1. INTRODUÇÃO
4.1 DISCUSSÃO DOS RESULTADOS
De acordo com o referencial teórico, estudos têm demonstrado a existência de axiomas nas decisões, cujas decisões se apresentam como inconsistentes com os princípios da teoria da utilidade esperada (VON NEWMANN; MORGENSTERN, 1944).
Desta maneira, vários estudos foram desenvolvidos, sugerindo um possível desvio ou limitação da racionalidade e inclusão de outros aspectos do comportamento humano no processo de decisão sob risco (KAHNEMAN; TVERSKY, 1974, 1979, 1981); (SIMON, 1987b, 1991); (SIMONSON; TVERSKY, 1992).
Por conseguinte, o aprisionamento que pode existir advindo de uma relação comercial também se trata de um tema que possibilitou a geração de diversos estudos acadêmicos que possuem, entre outros objetivos, de pesquisar o seu processo de criação, estratégias empresariais e possíveis impactos na economia (WEIZSACKER, 1984; KLEMPERER, 1987a, 1987b, 1987c, 1989, 1995; BEGGS; KLEMPERER, 1992; SHAPIRO; VARIAN, 1999; FARREL; KLEMPERER, 2007).
Esta pesquisa está fundamentada na possibilidade de aplicações dos conceitos envolvendo estas duas áreas de pesquisa ao setor de telefonia móvel, sendo considerados os axiomas decisórios corroborados nos estudos de Kahneman e Tversky (1979, 1981), além da inclusão de determinadas formas de apresentação de ofertas que incluem o aprisionamento contratual e o subsídio de aparelhos celulares para observações dos resultados e respectivos impactos destas inclusões.
Para a criação e aplicação das questões de pesquisa, foi selecionado o setor de telefonia móvel por conter diversas características que satisfazem as condições de aplicabilidade deste estudo.
Entre outras características que podem ser citadas, inclui-se a presença de ofertas que podem aprisionar os clientes de diversas formas, tais como, contratos com vigência pré-determinada pela operadora de telefonia, subsídios de aparelhos celulares com recursos específicos, sendo a concessão deste subsídio condicionado à manutenção do relacionamento comercial com a operadora, além da obrigatoriedade de consumo mínimo de ligações mensais durante a vigência do contrato firmado entre o cliente e a operadora de telefonia.
Além das características citadas no último parágrafo, também pode ser mencionada a relevância do setor à economia brasileira, além do crescimento expressivo de clientes nos últimos anos, o que justificaria a geração de estudos científicos que analisem, entre outras áreas, os impactos das operações e estratégias dos fornecedores que atuam no setor, assim como aspectos decisórios dos clientes e os respectivos reflexos destas decisões.
Por meio da aplicação de 245 questionários nos cursos de graduação da Universidade Metodista de São Paulo, foi possível comprovar a ocorrência dos axiomas das teorias de decisão e influências do aprisionamento contratual e do subsídio de aparelhos celulares nas ofertas propostas aos participantes da pesquisa.
A primeira conclusão que pode ser mencionada, a partir deste estudo, trata-se do êxito na utilização do modelo de pesquisa criado para o estudo de comportamentos e fenômenos decisórios à aquisição de tecnologias, considerando-se as suas respectivas limitações e restrições deste modelo descritas no escopo do trabalho (seção 2.4.8).
Neste sentido, verifica-se a validade de construto pela efetiva aplicabilidade das questões de pesquisa, sob diferentes formas de apresentação das ofertas de telefonia móvel, à corroboração de determinados fenômenos das teorias de decisão.
Além disto, o processo de criação e conversão das questões originais das teorias de Kahneman e Tversky às questões de pesquisa geradas se mostrou satisfatório ao alcance dos objetivos deste estudo.
Sobre os testes estatísticos apresentados, o cálculo de três testes estatísticos dos dados categóricos para análises de independência e associação permitiu conclusões confiáveis sobre os resultados, principalmente nos casos de alguns testes apresentarem valores incertos às conclusões.
Este estudo conseguiu replicar algumas conclusões obtidas por Kahneman e Tversky sobre os fenômenos de decisão sob risco e o efeito framing e fica evidenciado que estas teorias de decisão podem ser aplicadas no estudo de decisões sobre a aquisição de tecnologias, entre outras áreas.
Em outras palavras, a pesquisa permitiu corroborar a existência de fatores de influência do comportamento decisório associados aos fenômenos de aversão ao risco sob domínio dos ganhos e o efeito framing relacionado à consideração dos domínios dos ganhos e perdas.
Assim, entende-se que os fatores de influência do comportamento decisório podem agir, entre outros fatores, diretamente no processo de escolha dos indivíduos sobre qual oferta da operadora de telefonia seria mais interessante aos contratantes.
Também foi constatado que os indivíduos apresentam determinados comportamentos decisórios que podem violar os princípios da teoria da utilidade esperada. Neste sentido, as operadoras de telefonia móvel dispõem de diversas formas de apresentação de ofertas que poderiam lhes auxiliar na aceitação de suas propostas comerciais aos clientes, uma vez que as propostas poderiam ser consideradas a partir de diferentes perspectivas pelo contratante.
Congruente com esta última afirmação, revela-se que a operadora de telefonia móvel possui, em tese, condições de manipulação da percepção da decisão do cliente a seu favor, dependendo dos fatores de influência do comportamento decisório que esta organização utilizaria para embasar e compor as suas ofertas.
No entanto, foi levantada a suspeita de possíveis vieses nas questões de estudo do risco sob domínio das perdas e que, por sua vez, podem se tratar de novos axiomas associados a determinados fenômenos associados às teorias de decisão de Kahneman e Tversky (1979).
Posto desta forma, o pesquisador infere que pode ser possível a existência de limites, ou domínios, aos quais os fenômenos decisórios ocorreriam, ou não, da maneira prescrita pelos estudos de Kahneman e Tversky.
Sugere-se que, em estudos futuros, possam ser verificados se os fenômenos decisórios estudados possam se manifestar dentro de determinadas condições, ou limites, que possam estar implícitos nas possibilidades de escolhas submetidas à decisão dos indivíduos.
Por conseguinte, a corroboração dos fenômenos decisórios descritos nas Teorias das Perspectivas garante uma resposta atenta do participante com a inclusão do aprisionamento e subsídio de celulares. Esta garantia de atenção à resposta confere maior confiança às conclusões sobre a influência do aprisionamento contratual e subsídio de celulares, onde foi revelado que a inclusão do aprisionamento contratual não afetou a decisão em todas as ofertas de telefonia apresentadas aos participantes da pesquisa.
Desta maneira, infere-se que a inclusão do aprisionamento contratual às decisões não foi percebida como um aspecto importante às decisões das ofertas pelos participantes.
Tendo em vista que a assinatura do cliente em um contrato com um fornecedor acarreta diversas responsabilidades, inclusive financeiras, a ausência de percepção do contratante a um eventual aprisionamento pode ocasionar a aprovação da proposta comercial com uma possível falta de ciência, pelo cliente, sobre algumas obrigações contratuais estabelecidas pela operadora de telefonia e respectivos custos de troca.
Pela ausência da influência do aprisionamento contratual revelada neste estudo e considerando as suas respectivas consequências ao mercado, recomenda- se que os órgãos reguladores do setor fiscalizem as operações das operadoras de telefonia móvel com o objetivo de conscientizar os clientes sobre as eventuais consequências do aprisionamento e coibir práticas monopolistas ao setor por estas organizações.
Algumas inferências também podem justificar a ausência da influência do aprisionamento contratual: a maioria dos participantes não teve, ou não considera, uma experiência negativa às indenizações contratuais descritas nas ofertas, ou então, os valores das ofertas apresentadas não comprometeram a disponibilidade financeira de cada participante para este tipo de custo, entre outras inferências.
Por sua vez, a influência do subsídio de celulares se mostrou como uma influência relevante por meio da reversão do comportamento decisório de um determinado fenômeno: a aversão ao risco sob domínio dos ganhos.
Visto que o subsídio de aparelhos celulares aos clientes pelas operadoras de telefonia é uma prática comercial comum no Brasil e em outros países, percebe-se a potencialidade que o subsídio de celulares possui de, não somente alterar, mas reverter as decisões anteriores dos participantes a tal ponto de reduzir as atuações dos fenômenos decisórios descritos na Teoria das Perspectivas, considerada uma das teorias clássicas de decisão pelos pesquisadores desta área.
Sendo assim, a operadora de telefonia, efetivamente, conta com o subsídio de celulares como outro recurso para manipulação da decisão do cliente, além da possibilidade da exploração de determinados fatores de influência dos comportamentos decisórios à criação de suas ofertas.
Ressalta-se que nas ofertas apresentadas com subsídio de celulares não foram expostas informações adicionais a estas ofertas tais como: marca dos aparelhos, recursos tecnológicos inclusos no telefone, serviços e facilidades que a utilização destes aparelhos proporciona ao usuário, publicidade a respeito do status pessoal que o usuário obteria com a aquisição de um aparelho celular de última geração, entre outros benefícios.
Em outras palavras, infere-se que as ofertas com a apresentação destas informações sobre o celular subsidiado podem atrair um número maior de clientes que serão aprisionados pelas operadoras de telefonia e aumentar seu poder de monopólio neste segmento.
Há de se mencionar limitações deste estudo, entre eles, a generalização dos resultados à população, pois se entende que a amostra pode conter diversos fatores sociais e econômicos que podem destoar da população brasileira, entre eles, o poder aquisitivo, perfis e hábitos de consumo e grau de importância associado ao serviço de telefonia móvel.
Sugere-se para estudos futuros, a aplicação deste modelo de pesquisa em outros setores da economia que possuam custos de troca e estudos de decisão de investimentos em tecnologia com extrapolação dos valores das ofertas com o objetivo de eliminar a influência da ancoragem sobre as decisões.
A respeito das contribuições originadas desta pesquisa podem ser citadas, entre outras, confirma-se a possibilidade efetiva da união de conceitos de teorias
distintas à criação de uma pesquisa com aplicações práticas em um determinado setor mercadológico.
Além desta contribuição, pode ser mencionado que a compreensão dos fenômenos decisórios e suas respectivas influências às escolhas dos clientes podem favorecer as operadoras de telefonia móvel a elaborar estratégias empresariais que ampliem sua rentabilidade.
Finalmente, este estudo apresenta informações que podem, eventualmente, auxiliar decisões aos órgãos reguladores do setor às suas regulamentações, considerando-se a capacidade de manipulação das decisões dos clientes por meio de ofertas das operadoras de telefonia, dadas as diferentes apresentações das propostas comerciais que podem ser elaboradas.
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APÊNDICE
APÊNDICE A – QUESTIONÁRIO TIPO A
Instruções:
Os dados pessoais obtidos de sua resposta neste questionário não serão
divulgados a qualquer empresa, website ou instituição.
O preenchimento das questões é simples e não requer cálculos ou conhecimentos complexos. Se notar qualquer semelhança de uma questão com alguma outra, não verifique a opção que você selecionou anteriormente. Concentre-se somente na questão que estiver respondendo, pois:
Não existe questão certa ou errada para o preenchimento deste
questionário, logo, é importante que você preencha de acordo com
a sua opinião.
Não comente suas respostas ou opine sobre as mesmas com pessoas próximas a