos produtos. Estas barreiras à entrada se materializam nas designações de qualidade atestada pelas certificações e selos (BELIK, DOS SANTOS & GREEN, 2001; VALCESCHINI & BERTHET, 2005; WILKINSON, 2008).

Gráfico 57 – Tipos de Agentes que os Produtores dos Polos Comercializam Através de Contratos Formais

Fonte: Elaborado a partir dos dados da Pesquisa de Campo.

36.67 23.33 30.00 26.67 23.33 43.33 0.00 0.00 18.18 63.64 45.45 54.55 0.00 9.09 0.00 9.09 0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 Atacado Nacional Atacado Internacional Varejo Nacional Varejo Internacional Intermediários Nacionais Intermediários Internacionais Comércios Locais Outros

Ao serem estabelecidos contratos formais, geralmente, algumas cláusulas importantes são expressas em seus termos. O gráfico a seguir ilustra quais são as cláusulas que têm tido maior relevância na celebração dos contratos de comercialização de frutas frescas nos Polos analisados. Verifica-se que, tanto no Polo Petrolina-Juazeiro como no de