Influência do aprisionamento contratual às questões das teorias de

Para possibilitar a análise da influência do aprisionamento contratual sobre as decisões das ofertas, serão aplicados questionários distintos a cada grupo de participantes e, a partir da validação estatística sobre as diferenças de resultados entre os grupos, será possível a conclusão do efeito da inclusão deste tipo de

aprisionamento sobre as decisões. Abaixo, segue diagrama de fluxo de trabalho da pesquisa à análise da influência do aprisionamento contratual.

Figura 30 - Diagrama de fluxo de trabalho da pesquisa à análise da influência do aprisionamento contratual.

A apresentação dos resultados das questões de pesquisa 01 a 06 será dividida em tópicos independentes, de acordo com as formas de apresentação das ofertas das operadoras versus as influências nas decisões conforme modelo de pesquisa.

Neste sentido, será exposta a questão de pesquisa, a apresentação dos resultados e a análise dos dados embasada nos testes estatísticos.

3.3.2.1 Opções certas e prováveis x decisão sob risco no domínio dos ganhos.

Abaixo seguem as questões utilizadas no questionário para este assunto.

Sem o aprisionamento:

Q01. Qual dos planos da operadora de telefonia móvel, você escolheria?

A- 3% de desconto em todas as ligações.

B- Uma em cada cinco ligações não terá desconto de 4% nas tarifas.

Com o aprisionamento:

Q01. Qual dos planos da operadora de telefonia móvel, você escolheria?

A- 3% de desconto em todas as ligações, no plano de dois anos.

B- Uma em cada cinco ligações não terá desconto de 4% nas tarifas, no plano de dois anos.

Segue a distribuição dos resultados e histograma das respostas para a questão 01.

Tabela 6 - Decisões das ofertas com opções certas e prováveis no domínio dos ganhos

Tipo de questão Respondentes Sem risco (A) Com risco (B)

Sem aprisionamento 121 112 (93%) 9 (7%)

Figura 31 - Histogramas das decisões das ofertas com opções certas e prováveis no domínio dos ganhos

De acordo com os dados apresentados nos histogramas e nas tabelas para estas questões de pesquisa, existe a possibilidade de que, independente do aprisionamento contratual, a maioria dos respondentes decidiu pela alternativa que não oferece risco sob o domínio dos ganhos.

Para análise da influência do aprisionamento contratual às decisões, segue os testes estatísticos.

Quadro 4 - Testes – influência do aprisionamento contratual para ofertas com opções certas e prováveis no domínio dos ganhos

Comparação χ² p-valor (χ²) L² p-valor (L²) Yates p-valor φ2 Q de Yule Log odds

Sem aprisionamento

x 0,17 0,68 0,17 0,68 0,03 0,86 0,00 -0,10 -0,19

Com aprisionamento

Interpretação do teste Diferença

baixa Não é significante Diferença baixa Não é significante Diferença baixa Não é

significante Independência Independência Independência

Testes de associação Testes de independência

De acordo com o quadro 4, verifica-se uma diferença baixa entre as freqüências observadas e esperadas das respostas entre os dois tipos de questionário.

Os resultados destes testes de independência indicam que a diferença de tratamentos nos questionários com a inclusão do aprisionamento contratual não se revela como um componente influenciador da composição das decisões dos respondentes.

Desta maneira, não pode se afirmar que os dois grupos de respondentes se diferem entre si, devido à baixa significância resultante dos testes de independência (p-valor > 0,05) (REYNOLDS, 1984; AGRESTI, 1990).

Os resultados dos testes de associação também indicam que os tratamentos dos questionários podem ser considerados como estatisticamente independentes e não há associação entre estes tratamentos (BISHOP; FIENBERG; HOLLAND, 1975; REYNOLDS, 1984; AGRESTI, 1990; KRAEMER, 1992).

Portanto, de acordo com esta análise não se pode afirmar que o aprisionamento contratual influi diretamente na decisão sob risco no domínio dos ganhos.

3.3.2.2 Opções certas e prováveis x decisão sob risco no domínio das perdas.

Abaixo, seguem as questões de pesquisa para este tema.

Sem o aprisionamento:

Q02. Qual plano de telefonia celular você prefere?

A- com reajuste de 3% ao ano em todas as ligações.

B- com reajuste de 4% ao ano nas tarifas, mas com o sorteio de 01 KIT-DESCONTO (isenção de reajuste) entre cinco clientes.

Com o aprisionamento:

Q02. Qual plano de telefonia celular você prefere?

A- Plano de dois anos, com reajuste de 3% ao ano em todas as ligações.

B- Plano de dois anos, com reajuste de 4% ao ano nas ligações, mas com o sorteio de 01 KIT-DESCONTO (isenção de reajuste) entre cinco clientes.

Seguem, abaixo, a distribuição dos resultados e histograma das respostas para a questão 02.

Tabela 7 - Decisões das ofertas com opções certas e prováveis no domínio das perdas

Questionário Respondentes Sem risco (A) Com risco (B)

Sem aprisionamento 121 94 (78%) 27 (22%) Com aprisionamento 124 98 (79%) 26 (21%)

Figura 32 - Histogramas das decisões das ofertas com opções certas e prováveis no domínio das perdas

Pelos resultados e histogramas apresentados na questão de teorias de decisão 02, nota-se que ocorreu uma reversão do fenômeno de preferência pelo risco quando o decisor se depara com uma perda certa e uma perda sob risco, pois era esperado que a maioria dos participantes optasse pela alternativa que possui risco (KAHNEMAN; TVERSKY, 1979).

Neste sentido, levanta-se a suspeita de que esta questão pode conter vieses em seu conteúdo, visto os resultados obtidos e, portanto, surge a hipótese de que os valores apresentados nas ofertas não provocassem a reação descrita pelas teorias de Kahneman e Tversky (1979).

Entre outros, os possíveis vieses que possam causar esta reversão das respostas esperadas de respostas, citam-se a diferença dos valores de reajuste das tarifas, cujos valores podem não ter sido suficientes para que os respondentes optassem pela opção com risco, de acordo com a teoria de Kahneman e Tversky (1979).

Além deste possível viés, também pode ser mencionado uma possível influência do fenômeno da ancoragem nas respostas pela semelhança entre os valores de desconto e reajuste apresentados na questão 1 e questão 2 (KAHNEMAN; TVERSKY, 1974).

Neste sentido, este fenômeno decisório poderia ter causado certo impacto, aos respondentes, e influenciado o respondente manter a mesma resposta às duas questões.

Por outro lado, infere-se que possam existir limites, ou domínios, pelos quais a Teoria das Perspectivas possa operar, ou não, de maneira descrita por Kahneman e Tversky (1979).

No caso desta pesquisa e de acordo com esta última afirmação, suspeita-se que existam valores diferentes dos apresentados nas questões que poderiam transpor estes limites, ou domínios, do fenômeno decisório e assim, o resultado da preferência pelo risco sob domínio das perdas seria corroborado.

No entanto, a pesquisa para definição, ou existência, de tais limites, ou domínios, não faz parte do escopo desta pesquisa.

Finalmente, de acordo com os dados apresentados nos histogramas e nas tabelas para estas questões de pesquisa, existe a suspeita de que, independente do aprisionamento contratual, a maioria dos respondentes decidiu pela alternativa que oferece não oferece risco sob o domínio das perdas.

Para confirmação desta afirmação, seguem os testes estatísticos sobre a influência do aprisionamento para estas questões.

Quadro 5 - Testes – influência do aprisionamento contratual para ofertas com opções certas e prováveis no domínio das perdas

Comparação χ² p-valor (χ²) L² p-valor (L²) Yates p-valor φ2 Q de Yule Log odds Sem aprisionamento

x 0,07 0,80 0,07 0,80 0,01 0,92 0,00 0,04 0,08

Com aprisionamento

Interpretação do teste Diferença baixa Não é significante Diferença baixa Não é significante Diferença baixa Não é

significante Independência Independência Independência Testes de associação

Testes de independência

De acordo com o quadro 5, verifica-se uma diferença baixa entre as freqüências observadas e esperadas das respostas entre os dois tipos de questionário.

Os resultados destes testes de independência indicam que a diferença de tratamentos nos questionários com a inclusão do aprisionamento contratual não se revela como um componente influenciador da composição das decisões dos respondentes.

Desta maneira, não pode se afirmar que os dois grupos de respondentes se diferem entre si, devido à baixa significância resultante dos testes de independência (p-valor > 0,05) (REYNOLDS, 1984; AGRESTI, 1990).

Os resultados dos testes de associação também indicam que os tratamentos dos questionários podem ser considerados como estatisticamente independentes e não há associação entre estes tratamentos (BISHOP; FIENBERG; HOLLAND, 1975; REYNOLDS, 1984; AGRESTI, 1990; KRAEMER, 1992).

Portanto, de acordo com esta análise não se pode afirmar que o aprisionamento contratual influi diretamente na decisão sob risco no domínio das perdas.

3.3.2.3 Opções certas e prováveis com subsídio de celular x decisão sob risco no domínio dos ganhos.

Abaixo seguem as questões utilizadas no questionário para este assunto.

Sem o aprisionamento:

Q03. Qual dos planos de telefonia celular abaixo, você prefere?

A- 3% de desconto em todas as ligações.

B- Plano com celular incluso e uma em cada cinco ligações não terá 4% de desconto na tarifa.

Com o aprisionamento:

Q03. Qual dos planos de telefonia celular abaixo, você prefere?

A- 3% de desconto em todas as ligações.

B- Plano com celular incluso e uma em cada cinco ligações não terá 4% de desconto na tarifa, no plano de dois anos.

Seguem a distribuição e histogramas das respostas para a questão 03.

Tabela 8 - Decisões das ofertas com opções certas e prováveis com subsídio de celular, no domínio dos ganhos.

Questionário Respondentes Sem risco (A) Com risco (B)

Sem aprisionamento 121 90 (74%) 31 (26%) Com aprisionamento 124 84 (68%) 40 (32%)

Figura 33 - Histogramas das decisões das ofertas com opções certas e prováveis com subsídio de celular no domínio dos ganhos

Verifica-se pelos resultados desta questão que a opção com risco e subsídio atraiu mais respondentes do que a porcentagem exibida na tabela 7 referente à questão de pesquisa 1.

Além disto, de acordo com os dados apresentados nos histogramas e nas tabelas para esta questão de pesquisa, os histogramas indicam que, independente do aprisionamento contratual, a maioria dos respondentes decidiu pela alternativa que não oferece risco sob o domínio dos ganhos.

Para confirmação desta afirmação, seguem os testes estatísticos sobre a influência do aprisionamento contratual para esta questão.

Quadro 6 - Testes - influência do aprisionamento contratual para ofertas com opções certas e prováveis com subsídio de celular, no domínio dos ganhos

Comparação χ² p-valor (χ²) L² p-valor (L²) Yates p-valor φ2 Q de Yule Log odds

Sem aprisionamento

x 1,31 0,25 1,31 0,25 1,01 0,32 0,00 -0,16 -0,33 Com aprisionamento

Interpretação do teste Diferença

baixa Não é significante Diferença baixa Não é significante Diferença baixa Não é

significante Independência Independência Independência

Testes de associação Testes de independência

De acordo com o quadro 6, verifica-se uma diferença baixa entre as freqüências observadas e esperadas das respostas entre os dois tipos de questionário.

Os resultados destes testes de independência indicam que a diferença de tratamentos nos questionários com a inclusão do aprisionamento contratual não se revela como um componente influenciador da composição das decisões dos respondentes.

Desta maneira, não pode se afirmar que os dois grupos de respondentes se diferem entre si, devido à baixa significância resultante dos testes de independência (p-valor > 0,05) (REYNOLDS, 1984; AGRESTI, 1990).

Os resultados dos testes de associação também indicam que os tratamentos dos questionários podem ser considerados como estatisticamente independentes e não há associação entre estes tratamentos (BISHOP; FIENBERG; HOLLAND, 1975; REYNOLDS, 1984; AGRESTI, 1990; KRAEMER, 1992).

Portanto, de acordo com esta análise não se pode afirmar que o aprisionamento contratual influi diretamente na decisão das ofertas que contenham subsídio de celular e determinado risco no domínio dos ganhos.

3.3.2.4 Opções certas e prováveis com subsídio de celular x decisão sob risco no domínio das perdas.

Abaixo, seguem as questões utilizadas no questionário para este assunto.

Sem o aprisionamento:

Q04. Qual plano de telefonia celular você prefere?

A- Plano com celular incluso e reajuste de 3% ao ano em todas as ligações.

B- Plano com reajuste de 4% ao ano nas tarifas, mas com o sorteio de 01 KIT-DESCONTO (isenção de reajuste) entre cinco clientes.

Com o aprisionamento:

Q04. Qual plano de telefonia celular você prefere?

A- Plano de dois anos com celular incluso e reajuste de 3% ao ano em todas as ligações.

B- Plano com reajuste de 4% ao ano nas tarifas, mas com o sorteio de 01 KIT-DESCONTO (isenção de reajuste) entre cinco clientes.

Segue, abaixo, a distribuição e histogramas das respostas para a questão 04.

Tabela 9 - Decisões das ofertas com opções certas e prováveis com subsídio de celular, no domínio dos ganhos

Questionário Respondentes Sem risco (A) Com risco (B)

Sem aprisionamento 121 99 (82%) 22 (18%)

Com aprisionamento 124 100 (81%) 24 (19%)

Figura 34 - Histogramas das decisões das ofertas com opções certas e prováveis com subsídio de celular no domínio das perdas

Durante a apresentação dos resultados na questão 02 sobre as teorias de decisão, foi constatada a reversão de um determinado fenômeno definido na Teoria das Perspectivas, a respeito das decisões sob risco no domínio das perdas (KAHNEMAN; TVERSKY, 1979).

Após a observação dos resultados obtidos para esta questão 04, percebe-se que os respondentes mantiveram a sua decisão de optar pelo risco certo e a aceitação do subsídio ofertado pela operadora de telefonia.

Semelhante à questão 02, também se considera os mesmos, possíveis, vieses citados à questão 02 que podem ter influenciado e provocado esta reversão dos resultados para este fenômeno decisório (KAHNEMAN; TVERSKY, 1979).

Para confirmação sobre a influência do aprisionamento contratual para questão 04, seguem os testes estatísticos e análise dos resultados.

Quadro 7 - Testes - influência do aprisionamento contratual para ofertas com opções certas e prováveis com subsídio de celular, no domínio das perdas

Comparação χ² p-valor (χ²) L² p-valor (L²) Yates p-valor φ2 Q de Yule Log odds

Sem aprisionamento

x 0,06 0,81 0,06 0,81 0,01 0,94 0,00 -0,04 -0,07 Com aprisionamento

Interpretação do teste Diferença

baixa Não é significante Diferença baixa Não é significante Diferença baixa Não é

significante Independência Independência Independência

Testes de associação Testes de independência

Semelhante às questões 01 a 03, verifica-se uma diferença baixa entre as freqüências observadas e esperadas das respostas entre os dois tipos de questionário.

Os resultados destes testes de independência indicam que a diferença de tratamentos nos questionários com a inclusão do aprisionamento contratual não se revela como um componente influenciador da composição das decisões dos respondentes. Desta maneira, não pode se afirmar que os dois grupos de respondentes se diferem entre si, devido à baixa significância resultante dos testes de independência (p-valor > 0,05) (REYNOLDS, 1984; AGRESTI, 1990).

Os resultados dos testes de associação também indicam que os tratamentos dos questionários podem ser considerados como estatisticamente independentes e

não há associação entre estes tratamentos (BISHOP; FIENBERG; HOLLAND, 1975; REYNOLDS, 1984; AGRESTI, 1990; KRAEMER, 1992).

Finalmente, de acordo com esta análise não se pode afirmar que o aprisionamento contratual influi diretamente na decisão das ofertas que contenham subsídio de celular e determinado risco no domínio das perdas.

3.3.2.5 Descontos nos preços x Efeito Framing e ganhos e perdas (absolutas e relativas).

Abaixo seguem as questões utilizadas no questionário para este assunto.

Sem o aprisionamento:

Q05. Você foi a uma loja comprar um celular que custa R$ 324,00, e nesta loja o vendedor lhe informa que o mesmo celular está sendo oferecido, em promoção, com desconto de R$ 13,00 em outra loja rede, que fica a 20 minutos de carro dali. Você iria até esta outra loja para participar desta promoção?

A- Sim B- Não

Com o aprisionamento:

Q05. Você foi a uma loja comprar um celular que custa R$ 324,00, e nesta loja o vendedor lhe informa que o mesmo celular está sendo oferecido pelo plano de dois

anos, em promoção, com desconto de R$ 13,00 em outra loja rede, que fica a 20 minutos de carro dali.

Você iria até esta outra loja para participar desta promoção?

A- Sim B- Não

Segue, abaixo, a distribuição e histogramas das respostas para a questão 05.

Tabela 10 - Decisões das ofertas com descontos nos preços

Questionário Respondentes Sim (A) Não (B)

Sem aprisionamento 121 83 (69%) 38 (31%) Com aprisionamento 124 81 (65%) 43 (35%)

Figura 35 - Histogramas das decisões das ofertas com descontos nos preços para estudo do efeito Framing

De acordo com os dados apresentados nos histogramas e nas tabelas para estas questões de pesquisa, os resultados indicam diferenças nos resultados esperados, pois era considerado que os participantes recusariam se deslocar até outro local para participar da promoção.

Levanta-se a suspeita de que esta questão pode conter vieses em seu conteúdo, visto os resultados obtidos e, portanto, surge a hipótese de que os valores apresentados nas ofertas não provocassem a reação descrita pelas teorias de Kahneman e Tversky (1979).

Semelhante às questões 02 e 04, os possíveis vieses que possam causar esta reversão das respostas esperadas de respostas, podem ser citados: o valor desconto não foi suficiente para que os respondentes optassem pela recusa da promoção e insuficiente para alterar comportamentos decisórios de acordo com a teoria de Kahneman e Tversky (1979).

Novamente, infere-se que possam existir limites, ou domínios, pelos quais a Teoria das Perspectivas possa operar, ou não, de maneira descrita por Kahneman e Tversky (1979). No caso desta pesquisa e de acordo com esta última afirmação, suspeita-se que valores superiores aos reajustes apresentados nas questões poderiam transpor estes limites, ou domínios, do fenômeno decisório e assim, o resultado esperado das respostas seria constatado.

Como descrito anteriormente, a pesquisa para definição, ou existência, de tais limites, ou domínios, não faz parte do escopo desta pesquisa.

Finalmente, existe a possibilidade de que, independente do aprisionamento contratual, a maioria dos respondentes decidiu pela aceitação da promoção da operadora de telefonia móvel. Para corroboração desta afirmação, seguem os testes estatísticos sobre a influência do aprisionamento contratual para esta questão.

Quadro 8 - Testes - influência do aprisionamento contratual para ofertas com desconto nos preços

Comparação χ² p-valor (χ²) L² p-valor (L²) Yates p-valor φ2 Q de Yule Log odds Sem aprisionamento

x 0,30 0,59 0,30 0,59 0,17 0,68 0,00 -0,07 -0,15

Com aprisionamento

Interpretação do teste Diferença baixa Não é significante Diferença baixa Não é significante Diferença baixa Não é

significante Independência Independência Independência Testes de associação

Testes de independência

De acordo com os resultados apresentados no quadro 8, verifica-se uma diferença baixa entre as freqüências observadas e esperadas das respostas entre os dois tipos de questionário.

Os resultados destes testes de independência indicam que a diferença de tratamentos nos questionários com a inclusão do aprisionamento contratual não se revela como um componente influenciador da composição das decisões dos respondentes.

Desta maneira, não pode se afirmar que os dois grupos de respondentes se diferem entre si, devido à baixa significância resultante dos testes de independência (p-valor > 0,05) (REYNOLDS, 1984; AGRESTI, 1990).

Os resultados dos testes de associação também indicam que os tratamentos dos questionários podem ser considerados como estatisticamente independentes e não há associação entre estes tratamentos (BISHOP; FIENBERG; HOLLAND, 1975; REYNOLDS, 1984; AGRESTI, 1990; KRAEMER, 1992).

Finalmente, de acordo com esta análise não se pode afirmar que o aprisionamento contratual influi diretamente neste tipo de oferta da operadora.

3.3.2.6 Descontos nos preços x Efeito Framing e ganhos e perdas (absolutas e relativas).

Abaixo seguem as questões utilizadas no questionário para este assunto.

Sem o aprisionamento:

Q06. Você foi a uma loja comprar um celular que custa R$ 27,00, e nesta loja o vendedor lhe informa que o mesmo celular está sendo oferecido, em promoção, com desconto de R$ 13,00 em outra loja rede, que fica a 20 minutos de carro dali. Você iria até esta outra loja para participar desta promoção?

A- Sim B- Não

Com o aprisionamento:

Q06. Você foi a uma loja comprar um celular que custa R$ 27,00, e nesta loja o vendedor lhe informa que o mesmo celular está sendo oferecido pelo plano de dois

anos, em promoção, com desconto de R$ 13,00 em outra loja rede, que fica a 20 minutos de carro dali.

Você iria até esta outra loja para participar desta promoção?

A- Sim B- Não

Segue a distribuição e histogramas das respostas para a questão 06.

Tabela 11 - Decisões das ofertas com descontos nos preços

Questionário Respondentes Sim (A) Não (B)

Sem aprisionamento 121 98 (81%) 23 (19%)

Figura 36 - Histogramas das decisões das ofertas com descontos nos preços para estudo do efeito Framing

De acordo com os dados apresentados nos histogramas e nas tabelas para estas questões de pesquisa, existe a possibilidade de que, independente do aprisionamento contratual, a maioria dos respondentes decidiu aceitação da promoção da operadora de telefonia móvel.

Para confirmação desta afirmação, seguem os testes estatísticos sobre a influência do aprisionamento contratual para estas questões.

Quadro 9 - Testes - influência do aprisionamento contratual para ofertas com desconto nos preços

Comparação χ² p-valor (χ²) L² p-valor (L²) Yates p-valor φ2 Q de Yule Log odds Sem aprisionamento

x 0,70 0,40 0,70 0,40 0,46 0,50 0,00 -0,13 -0,26

Com aprisionamento

Interpretação do teste Diferença baixa Não é significante Diferença baixa Não é significante Diferença baixa Não é

significante Independência Independência Independência Testes de associação

Testes de independência

De acordo com o quadro 9, constata-se uma diferença baixa entre as freqüências observadas e esperadas das respostas entre os dois tipos de questionário.

Os resultados destes testes de independência indicam que a diferença de tratamentos nos questionários com a inclusão do aprisionamento contratual não se

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